مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق

در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره یک چند بعدی و یا چند ضلعی است برای رسیدن به محیط تفاهم و یا محیط درک مشترک برای رسیدن به توافق یا رفع اختلاف بوسیله دادن امتیاز و یا گرفتن اامتیاز ترجمه

می شود. به نظر می رسد که مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی

به مصالحه انجام می‌شود.

مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره

اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان

تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند. من فکر می کنم واقعا

قبل از ادامه مطلب زیر و کتاب را باید مطالعه فرمائید:

اصول و فنون مذاکره با رویکرد داستان مافیای بمب افکن نوشته دکتر مازیار میر

لطفا مقاله نقد و بررسی سریال سیلو نوشته دکتر مازیار میر را مطالعه فرمائید

طولانی ترین شب جنگ جهانی دوم دروازه ورود به جهنم

مذاکره با رویکرد مافیای بمب افکن نوشته دکتر مازیار میر

در مذاکره استراتژی اولیه و مدل مذاکرات مانند آتش است یادمان باشد که آتش را هرگز نمی توان به جای اولش بازگرداند/

مازیار میر

مافیای بمب افکن :

یک رویا، یک وسوسه و طولانی ترین شب جنگ جهانی دوم کتابی است در سال 2021 توسط مالکوم گلدول که به بررسی مافیای بمب افکن ایالات

متحده در جنگ جهانی دوم می پردازد که از بمباران هوایی دقیق به عنوان ابزاری برای پیروزی در جنگ حمایت می کرد. گلادول اظهار داشت که کتاب

صوتی مافیای بمب افکن به عنوان بسط مطالبی از پادکست او تاریخ تجدیدنظرطلب به وجود آمده است و کتاب چاپی از این کتاب صوتی نشات گرفته

است.

این کتاب به دنبال مافیای بمب افکن، به ویژه سرلشکر هیوود اس. هانسل، و توسعه استراتژی بمباران هوایی دقیق در ارتفاع بالا در جنگ جهانی

دوم به عنوان وسیله ای برای محدود کردن تلفات است. پس از مشکلاتی که در به کارگیری استراتژی نظری مافیای بمب افکن به وجود آمد،

سرلشکر هانسل با ژنرال کورتیس لی می جایگزین شد، که از تغییرات تاکتیکی مانند حمله به مراکز جمعیت ژاپن با ناپالم برای اطمینان از تسلیم

ژاپن استفاده کرد.

پس از انتشار، مافیای بمب افکن با نقدهای متفاوتی مواجه شد و منتقدان نسخه کتاب صوتی آن را ستایش کردند، اما از کتاب به دلیل عدم دقت و

به دلیل سبک بودن در جزئیات انتقاد کردند.

خلاصه کتاب مافیای بمب افکن نوشته ملکوم گلدول

اصول و فنون مذاکره با رویکرد داستان مافیای بمب افکن نوشته دکتر مازیار میر

شاید بد نباشد نگاهی به فهرست کتاب مافیای بمب افکن هم داشته باشیم که به شرح زیر است:

1 نویسنده

2 محتوا

3 پذیرایی

4 یادداشت

5 مراجع

نویسنده

نویسنده کتاب مالکوم گلدول، روزنامه‌نگار، نویسنده و سخنران عمومی کانادایی متولد انگلیسی است.

در سال 2016، گلدول تاریخ تجدیدنظرطلب را راه‌اندازی کرد، یک پادکست متمرکز بر تاریخ که “چیزی از گذشته را دوباره بررسی می‌کند – یک رویداد،

یک شخص، یک ایده، حتی یک آهنگ – و می‌پرسد که آیا بار اول درست متوجه شدیم یا خیر”. او چهار قسمت از فصل پنجم تاریخ تجدیدنظرطلب را به

نیروی هوایی در جنگ جهانی دوم اختصاص داد و اظهار داشت که این کتاب صوتی به عنوان بسط مطالبی از پادکست است. مافیای بمب افکن به

عنوان یک کتاب صوتی شروع شد و بعداً به یک کتاب چاپی تبدیل شد.

محتوای کتاب

این کتاب داستان مافیای بمب‌افکن، گروهی از افسران ارتش آمریکا، به ویژه سرلشکر هیوود اس. هانسل را دنبال می‌کند که دکترین نظامی بمباران

استراتژیک در نور روز را به‌عنوان وسیله‌ای برای شکست دادن دشمن با بمباران هوایی دقیق در ارتفاع بالا ایجاد کردند. این می تواند منجر به حداقل

تلفات در زمان جنگ با فن آوری جدید مانند نوردن بمب نما شود. از این نظر، این در تضاد با دکترین نیروی هوایی سلطنتی بریتانیا در مورد بمباران

منطقه تحت فرماندهی مارشال نیروی هوایی سلطنتی سر آرتور هریس بود.

هنگامی که ایالات متحده وارد جنگ جهانی دوم شد، دکترین مافیای بمب افکن نشان داد که کاربرد نظامی کمی دارد و اجرای آن با واقعیت های

تکنولوژی کنونی در شرایط جنگی در دنیای واقعی پرهزینه است. این امر به ویژه در مورد بمباران هوایی ژاپن اعمال می شود که در آن شرایط جوی

قبلاً نامشخص مانند جریان جت به طور جدی در عملیات تحت فرمان هانسل تداخل داشت.

این کتاب جایگزینی هانسل توسط ژنرال کورتیس لی می را بررسی می کند، که یک سری تغییرات تاکتیکی مانند دستور بمباران در ارتفاع بسیار

پایین تر برای جلوگیری از جریان جت، حذف اکثر تسلیحات دفاعی بمب افکن ها برای افزایش بار بمب و بمباران شبانه عمده فروشی با مواد محترقه

مانند ناپالم برای ویران کردن بسیاری از مراکز جمعیتی ژاپن. نتیجه، اهداف نظامی متفقین را که منجر به تسلیم شدن ژاپن شد، پیش برد، مانند

بمباران توکیو در 10 مارس 1945 با عملیات میتینگ هاوس.

پس از جنگ خلیج فارس در سال 1991، دیوید ال. گلدفین بیان می کند که در آن زمان بمب ها می توانند با دقت به بال خاصی از یک ساختمان ضربه

بزنند.در زمان انتشار کتاب، یک بمب افکن مدرن B-2 Stealth می‌توانست از ارتفاع 40000 فوتی بدون شناسایی در رادار به هدف نزدیک شود. این

کتاب به این نتیجه می رسد که “LeMay در نبرد پیروز شد. […] هانسل در جنگ پیروز شد”.

نظرات منتقدین

این کتاب پس از انتشار با نقدهای متفاوتی مواجه شد، با چهار نقد متفاوت، یک نقد مثبت، سه نقد و دو نقد تحسین برانگیز تا تاریخ 14 نوامبر 2021

بر اساس جمع‌آوری نقد Book Marks.[17] در وال استریت ژورنال، پل کندی، استاد دانشگاه ییل، نسخه کتاب صوتی مافیای بمب افکن را به عنوان

“قابل توجه” و “اثر هنری” تحسین کرد. به طور مشابه، در روزنامه تایمز، جرارد دگروت، منتقد گفت: «مافیای بمب‌افکن [او] را به یاد یک پادکست

بسیار خوب می‌اندازد – داستانی جذاب به طرز جذابی ارائه می‌شود» و دایانا پرستون، مورخ واشنگتن پست، این کتاب صوتی را «ابتکاری» خواند.

شامل کلیپ های آرشیوی، موسیقی، و جلوه های صوتی آن است.

جیمز مک‌کاناکی از روزنامه تایمز اظهار داشت: «برای کتابی که داستان جنگی نیست، این کتاب به طرز درخشان و درخشانی بیان شده است»

در نقد کتاب نیویورک تایمز، توماس ای. ریکز این کتاب را «یک اثر محاوره‌ای» نامید که از آن لذت می‌برد، اما خاطرنشان کرد که «وقتی گلدول به

ارزیابی‌های عالی می‌پردازد، یا درس‌های گسترده‌ای از تاریخ از حوادث مجزا می‌گیرد، مرا محتاط می‌کند. “.

پروفسورهای دیوید فدمن و کری کاراکاس در نوشتن برای مجله لس آنجلس ریویو آو بوکز اظهار می دارند که “مافیای بمب افکن یک نوشته است.

مافیای بمب افکن درگیر است. به عنوان یک اثر تاریخی، مرز بی پروایی دارد”…..

چک‌لیست ۱۰۰ مرحله‌ای اصول و فنون مذاکره با رویکرد مافیای بمب‌افکن

فاز نخست

آماده‌سازی استراتژیک

۱. تعیین دقیق «هدف نهایی» و «حداقل نتیجه قابل قبول».
۲. شناسایی کامل ذی‌نفعان مستقیم و پنهان.
۳. تحلیل تاریخچه رفتاری و ارزش‌های طرف مقابل.
۴. تعیین محدوده قیمت و زمان بحرانی برای دو طرف.
۵. شناسایی «مزیت مطلق» و «ضعف مهلک» خود.
۶. پیش‌بینی سه سناریو محتمل: بهترین، بدترین و حالت متعادل.
۷. تهیه نقشه ذهنی برای هر سناریو.
۸. تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت و تهدید (تحلیل SWOT).
۹. جمع‌آوری اطلاعات محرمانه از منابع معتبر.
۱۰. طراحی «طرح جایگزین» (BATNA).
۱۱. طراحی «طرح جایگزین برای طرف مقابل» (WATNA).
۱۲. پیش‌نویس پیشنهاد اولیه با قابلیت انعطاف.
۱۳. تعیین استراتژی کلی: تهاجمی، تدافعی یا مشارکتی.
۱۴. انتخاب تیم مذاکره بر اساس تخصص و روانشناسی.
۱۵. تعیین نقش هر عضو تیم (سخنگو، ناظر، تحلیل‌گر).
۱۶. تمرین زبان بدن و تن صدا برای انتقال اقتدار.
۱۷. شبیه‌سازی مذاکره با ایفای نقش طرف مقابل.
۱۸. تهیه لیست سؤالات کلیدی برای افشای نیات طرف مقابل.
۱۹. تعیین خط قرمزهای غیرقابل مذاکره.
۲۰. برنامه‌ریزی برای مدیریت احساسات در شرایط پرفشار.

فاز دوم

اجرای تاکتیکی

۲۱. حضور زودتر در محل برای تسلط بر محیط.
۲۲. بررسی میز، صندلی، نور و دمای اتاق مذاکره.
۲۳. برقراری تماس چشمی پایدار در ابتدای ملاقات.
۲۴. ارائه پیشنهاد اولیه بالاتر از حد انتظار (در مذاکرات چانه‌زنی).
۲۵. استفاده از سکوت برای وادار کردن طرف مقابل به صحبت.
۲۶. پرسش‌های باز برای کشف محدودیت‌های واقعی.
۲۷. انعکاس غیرمستقیم سخنان طرف مقابل (Mirroring).
۲۸. تشخیص دروغ از طریق تناقض در گفتار و زبان بدن.
۲۹. استفاده از داستان‌های نمادین برای انتقال پیام.
۳۰. ایجاد حس فوریت بدون آشکار کردن محدودیت زمانی خود.
۳۱. پیشنهاد امتیازات کوچک به ظاهر ارزشمند.
۳۲. تقاضای امتیازات بزرگ در ازای امتیازات کوچک.
۳۳. استفاده از تاکتیک «نقاب خوب، نقاب بد».
۳۴. بایگانی کردن موضوعات حساس برای لحظات بحرانی.
۳۵. استفاده از اعداد دقیق (مثلاً ۱,۲۳۷,۰۰۰) برای افزایش اعتبار.
۳۶. قطع مذاکره در اوج برای ایجاد اضطراب.
۳۷. ارائه مدارک مستند در لحظات حساس.
۳۸. تغییر ناگهانی سبک مذاکره (از خشک به دوستانه).
۳۹. استفاده از تأییدیه افراد ثالث معتبر.
۴۰. ایجاد تردید در مورد گزینه‌های طرف مقابل.
۴۱. تحریک ترس از دست دادن (FOMO).
۴۲. پیشنهاد چند گزینه‌ای برای احساس کنترل طرف مقابل.
۴۳. استفاده از زمان‌بندی برای تأثیرگذاری بیشتر (مثلاً پایان روز).
۴۴. تقلید غیرمحسوس زبان بدن طرف مقابل.
۴۵. استفاده از لقب‌های احترام‌آمیز برای نرم‌کردن مقاومت.
۴۶. عذرخواهی ساختگی برای کاهش تنش.
۴۷. تشویق طرف مقابل برای صحبت بیشتر درباره نیازهایش.
۴۸. ثبت دقیق تمام صحبت‌ها و تعهدات.
۴۹. استفاده از مکث برای تفکر پس از هر پیشنهاد مهم.
۵۰. ارائه داده‌های بصری برای تقویت استدلال.
۵۱. ایجاد حس رقابت با اشاره به رقبای فرضی.
۵۲. استفاده از طنز برای کاهش تنش.
۵۳. قطع مذاکره برای مشورت با «بالادستی‌های نامرئی».
۵۴. پیشنهاد نسخه آزمایشی برای کاهش ریسک طرف مقابل.
۵۵. استفاده از کلمات «ما» برای ایجاد حس مشارکت.
۵۶. اشاره غیرمستقیم به عواقب عدم توافق.
۵۷. قدردانی از نقطه‌نظرات طرف مقابل.
۵۸. استفاده از سؤالات فرضی برای آزمایش واکنش‌ها.
۵۹. تغییر مکان مذاکره برای شکستن الگوهای ذهنی.
۶۰. تحلیل میکرواکسپرشن‌های چهره طرف مقابل.

فاز سوم

مدیریت بحران و بن‌بست

۶۱. شناسایی علت واقعی بن‌بست (عاطفی، منطقی یا تاکتیکی).
۶۲. تغییر موضوع به مسائل کم‌تنش برای ایجاد حرکت.
۶۳. مرور نقاط توافق قبلی برای ایجاد امیدواری.
۶۴. پیشنهاد تعلیق کوتاه‌مدت مذاکره.
۶۵. استفاده از میانجی معتمد در صورت نیاز.
۶۶. ارائه امتیاز نمادین برای بازکردن گره مذاکره.
۶۷. شکستن مسئله بزرگ به بخش‌های کوچک‌تر.
۶۸. تغییر چارچوب بحث (مثلاً از قیمت به ارزش).
۶۹. تهدید پوشیده به خروج از مذاکره.
۷۰. افشای محدود اطلاعات محرمانه برای ایجاد اعتماد.
۷۱. پیشنهاد بازگشت به «اصول اولیه».
۷۲. استفاده از ددلاین‌های مصنوعی.
۷۳. متوسل شدن به اخلاقیات یا ارزش‌های مشترک.
۷۴. تغییر اعضای تیم برای ایجاد پویایی جدید.
۷۵. پذیرش مسئولیت مشکلات کوچک.
۷۶. پیشنهاد جلسه غیررسمی خارج از محیط مذاکره.
۷۷. استفاده از تماس تلفنی برای انتقال پیام‌های حساس.
۷۸. کاهش سرعت مذاکره برای کاهش استرس.
۷۹. تمرکز بر منافع بلندمدت به جای مواضع کوتاه‌مدت.
۸۰. ارائه «پیشنهاد نهایی» با قابلیت اجرای فوری.

فاز چهارم

پایاندادن و تثبیت توافق

۸۱. خلاصه‌نویسی توافقات بلافاصله پس از حصول تفاهم.
۸۲. تشریح دقیق تعهدات هر طرف.
۸۳. تعیین ضرب‌الاجل‌های مشخص برای هر تعهد.
۸۴. پیش‌بینی مکانیسم حل اختلاف در آینده.
۸۵. تنظیم متن نهایی با جملات غیرقابل تفسیر.
۸۶. امضای توافق در حضور تمام اعضا.
۸۷. تقدیر رسمی از طرف مقابل برای همکاری.
۸۸. ارائه هدیه نمادین برای تقویت رابطه.
۸۹. اطلاع‌رسانی توافق به ذی‌نفعان.
۹۰. برنامه‌ریزی برای اجرای فوری تعهدات خود.
۹۱. نظارت بر اجرای تعهدات طرف مقابل.
۹۲. ثبت تاریخچه کامل مذاکره برای بازبینی آینده.
۹۳. تحلیل عملکرد تیم مذاکره.
۹۴. شناسایی نقاط قوت و ضعف برای مذاکرات آینده.
۹۵. به‌روزرسانی بانک اطلاعاتی طرف مقابل.
۹۶. ارسال پیام تشکر رسمی.
۹۷. برنامه‌ریزی برای حفظ ارتباط پس از مذاکره.
۹۸. رصد تأثیرات توافق بر اهداف بلندمدت.
۹۹. تهیه گزارش نهایی برای بالادستی‌ها.
۱۰۰. جشن گرفتن موفقیت‌ها و درس‌گیری از شکست‌ها.

نتیجه‌گیری

فلسفه مذاکره در رویکرد مافیای بمب‌افکن

کتاب «داستان مافیای بمب‌افکن» مذاکره را یک «نبرد استراتژیک» می‌داند که در میدان روانشناسی و ارتباطات رخ می‌دهد. این چک‌لیست بر چهار رکن

اصلی استوار است:

۱. **شناخت عمیق:** شما نمی‌توانید دشمنی را که نمی‌شناسید شکست دهید.
۲. **انعطاف‌پذیری تاکتیکی:** پایبندی به هدف نهایی، با انعطاف در روش‌ها.
۳. **مدیریت انرژی:** کنترل احساسات خود و تأثیرگذاری بر احساسات طرف مقابل.
۴. **تفکر مرحله‌ای:** هر مذاکره سه جنگ است: جنگ قبل از مذاکره، جنگ در میز مذاکره، و جنگ پس از توافق.

نکته نهایی این است: **«مذاکره کنندگان موفق شکارچیانی هستند که با صبر، اطلاعات و زمان‌بندی دقیق، طعمه خود را به دام می‌اندازند، نه آنکه با عجله به شکار بروند.»**

اصول و فنون مذاکره با رویکرد داستان مافیای بمب افکن نوشته دکتر مازیار میر

سرتیپ خلبان شهید فریدون ذوالفقاری نابغه ای برای تمام فصول