نمونه سوالات مذاکره کانون مدیریت و مهندسی ایران

سوالات مذاکره کانون مدیریت و مهندسی ایران

• دیدگاههای مختلف نسبت به تعارض را تشریح کنید ؟

الف : کلاسیک : هر گونه تعارض زیان بار است و در صورن بروز باید بلافاصله حل و فصل شود . تیلور از جمله نظریه پردازان این مکتب اعتقاد داشت هر گونه تعارض در نهایت اقتدار مدیریت را تهدید می کند و موجب کاهش بازده گروههای قوی می شود اما این دیدگاه  قابل تعمیم به همه مکان ها و زمان ها نیست .

ب : رابطه انسانی : وجود تعارض امری طبیعی و اجتناب ناپذیر است . در تلاش های دسته جمعی بطور بالقوه زیان بار نیست و می تواند اثر مثبت در افزایش عملکرد گروهی نیز باشد .

ج : تعامل گرایان : نیروی مثبتی در گروه ا ست ، با عث اثر بخشی و ضروری است . تعارض در سازمان را می پذیرد و مورد تشویق قرار می دهند .

۲- انواع و سطوح تعارض و تعارض بنیادی را بیان کنید ؟

الف : انواع تعارض  :    ۱- تعارض بنیادین (تعارض در هدف {عدم سازگاری در اولویت} تعارض رویه ای ،تعارض شناختی{ناسازگاری افکار و اندیشه ها })

۲- تعارض احساسی و عاطفی

ب : سطوح تعارض : ۱    – میان سازمانی       ۲- میان گروهی         ۳- درون گروهی        ۴- میان فردی           ۵- درون فردی

تعارض بنیادین به صورت عدم توافق نسبت به اهدافی که باید دنبال شوند و وسایل دستیابی به آن را بروز کرده مانند عدم توافق با رئیس بر سر یک برنامه عملی که باید اجرا شود که

شامل:  تعارض در هدف  ،  تعارض رویدادی    و تعارض شناختی است .

۳-  شکل های گوناگون تعارض درون فردی و وضعیت های تشدید آن را بیان کنید ؟

الف : تعقیب ، تعقیب   (انتخاب یکی از ۲ گزینه جذاب و مثبت و همسان )(ارتقا در یک سازمان و شغل مطلوب در سازمان دیگر)

ب : اجتناب ، اجتناب ( انتخاب بین ۲ گزینه همسان نا مطلوب و منفی )(انتخاب انتقال به شهرستان محروم و اخراج از سازمان )

ج : تعقیب ، اجتناب (تصمیم به انجام کاری که هم نتایج مثبت دارد هم منفی )(مثل کاری خوب در محیط محروم)

ادامه ۳- وضعیت ها تشدید :

۱- چندین گزینه واقعی برای مدیریت تعارض وجود دارد

۲- تبعات مثبت و منفی گزینه تقریباً برابر است

۳- منشأ تعارض برای فرد مهم است

---

۴- تعارض شخصیت و ریشه های آن و چگونگی برخورد با آن را تشریح کنید ؟

مجموعه ای از صفات مشخصه نسبتاً پایدار و منحصر به فردی که هویت هر شخص را شکل می دهد هر فرد برای تعامل با دیگران روش خاصی دارد که با توجه به امکان ترکیبات فراوان ویژگیهای افراد تعارض شخصیتی میان آنان اجتناب ناپذیر است که می تواند با رفتارهای تهاجمی در محیط پیدا شوند .

ریشه های آن شامل :

الف : تعارض مزمن شخصیتی با تحریک های ظاهراً معمولی آغاز می شود

ب : کمرنگ شدن مداوم آداب و معاشرت در محیط کار

ج : چرخه باطل گستاخی

چگونگی برخورد :

الف : ایجاد تنوع و عدم تبعیض در سازمان

ب : بازخوردهای سازنده یا به اصطلاح ماهرانه رفتار

ج : باید از چرخه باطل گستاخی دوری نمود

د : احترام متقابل و پیدایش عمل تعارض و حل آن

۵- عدم تجانس شناختی چیست و چگونه بوجود می آید ؟

تعارض درون فردی می تواند نتیجه عدم تجانس شناختی باشد این نوع عارضه هنگامی رخ می دهد که فرد ناسازگاری هایی میان افکار و یا رفتار های خود بیابد که به ۲ روش تغییر افکار و یا رفتار ها و کسب اطلاعات بیشتر درباره موضوعی که موجب عدم تجانس شده است پدیدار می گردد . هر قدر پیش از تصمیم گیری ، تعارض در هدف بیشتر باشد فرد پس از تصمیم با عدم تجانس شناختی بیشتری روبرو می شود . افراد به دلیل اینکه می دانند گزینه انتخاب شده نتایج منفی دارد و گزینه رد شده نتایج مثبت دارد دچار عدم تجانس شناختی می شود گرچه گاهی اجتناب نا پذیر است .

۶- تحلیل کنید در هر مذاکره چه اهدافی باید دنبال شود؟

۲ دسته هدف دنبال می شوند :

الف : اهداف ماهوی : این نوع اهداف به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد

ب : اهداف رابطه ای : این اهداف به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد . بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین به علایق و اهداف خود جذب می شوند ، به پایمال شدن اهداف رابطه ای منجر می شود .

۷- انواع اساسی مذاکره را بیان و تحلیل کنید ؟

الف : مذاکره توزیعی : درباره یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری است این نوع مذاکرع را برد و باخت می نامند . اغلب در مسائل اقتصادی است . قدرت نقش کلیدی دارد و میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . مهم ترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی آشنایی و شناخت است گاهی طرفین دچار تعارض احساسی شدید می شوند و بیشتر از سبک تعارض زور و مصالحه استفاده می شود .

ب: مذاکره تلفیقی : روش حل مسائل به صورت مشارکتی جهت دستیابی به راه حلی که به نفع طرفین مذاکره است . مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند . گزینه انتخاب شده به ندرت مورد قبول طرفین خواهد بود مذاکره کنندگان انگیزه شدید برای حل مسائل داشته و از خود انعطاف نشان می دهند و در جستجوی افکار جدید هستند .

ج: مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش  : در تمام فراگرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابط میان فردی به نمایش می گذارند ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فراگردی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایش ها و روابط مطلوب می باشند.

د: مذاکره درون سازمانی : گروه ها اغلب از طریق نمایندگان  خود مذاکره می کنند . در این صورت هر نماینده نا گزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن دو نماینده با کدیگر به توافق برسند .

۸- راهبردهای مذاکره توزیعی را شرح دهید ؟

الف : خواستن تمام منافع : مذاکرع کننده پیشنهاد افراطی می دهد و اگر بخواهند امتیازی بدهند با اکراه می دهند .

ب : گرفتن زمان : مذاکره کننده برد و باختی می تواند از زمان به عنوان اسلحه قدرتمند استفاده نماید .

ج : وعده وعید : مذارکره کنندگان امیدوارند با رفتارهای محبت آمیز به جای رفتارهای تهدید آمیز شما را به طرف خود بکشانند.

د : اتمام حجت : این راهبرد ، تلاش برای تسلیم کردن  طرف مقابل در برابر اراده خود است .

۹- قالبهای شناختی در چانه زنی را تحلیل نمایید ؟

الف : بعد رابطه و کار : مذاکره کنندگان بر رابطه با طرف مقابل تمرکز دارند و در کار بر ایجاد ابعاد مادی دعوی تمرکز دارند .

ب : بعد احساسی و عقلا نی : در بعد احساسی مذاکره کننده بر بخشهای عاطفی یا احساسی دعوی تمرکز دارند و در عقلانی بر اعمال و رفتار در مذاکره تمرکز دارند .

ج : بعد همکاری و پیروزی : در همکاری مذاکره کنندگان در به حد اکثر رساندن منافع طرفین تمرکز دارند و در پیروزی در به حداکثر رساندن منافع خود و پیروزی خود تمرکز دارند.

۱۰-  نقش تعصب های شناختی و صفات مشخصه مذاکره کنندگان بر مذاکره را تحلیل کنید ؟

نقش های ذهنی با نوع تمرکز ذهنی مذاکره کنندگان تأثیر  زیادی بر مذاکره دارد به ویژه اگر طرفین دعوی تمرکز ذهنی بر کار یا همکاری داشته باشند تأثیر بیشتری نسبت به کسانی که تمرکز ذهنی آنان بر پیروزی است دارند . همینطور کسانی که بر عقلانیت و رابطه تمرکز ذهنی دارند نسبت به کسانی که بر کار یا عواطف تمرکز دارند رضایت خاطر بیشتری دارد .

تعصب های شناختی بر تصمیم گیری آدمی اثر می گذارد همینطور بر مذاکره او . مذاکره کنندگانی که وضعیت را احتمالاً توام با شکست تصور می کنند نسبت به کسانی که وضعیت را موفقیت آمیز می دانند نتایج بهتری بدست می آورند  .

صفات مشخصه :

رابطه کلی میان شخصیت مذاکره کننده و رفتار وی نشان می دهد که صفات مشخصه مذاکره کننده هیچگونه اثر مستقیم بر فرا گرد چانه زنی و نتیجه مذاکره ندارد و هر چه تجربه مذاکره کننده بیشتر باشد مذاکره بهتر صورت می گیرد .

مذاکر ه کننده ماهر گوش شنوا دارد بیشتر پرسش می کند و بحث های خود را مستقیم تر پیش می برد ، کمتر حالت دفاع دارد و از عبارات تحریک آمیز اجتناب می کند و سریعتر به توافق می رسد .

۱۱-  توافق های آشکار و پنهان در مذاکره در چه ابعادی صورت می پذیرند ؟

توافق آشکار : توافق نوشتاری است که تمام الزامات طرفین را با ساز و کار اجرایی خارجی را در بر دارد .

توافق پنهان : شفاهی است و برای پاسخ به شرایط پیش بینی نشده با استفاده از ماهیت شخصی میان آنان از انعطاف پذیری برخوردار است  و در ابعاد رابطه طرفین مذاکره با یکدیگر  ارتباطات ، تعهدات مقابل ، عملکرد و  وظایف صورت  می گیرد .

۱۲-  ضمن مقایسه سبک های زنان و مردان در مذاکره ،نقش ارتباطات در مذاکره را بیان کنید ؟

سبک مذاکره زنان : معمولاً به خوبی مردان از مسائل گذر نمی کنند و اختلافات آنان با مردان به شرح زیر است :

الف : زنان علایق خود را در یک بافت رابطه ای ( در قالب مسئولیت و تعهدات موجود در نظر نمی گیرد ) .

ب : ممکن است نیاز به جوی داشته باشد که در آن از طریق تعامل و تبادل عواطف طرف مقابل را بشناسد .

ج : انتظار انسجام رفتاری از طرف مقابل را دارند و توقع تناقص در رفتار های گذشته ، حال ، آینده را ندارند و مذاکره را جدای سایر رخداد ها نمی دانند .

د : به جای اعمال قدرت از طریق سلطه جویی از توانمند سازی به عنوان راهی برای کنترل وضعیت استفاده می کنند .

ه : بر رهیافت حل مسئله از طریق گفتگو برای رساندن به توافق تکیه می کند .

۱۳-  ویژگی های ارتباطات در مذاکره مثبت را تحلیل کنید ؟

الف : هر طرف مذاکره بارها پرسش هایی را مطرح می سازد تا گفته ها و خواسته های طرف مقابل کاملاً روشن شود

ب : مذاکره کننده به منظور روشن شدن موضع طرف مقابل به طور فعال گوش می دهد .

ج : هر از چند گاه مذاکره کننده خود را در جای طرف مقابل قرار می دهد و تلاش می کند وضعیت را از منظر او ببیند .

۱۴-  شخص سوم تسهیل گر کیست ؟چه نقش ها و وظایفی دارد ؟

هنگامیکه که طرفین در یک تعارض برد و باختی  به بن بست می رسند یک شخص بی طرف ممکن است بتواند به حل اختلاف کمک کند .

نقش ها عبارتند از :

الف : توان تشخیص تعارض

ب : مهارت بن بست شکنی و تسهیل بحث ها در زمان مناسب

ج : توان پذیرش طرفین و ارائه حمایت عاطفی و اطمینان بخشی محدود

ادامه ۱۴ – وظایف :

الف : حصول اطمینان از انگیزه طرفین

ب : برقراری تعادل در قدرت و موقعیت طرفین

ج : تلاش هماهنگ در روبرو شدن طرفین (حرکات مثبت یک طرف باید با حرکات مشابه طرف مقابل هماهنگ شود )

د : تشویق به داشتن برخورد باز در گفتگو

ه : تهدید و تنش ها باید در حالت متوسط باشد در حالت کم عامل بی انگیزگی و در حالت زیاد عامل عدم پردازش صحیح اطلاعات می شود .

۱۵-  حکمیت و میانجی گری را مقایسه کنید ؟

میانجی : شخص سوم است و بی طرف که راه حل مورد مذاکره را با استفاده از استدلال تشویق می کند و راه حل جایگزین پیشنهاد می دهد .بیشتر برای مذاکراه مدیریت و نیروی کار در دعواهای دادگاه مدنی استفاده می شود و اثر بخشی قابل توجهی دارد  . برای موفقیت میانجی طرفین می بایست انگیزه داشته باشند و تعارض نباید خیلی زیاد باشد ، باید سطح تعارض متوسط باشد .

حکمیت : شخص سومی است که اختیار تحمیل توافق بر طرفین را دارد و حکمیت او می تواند داوطلبی یا اجباری بر میانجی گری باشد . حکمیت همواره به یک توافق منجر می شود .

۱۶-  فنون غیر اخلاقی در مذاکره را بیان کنید ؟

۱-  دروغ               ۲-تبلیغات پر سر و صدا                                            ۳-  فریب

۴-  تضعیف روحیه طرف مقابل      ۵ –  تقویت موضع خود                                                                                                                 ۶-  عدم خود گشودگی

۷- استثمار اطلاعاتی              ۸- گسیختگی در افکار طرف مقابل             ۹- حداکثر کردن تقاضا

 

آخرین نامه به دختر و پسر دلبندم نوشته دکتر مازیار میر