از آنجایی که در پس هر فروش انسان یا انسان هایی قرار دارند بنابراین شناخت روانی انسان که موضوع راهبردهای

روانشناسی است و ،موجب می شود فروشندگان با فروش های مطلوب بتوانند به فروش های بسیار مطلوب و ایده آل برسند.

فروشندگان موفق نخست به انسان و سپس به فروش می پردازند.بنابراین روانشناسان فروش را می توان مطالعه علمی اثرات روان بر فروش و بر عکس اثرات فروش بر روان انسان دانست که اساس موفقیت در جهت اهداف فروش حرکت می کند.

شعار همیشگی ما این است ما همیشه مشاور فروش هستیم نه فروشنده…..

                                                                                                                                                                    بنا بر آمار مجله فورچون:اکثرشرکت های خارجی ورشکسته می شوند وعلل و عوامل مهم این شکست ها را باید در امر فروش و

05فرهنگ فروش دانست.

از جمله علائم جوامع،سازمان ها و شرکت هایی که فرهنگ فروش دارند،شامل:

  1)باور به منظور کردن بودجه کافی و هزینه برای فروش و تبلیغات

2)باور به تخصصی بودن فروش و تبلیغات و هنری بودن و جنبه حیاتی داشتن

 3)باور به اهمیت دادن به مشتری

   4)باور به شناخت بازار و تحقیق دران

  5)همه ما به نوعی فروشنده هستیم،بعضی ها خدمات کالا،بعضی ها خدمات و بعضی دیگر فکر می فروشند.

  جمع بندی کلی:

  1)انسان هوشمند کسی است که درک کندچه چیزی مهم است چه چیز مهم نیست ویکی از این مهم ها همین امر فروش است.

  2)روانشناسی فروش از شروط لازم و الزامات موفقیت های سازمانی است.

  3 )مهارت های فروش و روانشناسی فروش امری آموزشی و پرورشی است و برای همه قابل آموختن است.

 5)در بازار جدید، فروش=بانفوذ                                                                                                                                   مقدمه ایی از برایان تریسی:                                                                                                                                         هدف از این کتاب این است که نقته نظرها و راهکارهایی در اختیارتان قرار بدهد تا به کمک آنها فروش خود را بلافاصله و سریعتر و راحتتر از هر زمانی افزایش بدهید.

 میلیونر شوید:

  تعداد زیادی از کسانی که به نوارهای روانشناسی فروش گوش داده اند وآموخته های خود را در عمل پیاده کرده اند یه جمع میلیونرها پیوسته اند.

  حکایت نویسنده:

  پس از اینکه نتوانست از دبیرستان فارغ التحصیل شود،چند سالی را به کارهای بدنی پرداخت و با درآمدش راهی سفر شد روی کشتی کارمی کرد و سپس با وسایل نقلیه مختلف به اروپا و آفریقا سفر کرد و در نهایت به خاور دور رسید.

پس از اینکه نتوانست دیگر کاری برای خودش جور کند،به فکر فروش افتاد.او اعتقاد دارد که:

     اغلب تصمیماتی که در زندگی می گیریم،شبها به ذهنمان خطور می کند و بعد صبح از خانه بیرون می رویم و در این فکریم که با آن اندیشه چه می توانیم بکنیم.

    برای یک حق العمل کاری استخدام شده بود و در ازای فروشش حق العمل دریافت می گرد،روزها به ادارات و شبها به خانه های مسکونی می رفت تا محصولات کسی که خودش نمی توانست را بفروشد،هر چقدر که سریعتر کار می کرد و حرف می زد،فروشش از حد خاصی بالاتر نمی  رفت.

 پس از 6ماه نزد موفق ترین فروشنده شرکت رفت تا بداند که چه کاری برای موفقیتش انجام می دهد،معلوم شد که وقتی جوان تر بوده،آموزش هی فروش دیده،چون راه فروش کردن را می دانست،می توانست با وقت و کار کمتر چندین برابر بیشتر فروش کند،او بجای اینکه برای مشتری سخنرانی کند،با طرح چند سوال از مشتری او را متقاعد کرد که به این  محصول احتیاج دارد.

     با بکار بستن شیوه فروش فروشنده موفق،فروشش افزایش یافت و هر روز 2 ساعت را به مطالعه کتهب در زمینه فروش اختصاص  داد.                                                                                                                                         کتاب،نوارهای فروش،همایش های فروش،همه باعث افزایش در فروشش شدند.تا جایی که به عنوان مدیر فروش شرکتش انتخاب شد و به آموزش فروش در شرکت پرداخت.

 او معتقد است که:موفقیت یک حادثه نیست،شکست هم یک حادثه نیست،درواقع موفقیت قابل پیش بینی است.

   همه کسانی که امروزه در جمع 10درصد بالا قرار دارند،روزی در جمع10درصد پایین بوده اند.

  راهکارهایی که در این کتاب می آموزید،شباهت زیادی به دستگاه تردمیل دارد،هرچقدر بیشتر از آن استفاده شود،بیشتر سود می رساند.

     آنچه را که ذهن بتواند تصور و باور کند،می تواند به آن دسترسی پیدا کند!

فصل اول:

فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند.بدون فروش بزرگ ترین و پیچیده ترین شرکت ها متلاشی می شوند.تمام بازارهای  مالی و از جمله قیمت سهام و قیمت همه کالاها و نیز نرخ بهره با فروش در ارتباط است.

    امروزه موفق ترین سازمان ها در جهان آنهایی هستند که فروشندگان عالی و کم نظیر در اختیار دارند.اغلب مدیران ارشد و مدریان عامل شرکت های فورچون از میان شرکت ها انتخاب می شوند.

  74درصد میلیونرهای خودساخته در آمریکا،یک کارفرما هستند،یعنی کسانی اند که برای خودشان کار می کنند.در میان کارفرمایان ،مهمترین مهارت برای دستیابی به موفقیت،توانایی فروش کردن است.

  قانون80 به 20 در فروش:                                                                                                                                               اصل پارتو که به قانون 80 به 20 هم  مشهور است می گوید:20 درصد فروشندگان،80    درصد درآمد را به خود اختصاص می دهند و 80 درصد بعدی تنها 20 درصد درآمد را ایجاد می کنند.اگر افراد در جمع 20 درصد بالا و بعد 4 درصد گروه برتر قرار گیرند،دیگر نگران پول یا امنیت شغلی خود نیستند.

  حاشیه پیروزی:                                                                                                                                                         دلیل اینکه شرکت ها یا سازمان ها در جمع 20 درصد قرار می گیرند،این است که این اشخاص یا سازمان ها حاشیه پیروزی را در زمینه های کاری خود ایجاد کرده اند.اگر یک فروشنده در بازار رقابت آمیز فروش کند،این بدان معناست که ده برابر بهتر از فروشنده ای است که نتوانسته فروش کند.برای مثال اسبی که در مسابقه اسب سواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد،ده برابر بیشتر نسبت به اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد می کند.                                                                                                                                                                        ایجاد تفاوت اندک در زمینه های  حساس و کلیدی کار فروش می تواند درآمد را به مقدار زیاد افزایش بدهند.کسی نیست که با این کیفیات(برتری در فروش)متولد شود و همه این کیفیات آموختنی هستند.برای موفقیت حتما نباید خانواده مناسبی داشته باشد،تحصیلات،تماس ها و ارتباطات مناسب داشته باشد،می توان گفت مهم این است که در درون اشخاص چه می گذرد و مسائل و حوادث بیرونی اهمیت چندانی ندارد.آنچه در درون ذهن فروشنده می گذرد است که تمتمی تفاوت ها را ایجاد می کند.کیفیات اولیه و اصلی که شکست یا موفقیت را مشخص می کند،همه ذهنی است.فروشندگان از همه توانمندی های خود استفاده نمی کنند.                                                                            برتری در فروش به معنای برتری در هوش و فراست نیست،بلکه بیانکر این است که از قاعده علت و معلول در فرایند فروش خود مطلع شده است.بهترین چیزی که ثابت می کند کاری شدنی است،این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.

     تغییر و بهبود در زندگیمان وقتی شروع می شود که تصویر ذهنی خود و به عبارتی برنامه ریزی درونی خود را اصلاح کنیم.داشتن تصویر ذهنی خوب و مثبت موجب موفقیت در کار فروش می شود.روانشناسان به این نتیجه رسیده اند که نمی توان از حد تصویر ذهنی در زمینه درآمد بیش از ده درصد کمتر یا بیشتر درآمد کسب کرد.تنها راه افزایش درآمد فروش این است که محدوده راحت خود را درزمینه درۀمدی که کسب می کند گسترش دهد.باید خود را از گذشته ها خلاص کرد،بعضی ها خون فکر می کنند درست نیست از درآمد پدرشان بیشتر کسب کنند،موفق نمی شوند.برای افزایش درآمد باید در ذهنتان به عدد و رقمی رسید و بعد از آن به کسب درآمد مشغول شد.

 واقع بین باشید:                                                                                                                                                       برای رسیدن به تصویر ذهنی جدید بخصوص در شروع کار جدید،واقع بین بودن مهم است.اگر هدفمان با آنچه تاکنون بدست آورده ایم فاصله بسیار زیاد داشته باشد،تصویر ذهنمان آن را رد می کند.

  سطح درآمد هر فرد در خودش ثبت می شود یعنی فردی که یک میلیون دلار درآمد داشته پس از اینکهکارش از هم فرو بپاشد،در شروع کار جدیدش یک میلیون دلار یا بیشتر درآمد کسب می کند.

 زمینه های نتایج کلیدی فروش:

  مشتریان احتمالی،ایجاد ارتباط مؤثر،شناخت نیازها،ارائه،پاسخگویی به اعتراضات،قطعی کردن فروش،فروش مجدد و مراجعات بعدی                                                                                                                                                             تصویر ذهنی ما در هریک از این هفت حوزه عملکردشان را مشخص و میزان درآمد کلی ما را تعیین می کند.

  با هراستان روبرو شوید:                                                                                                                                               تصویر ذهنیمان بیشتر ذهنی است،مبتنی بر واقعیت ها نیست بلکه مبتنی ایده ها و اندیشه ها یی است که درباره خود داریم و متاسفا نه بسیاری از این برداشت هایی که خود داریم منفی و باز دارنده هستند.هراس و تردید به خود همیشه بزرگترین دشمنان توانمندی های بالقوه انسان بوده اند.

 خودتان را ارزان نفروشید:                                                                                                                                      قطعی کردن فروش  بخش پایانی و انتهایی فروش است و موضوعی طبیعی و نرمال به حساب می آید،وقتی در بخش قطعی کردن فروش مهارت های لازم را بدست آوریم،می توانیم در هر شرایطی تقاضای سفارش بکنیم.

    باورهای خودمحدودکننده را کنار بگذارید:

  باورهای خودمحدودکننده مبتنی براطلاعات اشتباه هستند و مبتنی بر واقعیت نیستند،اغلب ناسی از توهم هستند و چون واقعی نیستند،می توان آنها را با باورهای مثبت  اعتماد به نفس و صلاحیت جابه جا کرد.

  نقش هسته ای تصویر ذهنی:

     مهمترین کشف روانشناسی تصویر ذهنی ،توجه به نقش مرکزی و کلیدی عزت نفس است،عزت نفس ما مشخص می سازد که چقدر خود را دوست داریم،تعیین کننده عملکرد و مؤثر مودن ما در آن زمینه است.یکی از بزرگترین کشفیات تاریخ این است که به آنچه در اغلب مواقع می اندیشیم همان می شویم و به آنچه که اغلب به خودمان  بگوییم، تبدیل می شویم.موفق ها گفت وگوی درون خود را کنترل می کنند.

  بهترین زمان برای فروش کدام است؟

   درست بعد از هرفروش،چون بعد از فروش عزت نفسمان افزایش پیدا می کند،احساس برنده بودن می کنیم و وقتی که می خواهیم با دومین مشتری حرف بزنیم،نسبت به خود احساس عالی داریم.موفقیت تولید موفقیت می کند،هرچه بیشتر فروش کنیم در کار فروش موفق تر می شویم.

    موانع برسرراه موفقیت فروش:

    درکار هرفروش دو مانع وجود دارد،که ذهنی هستند.

   یکی از موانع مهم برسرراه خرید کردن ترس از شکست در ذهن مشتری است.هر مشتری بارها مرتکب اشتباه شده است.خدماتی را خریداری کرده که بعدا متوجه شده پول بیش از اندازه ایی برای آن پرداخت کرده است یا محصولی را خریداری کرده که خیلی زود خراب شده است.بنابراین یکی از مهمترین کارهایی که می توانیم بکنیم این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنیم و از ترس و تردید او بکاهیم.

  دومین مانع بزرگ فروش،ترس از ردشدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن است،می ترسیم که خریدار احتمالی به ما جواب نه بدهد،می ترسیم که مورد بی احترامی،تأیید نشدن و انتثاد واقع شویم.هرتجربه شکست خوردن،روی عزت نفسمان تأثیر می گذارد،تصویر ذهنیمان را خراب می کند.رابطه مستقیمی بین ترس از ردشدن و شکست خوردن و عزت نفس زیاد وجود دارد،هرچه خود را بیشتر دوست بداریم،کمتر احساس میکنیم که رد می شویم.وقتی کسی به ما جواب نه می دهد،به ما بعنوان یک شخص  نه نمی دهد،بلکه به پیشنهاد،ارائه یا قیمت ما جواب نه می دهد.

 وسیله موفقیت فروش                                                                                                                                                وقتی اشتیاقتان به کالایتان را به ذهن مشتری احتمالی انتقال می دهید،فروش صورت خارجی پیدا می کند.وقتی باور و اعتقادتان به خوب بودن کالا یا خدمات شما به ذهن مشتری احتمالی منتقل می شود،تمام تردید در قبال خرید ار بین می رود.                                                                                                                                                                  هرچه درباره تولید و یا شرکت خود اشتیاق بیشتری داشته باشید،مشتری شما مشتاق تر می شود.

شکست یک انتخاب نیست                                                                                                                                                   مهم است که با قدرت اراده و عزم راسخ از تلاش های فروش خود حمایت کنید.از همین حالا تصمیم بگیرید که تسلیم نخواهید شد.وقتی از قبل مصصم شوید که هرگز تسلیم نمی شوید،از آمادگی ذهنی مطلوبی برخوردار می شوید تا از شکست فاصله بگیرید.وقتی سعی کنید مداومت به خرج دهید،موقیعت هر اندازه دشوار باشد،سرانجام موفق می شوید.سرانجام فروش می کنید،سرانجام مشتریان را به خود جلب می کنید.

 تمرین ذهنی را فراموش نکنید                                                                                                                                                  تمرین ذهنی حیاتی است،هرچه خودتان را برای فروش بیشتری برنامه ریزی کنید،راحت تر می توانید بر شکست خود غلبه کنید.با خود مثبت حرف بزنید،بگویید:«می توانم این کاررا بکنم! می توانم این کاررا بکنم! می توانم این کاررا بکنم!»

فصل دوم

هدفهای فروش را مشخص کنید و برای تحقق آن گام بردارید

فروشندگان برجسته جملگی هدفگرا هستند.پر درآمد ترین فروشندگان از قبل می دانند که درآمد هفتگی،ماهانه،فصلی و سالانه آنها چقدر خواهد بود.

برای موفقیت لازم است که دقیقا درباره کسب درآمد سالانه خود برنامه ریزی داشته باشید.اگر درباره هدف درآمدی خود اطلاعات کافی نداشته باشید،فعالیت های فروش شما از تمرکز و دقت کافی برخوردار نخواهد بود.کارتان شبیه کار کسی خواهد بود که بخواهددر هوای مه آلود به هدف شلیک کند.اگر بهتزین تیرانداز جهان باشید تا هدف را نبینید،نمی توانید به آن بزنید.دقیقا باید بدانید چه هدفی دارید.

هدف درآمد سالانه شما

با هدف سالانه خود شروع کنید.به یک هدف واقع بینانه احتیاج دارید،اما این هدف باید چالش دار باشد.پردرآمدترین سالی را که تا به حال داشته اید،در نظر بگیرید و آن را 25تا50برابر بیشتر کنید.دقت کنید که این هدف قابل دسترسی باشد.اگر هدف قابل دسترسی نباشد،با اولین دشواری که به آن برخورد کنید دست از کار می کشید.

همه چیز را مکتوب کنید

همین که هدفهایتان را مکتوب می کنید،امکان دستیابی به آن را 100درصد افزایش می دهید.حتی اگر نتوانید دقیقا به هدف خود برسید،باز هم بهتر است که هدفتان را مکتوب کنید.

هدف فروش سالانه شما

در بخش دوم هدفگذاری باید از خود پرسید:«چقدر باید امسال فروش کنم تا به هدف درآمدی خود برسم؟»هدفهای ماهانه و هفتگی

پس از آنکه درباره هدف سالانه خود تصمیم گرفتید،آنها را به ماه تقسیم کنید،ببینید در پایان هر ماه چقدر باید فروش کنید تا به هدفتان برسید؟بعد از آن هدف درآمدی سالانه خود را به هفته تبدیل کنید،باید هفته ای چقدر فروش کنید تا به این هدف برسید؟

هدفهای فروش روزانه

سرانجام باید بدانید که برای دسترسی به این هدفسالنه خود روزانه چه مبلغی باید فروش کنید.

هدفهای فعالیتی دقیقی را برای خود مشخص سازید

قدم بعدی در تعیین هدفهای فروش این است که فعالیتهایی را که برای دستیابی به هدفتان در آن درگیر شوید،مشخص کنید.چند بار باید محصولتان را ارائه کنید تا به هدف خود دست پیدا کنید؟

شما حیات فروش خود را کنترل کنید

مهمترین بخش برنامه ریزی فعالیتهای شما این است که بدانید فعالیت های فروش کنترل کردنی هستند.با کنترل کردن فعالیتها شما به طور غیر مستقیم نتایج فروش خود را کنترل می کنید.

نتایج شما می تواند شما را به حیرت آورد

در بسیار یاز موارد وقتی برای هفته،ماه و سال خود هدفگذاری می کنید و همه روزه برای تحقق آن می کوشید،به سرعتی بیش از آن حدی که تصور می کردیدبه این هدفها دست پیدا می کنید.بسیاری از دانشجویان من هدفنای یک ساله برای خود تعیین می کنند و در مدت 6یا 7 ماه به این هدفهاد می رسندگاه ممکن است کسی در مدت 3ماه به هدف سالانه خود برسد.

آتش زیر اشتیلق خود را خاموش کنید

اگر تنها یک یا دو دلیل برای رسیدن به هدفهای مالی خود داشته باشید،به راحتی تأثیر ناملایمات و مشکلات مأیوس می شوید.اگر برای موفقیت 10تا 15 دلیل داشته باشید،از انگیزه و ارده بیشتری برخوردار خواهید بود

تصور کنید به هدفهای  خود دست یافته اید

تصویرسازی وقتی با هدفگذاری همراه می شود،مهمترین و قدرتمند ترین مهارت ها را شکل می دهد.قدرت تصویرسازی مهمترین قدرتی تست که در اختیار همه انسانهاست.گفته می شود که همه بهبودها و اصلاحات در انسان با بهبود در تصویر ذهنی او شروع می شودقبل از اینکه به جلسه فروش برویدتصور کنید که مشتری به شکلی مثبت و مشتاقانه به شما واکنش مشان می دهد

از قعر به اوج

در همایشی که اخیرابرگزار کردم مدیر فروشی برایم حکایتی تعریف کرد.او گفت شرکتش فروشنده جوانی را با تجربه محدود استخدام کرده است،مطمئن نبودند که او در کار فروش موفق می شود،اما تصمیم گرفتند به او فرصتی بدهند.اما این فروشنده جوان در عرض 6 ماه تبدیل به بزرگترین فروشنده شرکت شد.مسؤلان شرکت از او پرسیدندچگونه به این نتیجه رسید که بدون اینکه تجربه ایی در این مورد داشته باشد می تواند تا این اندازه موفق شود.معلوم شد که رمز و راز او در تأیید و تلقین مثبت خویشتن به شکل روزانه است.

تصویر ذهنی روشنی خلق کنید

این فروشنده موفق توضیح داد در حالی که با لحنی مثبت با خودش حرف می زد،تصویر ذهنی  روشنی از خود ایجاد می کرد که گویی بهترین فروشنده همه کشور است.

از قبل برنامه ریزی کنید

فروشندگان خوب و عالی رفتاری متفاوت دارند. آنها از قبل به فروش خود می اندیشند.آنها قبل از اینکه به مشتری برسند در ذهن خود مرور میکنند که می خواهند چه حرفی را با مشتری بزنند.آنها تمرین ذهنی می کنند.

دو روش برای تصویر سازی

به دو طریق می توانید تصویر سازی کنید.نخستین آن شکل مستقیم دارد به این شکل که مشتری را می بینید. او را می بینید که با شما نظر موافق دارد و از مصاحبت با شما لذت می برد.

روش دوم تصویرسازی،شکل غیر مستقیم دارد.به این شکل که خارج از خود قرار میگیرید و بعد خودتان را می بینید که با مشتری صحبت می کنید. وقتی از هردو روش استفاده می کنید و خود را از درون و بیرون نگاه می کنید،به شکل قابل ملاحظه ای بر  کیفیت ارائه خود می افزایید و عملکرد شخصی تان بهتر می شود.