مهندسین علوم پزشکی و غیر پزشکی کار آفرینان، مدیر عامل‌ها و رهبران خانوادگی و سازمانی و….

صاحبین مشاغل، سرمایه گذاران و مدیران تیم بازاریابی و فروش ….

دانش آموختگان رشته‌های مدیریت علاقمند به فروش …..

وزرا، بازرگانان، قضات، حقوق‌دان‌ها، استاد‌ها و معلمین

هرآنچه از فروش باید بدانید

ویژگی های مهندس فروش

مهندس فروش دارای ویژگی هایی است که در ادامه به برخی از مهم ترین ویژگی ها اشاره می کنیم:

1. مهارت فنی:   یکی از ویژگی های مهم مهندسین فروش دارا بودن مهارت فنی است. مهارت فنی یکی از تفاوت های مهندسین فروش با دیگر افرادی است که در حوزه فروش فعالیت می کنند. در واقع مهندس فروش با دانش فنی می تواند در مورد محصولات و خدمات اطلاعات دقیق فنی را به مشتریان فعلی و بالقوه ارائه دهد.
2. همکاری خوب:    از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه تخصص خود با نمایندگان فروش همکاری نزدیک دارند، آن ها باید توانایی همکاری تیمی قوی داشته باشند. در یک مشارکت ایده آل مهندس فروش و نماینده فروش، از نزدیک با هم کار می کنند. آن ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود، استراتژی های فروش فنی درستی را ایجاد می کنند. هر چه همکاری مهندس فروش با دیگر اعضا تیم فروش بیشتر باشد نتیجه فروش فنی بهتر خواهد بود.
3. توانایی حل مسئله:    هدف یک مهندس فروش این است که بفهمد چگونه نکات فنی محصولات آن ها می تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد و همیشه به دنبال راه هایی باشد تا محصول خود را برای مشتری جذاب تر کند.
4. تبدیل اطلاعات پیچیده به اطلاعات ساده و روان: مهندسان فروش:     اغلب برای ارائه سخنرانی یا پاسخ به سؤالات فنی که در هنگام فروش مطرح می شود، آماده هستند. آن ها باید بتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند تا به شرکت خود در فروش کمک کنند. همچنین با ساده و روان شدن اطلاعات مشتریان نیز راحت تر و دقیق تر به اطلاعات محصولات و خدمات دسترسی پیدا می کنند و بهتر می توانند برای خرید محصولات و خدمات مد نظر خود تصمیم بگیرند.
5. داستان سرایی:   یکی دیگر از ویژگی هایی که اکثر افراد فعال در حوزه فروش باید داشته باشند مهارت داستان سرایی است. اما مهندسان فروش باید بیشتر از باقی افراد روی این مهارت سرمایه گذاری کنند. به طور معمول مباحث فنی و مهندسی مباحث سنگینی هستند و به راحتی برای مشتریان قابل فهم نیست. داستان سرایی کمک می کند تا ویژگی های فنی محصول و خدمت بهتر برای مشتریان قابل فهم باشد.
6. جلسات کوتاه:    یکی دیگر از مسائل مهم در این مورد مهارت در برگزاری جلسات کوتاه است. جلسات طولانی آن هم از نوع فنی می تواند بسیار خسته کننده باشد بنابراین مهندسان فروش باید بتوانند جلسات را زیر بیست دقیقه تمام کنند. پانزده دقیقه اول جلسه می تواند به سوالات اولیه از مشتری یا مخاطب و توضیحات فنی صرف شود و پنج دقیقه پایانی را باید برای نهایی کردن توضیحات و پاسخ به سوالات احتمالی باقی مانده صرف شود.
7. تجزیه و تحلیل:   ابزارهای بسیار متنوعی برای تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش وجود دارد. تجزیه و تحلیل یکی از تفاوت های مهندسان فروش با دیگر افراد درگیر با فروش است. نرم افزارهایی مانند CRM و ERP می توانند به مهندسان فروش کمک کنند تا بهتر بتوانند تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار را انجام دهند. این تجزیه و تحلیل ها به فروش بهتر مهندسان فروش کمک می کند.
8. تجربه در فروش:    آخرین و شاید مهم‌ ترین ویژگی مهندس فروش این است که تجربه در فروش دااشته باشد. اگر مهندس فروش فقط به جنبه های فنی دقت کنند و تمرکز خود را از فروش بردارند به احتمال زیاد نمی توانند در فروش محصولات فنی موفق باشند. در واقع مهندسان فروش باید بتوانند تعادلی بین فروش و فنی ایجاد کنند. البته میزان تجربه در فروش می تواند کمتر از تجربه فنی باشد ولی مهندس فروش باید دانش و مهارت حداقلی و تجربه مناسب فروش را داشته باشد.

در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات یا خدمات، کار ساده‌ای نیست. امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آن‌ها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. خود این سازمان‌ها نیز با هم دیگر رقابت نزدیکی دارند و با کوچکترین لغزشی، جایگاه خودشان را در بازار به شرکت‌های رقیبی که درست پشت سر آن‌ها هستند می‌بازند. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از رقابت خارج نشود. یکی از جایگاه‌های شغلی بسیار مهم در هر سازمان تجاری، مدیر فروش است که استراتژی‌های فروش را سازمان‌دهی و نمایندگان فروش مستعد را استخدام می‌کند و یک برنامه‌ی فروش را اجرا می‌نماید.

استخدام مدیر و سرپرستی فروش، کار بسیار مهمی است که سازمان‌ها باید در انجام آن، نهایت حساسیت را به خرج دهند. این جایگاه شغلی، علاوه بر تحصیلات مرتبط و سطح بالا، نیازمند مجموعه‌ی گسترده‌ای از مهارت‌های نرم مثل مهارت‌های میان‌فردی و مهارت مذاکره است. البته، مهارت های سختی مثل روانشناسی مشتریان نیز در این شغل، اهمیت دارند.

بخشی از این کارگاه آموزشی

در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، وظایف مدیران بخش فروش با وظایف مدیران بخش بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های تجاری بزرگ، هر کدام از این جایگاه‌های شغلی، کاملا تفکیک شده هستند. پیشبینی می‌شود که این شغل از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، حدود چهار درصد رشد داشته باشد. این مقدار رشد، تفاوتی با میانگین رشد همه‌ی مشاغل، ندارد.

مدیر فروش کیست؟

مدیر یا مسئول فروش، شخصی است که مسئول هدایت تیمی از نمایندگان فروش است. استخدام نمایندگان فروش مستعد و تعیین استراتژی‌های کلی فروش، از وظایف اصلی مدیران فروش هستند. البته وظایف این جایگاه شغلی، از هر شرکتی به شرکت دیگر، متفاوت است. در شرکت‌های بزرگ، مسئولیت‌های مدیریت فروش، تخصصی‌تر است. در خیلی شرکت‌های کوچک، مسئولین فروش وظایف عمومی‌تری دارند و باید به بازاریابی نیز کمک کنند. اکثر مدیران فروش، کسانی هستند که قبلا در جایگاه‌های شغلی سطح پایین‌تر مشغول بوده‌اند و با کسب تجربه، ترفیع گرفته‌اند. با این حال، بعضی از شرکت‌ها، برای استخدام مدیر فروش، آگهی دعوت به همکاری منتشر می‌کنند. در تهران با توجه به حجم کسب و کارهای آگهی های استخدام مدیر فروش در تهران بالا است.

وظایف و مسئولیت‌های مدیریت فروش

در سازمان‌های بزرگ، فروش و بازاریابی دو حوزه‌ی مجزا هستند که نیازمند تخصص‌های متفاوتی می‌باشند. با این حال، در کسب‌وکارهای کوچک، معمولا این دو حوزه‌ را یکی در نظر می‌گیرند تا در هزینه‌‌های نیروی انسانی، صرفه‌جویی شود. بنابراین، کاری که یک مدیر ارشد فروش در یک شرکت کوچک انجام می‌دهد، عمومی‌تر و گسترده‌تر از کاری است که باید توسط مدیر فروش در یک سازمان‌تجاری بزرگ انجام شود. البته، حوزه‌ی فروش در چنین سازمان‌هایی، به مشاغلی تخصصی‌تر تقسیم می‌شود و عمق بیشتری دارد. در این بخش، اصلی‌ترین وظایف و مسئولیت‌های این جایگاه شغلی را معرفی می‌کنیم.

مدیریت بخش فروش

همانطور که نام این جایگاه شغلی نشان می‌دهد، کار اصلی این شغل، مدیریت است. البته این شغل مدیریتی، جایگاه سازمانی بالایی در بخش فروش سازمان‌ها ندارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد، روی تمامی فعالیت‌های فروش در سطوح سازمانی پایین، نظارت می‌کند و مسئول رسیدن به اهداف فروش شرکت، تولید درآمد هدفمند و کنترل هزینه‌های فروش است.

مسئولین فروش، مسئول استفاده از قابلیت‌های پرسنل فروش در سطوح سازمانی پایین، مثل نمایندگان فروش است و باید این تیم را مدیریت کند تا به شاخص‌های مد نظر سازمان برسد. یکی از مسئولیت‌های مهم این جایگاه شغلی، استخدام، آموزش و سازماندهی پرسنل تازه‌کار فروش می‌باشد.

تعیین استراتژی

مدیریت فروش از طریق هدایت فعالیت‌های فروش و فرآیندهایی که منجر به ایجاد فرصت‌های جدیدی برای کسب‌و کار و عمق بخشیدن به روابط کنونی می‌شود، نقش مهمی در استراتژی سازمان دارد. یکی از کارهای مهم این جایگاه شغلی، تعیین فعالیت‌های خاص برای فروش و کسب درآمد، براساس استراتژی‌ها و اهداف شرکت در بازار می‌باشد.

کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد باید اهداف و فعالیت‌های پرسنل فروش مثل نمایندگان فروش را تعیین کند. این اهداف باید روشن، واقع‌گرایانه و جامع باشند و با اهداف کلی سازمان، مطابقت نمایند. بنابراین، مسئول فروش باید منابع و زمان به بخش‌های مختلف در دپارتمان فروش اختصاص دهد تا به اهداف تعیین شده، برسد.

تحلیل

یکی از مسئولیت‌های این جایگاه شغلی، تحلیل فعالیت‌های تیم فروش است. کسی که فروش را مدیریت می‌کند باید تحلیل‌هایی جامع و دقیق روی استراتژی‌ها، نحوه‌ی به‌کارگیری پرسنل، و اقدامات روزانه‌ی پرسنل به صورت کلی و به صورت فردی را انجام دهد. نتایج این تحلیل‌ها باید به اطلاع مدیران ارشد بخش فروش برسد تا رویکردها و استراتژی‌های بهتری اتخاذ گردد.

یکی از کارهای تعریف شده برای این جایگاه شغلی، بررسی اهداف فروش و ناحیه‌های فروش است تا نقاط ضعف و قوت کسب‌وکار و فرصت‌های مناسب برای سرمایه‌گذاری، مشخص شوند. مدیر فروش از پایگاه‌های داده‌ی موجود برای جمع‌آوری اطلاعات مشتریان و بازار استفاده می‌کند. این اطلاعات برای انجام تحلیل‌ها و رسیدن به نتایج درست، ضروری هستند.

روابط/فرصت/انعقاد فروش

یکی از وظایف مسئول فروش، ایجاد و حفظ روابط با مشتریان شرکت است. او باید به طور منظم، رویدادهای فروش و نمایشگاه‌های تجاری برگزار کند. هدف از این کار، تبلیغ برند و ایجاد روابط سازنده و ماندگار با مشتریان کنونی و تمامی مشتریان بالقوه است.

کسی که در این جایگاه شغلی قرار می‌گیرد، مسئول شناسایی و انعقاد فرصت‌های جدید کسب‌وکار است. او باید با جدیدترین کارها در زمینه‌ی فروش، مشتری و بازار، شرکت را در جایگاه خوبی در بازار قرار دهد.

همکاری

یکی از مسئولیت‌هایی که برای این جایگاه شغلی تعریف شده است، همکاری با واحد منابع انسانی برای استخدام نیروی انسانی جدید در واحد فروش است. همچنین، مسئول بخش فروش با رده‌های مدیریتی دارای جایگاه سازمانی بالا در واحد فروش برای تصمیم‌گیری در رابطه با استراتژی‌ها و اهداف فروش جدید همکاری می‌کند.

وظایف دیگر مدیر فروش

کسی که فروش را مدیریت می‌کند، کارهای دیگری را که در حوزه‌های کاری مدیر ارشد فروش، رئیس واحد فروش و دیگر جایگاه‌های شغلی در بخش فروش قرار دارد، انجام می‌هد.

نیازمندی‌های شغل مدیریت فروش

کارفرمایان در جذب مسئول بخش فروش، هم به تحصیلات و هم به مجموعه‌ای از مهارت‌های نرم و سخت توجه دارند. در زیر در رابطه با شرایط استخدام شدن در این شغل، صحبت خواهیم کرد.

تحصیلات لازم برای شغل مدیر فروش

بعضی از کارفرمایان برای این شغل تأکیدی روی مدرک تحصیلی ندارند. با این حال، داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت، کسب‌وکار و بازرگانی، از مهم‌ترین شاخصه‌ها در خیلی از آگهی‌های دعوت به همکاری مسئول فروش هستند. سطح تحصیلات مورد نیاز در این آگهی‌ها، از کاردانی تا کارشناسی ارشد، متغیر است. البته در بعضی از مشاغل، داشتن تحصیلات مرتبط با آن صنعت نیز مورد تأیید است. در این موارد، کارفرمایان به مهارت‌های فرد توجه می‌کنند.

مهارت‌های لازم برای شغل مدیر فروش

• مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی
• مهارت در مذاکره
• توانایی رهبری
• مهارت در سازمان‌دهی امور
• مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش
• مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
• توانایی کار تحت فشار
• گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده
• توانایی کنترل احساسات
• مسئولیت‌پذیری بالا
• تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس
• زبان انگلیسی متوسط به بالا
• مهارت در کار کردن با شبکه‌های اجتماعی

در صورتی که به این شغل علاقه دارید و می‌خواهید شانس استخدام و موفقیت خود را در این حوزه بالا ببرید، می‌توانید در دوره‌های آموزشی معتبر جاب ویژن شرکت کنید.

تجربه‌ی لازم برای شغل مدیر فروش

یکی از مهم‌ترین پارامترهای مورد نظر کارفرمایان برای پذیرش مسئول بخش فروش، تجربه است. اکثر کارفرمایان تأکید دارند که کسی که می‌خواهد مسئول بخش فروش شود، باید حداقل ۵ سال سابقه‌ی مدیریتی و چند سال سابقه در مشاغل مرتبط با فروش داشته باشد. به علاوه، در بعضی از صنایع تخصصی، بر داشتن تجربه‌ی شغلی در آن صنعت تأکید می‌شود.

اگر هنوز تجربه کافی در این حوزه را ندارید و یا به تازگی تصمیم به فعالیت در حوزه فروش و بازاریابی گرفته‌اید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله مربوط به استخدام کارشناس فروش جاب ویژن را حتما مطالعه کنید.

مزیت‌ها و معایب مسئولیت فروش

هر شغلی مزیت‌ها و معایب خاص خودش را دارد. مدیریت فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. در زیر، چندین واقعیت در رابطه با این شغل بیان کرده‌ایم که کارجویان باید آن‌ها را بدانند. به علاوه، مزیت‌ها و معایب هر یک از این واقعیت‌های مسئولیت فروش را نیز بیان نموده‌ایم.

مسئول بخش فروش، روی کار پرسنل فروش نظارت دارد و مسئول کارهای آن‌ها است

مزایا: اگر شما به مدیریت و کنترل دیگران علاقه‌مند باشید، این شغل برای شما مناسب است. شما به عنوان کسی مدیریت بخش فروش را به عهده دارد، فرصت‌های زیادی برای تشویق کردن و انگیزه دادن، آموزش و در مواقع نیاز، سازماندهی و پرسنل فروش زیردست خود دارید.

معایب: درست است که مدیر بودن جذاب است، اما فقط زمانی که همه چیز خوب پیش می‌رود! زمانی که کارها گره می‌خورد و فروش به خوبی انجام نمی‌شود، اولین کسی که باید جوابگوی رده‌های سازمانی بالاتر در شرکت باشد، مسئول فروش است. بنابراین، این شغل مناسب کسانی نیست که توانایی کار تحت فشار را ندارند.

خود کسی که مسئولیت بخش فروش را به عهده دارد، نیز باید در کار فروش مشارکت داشته باشد

مزایا: این کار برای کسی که به فروش علاقه‌مند است، خیلی جذاب است. او نه تنها می‌تواند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کند، بلکه می‌تواند به طور همزمان، الهام‌بخش دیگران باشد تا از او پیروی کنند.

معایب: ممکن است انجام همزمان مدیریت و مشارکت در کارهای فروش، کمی دشوار باشد.

مسئول فروش باید دائما سفر کند

مزایا: همه‌ی ما سفر کردن را دوست داریم. ما در سفر کاری می‌توانیم با هزینه‌ی شرکت به مکان‌های جدید برویم و با آدم‌های مختلف آشنا شویم. سفرهای کاری متعدد مانع از خسته‌کننده شدن این شغل می‌شوند.

معایب: بعضی افراد ترجیح می‌دهند در خانه بمانند و خیلی سفر نکنند. به علاوه، سفر خطرات خاص خودش را دارد و گاهی اوقات ممکن است نیاز باشد که چند روزی از خانواده‌ی خود دور باشید.

شغل مدیریت فروش تقریبا در هر صنعتی دیده می‌شود

مزایا: این گفته به این معنی است که مدیران فروش به راحتی می‌توانند کار پیدا کنند. بازار کار این شغل بسیار خوب است و همواره تعداد زیادی آگهی دعوت به همکاری برای این جایگاه شغلی در جاب ویژن منتشر می‌شود. رشد بازار کار این شغل نیز همانند میانگین تمامی مشاغل، از سال ۲۰۱۹ تا سال ۲۰۲۹، تقریبا چهار درصد است. کسی که مسئولیت بخش فروش را به عهده دارد، در صورت عدم رضایت از شرایط شغلی‌اش در یک شرکت خاص، می‌تواند بلافاصله شغلی دیگر در یک شرکت دیگر و حتی یک صنعت دیگر برای خود پیدا کند.

معایب: نحوه‌ی بازاریابی و فروش محصولات از هر صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. بنابراین، ممکن است مسئولین فروش در ابتدای کار در یک صنعت خاص، به چالش کشیده شوند و نتوانند حتی در درازمدت، خودشان را با آن صنعت سازگار کنند.

آگهی های استخدام دیجیتال مارکتینگ و سئو جاب ویژن را از دست ندهید.

مسیر شغلی مدیر فروش

گفته می‌شود که استعداد فروش ذاتی است. بعضی از افراد دارای استعدادی مادرزادی برای فروش هستند. بنابراین، ورود به مشاغل مرتبط با فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. در صورتی که مهارت‌های کافی برای این شغل داشته باشید، می‌توانید با شرکت در دوره‌های کارآموزی و کسب سابقه کار، ابتدا از مشاغلی مثل بازاریاب یا نماینده‌ی فروش مسیر حرفه‌ای خود را آغاز کنید.

پس از مدتی کسب تجربه در این مشاغل، می‌توانید مسئولیت فروش در یک ناحیه را به عهده بگیرید و به کار افراد کم‌‌تجربه‌تر نظارت داشته باشید. با چند سال کسب تجربه در مشاغل مرتبط با فروش، می‌توانید به عنوان مدیر فروش، مشغول به کار شوید. با این حال، اگر می‌خواهید شانس شما برای تصاحب فرصت‌های شغلی بهتر، بیشتر باشد یا اینکه می‌خواهید مسیر پیشرفت را سریع‌تر طی کنید، نیازمند تحصیلات در رشته‌هایی مثل مدیریت، بازرگانی یا کسب‌وکار هستید.

جایگاه شغلی مسئول فروش، از جایگاه‌های مدیریتی سطح پایین در واحدهای فروش سازمان‌های تجاری بزرگ محسوب می‌شود و کسی که در این جایگاه فعالیت می‌کند، جای پیشرفت بسیار خوبی دارد. یک مدیر ساده‌ی فروش با چند سال تجربه می‌تواند به عنوان مدیر ارشد فروش، مشغول به کار شود و به کار مسئولین فروش، نظارت داشته باشد. مدیر ارشد فروش نیز پس از چند سال کسب تجربه می‌تواند به عنوان رئیس بخش فروش مشغول به کار شود. البته ارتقاء به این جایگاه‌های شغلی، وابستگی زیادی به سطح تحصیلات نیز دارد.

مدیریت بخش فروش، یکی از مهم‌ترین مشاغل مدیریتی در هر سازمانی است. خود بخش فروش در هر سازمان، زیرمجموعه‌ای از بخش فروش و بازاریابی است. بنابراین، مدیر بخش فروش می‌تواند به جایگاه مدیریت بازاریابی و فروش برسد و نهایتا می‌تواند به عنوان مدیر اجرایی یا مدیر عامل شرکت، دوران حرفه‌ای خودش را به پایان برساند.

لیست 20 فیلم برتر و الهام بخش برای بازاریان

جمع‌بندی

یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در هر سازمان تجاری، بخش فروش است. این بخش از رده‌های سازمانی مختلفی تشکیل شده که یکی از آن‌ها، مدیریت بخش فروش است. وظایف مسئولین فروش در شرکت‌های کوچک با وظایف مدیران بازاریابی همپوشانی دارد. با این حال، در سازمان‌های بزرگ، این شغل، کاملا تخصصی است. کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید استراتژی‌ها و اهداف فروش را تعیین کند، روی کار نمایندگان فروش نظارت داشته باشد، داده‌های بازار و مشتریان را تحلیل کند، با مشتریان رابطه برقرار کند و مذاکره نماید، قراردادهای فروش را منعقد کند و جذب نیروی انسانی جدید برای بخش فروش، مشارکت نماید.

بعضی از کارفرمایان در استخدام مدیر فروش، به تحصیلات اهمیت نمی‌دهند و تأکید آن‌ها روی تجربه و مهارت‌های فرد است. با این حال، خیلی از کارفرماها، علاوه بر مهارت و تجربه، روی تحصیلات در رشته‌هایی مرتبط تأکید دارند. از جمله مهم‌ترین مهارت‌ها برای این شغل، می‌توان به مهارت‌های میان‌فردی و ارتباطی و تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس اشاره کرد.

این شغل مزایا و معایب خاص خودش را دارد. با اینکه در این شغل می‌توانید از رهبری تیم لذت ببرید، ولی در صورت عدم موفقیت در فروش، باید پاسخگوی رده‌های مدیریتی بالادست خود نیز باشید. این شغل سفرهای کاری زیادی دارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید خودش کار فروش را نیز انجام دهد. این جایگاه شغلی در تمامی صنایع و بازارها دیده می‌شود.

به نظر می رسد که  در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، امکان  و موفقیت بیشتری دارید. شما می‌توانید به عنوان یک نماینده‌ی فروش کار خود را شروع کنید و پس از چند سال، به جایگاه مدیر ارشد فروش برسید و با کسب تجربه و تحصیلات کافی، مدیریت بخش بازاریابی و فروش یک سازمان بزرگ را به عهده بگیرند. در نهایت نیز می‌تواند مدیر اجرایی یا مدیر عامل یک سازمان تجاری شوید.

……………………………………………………………………………………

کار اصلی یک فروشنده جستجو، عرضه و پیگیری است. سایر کارها جنبه فرعی دارند. 80 درصد از وقت خود را به جستجو و عرضه اختصاص دهید و تنها 20 درصد از وقتتان را صرف پیگیری کنید.

برای فروش باید به این نکات بسیار توجه داشته باشید و بدانیم که قانع کردن افراد سه کلید دارد. باید با استفاده از این سه کلید مشتری را متقاعد کنید. در ادامه به این سه کلید اشاره خواهد شد:

• باید یاد بگیرید که مشتریان را به صورت حرفه‌ای جذب کنید.
• باید یاد بگیرید که به اعتراضات مشتریان پاسخی شایسته، درست و منطقی بدهید و دغدغه‌های آن‌ها را به بهترین شکل برطرف کنید.
• کسی که می‌خواهد به یک فروشنده موفق تبدیل شود، باید مدیریت زمان را یاد بگیرد. برایان تریسی برای آموزش مدیریت موثر زمان، کتاب مدیریت زمان را به رشته تحریر درآورد.

در صورتی که می‌خواهید فروشی عالی و رضایت‌بخش داشته باشید، حتماً کتاب فروش موفق را مطالعه و از آن یادداشت برداری کنید، یادداشت‌های خود را به صورت مرتب مرور و سعی کنید درس‌های این کتاب را به کار بگیرید. در ادامه به چند مورد از درس‌های مهم این کتاب اشاره شده است:

درس اول: با معیارهای تعیین کننده اثربخشی فروش آشنا شوید

هر فروشنده باید یک سری معیار تعیین کند و میزان موفقیت خودش در زمینه فروش را با این معیارها بسنجد. برایان تریسی در کتاب فروش موفق، هفت معیار برای ارزیابی اثربخشی فروش بیان می‌کند. در صورتی که می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، معیارهای زیر را مد نظر قرار دهید و همواره تلاش کنید که در مورد معیارهای زیر رشد و پیشرفت کنید:

1. توانایی جذب مشتریان: جذب کردن مشتریان بالقوه و علاقمند به محصول خیلی مهم است. اگر بتوانید مشتریان علاقمند پیدا کنید و روی آن‌ها زمان بگذارید، مطمئن باشید که موفق می‌شوید و فروش خوبی را رقم خواهید زد.
2. ایجاد رابطه دوستانه و مورد اعتماد: یکی دیگر از معیارهای موفقیت در فروش این است که با مشتریان خودتان رابطه دوستانه ایجاد کنید و اعتماد آن‌ها را به هر شکل ممکن جلب کنید. یک فروشنده موفق همیشه کاری می‌کند که مشتری به عنوان دوست خودش به او نگاه کند.
3. تعیین نیازها: یک فروشنده موفق همیشه سوالات هدفمند از مشتری می‌پرسد تا به هر شکل ممکن بتواند به نیاز و خواسته او پی ببرد. در واقع تا زمانی که شما خواسته مشتری را ندانید، چگونه می‌توانید اعتماد او را جلب کنید؟
4. معرفی محصول: یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند محصول را به بهترین شکل ممکن معرفی کند و به مخاطب بگوید که این محصول چه منافعی برای او دارد. فروشنده موفق می‌تواند مشتری را متقاعد کند که محصول را خریداری کند.
5. پاسخ اعتراضات: یکی از معیارهای اثربخشی فروش این است که به انتقادها و واکنش‌های منفی مشتریان خود پاسخ متقاعدکننده و محترمانه بدهید و مشتریان خود را با پاسخ منطقی مجاب کنید.
6. نهایی کردن فروش: یک فروشنده موفق، کارآمد و اثربخش کسی است که می‌تواند فروش را نهایی کند. اگر می‌خواهید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای شناخته شوید باید بدانید که چگونه قراردادهای فروش را نهایی کنید. زیگ زیگلار برای این دسته از فروشندگان کتاب رازهای قطعی کردن فروش را نوشته و در آن رازهای مهمی را برای نهایی کردن فروش ارائه کرده است.
7. فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید: یکی دیگر از معیارهایی که اثربخشی شما را در زمینه فروش نشان می‌دهد، فروش مجدد و معرفی مشتریان جدید است. باید مشتریان خود را متقاعد کنید که دوستان و آشنایان خود را به خرید کردن از شما ترغیب کنند و شما را به آن‌ها پیشنهاد دهند. همچنین باید مشتریان خود را به قدری راضی نگه دارید که آن‌ها به صورت خودکار شما را به دیگران پیشنهاد دهند.

درس دوم: اشتیاق خودتان به محصول را حفظ کنید

یکی از مهم‌ترین عواملی که فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهد و باعث می‌شود که به یک فروشنده موفق تبدیل شوید، حفظ اشتیاق است. شما به عنوان یک فروشنده تنها زمانی می‌توانید فروش خود را بالا ببرید که خودتان به محصولی که می‌فروشید اعتقاد داشته باشید. این اعتقاد به محصول باعث می‌شود که نسبت به آن محصول یک اشتیاق خاص و منحصر به فرد در شما ایجاد شود. شما وظیفه دارید که این اشتیاق را به بهترین شکل به مشتریان منتقل کنید. مشتریان وقتی ببینند که شما چقدر به محصول خودتان ایمان و باور دارید، متقاعد می‌شوند که از شما خرید کنند. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

گفته می‌شود عامل حیاتی در فروش «انتقال اشتیاق» است. فروش زمانی اتفاق میفتد که اشتیاق و باورتان درباره مفید و ارزشمند بودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش صورت می‌گیرد. داشتن اشتیاق، کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت‌تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران نیز منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که باید آن را مانند فیتنس و تناسب اندام پرورش دهید. هیچ کسی با اشتیاق بالا به دنیا نمی‌آید.

درس سوم: به دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید

یکی از نکات مهمی که شما را به فروشنده موفق تبدیل می‌کند و باعث می‌شود که فروش محصولات خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید، این است که دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشید. به بیان ساده‌تر باید مشتریان را مجاب و متقاعد کنید که محصولات شما بهتر و برتر از سایر محصولات رقیب هستند. در واقع شما وظیفه دارید که خودتان را متفاوت از سایر رقبا جلوه دهید وگرنه چه دلیلی دارد که مشتری، رقبا را رها کند و از شما خرید کند؟

همیشه به مشتری دلیلی برای خرید از خودتان بدهید. اگر مشتری دلیلی برای خرید کردن از شما داشته باشد، مطمئن باشید که سراغ کسب و کارهای رقیب نمی‌رود ولی اگر دلیلی منطقی به او ندهید، ممکن است او را از دست بدهید. این نکته را بدانید که فروش موفق در گروی تمایز از رقبا است بنابراین حسابی روی محصولات و خدمات خود دقت کنید و سعی کنید یک عامل تمایز یا مزیت رقابتی در آن پیدا کنید. برایان تریسی در کتاب فروش موفق می‌نویسد:

مهم‌ترین عامل در فروش موفق، ایجاد مزیت رقابتی است. برای موفقیت در فروش باید مشتریان را متقاعد کنید که محصولات شما برتر و مطلوب‌تر از محصولات رقبا است. تمایز، کلید موفقیت در فروش است.

دنیای امروز، دنیای رقابت است و تنها کسانی در میدان رقابت پیروز می‌شوند که یک مزیت رقابتی برای خودشان دست و پا کنند و در مذاکرات فروش روی این مزایا تأکید داشته باشند. از نگاه برایان تریسی برای پیشرفت در بازار رقابتی، محصولتان باید حداقل در چهار حوزه متفاوت و برتر باشد. در ادامه به این چهار حوزه اشاره شده است:

1. کیفیت برتر

محصول شما باید کیفیتی بالاتر از محصولات رقیب داشته باشد. البته توجه و دقت داشته باشید که کیفیت را مشتریان تعریف می‌کنند. بنابراین شما باید ابتدا ببینید مشتریان چه محصولی را باکیفیت می‌دانند و سپس مطابق تعریف آنان از کیفیت، محصولی باکیفیت‌تر از رقبا روانه بازار کنید.

2. داشتن سرعت بالاتر برای رسیدن به هدف مورد نظر مشتری

یکی از مزیت‌های رقابتی که باید روی آن‌ کار کنید، این است که باید محصولی در اختیار مشتری قرار دهید که او را سریع‌تر به هدفش برساند. البته دقت داشته باشید سرعت به معنای کاهش کیفیت نیست بلکه باید محصولی به مشتری ارائه دهید که هم او را سریع‌تر به هدفش برساند و هم کیفیت بالاتری داشته باشد.

3. قیمت پایین تر

همیشه تلاش کنید که تا حد امکان قیمت محصول خود را کاهش دهید ولی این کاهش قیمت نباید موجب کاهش ارزش، قدرت و کیفیت محصولتان شود. گاهی

مواقع قیمت محصول شما نسبت به رقبا بالا است ولی میزان خرابی آن به قدری پایین است که در بلندمدت ارزان‌تر از محصول رقبا تمام می‌شود. در صورتی که

قیمت محصولتان بالا است، دلایل آن را برای مشتریان توضیح دهید و به آن‌ها بگویید که این بالا بودن قیمت در کیفیت محصول جبران می‌شود.

4. ساده تر یا راحت تر برای استفاده

توجه داشته باشید که اکثر مشتریان حوصله کافی برای تفکر و پیدا کردن روش استفاده از محصول را ندارند. آن‌ها تمایل دارند که محصولی ساده خریداری کنند و در

عین حال استفاده از آن محصول هم آسان و بی‌دردسر باشد. سعی کنید محصول خود را به گونه‌ای تولید کنید که استفاده از آن برای مشتری آسان باشد و او را در

دردسر نیندازد.

اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری را برای خرید محصول خود مجاب کنید باید مزیت‌های رقابتی محصولات و کسب و کار خود را بیشتر کنید. توجه داشته باشید که

برخی از صاحبان کسب و کار سعی می‌کنند برخوردی خوب و مودبانه داشته باشند و همین موضوع به مزیت رقابتی آن‌ها تبدیل می‌شود.

درس چهارم:

حتماً از کلیدهای قانع کردن افراد استفاده کنید

کتاب فروش موفق سه کلید در اختیار مخاطب می‌گذارد. این سه کلید واقعاً برای متقاعد کردن مشتری کارآمد و موثر است. کلیدهایی که در این

بخش از مقاله معرفی می‌شود، از نظر روانشناسی تست و تأیید شده است. در ادامه به صورت مختصر و مفید به این سه کلید متقاعد کردن مشتری اشاره شده

است که به شرج زییر است :

1. قدرت جبران

یکی از کلیدهای مهم برای متقاعد کردن دیگران، قدرت جبران نام دارد. فرض کنید که شما از مشتری می‌خواهید محصول شما را بخرد. او به درخواست شما پاسخ

مثبت می‌دهد و محصول را می‌خرد. شما باید این قدرت و توانایی را داشته باشید که کار او را جبران کنید. به عنوان مثال می‌توانید با گوش دادن عمیق، پرسیدن

سوالات خوب و گوش دادن عمیق، برای او جبران کنید. همیشه به دنبال روش‌هایی برای محبت کردن به مشتریان خود باشید. گاهی مواقع ارائه کیسه‌های خرید

خوب می‌تواند راهی برای محبت کردن به مشتری باشد. اگر می‌خواهید مشتری را برای خرید کردن از خودتان متقاعد کنید، حتماً از قدرت جبران کمک بگیرید.

2. تعهد و سازگاری

مشتریان در دوران خرید از شما رفتارهای متفاوت و متنوعی از خودشان نشان می‌دهند. بسیاری از مشتریان در ابتدا بی‌علاقه هستند و چندان اهمیتی به بیزینس

شما نمی‌دهند ولی اگر تعهد، کیفیت و قیمت مناسب شما را ببینند، به تدریج به شما علاقمند می‌شوند و در نهایت به یک مشتری وفادار و متقاعدشده تبدیل

می‌شوند. باید کاری کنید که مشتری بفهمد مهم است و شما به او تعهد کامل دارید و تمایل دارید که نیاز او را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید. سعی کنید

خودتان را با نیاز مشتری سازگار کنید. به عنوان مثال اگر احساس می‌کنید که مشتری خودش را انسانی موفق می‌داند، به او بگویید که این محصول باب دل

انسان‌های موفق است و اکثر شرکت‌ها و افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند.

3. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تأیید اجتماعی است. این محرک یکی ازقدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار

دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تأثیر می‌پذیرند.

تأیید اجتماعی بسیار قدرتمند است و در فرایند فروش معجزه می‌کند. تأیید اجتماعی این توانایی را دارد که مشتریان احتمالی را کاملاً متقاعد کند. اگر شخص ببیند

که افراد مورد احترام او این محصول را خریده‌اند، به این نتیجه می‌رسد که این محصول خوب است. بنابراین سعی کنید که رضایت مشتریان را جویا شوید یا از آن‌ها

بخواهید که نظرات خود را در سایت یا حساب شبکه اجتماعی شما بیان کنند.

شما هم می توانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید

راه‌ها و روش‌های زیادی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق وجود دارد. اگر می‌خواهید به یک فروشنده ماهر، توانمند و موفق تبدیل شوید، سعی کنید کتاب‌ها،

مقالات و آثار اساتید فروش را مطالعه کنید، از آن‌ها یادداشت برداری کنید و سپس این نکات را به صورت عملی اجرا کنید. البته در این مسیر می‌توانید از متخصصان و

مشاوران هم مشورت بگیرید…..

مازیار میر