وقتی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود حساس هستند و چانه میزنند، خود را در چهار چوب این مواضع محبوس می کنند. در این

جا دیگر توافق مطرح نیست.، بلکه هدف دفاع از کرامت و یا…. است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .

اصرار به هیچ وجه روی مواضع کارایی ندارد پس خواهش می کنم به شدت به این مسئله توجه فرمایید.

البته این مدل بسیار زمان بر است و از آنجا که ما ایرانیان با یک موضع افراطی شروع میکنیم ، دو طرف دقیقاً ازخواسته های هم

اطلاع نمی یابند.

امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر

فشار اخذ می شود بلکه ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود.

اصرار روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به سوی سقوط و بن بست کامل میبرد

کم کم چانه زنی روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هر یک از طرفین از طریق فشار مستقیم یا

فشار ترکیبی سعی  می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خودکند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت

نیست. توصیه میکنم به این محدوده وارد نشده و اجازه ورود طرف مقابلتان را هم به این محدوده ندهید.

اغلب بیش از دو و یا سه نفر در جلسات مذاکره شرکت دارند. و ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی

باشند . در این حالت اصرار بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به منتفی و اصلا نمیدانید به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه

کسی در ازای آن به ما اصلا امتیازی خواهد  داد. باید بدانید نرم خویی در این موارد اصلا کار ساز نبوده و نیست

همواره سعی کنید آرام ودلنشین رفتار کنید ، توام با امتیاز دادن در مقابل هم کمی امتیاز گرفتن و اعتماد به طرف مقابل، گرچه

موجب تسریع در رسیدن به توافق می شود و در محیط های دوستانه و خانوادگی بسیار کاربرد دارد واغلب منجر به توافقی معقول

نمی شود.

چرا که اساس حفظ روابط و حرمتها و حریم هاست.مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف یک دنده و لج باز ، همواره باید امتیاز بدهیم

و این مهربانی و رفعت  ما هرگز موجب عقب نشینی نخواهد شد و معادله همواره به نفع طرف سرسخت خواهد کرد.

البته کاملا مشخص است که راه کار اصولی دیگری هم وجود دارد.

 

 

---

لطفا و حتما مقاله مذاکره به روش استیو جابز را مطالعه فرمائید.

---

 

مذاکره هنر چانه زنی است هنر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و این بازی در دوسطح متفاوت انجام می شود.

سطح اول:

موضوع مذاکره اهمیت دارد ودر سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می شود.

سطح دوم:

از ناخودآگاه ما انجام می شود، که اغلب از خاطر ما دور می ماند. باید تکتیک را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم.

روش های ما باید مبتنی بر چهار نکته باشد که عبارتند از :

افراد:

افراد را از مسأله جدا کنید.

انتفاع :

برانتفاع تمرکز کنید نه مواضع

راه حلها :

پیش ازاینکه تصمیم بگیرید چه کارکنید مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه حلهای احتمالی ایجاد کنید .

استراتژی :

اصرارداشته باشید که روند مذاکره براساس نوعی استاندارد و استراتژی قرار گیرد .

راه حل مسأله:

روش مذاکره استوار بر اصول

بخش اول:

افراد را از مسأله تفکیک کنید

در مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوء تفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی آن که سبب کدورت و

ناراحتی شود، چه کار  سخت و طاقت فرسایی است. امابرای رسیدن به نتیجه نهایی چه باید کرد؟

باور داشته باشید مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند

حقیقت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سروکار نداریم،بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام

احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیدگاه های گوناگون وغیرقابل پیش بینی بودنشان. این خصیصه های انسانی با درنظر

گرفتن میل قلبی انسان ها به محبوب بودن می ت واند کمک حال روند مذاکره باشد.

ادمها دنیا را از زاویه دید خود می نگرند و در این هنگام بروز سوء تفاهم ها می تواند پیش داوری هایشان را تقویت کند و مذاکرات را

به یک دور تسلسل باطل بکشاند . در طول مذاکره، بایددائماً بپرسید : آیا توجه کافی به مسأله انسانها داشته ام ؟

هر مذاکره کننده ای دونوع منافع دارد: منافع ماهوی و روابط انسانی

هر مذاکره کننده، علاوه بر این که می خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد، مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با

طرف مقابل برقرار کند تا

در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده،

همکاران صنفی،

مقامات دولتی یا ملتهای خارجی، تداوم رابطه مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است.

روابط انسانی معمولاً با مسأله منافع ماهوی پیوند می خورد

در هر دو سوی بحث، ما به این سمت تمایل پیدا میکنیم که انسا نها و مسأله را یکی ببینیم.جملاتی که قصدشان فقط بیان یک

مسأله است ممکن است به حمله ای علیه کسی که مستقیماًدرگیر با آن مسأله است تعبیر شود. دیگر اینکه افراد این تعبیرهای

بی پایه را، در مورد قصد و هدف گوینده در پمورد خود، حقیقت می پندارند.

در مذاکراتی که چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می دهد

چنانچه هر یک از طرفین مذاکره را بر چانه زنی استوار کند، هر یک موضع دیگری را به عنوان این که چگونه می خواهد مذاکره پایان

یابد می نگرند. در این  حالت برای هر دو طرف روشن می شود که دیگری برای روابط انسانی ارزش کمی قائل است. در این روش

روابط انسانی به ناچار فدای رسیدن به توافق رضایت بخش می گردد و یا بالعکس.

البته ممکن است فدا کردن ماهیت موضوع مورد مذاکره هم موجب تحکیم روابط انسانی نگردد.اما در هر حال این کار دور از حرفه

ای گری است آگاه باشید بهترین رویه این است که روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم

بکنید

طرفین مذاکره اگر احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسأله ماهیت از مسأله انسان ها باشند، برخورد با این دو مسأله

ضرورتاً متعارض نخواهد بود. مسائل انسانی را نباید از طریق امتیازدادن حل کرد. بهره گیری از فنون روان شناختی و توجه به سه

عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتباط کلید حل این مشکل است.

ادارک در مذاکره

اختلاف بین دو طرف را می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها می توانیم تعریف کنیم.

این اختلاف در واقعیت عینی ریشه ندارد. هر اندازه که جستجو برای واقعیت ها می تواند مفید باشد، ولی در نهایت واقعیتی را که

هر یک از طرفین می پندارد، در واقع مسأله فی مابین در یک مذاکره را تشکیل می دهد و همان پندارها و اعتقادات است که در

نهایت راه را برای یافتن یک راه حل می  گشایند.

راهکارهای یک مذاکره استراتژی به شرح ذیل می باشد:

۱-همیشه خودتان را جای آنها قرار دهید

ممکن است دو طرف مذاکره به مسأله ای واحد دیدگاهی متفاوت داشته باشند. در مذاکرات خود را به جای انها بگذارید . برای نفوذ

داشتن روی دیگران باید از طریق تلقین و انتقال فکر، میزان قدرت دیدگاه های آنان را دریابید. این درک به این معنا نیست که عقاید

آنها را قبول کنید. با این ترفند منطقه اختلاف را تنگ تر کنید و منافع خود را که روشن ترشده به پیش ببرید.

۲- مقصود طرف را ، از نگرانی های خود استنباط نکنید

پیوسته آنچه ازآن می ترسند، همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد. به راحتی می شود گرفتار تردید و سوءظن و

بدترین تفسیر از مقاصد دیگران شد، اما این برداشت بروز ایده های تازه را در راستای رسیدن به توافق سرکوب می کند.

۳- دیگران را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید

متاسفانه همیشه طرف مقابل را مسوؤل مسائل خودمان می دانیم، ولی این حالت آنان را به موضع گیری و مقاومت می کشاند .

ما می توانیم مسأله را با ایشان در میان بگذاریم و از آنان بخواهیم تا راه حل ارائه دهند.

۴-تفکرات یکدیگر را مورد بحث قرار دهید

دیدگاه ها را با صراحت مطرح کنید. در این حالت آنان دیدگاه های شما را جدی می گیرند و شما نیز نظرات آنان را جدی تلقی می

کنید.

۵- فرصتی بیابید که در تناقض با ادراک های آنان عمل کنید

بهترین راه برای تغییردادن نظرات طرف مقابل فرستادن پیامی برای آنان است که انتظار آن را اصلا ندارند.

۶-همیشه مشارکت دیگران را در فرایند مذاکره جلب نمایید

چنانچه می خواهید طرف مقابل، نتیجه ای راکه با آن موافق نیست بپذیرد، او را در جریان نحوه رسیدن به آن نتیجه قرار دهید. با

شرکت ندادن دیگران در  روند تحقیقات و مستندسازی های خود، همواره سؤظنی را در ایشان باقی می گذارید، حتی اگر شرایط

تفاهم نامه مطلوب و مناسب باشد.

۷-پیشنهادات خود را در راستای با ارزش ها و حفظ آبرو و حیثیت شخصی آنان پیشنهاد نمائید

اغلب اوقات افراد علیرغم قابل قبول بودن شرایط تفاهم نامه، بر مواضع خود پافشاری می کنند زیرا از تسلیم شدن ناراضی هستند

و این کاملا امری طبیعی است. شرایط باید به نحوی ارائه شود که افراد طرف مقابل خود را دچار حس وادادن و تسلیم نبینند و به

اصطلاح با پنبه سر ببرید

احساسات

در یک مذاکره جدی، احساسات می تواند نقشی پررنگ تر از گفتار داشته باشد. ما ممکن است به جنگیدن تمایل بیشتری داشته

باشیم تا رسیدن به توافق. احساسات یک طرفه ، ممکن است باعث تحریک احساسات طرف دیگر شود و مذاکره را به بن بست و

شکست بکشاند. پس باید :

اولا :

احساس های طرف مقابل وخودتان را کامل بشناسید

نشانه های احساسی، نظیرخشم، بی قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیایبد .فراموش

نکنید که طرف مقابل ، هرچند با عناوین بزرگ هم باشد، همچون شما انسان است با مجموعه ای از علایق و نگرانی ها.

دوما:

احساس های خود را صریحاً و بدون تعارف بیان کنید و آنها را طبیعی و مشروع به شمار آورید

با افراد طرف مقابل در مورد احساسات آنها و خود صریح صحبت کنید. با این کار علاوه برتاکید بر جدی بودن قضیه، مذاکرات را به

سوی فعال بودن سوق دهید . با رها شدن اززیربار احساسات ، آمادگی بیشتری برای کار کردن روی مسأله پیدا می کنید.

ثالثا: به طرف مقابل اجازه دهید ناراحتی ها، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد و از حرکات سمبولیک بهره بگیرید

یکی از راه های مؤثر برای برخورد با خشم و ناامیدی دیگران این است که به آنها کمک کنیم این ناراحتی هارا بیرون بریزند. با این

کار بدون اینکه موافقتی با سخنان ایشان نشان داده باشید، به آنهافرصت داد ه اید که خود را مذاکره کنند ه ای سرسخت بدانند و

در مذاکرات آزادی عمل بیشتری از سوی رؤسای خود دریافت کنند. همچنین ارسال یک یادداشت همدردی، عذرخواهی، صرف غذ ا

باهمدیگر و چنین اعمالی باعث نزدیکی بیشتراحساسات طرفین و کمک به رسیدن به توافقی معقول است.

رابعا :

نسبت به احساسات طرف مقابل واکنش نشان ندهید

بیرون ریختن احساسات و ناراحتی ها چنانچه منجر به عکس العمل های احساساتی طرف دیگر شود، می تواند جریان مذاکره را

همراه با ریسک کندو حتی به بن بست بکشاند.

ارتباطات

مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک که ساده تر مذاکره هنر چانه

زنی است تا رسیدن به یک نقطه اشتراک و برقراری ارتباط ساده نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و چه بسا که

یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل تر می شود.

در راه برقراری ارتباط سه مانع عمده وجود دارد که عبارتند از:

اول

اینکه ممکن است دوطرف با یکدیگرسخن نگقته وتلاششان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد.

دوم

دیگر اینکه ممکن است علی رغم سخن گفتن باهم، چنان مشغول مسائل طرف خود و یا حاشیه باشند که به سخنان طرف

مقابل اصلا توجه نکنند و خواسته های او را درنیابند.

سوم

اینکه ممکن است دچار سوء تعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند.حال برای رفع این مشکلات چه باید بکنیم؟

۱- یک مذاکره کننده فعال باشیم یعنی فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته میشود درک کنیم

گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حر ف هایشان توجه دارید. در میان

سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید، بلکه ابتدا سعی کنید که کاملاً آنچه را می گویند دریابید و آنگاه دوباره آن را برایشان بیان

کنید.

۲-بگونه ای سخن بگویید که دیگران نیز شما را درک کنند

مذاکره میدان جنگ یا محاکمه نیست. هر دو طرف برابر هستند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که میتوانند به یک تصمیم

مشترک برسند. حتی شاید وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا ازفشارهای خارجی فارغ شوید.

۳-همیشه درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان

با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آنهارا از موضع گیری و مقاومت دور می کنید، در عین اینکه همان پیام را به آنها

رسانده اید.همیشه پیش گیری بهترین نتیجه را دارد

فنون گفته شده در بالا، هنگام مواجهه با مسأله کاربرد بسیار خوبی دارند. اما بهتر است پیش از ایجادمسأله با ایجاد روابط خوب

شخصی و سازمانی و جدا کردن اشخاص از ماهیت مسأله فضای بسیار مناسبی برقرار کنیم.

اولا روابط کاری برقرار کنید: کارکردن با یک فرد آشنا بسیار راحتتر است . لذا پیش از شروع مذاکره سعی کنید افراد درگیر را

بشناسید و از علائق و  خواسته هایشان آگاه شوید . پس از پایان جلسه هم فوراً محیط را ترک نکنید و در پی ایجاد علائق مشترک

باشید.

دوما با مسأله رودررو شوید نه اشخاص: یک راه مؤثر برای طرفین این است که خود را همکارانی برای کسب یک نتیجه مشترک و

دارای مزایایی برای طرفین ببینند نه رقبا . می توانید این موضوع را صریحاً با آنها درمیان بگذارید و به آنها نشان دهید که خود را با

آنها دارای منافع و جایگاه مشترک می بینی.

 

“یادتان باشد هیچ چیز و هیچکس هیچ رفتار گفتار و کرداری آنگونه که به نظر می رسد نیست”