تصویرهای ساختگی در مذاکرات حرفه ای نوشته دکتر مازیار میر

تصویرهای ساختگی در مذاکرات

بعنوان یک محقق و پژوهشگر بسیار میل دارم ابتدا به معنی و مفهوم مذاکره بپردازم سپس به سراغ مطلب اصلی بروم . اما مذاکره

چیست ؟

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن

گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های

درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه

انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه

دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند

مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند

دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

• مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از دیگران می خواهید است(پروفسور مسعود حیدری، ۱۳۷۰).

• در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف،

۲۰۰۸).

البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را افزایش دهد، یا راه های متجاوز شده را هموار

سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند(کاظمی، ۱۳۶۵).

مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می کند:

مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه  باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب

منفعت می باشد.

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای  دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
3.  طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند

تصویرهای ساختگی در مذاکرات حرفه ای

برای درک موقعیت‌ها ، ذهن ما به طور طبیعی از انسجام شناختی استفاده میکنه . ما تصاویر ذهنی کاملی رو برای توضیح ایده‌ها و

مفاهیم توی ذهنمون شکل میدیم . به عنوان مثال ما تصاویر زیادی از آب و هوا توی مغزمون داریم : مثلاً برای آب و هوای تابستونی

تصویری داریم که ممکنه تصویری از یه خورشید درخشان و داغ باشه که ما رو توی گرما غرق میکنه . علاوه بر کمک به درک چیزها ،

موقع تصمیم‌گیری هم به این تصاویر تکیه میکنیم . موقعی که تصمیم میگیریم به این تصاویر رجوع میکنیم و بر اساس اون فرضیات و

نتیجه‌گیری‌هامون رو میسازیم . برای مثال اگر بخواهیم بدونیم توی تابستون باید چه لباسی بپوشیم ، تصمیم‌هامون رو بر اساس

تصویری که از آب و هوای اون فصل داریم میگیریم .

فقط مشکل اینه که ما بیش از حد به این تصویرها اعتماد داریم ! حتی زمانی که آمارها و داده‌های موجود با تصاویر ذهنی ما مطابقت

ندارن ، باز هم اجازه میدیم این تصویرها راهنمای راهمون باشن . ممکنه توی تابستون هواشناسی بگه هوا قراره نسبتاً خنک باشه ، اما

با این حال بازم ما با شلوارک و تی‌شرت میریم بیرون ؛ چون تصویر ذهنی ما از تابستون بهمون ‌میگه اینو بپوشیم و بعدش از سرما به

خودمون بلرزیم ! (البته خیلی کم پیش میاد این مثال کانمن توی اکثر مناطق ایران درست دربیاد !)

خلاصه که ما بیش از حد به تصاویر ذهنیمون – که اغلب هم معیوبن – اعتماد داریم ؛ اما راه‌هایی برای غلبه به این اعتماد‌به‌نفس

بیش‌از‌حد و پیش‌بینی‌های بهتر وجود داره . یکی از این راه‌ها ، استفاده از پیش‌بینی‌های مرجعه . به جای قضاوت بر اساس تصاویر

ذهنی کلی خودمون ، از نمونه‌های تاریخی مشخص استفاده کنیم مثلا توی موقعیت قبلی فکر کنید که روزای سرد تابستون قبل که

بیرون رفتید چی پوشیده بودید ؟

میتونید یه سیاست ریسک بلندمدت هم طراحی کنید که اقدامات خاصی رو در صورت موفقیت و شکست توی پیشبینی‌هاتون

برنامه‌ریزی کنید . از طریق آماده‌سازی و محافظت ، میتونید به جای تصاویر ذهنی کلی به شواهد تکیه کنید و پیش‌بینی‌های دقیق‌تری

انجام بدید . در مورد مثال آب و هوا ، میتونه به معنای آوردن یه ژاکت فقط محض ایمنی باشه .