رهبران گاهی اوقات نیاز دارند تا زمان قابل توجهی را برای متقاعد کردن طرف مقابل در مورد منطق و جذابیت پیشنهادات خود اختصاص

دهند. چه اتفاقی می‌افتد وقتی آنها نیاز دارند مذاکره‌کنندگان طرف مقابل را متقاعد کنند تا دیدگاه شما را ببینند؟ چنین موقعیت هایی نشان

می دهد که چرا مذاکره در رهبری مهم است، زیرا رهبری موثر می تواند به مهارت های خاصی در این موارد نیاز داشته باشد.

دیوید کامرون زمانی که به عنوان نخست وزیر بریتانیا (بریتانیا) سعی کرد مردم بریتانیا را در مورد شایستگی باقی ماندن در اتحادیه اروپا

متقاعد کند، در حالی که در حال مذاکره با اتحادیه اروپا بود، با چالش رهبری استراتژیک مهمی مواجه شد . ماندن» رای دلپذیرتر. تصمیم

اکثریت محدود رای دهندگان در 23 ژوئن 2016 برای خروج بریتانیا از اتحادیه اروپا (فرآیندی که به آن برگزیت گفته می شود) باعث استعفای

کامرون و ایجاد آشفتگی در بریتانیا شد – که نشان دهنده محدودیت های بالقوه برای رهبری رویایی در مذاکره است .

محدودیت های ماندن یا ترک

در حالی که منطقه یورو در سال‌های پس از سال 2008 برای خروج از رکود جهانی تلاش می‌کرد، بسیاری در بریتانیا به دنبال راهی برای

فاصله گرفتن بریتانیا از اقتصاد اروپا شدند.

کامرون که از سال 2010 نخست وزیر بود، با فشار جناح راست حزب محافظه کار خود برای برگزاری همه پرسی ملی که به رای دهندگان

بریتانیایی اجازه می دهد تصمیم بگیرند که در اتحادیه اروپا باقی بمانند یا خیر، مواجه شد. همانطور که گاردین گزارش داد، کامرون با امید به

کنترل این لابی، در نشست اتحادیه اروپا در بروکسل، تعهداتی را با هدف محافظت از اقتصاد بریتانیا در برابر مشکلات یورو تضمین کرد .

کامرون در لندن ایده رفراندوم «داخل یا خارج» را رد کرد. نخست‌وزیر که خود را «عملی شکاک به یورو» می‌خواند، گفت که رفراندوم تنها دو

انتخاب محدود را به شهروندان ارائه می‌دهد: ماندن یا ترک. او استدلال کرد که عضویت در اتحادیه اروپا، بریتانیا را قادر می سازد تا یک شریک

مذاکره کننده کامل در اتحادیه اروپا باشد.

نخست وزیر تسلیم می شود

اما تا ژانویه 2013، کامرون با فشار شدیدی برای برگزاری همه پرسی در مورد عضویت در اتحادیه اروپا از سوی اعضای محافظه کار پارلمان و

به طور فزاینده ای از جانب حزب راستگرای مستقل بریتانیا، که به هجوم مهاجران از مرزهای باز اتحادیه اروپا به بریتانیا اعتراض کرد، مواجه

شد.

کامرون اعلام کرد که دولت او در صورت انتخاب مجدد در سال 2015، ابتدا با اتحادیه اروپا برای تعهدات جدید برای رسیدگی به نگرانی‌های

فزاینده بریتانیا در مورد مهاجرت، حاکمیت و سایر مسائل مذاکره خواهد کرد و تا پایان سال 2017 یک همه‌پرسی در مورد عضویت در اتحادیه

اروپا برگزار خواهد کرد. پس از پیروزی حزب محافظه کار در انتخابات سراسری می 2015، کامرون تاریخ رفراندوم را 23 ژوئن اعلام کرد، حتی در

حالی که او فعالانه برای ماندن بریتانیا در اتحادیه اروپا مبارزه می کرد.

امتیازات و سازش

کامرون که از انتخاب مجدد قاطع خود جسور شده بود از 20 کشور عضو اتحادیه اروپا دیدن کرد تا زمینه را برای مذاکرات رسمی خود با اتحادیه

اروپا فراهم کند.

رهبران اتحادیه اروپا که مشتاق ترغیب رای دهندگان بریتانیایی برای ماندن در اتحادیه بودند، به راحتی با خواسته هایی که می توانستند به

راحتی برآورده شوند موافقت کردند و برای امتیاز دادن به دیگران مذاکره کردند. بریتانیا حمایت های اقتصادی جدیدی را تضمین کرد. برای رفع

نگرانی رای دهندگان در مورد حاکمیت بریتانیا، اتحادیه اروپا موافقت کرد که بریتانیا را از ارجاعات رسمی به هدف اتحادیه اروپا برای ایجاد یک

\”ابر دولت\” اروپایی کنار بگذارد. اگرچه اتحادیه اروپا موافقت نمی کند که به پارلمان های ملی اجازه دهد قوانین پیشنهادی اتحادیه اروپا را

وتو کنند، همانطور که کامرون پیشنهاد کرد، اما موافقت کرد که در صورت شنیدن شکایات از سوی پارلمان، در این پیشنهادات تجدید نظر

کند. علاوه بر این، رهبران اتحادیه اروپا با کاهش مالیات و موانع بوروکراتیک برای مشاغل کوچک و متوسط ​​موافقت کردند.

با این حال، در مورد مسئله کلیدی مهاجرت، کامرون نتوانست رهبری موثر را نشان دهد. با توجه به تعهد اتحادیه اروپا به تضمین تردد آزاد و

عدم تبعیض علیه شهروندان اروپایی، رهبران اتحادیه اروپا گفتند که نمی توانند مزایای رفاهی کارگران مهاجری که از سایر نقاط اروپا به بریتانیا

می آیند را کاهش دهند. با این حال، مذاکره کنندگان درباره یک «ترمز اضطراری» احتمالی بحث کردند تا به بریتانیا اجازه دهد از مزایای

کارگران اتحادیه اروپا برای چهار سال اول حضورشان در این کشور خودداری کند.

یک کمپین شکست خورده

کامرون که از یک پایتخت اروپایی به پایتخت دیگر زیگزاگی می کرد، مبارزات انتخاباتی خود را در اجلاس دو روزه رهبران

اروپایی در دسامبر 2015 با \”اجرای شجاعانه در هنگام شام\” پایان داد . کامرون و دیگر رهبران اروپایی احساس می‌کردند مطمئن بودند که

به بریتانیا یک توافق سخاوتمندانه داده‌اند که می‌تواند از آن برای رای دادن به رای «بقی» در همه‌پرسی استفاده کند.

اما در دوره مبارزات انتخاباتی پس از آن، طرفداران «ترک» به شدت استدلال کردند که کامرون نتوانسته است به اندازه کافی به موضوع

مهاجرت با اتحادیه اروپا رسیدگی کند. رای گیری نزدیک بود، اما کمپین کامرون در نهایت شکست خورد.

3 نکته برای رهبری موثر در مذاکره

نتیجه برگزیت سه مهارت رهبری زیر را برای مذاکره‌کنندگانی که به امتیازاتی از یک طرف برای تضمین توافق با طرف دیگر نیاز دارند، نشان

می‌دهد:

1. خطرات امتیازات را بسنجید. کامرون ممکن است بیش از حد به توانایی خود در متقاعد کردن مردم بریتانیا به فضایل ماندن در اتحادیه اروپا

اعتماد داشته باشد. در مذاکره، رهبری مؤثر مستلزم تعدیل اعتماد به نفس شما با تجزیه و تحلیل دقیق ریسک است.

2. حد و مرز مذاکره با متحدان را پیش بینی کنید. کامرون به شدت با اتحادیه اروپا برای امتیازاتی که فکر می کرد برای متقاعد کردن رای

دهندگان بریتانیایی برای ماندن در اتحادیه لازم است، مذاکره کرد. با این حال، او نتوانست در زمینه مهاجرت، موضوعی که برای بسیاری از

شهروندانش مهم است، پیشرفت کند.

3. معامله را در خانه بفروشید. بسیاری از رأی دهندگان بریتانیا متقاعد نشده بودند که نخست وزیر سود زیادی از اتحادیه اروپا به دست آورده

است. فروختن قرارداد خود به رای دهندگانتان یک عنصر حیاتی اما اغلب نادیده گرفته شده در رهبری موثر است….