در مذاکره از تضاد ها چگونه استفاده کنیم

در مذاکره از تضاد ها چگونه استفاده کنیم

مجله مذاکره و زبان بدن

 زمان و مکان و در نهایت موقعیت‌ها با هم  بسیارمتفاوت است و آنچه می‌گویید بستگی به محتوای مذاکره و، روابط میان افراد و فرهنگ سازمانی دارد اما پیشنهادهای زیر می‌توانند برای شروع  بسیار خوب و اصولی و تاثیر گذار  باشد:

۱: خبرهای بدی دارید.

بهترین روش این است که مستقیما به موضوع بپردازید: باید موضوعاتی را با شما در میان بگذارم که به آن افتخار نمی‌کنم. باید به شما می‌گفتم، اما موضوع این است. سپس موقعیت را شرح دهید. اگر راه حل دارید، آن را نیز ارائه دهید: «اینها نظرات من برای حل این موضوع هستند. نظر شما چیست؟» مهم این است که قبول کنید اشتباه کرده‌اید و سعی نکنید هزاران دلیل برای اشتباهی که مرتکب شده‌اید بیاورید.

۲: می‌خواهید در طی فرایند مذاکره از کسی نقد کنید یا مخالف موضوعی هستید.

ممکن است با یک نظر جمعی مخالف باشید یا ممکن است با فردی صحبت می‌کنید که از شما قدرتمندتر است.

به دلایل اصلی و ریشه‌ای مخالفت خود با آن موضوع، یا سیاست یا روش پی ببرید. سعی کنید بفهمید چرا طرف مقابل فکر می‌کند این پیشنهاد منطقی است. می‌توانید از چنین عباراتی استفاده کنید: «سام، من می‌خواهم بدانم ما در این موقعیت می‌خواهیم چه کار کنیم. آیا می‌توانی منطق انجام این کار را برای من توضیح دهی؟» یا «ما می‌خواهیم چه نتیجه‌ای به‌دست آوریم؟» سام را وادار کنید بیشتر درباره اینکه چه هدفی دارد و دلیل آن چیست حرف بزند. بعد می‌توانید چند نظر درباره اینکه از نگاه شما چگونه می‌توان با روشی متفاوت به همان هدف دست یافت ارائه دهید: «اگر درست متوجه شده باشم، می‌خواهید فعالیت X, Y, Z را انجام دهید. از خود می‌پرسم آیا روش متفاوتی برای انجام آن وجود دارد؟ شاید بتوانیم…».

در چنین موقعیت‌هایی، شاید لازم باشد به مکان و تعداد افرادی که با آنها صحبت می‌کنید توجه داشته باشید. هیل می‌گوید :«شاید در بعضی موقعیت‌ها بهتر باشد با یک نفر به صورت رو در رو صحبت کنید و نه با یک جمع یا گروه

۳: در رابطه با موضوعی که همکارتان خراب کرده  به سراغش بروید و مذاکره کنید؟

هیل می‌گوید هدف شما این نیست که سریع عکس‌العمل نشان دهید اما می‌توانید از طرف مقابل اجازه بگیرید تا درباره آنچه اتفاق افتاده صحبت کنید: «ماری، یک دقیقه وقت داری درباره موضوعی با هم صحبت کنیم؟» سپس توضیح دهید چه اتفاقی افتاده است. می‌توانید بگویید «من درباره اتفاقی که افتاد و علت آن، کمی گیج شده ام. می‌خواهم با تو صحبت کنم تا ببینیم چگونه می‌توانیم موضوع را حل کنیم.» از چنین عباراتی استفاده کنید: «می‌دانم اتفاق n رخ داده است…» تا اگر موضوع از دید ماری، طور دیگری بود بتواند واقعیت را از دید خودش بگوید.

اما صحبت را درباره اینکه چه اتفاقی رخ داده است زیاد طولانی نکنید. سعی کنید با مشارکت خود او به راه‌حل برسید مثلا می‌توانید بگویید «ما باهم برای حل این مساله چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟»

۴: از رفتار همکارتان ناراحت هستید یا نسبت به کاری که از او سر زده است دلگیر شده‌اید و می‌خواهید با او صحبت کنید.

هیل اشاره می‌کند که بهتر است درباره نیت یک مساله صحبت شود و نه نتیجه‌ای که حاصل شده است. چون شما نمی‌دانید نیت همکارتان چه بوده است؛ فقط می‌دانید که ناراحت هستید. می‌توانید با چنین عباراتی شروع کنید «کارل، برای من کمی سخت است که درباره این موضوع صحبت کنم اما شنیده ام که چنین صحبتی کرده ای. نمی‌دانم آیا حقیقت دارد یا خیر. اما در هر صورت فکر کردم باید نزد تو بیایم چون کمی ناراحت هستم و فکر کردم باید درباره آن صحبت کنم.» تمرکزتان نباید بر سرزنش طرف مقابل باشد. سعی کنید به دنبال راه‌حل باشید: «من می‌خواهم بفهمم چه اتفاقی افتاده است تا بتوانیم درباره آن صحبت کنیم.»

اگر کارل موضع دفاعی به خود گرفت، می‌توانید بگویید که قصد ندارید نیت او را زیر سوال ببرید. «من نمی‌گویم نیت تو چه بوده است. فکر کردم بهتر است فضا روشن‌تر شود و کاری نکنم موضوع پیچیده شود. آیا موافق هستی؟»

۵: یک نفر بخاطر کار اشتباه شما به شدت سرتان فریاد می کشد.

این موقعیتی است که در ابتدا باید ساکت باشید و بگذارید او خودش را خالی کند. در اغلب موارد افراد در صورتی که از شما مقابله به مثل نبینند به سرعت آرام می‌شوند. البته یادتان باشد که شما هرگز لایق آن نیستید که بر سر شما فریاد بزنند. می‌توانید چنین عباراتی را به‌کار برید «من می‌فهمم کاری کرده‌ام که باعث ناراحتی تو شده است. اما اگر بر سر من فریاد بزنی من هم پاسخ مناسبی نخواهم داد. آیا امکان دارد وقتی من در آمادگی بهتری بودم با هم بنشینیم و درباره آن صحبت کنیم؟»

۶: متاسفانه مدیران یا قدرتمندترین افراد در تیم مذاکره کننده همان افرادی هستند که باعث کدورت خاطر ما و دیگران می شوند.

گاهی اوقات اتفاق می‌افتد که یک فرد زودخشم در تیم وجود داشته باشد یعنی کسی که از وجود تعارض و دعوا لذت می‌برد. البته مخالفت در نفس خود همیشه بد نیست اما باید به این فرد کمک کنید تا بفهمد چگونه با این کار به حسن شهرت و روابط خود لطمه وارد می‌کند. می‌توانید از چنین عباراتی استفاده کنید: «من به کارهای تو توجه می‌کنم چرا که وقتی از جایی که نشسته‌ام به تو نگاه می‌کنم می‌بینم موضوعات مهمی را به‌وجود می‌آوری و قویا بر مواضع خود ایستادگی می‌کنی. البته می‌دانم که نیت تو خیر است.  دوست دارم با تو درباره این موضوع صحبت کنم که آیا این رفتار اثری را که مطلوب خودت باشد می‌گذارد یا خیر». او را به فکر وادارید که آیا از عواقب دعواهایی که مدام راه می‌اندازد آگاه است یا خیر.

حتی با پیروی از توصیه‌های فوق، گاهی اوقات پیش می‌آید که نمی‌توانید کلمات مناسب را پیدا کنید و انجام یک گفت‌وگوی سازنده غیرممکن می‌شود. هیل می‌گوید «در موقعیت‌های خاص، باید موضوع را مدتی رها کنید و زمانی دیگر به موضوع برگردید زمانی که هر دوی شما آمادگی یک گفت‌وگوی واقعی را داشته باشید». اگر گفت‌وگو را ترک کنید و در زمان دیگری بازگردید اشکالی ندارد، در صورتی که بتوانید کلمات هوشمندانه و درستی را پیدا کنید که به شما کمک کند یک گفت‌وگوی اثربخش داشته باشید.

مطالعات بیشتر:

زبان بدن

اصول و فنون مذاکره / مذاکره

اصول و فنون مذاکره / اعتماد

اصول و فنون مذاکره / سازش

دکتر مازیار میر

در مذاکره از تضاد ها چگونه استفاده کنیم

در مذاکره از تضاد ها چگونه استفاده کنیم