در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم

جک و دوستش، کارگران قدیمی معدن بودند. آنها در استخراج برخی از بزرگ‌ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده‌ بودند. این کارگران فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ‌کس باور نمی‌کرد این خبر واقعیت داشته باشد.
سرمایه‌دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ  مهم‌ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس‌های پیدا شده، اصل و بسیار بسیار ارزشمند هستند.
این مرد که یکی از ثروتمندترین مردان آن زمان، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به‌خوبی آزمایش می‌کرد. به همین دلیل از لویی جانین خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. آرنولد و اسلاک به‌راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلا هم انجام شده بود، تکرار کنند. آنها فکر می‌کردند که هارپندینگ در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. هارپندینگ برای اثبات حسن نیت‌اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت.

دو معدن چی این بازرس و ناظر را از دورترین و پیچیده‌ترین مسیر به معدن بردند و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد. فریادهای «این الماس‌ها واقعی است» بعد از این هشت روز بلند شد. بازرس به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین‌آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهانه یک میلیون دلار الماس خواهد داشت». هارپندینگ به سرعت چند تن از بزرگ‌ترین سرمایه‌داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.
یابندگان که قبلا به نیویورک نیامده بودند، با لباس‌های کهنه و کت‌های تنگ (که شاید از مراسم عروسی به بعد، هیچ‌وقت پوشیدنشان لازم نشده بود!) وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه‌های نیویورک را بازدید می‌کردند. اما این تاخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه‌دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش‌اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است. بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند.
به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس‌ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار اسلاک و آرنولد را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث‌های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود. آن دو کارگر ساده‌لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند.
پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد. سرمایه‌گذاران مجهزترین و شیک‌ترین دفترها را در لس‌آنجلس و نیویورک تجهیز کردند. به سرعت بهترین ماشین‌آلات آن‌روز را خریدند و پروژه کلید خورد. اما، هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه‌های الماس، همان‌ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند.
این دو دوست پس از سال‌ها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می‌دانستند. به همین دلیل توانستند با ۱۲ هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاششان بود چند قطعه الماس بخرند و درخاک به‌ گونه‌ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری هارپندینگ نبود، نمی‌توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.
آنها وقتی به نیویورک می‌آمدند می‌دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس‌های کهنه پوشیدند، مثل انسانی شهر ندیده، از دیدن هر صحنه‌ای تعجب‌زده شدند و وقتی روبه‌روی گروه سرمایه‌دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبه‌رو هستند.
حاصل این رفتار در فریب و مخصوصا ادامه پروژه موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به‌صورت کاملا قانونی معامله شده بود.

احساس «اینکه دیگری، تیزهوش‌تر و فهمیده‌تر از من است» برای هیچ انسانی – حتی نادان‌ترین انسان‌ها – قابل تحمل نیست.
به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می‌کنیم:

«او فقط چند کتاب را حفظ کرده»

«من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می‌خوردم، این چیزها را آموخته بودم»

«موفقیت‌اش حاصل تصادف و شانس است. چیزی که من همیشه کم داشته‌ام».
این پدیده، چیز تازه‌ای نیست و ریشه در روند تکامل انسان‌ها دارد. تنازع برای بقا، میلیون‌ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنازع برای بقا در میان انسان‌ها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می‌گردد.انسان‌ها، وقتی با کسی مواجه می‌شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنها است، او را برای خود یک تهدید می‌بینند. شاید او را تحسین کنند.

شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به‌کار خواهند گرفت. پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچ‌وقت مورد اعتماد انسان‌های متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت.
به نظر می‌رسد که هیچ‌کس دوست ندارد احمق‌تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره‌ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می‌کند بیشتر از آنها می‌داند و می‌فهمد. مهم نیست که بگویند او ساده‌دل است. ما در پی تایید طرف مقابل نیستیم. ما در پی نتیجه مذاکره هستیم

مطالعات بیشتر:

اصول و فنون مذاکره / مکث تحت فشار

اصول وفنون مذاکره حرفه ای و چالشهای جدید

جدیدترین مقالات مذاکره (نبایدهای مذاکرات حرفه ای)

اصول حرفه ای مذاکره و زبان بدن

اصول و فنون مذاکره / اعتماد

مازیار میر مشاور و تحلیلگر