واژه دکترین (Doctrine) معادل فارسی ندارد :اما در زبان عربی به دومفهوم قاعده ویا یقین تعبیر میشود.

اگر دکترین تحت عنوان قاعده تعریف شود آن را به مثابه روش در نظر می گیرند وخاستگاه آن را باید در تبین قوانین حاکم بر رفتار ،بدون قدرت قانونی جست وجو نمود.

از سوی دیگر اگر دکترین  ،یقین تعریف شود آن را به مثابه یک محتوی می دانند که هدف آن تبین  چیستی، چرایی وچگونگی یک پدیده است.

ودر سلسله مقالات دکترین مذاکره ما به چرایی ها وخلق چرایی های مذاکره وچگونگی یک مکتب جدید در مذاکره خواهیم پرداخت. …..مازیار میر

هرچه ارتباط چشمی و رفتارهای حرفه ای از باب تشریفات از خود بروز دهید دلپذیر تر و دلپسند تر هستید و حس خوبی به طرف مقابل القاء خواهید نمود پس خواهش می کنم همیشه مثل یک حرفه ای پشت میز مذاکره ظاهرشده رفتار کنید و سخن برانید
از پروفسور حیدری سوال کردم استاد در کدام مذاکره بهترین پیروزی را نصیب خود کردید ایشان گفتند در مذاکره ای شکست خوردم و ظاهر امر هم همین بود سالها بعد متوجه شدم بزرگترین موفقیت من درهمان مذاکره بوده است فکر میکنم از لحاظ سطح راهبردی مذاکره  Negotiation strategical Level بزرگترین هدف یک مذاکره باید مذاکره هوشمندانه و منصفانه باشد همیشه مردانه بجنگید حمله کنید و دفاع کنید و به دنیا ایرانی را با پندار نیک و گفتار نیک و کردار نیک  (زرتشت) نشان دهید اما هیچکس لاشخورها را به یاد نمی آورد ….

خواهش میکنم یک سری استراتژی را بعنوان استراتزیهای موثر همیشه مد نظر قرار دهید برای مثال ابتدای مذاکرات در صورت مهیا بودن شرایط با به اشتراک گذاشتن ایده های موثر و با وحدت رویه برد برد سعی کنید به یک ساختار مشترک برای طرف مقابل دست پیدا نموده و سپس به یک اجماع نظر دست پیدا کنید.و آهسته و قدم به قدم رو به جلو حرکت کنید یادتان باشد همیشه باید مواظب همه حریفهای مذاکراتی مخصوصا خیلی ساده و خیلی غیر متعارف بود

به زودي روزگار انتقاد و عيب جويي به پايان مي رسد و به وسيله پيشرفت تمدن، آزادي انديشه به تمام معني در جهان حكمفرما مي شود و همه كس مي تواند به دلخواه خود راجع به فلسفه وجود بيانديشد

از کم به زیاد و کم کم

هرگز این خاطره را فراموش نمی کنم و یاد آوری ان اینجا برایتان بسیار کاربردی خواهد بود در دفتر یکی از بزرگترین تجار ایرانی بعنوان مشاور حضور داشتم مشاور تجارت بین المل شرکت از لندن تازه بازگشته بود و اشکال گرفت به متن ارسالی شرکت چراکه قرار بود با یک کشتی بار کل سال خریداری شود . اما این مشاور کارکشته گفت باید پرونده شما هر ماه روی لیست خرید شرکت باشد بجای یک کشتی ۱۲ ماه هر ماه یک کانتینر جنس بخرید شما از مشتری موردی به مشتری دائم تبدیل وضعیت داده اعتبار و حواله های شما مستند تر می گردد و….

بنظر می رسد برای مذاکرات تجاری بر روی جزئیات و اعلام قیمت ها بصورت انفرادی باید تاکید خاص داشت و حتی چانه زنی کرد در خرید ملک چانه زنی روی کل قیمت ملک اشتباه فاحش است بلکه حرفه ای های ساختمانی اول روی هر متر زمین و ساخت چانه زنی می کنند و بعد در مرحله بعد سراغ قیمت کل  براوردی شده و انرا رند می کنند و بازهم انجا با رند کردن قیمت یک تخفیف دیگر می گیرند البته این راهکارها همیشگی نیست اما در نوع خود بسیار قابل تعمق و کاربردی است

همیشه استراتژی مشخصی تبیین نموده و در مذاکرات مهم و حیاتی بصورت تیمی وارد مذاکره شده و شخصیت مذاکراتی هر فرد را قبلا به انها اهداء نموده حتی مطالب را یاد داشت نموده برای مذاکره های مستمر چک لیست تهیه نموده یادمان باشد هرگز با کفش نو نباید به کوه رفت منظورم کفشی که برای اولین بار به پا کرده اید چراکه حتما پای شما را مجروح خواهد کرد تیم مذاکراتی شما حتما باید بارها و بارها در مذاکرات متعدد حضور یافته باشد تا به نقطه اوج خود برسد و به انسجام خاصی برسد. یکی از تکنیکهای نویسنده بعنوان مشاور و تحلیل گر که بیش از دو دهه عمر خود را روی این سیستمها صرف نمودم در شرکتها برای امتیاز دادن به طرف مقابل و در حین مذاکرات امتیاز به صورت تیمی و فردی می دهم و در نهایت قبول کلیات و یا مردود نمودن کل مذاکرات از این دسته بندی استفاده می نمایم چراکه معتقدم شرکتی که برای مذاکره خود تیم درستی ندارد در آینده هم نمی توان زیاد به آنها اعتماد کرد البته بازهم موکدا تاکید می کنم این مطالب ۱۰۰% جامع و کامل نیست و کاملا به فراخور حال مورد های مختلف و از جنبه های متعددی باید کارشناسی شود.

برخی ماننده یک جنازه در پشت میز مذاکره ظاهر شده و با تکرار یک استراتژی طرف مقابل را به زانو دراورند و شاید با تکرار خواسته های خود کمی هم به موفقیت دست پیدا کنید اما این تکنیک همیشه نتایج سویی به دنبال خواهد داشت مخصوصا اگر طرف مقابل دست شما را خوانده باشد .به یاد داشته باشید عدم توجه و گوش دادن موثر و اصولی به سخنان طرف مقابل می تواند زمینه ساز بن بست و شکست مذاکره و یا در تله مذاکراتی طرف مقابل افتادن را برایتان زمینه سازی می نماید

بیاد داشته باشید سکوت می توانید استراتزی طلایی باشد یا سخنان بی اثر که نقشی در مذاکره نداشته و فقط طرف مقابل را تهیجج به شکست یخ مذاکره و یا لب به سخن گشودن طرف مقابل نموده و این برترین هنر یک مذاکره کننده حرفه ای است مردم از پر حرفی شما بسیار زجر کشیده حتی من خود شاهد افراد بسیاری بوده ام که همیشه دچار سردرد بعد از یک مذاکره سنگین ناشی از پرحرفی طرف مقابل بودم . معمولا افراد پر حرف شانس کمتری در برد مذاکره دارند شما باید مانند یک خلبان فعال بسیار فعالانه و با احساس و ظاهری بسیار علاقه مند نسبت به تمام واکنشهای زبان بدن و احساسی و کاری طرف مقابل از خود علامتی شاخص ارائه دهید شنونده باشید اما شنونده ای فعال مانند یک خلبان فعال پیش بینی همه چیز را بنمائید.

اجازه دهید طرف مقابل نفس بکشد این سخنی است که پیر مذاکرات و استاد ما همیشه در جلساتی که در سالیان متمادی همراهش بودم از ایشان فرا گرفتم اری اجازه دهید دوستان نفس بکشند بمن و همراهان تاکید بر سکوت و زمانی برای مشاوره برای صحبتی داخلی را می نمود چرا که پیش بینی میکرد استاد که ما به زودی گوشه رینگ اسیر می شویم و….

در زمان تنفس بهترین کار مدیریت چک لیست و مطالب رد و بدل شده و بوجود اوردن طوفان فکری تیم بود و البته کمی هم تفکر و گلویی تازه کردن  و ریلکسیشن برای رسیدن به ارامش دریای مواج ذهن را به ارامش بردن و کاهش هیجان و استرس با نوشیدن جرعه اب یا… تماس با کارشناسانی که به انها در جلسه دسترسی نداشته یا استفاده از نظر خبره های بازار های مرتبط و تفکر بر کل مطالب جلسه و مروری دوباره

مازیار میر مشاور و تحلیل گر و مبده طرح بین المللی دکترین مذاکره

Mazyar Mir professional consultant and analyst

اگر علا قه مند هستید در دوره های پیشرفته  بین المللی دکترین مذاکره و یا  آموزش تخصصی  تربیت مشاور و  مدرس کسب و کار و ارتباطات موثر و یا قصد دارید به پشت نقاب چهره ها نفوذ کنید اگر می خواهید واقعیت انسانها را بیشتر درک کنید و اگر علاقه مند هستید در سخنرانیها و مذاکره و تجارت و کسب و کارتان موفق تر ظاهر شوید لطفا کتاب زبان بدن ایرانی را مطالعه فرمائید و با ما هراه باشید

 توصیه میکنیم حتما مطالب زیر را بخوانید:

استراتژیهای حرفه ای استیو جابز برای فروش

تکنیکهای طلایی موفقیت در مذاکره قسمت دوم

شانس فروش خود را افزایش دهید اصول و فنون مذاکره حرفه ای وچالشهای جدی

درسهایی از دکتر ظریف برای یک مذاکره حرفه ای

هفت تکنیک طلایی برای یک مذاکره حرفه ای

دکترین مذاکرات حرفه ای قسمت دوم

دکترین مذاکرات حرفه ای قسمت سوم

مذاکره به شیوه استیو جابز قسمت دوم

آموزش مذاکره مو فق

اصول حرفه ای مذاکره و زبان بدن

صد کلید فوق حرفه ای مذاکره

جدید ترین مقالات مذاکره (نباید های مذاکره حرفه ای)