الگوهای رهبران کاریزماتیک در کلاس جهانی نوشته مازیار میر

 

بعنوان یک مشاور حرفه ای کسب و کار سالها است به این مهم فکر می کنم که تولید سرنخ بسیار بسیار مهمی

است، تا انجا که مرگ و زندگی کسب و کار ها رقم می زند .

به نظر می رسد که مهمترین اصل استراتژیک در هر کسب و کاری تمایز همین نکته بسیار ظریف و ریز است به

عبارت ساده تر واجد  شرایط بودن سرنخ های امروز و دیروز برای تعیین اینکه کدام یک ارزش بیشتری برای جستجو

کردن و یا همراهی کردن و یا مورد بررسی همه جانبه قرار دادن را  یادمادارند و یا خیر؟

تمامی مواردی که در این جا نویسنده مقاله  دنبال می کند صرفا در چهارچوب صرفه اقتصادی و  یا کاهش هزینه ها

است.

صلاحیت و یا عدم صلاحیت مسئله این است.

شاید بتوانیم اینجا صلاحیت را برای رهبران اقتصادی و مخصوصا رهبران کاریزماتیک در یک جمله خلاصه کنیم و ان

این است که میزان فقط و فقط احتمال خرید مشتری و بزاگشت دوباره او به سوی شما است و نه هیچ چیز

دیگری…

استاندارهای جهانی و بین المللی در شرکتهای بزرگ جهان عبارتند از :

BANT

GPCTBA/C&I

CHAMP

MEDDIC

سطح کیفی و کمی رهبران کاریزماتیک در عرصه فروش و بازاریابی و یا استارتاپهای حهان کاملا منطبق بر

امتیازاتی است که دریافت و یا پرداخت می کنند به عبارت دیگر ویژگی های مردم شناختی و  همیاری و همکاری و

حتی به نوعی همدلی را باید در نظر بگیرید، و پیوسته به یاد داشته باشید که از داده های خود برای نتیجه گیری

حداکثر استفاده را در کسب و کارها و ممالک خود مبزول فرمائید.

این مقاله برای صاحبان مشاغلی است که می خواهند در مورد صلاحیت و امتیازدهی سرنخ بیاموزند.

صاحبان مشاغل موفق می دانند که چگونه روی ارائه محصولات و خدمات عالی و در عین حال یافتن مشتریان جدید

تمرکز کنند. ایجاد سرنخ های جدید اولین گام برای هدایت کسب و کار جدید است، اما مهم است که تعیین کنید

کدام سرنخ ها بیشتر سود می کنند.

در کلاس استاندارد جهانی همیشه این مطلب را به خاطر داشته باشید که نرخ تبدیل مشتریان بلقوه و بلفعل به

مشتریان وفادار و…… که باید در طول مدت زمان به صورت کاملا معنی داری افزایش داشته باشد.

مازیار میر به شدت معتقد است که ظرف 3 دهه آموزش و مشاوره و کارافرینی و…..انجام امور فوق به سهولت

میسر نبوده و نیست و به منابع مالی و سرمایه های انسانی زیادی نیاز است بدیهی است در این مسیر اعتقاد و

اعتماد و امید و انگیزه نقش تعیین کننده ای را بازی می نماید.

به نظر می رسد از هر 6 دستورالعمل و یا راهبرد استراتزیک ما معمولا در خوش بینانه ترین حالت حداقل یک مورد و

یا تیر به مرکز سیبل اصابت می کند.

اگر قرار باشد من این مسئله را به عنوان یک معلم بازاریابی و فروش توضیح دهم باید گفت هر مشتری جدیدی

نتیجه حداقل مذاکره با شش مشتری جدید است که ما نتوانسته ایم انها را برای خرید حدمت و یا محصول و یا برند

خودمان متقاعد کنیم.

نشده اند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. این زمان و پول زیادی از دست رفته است، اما صلاحیت سرنخ

هوشمند می تواند این نگرانی را به حداقل برساند.

صلاحیت سرب چیست؟

صلاحیت سرب فرآیند پیش‌بینی احتمال تبدیل شدن مشتری به مشتری است. برای اطلاع از این پیش‌بینی، باید از

طریق فرم‌های جذب سرنخ و سایر فرآیندهایی که در فرآیند تولید سرنخ انجام می‌شوند، داده‌هایی درباره مشتریان

بالقوه خود جمع‌آوری کنید. در حالی که صلاحیت سرنخ در بالای قیف فروش شروع می شود، به همین جا ختم

نمی شود – تا زمانی که مشتری احتمالی شما به مشتری پولی تبدیل شود ادامه می یابد.

چرا باید سرنخ های خود را واجد شرایط کنید؟

واجد شرایط بودن سرنخ‌ها پیچیده‌تر از پیش‌بینی میزان احتمال تبدیل شدن یک مشتری به مشتری به جای دیگری

است. همچنین تعیین اینکه کدام سرنخ ها ارزش تعقیب را دارند و ندارند.

شما باید سرنخ های خود را واجد شرایط کنید و آنها را با مخاطبان هدف یا مشتری ایده آل خود مقایسه کنید. فقط

به این دلیل که شخصی از وب سایت شما بازدید کرده است به این معنی نیست که به طور خودکار یک سرنخ

است. اگر آنها فاقد ویژگی های مشتری ایده آل شما هستند، بهتر است به دنبال سرنخ هایی باشید که مطابقت

دارند.

واجد شرایط بودن سرنخ های شما ممکن است مستلزم رد صلاحیت سایر سرنخ ها باشد. در ابتدا، این ممکن

است مخاطره آمیز به نظر برسد، زیرا تجارت هوشمند عمدتاً به دنبال یافتن مشتریان جدید در هر کجا که می توانید

است.

با این حال، وقتی می‌توانید با اطمینان بالایی پیش‌بینی کنید که احتمال تبدیل شدن یک سرنخ بعید است، تیم

فروش شما در هزینه و زمان صرفه‌جویی می‌کند تا آن سرنخ را دنبال نکند، بنابراین رد صلاحیت سرنخ‌های ضعیف

برای تجارت خوب است.

صلاحیت سرب چگونه کار می کند؟

صلاحیت رهبر معمولاً در یکی از چهار چارچوب اتفاق می‌افتد: BANT (بودجه، اختیارات، نیازها و جدول زمانی)،

GPCTBA/C&I (اهداف، برنامه‌ها، چالش‌ها، جدول زمانی، بودجه، اختیارات، پیامدها و پیامدها)، CHAMP (چالش‌ها،

اختیارات، پول و اولویت بندی) و MEDDIC (معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم گیری، فرآیند تصمیم گیری،

شناسایی درد و قهرمان).

1. BANT

تیم‌های فروش معمولاً از این چارچوب، که غول فناوری IBM برای اولین بار توسعه داد، برای پاسخ به این سؤالات

استفاده می‌کنند:

بودجه: یک مشتری بالقوه چقدر بودجه دارد تا نیاز فعلی خود را برطرف کند؟

مرجع: آیا مشتری بالقوه صلاحیت خرید دارد؟

نیاز: ماهیت نیازی که مشتری امیدوار به رفع آن است چیست؟ چرا هنوز به این نیاز رسیدگی نشده است؟

جدول زمانی: آیا مشتری بالقوه امیدوار است دیر یا زود خرید کند؟

BANT یک چارچوب محبوب صلاحیت سرنخ است، اما تنها گزینه موجود برای تلاش‌های شما برای احراز صلاحیت

سرنخ نیست.

2. GPCTBA/C&I

HubSpot چارچوب صلاحیت سرنخ GPCTBA/C&I را برای رسیدگی به تغییرات مدرن در رفتار خریدار توسعه داد.

چارچوب GPCTBA/C&I با توجه به انبوهی از اطلاعات موجود در اینترنت به دانش افزایش یافته خریداران در عصر

دیجیتال می‌پردازد. هدف آن همسو کردن شرکت شما با اهداف و منابع مشتری است. در اینجا اطلاعاتی است که

می خواهید با هر مرحله از مشتریان بالقوه دریافت کنید:

اهداف: از مشتری بالقوه خود در مورد بزرگترین اهداف کوتاه مدت و بلندمدت خود بپرسید، خواه این اهداف مبتنی

بر درآمد هستند یا غیره.

برنامه‌ها: از مشتریان احتمالی بپرسید که چگونه برای رسیدن به اهداف خود برنامه‌ریزی می‌کنند و چگونه

برنامه‌هایشان شبیه یا غیرمشابه با اقدامات قبلی است.
چالش ها: در مورد اینکه چه چیزی اکنون زمان مناسبی برای رسیدگی به چالشی است که آنها امیدوارند با محصول و/یا خدمات شما حل کنند، پرس و جو کنید. همچنین باید بپرسید که آیا تیم مشتری برای رویارویی با این چالش مجهز است یا خیر.
جدول زمانی: از مشتری احتمالی خود بپرسید که چقدر زود می خواهد برنامه های خود را اجرا کند و چگونه می توانید کمک کنید. (توجه داشته باشید که ممکن است بخواهید مشتریان بالقوه‌ای را که قصد خرید دیرتر از شما را دارند، از اولویت خارج کنید، اما نباید این سرنخ‌ها را کاملاً رد صلاحیت کنید.)
بودجه: از مشتری بالقوه خود بپرسید که چگونه بازده سرمایه گذاری محصولات یا خدمات شما را درک می کند. همچنین باید بپرسید که آیا آنها برای راه حل های دیگر هزینه می کنند و آیا بودجه آنها برای آن راه حل ها مشابه بودجه شرکت شما است یا خیر.
اختیار: از مشتری احتمالی خود بپرسید که آیا خریدی دارد یا خیر

3. قهرمان
CHAMP برعکس BANT است زیرا بر چالش های مشتری و سپس خرید واقعی تمرکز می کند. این شامل سوالات زیر است:

چالش ها: نیاز مشتری چیست و چگونه راه حل های فعلی آنها شکست می خورند؟
اقتدار: آیا مشتری بالقوه دارای اختیار خرید است و اگر نه، چگونه می توان فردی با صلاحیت را وارد گفتگو کرد؟
پول: آیا بودجه مشتری با قیمت هایی که محصولات یا خدمات خود را ارائه می دهید مطابقت دارد؟
اولویت بندی: چه مدت آینده برنامه ریزی می کند که اقدام کند و آیا راه حل های احتمالی دیگری روی میز است؟
4. MEDIC
MEDIC کار جک ناپولی از Sales MEDDIC Group است. این فرآیند صلاحیت شامل آشنایی نزدیک با نحوه عملکرد فرآیند خرید در شرکت مشتری و یافتن شخصی در شرکت مشتری است که بتواند محصولات یا خدمات شما را تضمین کند.

چارچوب MEDDIC می تواند به ویژه در هنگام تعقیب سرنخ ها با فرآیندهای خرید پیچیده، یعنی شرکت ها مفید باشد. فروش سازمانی می تواند محرک های درآمد بزرگ باشد. از دست دادن فروش می تواند ویرانگر باشد و MEDDIC می تواند خریدهای سازمانی را با دقت بیشتری پیش بینی کند.

شش نامه MEDDIC و سؤالات مربوط به آنها عبارتند از:

معیارها: فروش چگونه بر امور مالی هر دو طرف تأثیر می گذارد؟
خریدار اقتصادی: چه کسی بودجه شرکت بالقوه را ایجاد می کند؟
معیارهای تصمیم گیری: خریدار اقتصادی برای تایید خریدهای شرکت چه چیزهایی باید بداند؟
فرآیند تصمیم گیری: خریدار اقتصادی چگونه خریدها را تایید می کند؟
درد را شناسایی کنید: کدام یک از نیازهای مشتری بالقوه شما را برطرف می کند؟
قهرمان: چه کسی در شرکت مشتری محصول یا خدمات شما را تضمین می کند و چگونه می توانید برای فروش با آنها همکاری کنید؟تر