زبان بدن یک فروشنده حرفه ای

زبان بدن یک فروشنده حرفه ای

بعنوان یک محقق رفتارهای غیر کلامی و رفتار شناس به شدت معتقدم اگر استیو جابز مارک زاکر برگ و یا دیگر بزرگان جهان و کار های جدید اول یک فروشنده خوب نبودند ودوم مسائل دیگر هرگز به افتخارات امروزی نائل نمی آمدند .اولین اگهی های فیس بوک اپل و ویندوز امروزه توجه همه را بخود جلب می کند آگب سرمایه توسعه بازار و ….

امروز از دریچه ای که بزرگان کسب و کار بیشترین تبحر و استفاده را از آن نموده اند را مبنی مقاله خود قرار داده ایم یعنی زبان بدن . بعنوان یک مشاور و مدرس فروش به شدت معتقدم همانطور که می دانید زبان بدن همان زبان بی زبانی است به کلیه ژستها حالتها و مدلهای نشستن ایستادن حتی حالت و ریتم و فیگورهای سخن گفتن منهای کلام ان زبان رفتار یا زبان بدن اطلاق می گردد.

اما کار برد زبان بدن در فروش و فتح بازارهای جدید کجا است؟ اذعان نمایم که کلیدی ترین و مهمترین موتور برای هر کسب و کاری فروش است . ثانیه های اول در فروش بهترین زمان برای برقراری ارتباط با طرف مقابل است و مخصوصا ایجاد علامت سوال یک هیج به خرید و یا ذهنیت سازی در مغز مشتری که دیگر هرگز شمارا فراموش نکند و حس خوب اعتماد و اطمینان و….

کارشناسان متخصص در زمینه ارتباطات غیر کلامی به شدت معتقدند که حدود ۱۰ درصد ارتباطات ما  در دایره کلامی است و مابقی بیشتر به صورت غیر کلامی به مخاطب مخابره میشود. این مهم شما را مجاب میسازد که تا چه حد دانستن این علم برای شما می تواند استراتژیک و مهم باشد و مخصوصا موفقیت و شکست شما در کسب و کارهایتان با زبان بدن کاملا گره خرده است. نویسنده طی دو دهه تحقیق و مطالعه پیرامون زبان بدن به شدت معتقد است که احساسات افرادی که در حال سخن گفتن با شما هستند با دقتی بسیار زیاد حدود ۹۵% اول قابل تشخیص و دوم قابل تفسیر است شاید بد نباشد در این جا جمله ای را از کتاب زبان بدن ایرانی برایتان نقل کنم که می گوید:هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار و گفتار و کرداری آنگونه که به نظرمی رسد نیست.

زبان بدن فروشنده

یک فروشنده حرفه ای معمولا با اولین نگاه و سپس مدل و تغییر زاویه نگاه در کسری از ثانیه و اولین ثانیه ها دل مشتری را به دست آورده یا مشتری را برای همیشه از دست می دهد پس از ان ژستها حالتها راه رفتن نشستن و حتی شیوه قرار دادن دست‌ها تا تغییرات ناگهانی در چهره‌ و… همه و همه  تیر خلاص به مشتری برای خرید و یا تیر هوایی برای فرار مشتری است فکر کنید و ببینید چند فروشنده نوع اول و دوم در طول زندگی دیده اید حالا شما در این زمینه چه فکر می کنید؟

زاویه های بدن

فرو شنده حرفه ای اول خود و رفتار های خوب و بد خود و مخصوصا خطوط قرمز را کاملا می شناسد این تا حدی است که در این میان هرچه فرد حرفه ای تر باشد و از کلاس کاری بالاتریی برخوردار باشد فروش یشتر و بهتر در زمان کمتری انجام می گردد و گرنه فروشی در کار هرگز نخواهد بود.

در جهان امروز فروش با زبان بدن یک رمز و راز ساده نیست و پیچیدگیهای خود را دارد باید این مورد را ذکر کنیم که پوتین اوباما و حتی کلینتونها و یا ترامپ همه سیاستمداران معروف و مشهوری هستند که سالهای سال به اموزش این مهم پرداخته اند

آدولف هیتلر بیش از ۸۰ سال پیش با تکیه بر همین تکنیکهای ساده و پیچیده توانست بیش از میلیونها انسان را به کام مرگ بفرستد این در حالی است که برخی حتی اسم تن گفت زبان بدن و ارتباطات غیر کلامی را هم نشنیده اند و برخی هم با خواندن یک کتاب تاریخ گذشته قدیمی فکر می کنند به تمام زوایای پیدا و پنهان رفتار شناسی پیچیده انسانی نائل شده اند که امری دور از ذهن است برخی هم نزد برخی افراد بی تجربه زبان بدن نه ذهن خوانی را آموزش میبینند که این هم خود یک اشتباه فاحش است فردی که ادعای آموزش زبان بدن برای آموزش ذهن خوانی را دارد یا تفاسیر ریاضی گونه دارد اساسا اصلا زبان بدن ندانسته و نمی فهمد و صرفا یک دستگاه ضبط صوت برای خواندن  و حفظ کردن مطالب کتابها است که این خود غلط به شدت بزرگتر و مهلک تری است.

در این سلسله مقالات کوتاه سعی ما این است که با رفتارها و ژستهای خود اعتماد و جلب رضایت و در قدم بعد القاِی حس خوب و در آخر یک فروش حرفه ای را رقم بزنیم .

بعنوان یک مدرس و محقق فروش  به شدت معتقدم فروشنده حرفه ای همیشه باید این مهم را آویزه گوشش نماید که حتی اگر ننواند فروش حرفه ای انجام دهد حداقل می تواند یک حس خوب و بیاد ماندنی را در ذهن مشتری ایجاد کند که هرگز اول من و محصول و یا خدمت مرا فراموش نکند و دوم اینکه مرا بعنوان یک مشاور برای خریدهای بعدی و یا معرفی به دوستان و بستگان برای فروش معرفی نماید و سوم یک خاطره خوب از خود برای همیشه به یادگار بگذارد ؟ چقدر از این خاطره ها در مسافرت و سفر از فروشنده سراغ دارد؟

حکایت بسیار جالبی از ناصرالدین شاه نقل شده است که پزشک به او توصیه می کند یک حجم غذا یک حجم برای اب و یک حجم هم برای هوا باید برای شکم خود در موقع غذا خوردن نگاه داری ناصرالدین شاه که بسیار مغرور است می گوید من تا خرخره غذا می خورم و آب راه خود را پیدا می کند و هواهم می خواهد بیاید می خوخواهد نیاید……

این حکایت مرا یاد برخی فروشنده های می اندازد صاحبان کسب و کاری را می بینم که به سراغ من می آیند و با تحلیل حرفه ای عملکرد انها هرگز هیچ کوشش و حتی برنامه ای برای جلب اعتماد و اقناع مشتریان ایجاد نمی کنند و متاسفانه تازه حس بی اعتمادی را با رفتارهای شتابزده و یا غیر حرفه ای به مشتری القا می کنند همیشه این مهم را باید بخاطر داشته باشیم که حتی اگر شما توجهی به زبان بدن خود نداشته باشید، مشتریان از کوچکترین رفتار شما به شدت هرچه تمامتر تاثیر می پذیرند.

یکی از بزرگترین اشتباهات رایج در بیشتر صنوف و یا کسب و کارها این است که کارمندان و یا مدیران فروش هرچند هم از نظر کلامی یک ارائه بدون نقص از محصول را مطابق برنامه از پیش تدوین شده داشته باشند اما اگر در همان زمان، زبان بدن آنها تاثیری منفی را به مشتریان القا کند متاسفانه پروزه فروش شما با شکست روبرو خواهد شد.

زبان بدن یک فوق تخصص فروش چگونه است

متاسفانه بیشتر فروشندگان و مدیران فروشی که طی دو دهه آموزش فروش با انها روبرو شده ام در مورد خارجی ترین عضو مغز هیچ ذهنیتی نداشته و اساسا ندارند این در حالی است که باید بدانید زاویه نگاه زاویه چشمها و مدل قرار رفتن ما و حتی انواع نگاه هر کدام یک نوع کاربردی دارند.

معمولا باید یادمان باشد زل زدن به چشمها بسیار بد و جلف و غیر حرفه ای است همانطور برانداز نمودن هم بسیار بد است ارتباط چشمی در بیشتر مقالات نوشته شده است خوب است اما اصلا اینطور نیست حداکثر و حداقلی برای ارتباط چشمی وجود دارد که ما معمولا به ان بی تفاوت هستیم ارتباط چشمی طولانی مدت بیشتر شما را فردی بسیار جسور و زیاده خواه  و سلطه جو معرفیی می کند پس باید سعی کنید در ارتباط چشمی طول زمان و تواتر زمانی را به شدت در نظر بگیرید

پراکسمیز یا محدوده حریمها

یکی دیگر از مهمترین مشکلات ما عدم انطباق حریمها است متاسفانه موردی که در اکثر اموزشها به غلط در ایران رایج شده اندازه ۵۰ یا ۱۰۰ سانتی متری است اساا چنین تعبیری اشتباه است هر مرد و زنی یک محدوده محارم دارد که متعلق به اقوام درجه یک و دوستان بسیار نزدیک همجنس است اما به قد وزن و سن و فاکتورهای دیگر بستگی دارد و اندازه این منطقه متعلق به محارم و… باید توسط فروشنده شناخته شود و هرگز وارد این خط قرمزها نشویم بسیاری از فروشندگان را وقتی بصورت حرفه ای مورد تحلیل قرار دادم متوه این مهم شدم که انها بیش از اندازه به مشتریان خود نزدیک می شوند و این خطای وحشتناک باعث کاهش فروش انها می شود.

اختلاف ارتفاع و زاویه قرار گرفتن

یکی دیگر از نکانی که در علم زبان بدن به ان پرداخته شده و رد پای آن در تشریفات هم وجود دارد این است که ما هیچ برنامه ای برای زاویه و حتی سمت قرار گرفتن خود نداشته و نداریم به نظر می رسد بهترین زاویه برای هر مشتری مرد و زن کاملا متفاوت است و در صرتی که مانند اساتید و قضات و قصابها روی یک سطح بالاتر از مخاطبین قرار گرفته باشید حس خوشایندی به مشتری نخواهید داد و این مسئله فروش را با مشکل و شکست مواجه نمود.

دست دادن یا ندادن سوال این است؟

متاسفانه در اکثر کلاسهای اموزشی متد تاریخ گذشته ای از دست دادن میبینم و میشنوم که باور بفرمائید در ایران اصلا وجود ندارد دست رو دست زیرهویج و ماهی و اختاپوس و…. که باور بفرمائید در ایران جایی ندارد و اساسا فقط دستی که با ان دست می دهید فقط به تنهایی مهم نیست دست دوم می تواند در بسیاری مواقع مهمتر باشد و اصلا در چه زمانهایی باید دست داد و دست نداد و ده ها مورد دیگر که باید به انها در عملیات فروش بسیار توجه نمود

در پایان باید بگویم شما می توانید با تحقیق و مطالعه به مطالب بیشتر و بیشتری دست پیدا کنید فروش خود را فیلمبرداری کنی و با دوستان و اساتید خبره بازبینی کنید و یادتان باشد بیشتر و بهتر و دقیق تر ببینید و حس خوب در مشتری بوجود بیاورید هرگز شتابزده رفتار نکنید به کوچکترین رفتارهای مشتری عکس العمل نشان دهید ارام و افتاده باشید اما نشاط و لبخند حیات بخش و گشاده رویی را فراموش نکنید با اغوش باز مشتری را همراهی فرمائید تمرین کنید که با هر فردی این سیستم و متد را بصورت یک وحدت رویه به سرنجام برسانید و انرا الگوی رفتاری خود نمائید. موفق باشید

 1-حالت فیزیکی بدن خود را تصحیح کنید

2-از حرکات دست استفاده کنید

3-روی حالات چهره ی خود تمرکز کنید

4-صریح سخن بگویید

 دکترمازیارمیرمشاور وتحلیلگر