عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
عناصر واقعی مذاکره
#مذاکره
در مذاکره استراتژی اولیه و مدل مذاکرات مانند آتش است یادمان باشد که آتش را هرگز نمی توان به جای اولش بازگرداند/
مازیار میر
بعنوان یک مدرس و مشاور کسب و کار که حدود دو دهه عمر و وقت خود را در این رشته مصروف نموده است باید بگویم که در زمینه کسب و کارهای ایرانی و بین المللی
همیشه در حال تحقیق و مطالعه هستم و هر کار جدید را در نهایت یک فرصت مناسب و بسیار کلیدی در زمینه افزایش دانش و مهارت برای ارتقاء سطح کیفی و کمی دانش
مذاکره ارزیابی می کنم طی تمام این سالها که گذشت به این نکته بسیار مهم دست یافتم که کارافرین شدن اصلا و ابدا یک راه صاف و هموار نبوده و نیست و هر کسی هم
در ان موفق نشده و نمی شود و مسئله بسیار مهمتر وحیاتی تر اینکه شکست و خطر در هر اپسیلون ان نهفته ومستتر است. و شاید قدم اول رد این مسیر بسیار سخت و
پیچیده مذاکره است.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
اگر می خواهید خوب و حرفه ای وارد کسب و کار شوید باید مذاکره کننده قهاری باشید و اگر می خواهید مذاکره کننده خوبی باشید باید سخنران حرفه ای باشید و اگر می خواهید سخنران حرفه ای باشید باید مطالعه وسیع و مستمری داشته باشید و……
در این رهگذر به نظر می رسد که باید به دقت و با وسواس باید عناصر یک مذاکره را هم بشناسید.
آیا می دانید عناصر مذاکره چیست و کاربرد آن کدام است؟
ایا با دکترین مذاکره آشنا هستید؟
ایا با جدیدترین سیستم آموزش مذاکره اشنا هستید؟
در مذاکره حرفه ای چه اصولی را باید رعایت نمود؟
مذاکره حرفه ای را ترسیم کنیم .
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
“هرب کوهن”،در کتاب خود،موسوم به” می توان در مورد همه چیز مذاکره کرد “سه عنصر حیاتی هر مذاکره ای را اطلاعات،زمان و قدرت معرفی می کند. نقش هر یک از این سه در مذاکره به اختصار به شکل زیر است:
۱- اطلاعات:
طرفی که بهترین درک و شناخت را ازآنچه که باید انجام شود دارا باشد، قدرت بیشتری درمذاکره دارد.
۲- زمان:
طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد، کار خود را بهتر انجام می دهد. هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنای وقت هستید.
۳- قدرت:
هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
با توجه به این مطالب هر یک از عناصر مذاکره را به صورت فشرده، این‌گونه مورد بحث قرار می دهیم:
بیشتر افراد بر این باورند که مذاکره با انجام ملاقات بین طرفین درگیر شروع شده و پایان می یابد،در حالی که واقعیت این نیست. برای انجام یک مذاکره موفق، هفته ها، ماه ها و گاهی سالها باید وقت صرف کرد. زمان مورد نیاز پیش از انجام مذاکره، به طورعمده به جمع آوری اطلاعات در مورد هدفها،نیازمندی ها وسبکهای مذاکره‌ای طرف مقابل و طراحی فرایند مذاکره اختصاص می یابد. البته زمان صرف شده، در اصل انجام مذاکرات نیز اهمیت زیادی دارد.
اکثر اوقات مذاکره‌ها در ۲۰ درصد آخر وقت مذاکره به نتیجه می‌رسند. این جنبه از مذاکره از قاعده جالب پارتو (اقتصاددان و جامعه شناس ایتالیایی)موسوم به قانون۲۰-۸۰ پیروی می کند،که به نظر در کل زندگی انسان ساری و جاری است.مطابق این قانون ۲۰ درصد آنچه که فرد انجام می دهد ۸۰ درصد نتایج را به بار می آورد،و بر عکس ۸۰ درصد آنچه که فرد انجام می دهد ۲۰درصد نتایج را به وجود می آورد.
در مذاکره می توان این قانون را این گونه بیان کنیم که ۸۰ درصد نتایج مورد نظر،عموماً در۲۰درصد آخروقت، مورد توافق قرارمی گیرند. زمان و ضرب‌الاجل‌ها ممکن است به نفع هریک ازطرفین باشد.
لطفا برای اشنایی با دکترین مذاکره در این سایت سلسله مقالات دکترین مذاکره را بخوانید و یا با ما در آموزش بدون پاورپوینت همراه باشید یک روش منحصر بفرد متفاوت برای بهتر و بیشتر آموختن .
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
جمع‌بندی و پایان یک مذاکره
بعد از اینکه مذاکره مدتی ادامه پیدا کرد، هر یک از طرفین تا حد خوبی از مواضع، خواسته‌ها و احتمالا نقطه ترک مذاکره طرف مقابل مطلع می‌شوند. چالش بعدی برای مذاکره‌کننده، قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است. مذاکره‌کنندگان از تاکتیک‌های مختلفی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می‌کنند. انتخاب بهترین روش پایان مذاکره، بیشتر از جنس هنر است تا دانش: * معرفی گزینه‌های مختلف: مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، گاه به جای معرفی یک گزینه به مخاطب، دو یا چند گزینه را (که از نظر ارزش تقریبا یکسان هستند) به مخاطب خود معرفی می‌کنند.
بعد از اینکه مذاکره مدتی ادامه پیدا کرد، هر یک از طرفین تا حد خوبی از مواضع، خواسته‌ها و احتمالا نقطه ترک مذاکره طرف مقابل مطلع می‌شوند. چالش بعدی برای مذاکره‌کننده، قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است. مذاکره‌کنندگان از تاکتیک‌های مختلفی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می‌کنند. انتخاب بهترین روش پایان مذاکره، بیشتر از جنس هنر است تا دانش:
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
معرفی گزینه‌های مختلف:
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، گاه به جای معرفی یک گزینه به مخاطب، دو یا چند گزینه را (که از نظر ارزش تقریبا یکسان هستند) به مخاطب خود معرفی می‌کنند. انسان‌ها معمولا داشتن حق انتخاب را دوست دارند. با در اختیار قرار دادن گزینه‌های مختلف (هر چند تقریبا مشابه و یکسان از نظر ارزش)، فرصت انتخاب را در اختیارشان قرار می‌دهید. فراموش نکنید در مذاکرات بین سازمان‌ها این کار از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
با معرفی گزینه‌های مختلف، مخاطب بعد از پایان مذاکره خواهد توانست از مذاکره خود و اینکه چرا گزینه مشخصی را انتخاب کرده دفاع کند. معمولا گروه‌های کاری در سازمان‌ها، وقتی به توافق نهایی دست نمی‌یابند، مجموعه‌ای از گزینه‌هایی را که مقبولیت بیشتری دارند به مدیریت ارشد پیشنهاد می‌کنند.
استفاده از این تکنیک، این مزیت را دارد که مدیریت ارشد نیز خود را در انتخاب دخیل می‌بیند و درنهایت تعهد بیشتری نسبت به اجرای تصمیمات خواهد داشت.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
فرض توافق (Assume the close technic)
برخی از فروشندگان کالا و خدمات این تکنیک را به کار می‌برند، اما به خاطر داشته باشید که این تکنیک مقاومت‌هایی نیز ایجاد می‌کند و ممکن است در برخی موارد نتیجه عکس دهد. در این تکنیک، فروشنده فرض می‌کند که توافق حاصل شده است. معمولا در اواخر بحث (زمانی که هنوز توافق نهایی نشده است) می‌بینیم فروشنده فاکتور و مهر را روی میز قرار داد. معمولا ماجرا با پر کردن بخش نام و شماره تلفن آغاز می‌شود. مشتری به امید اینکه این کار به معنی پذیرفتن خواسته او است، وارد بازی می‌شود.
نام و شماره تلفن خود را می‌گوید. در این مرحله اتفاق‌های مختلفی می‌افتد یا در چند جمله، آخرین تخفیف‌ها مورد توافق قرار می‌گیرد یا فروشنده قیمت موردنظر خود را می‌نویسد و با اصرار زیاد خریدار، مبلغی را به عنوان تخفیف در فاکتور قید می‌کند. تمام ترفند این روش، در این نکته پنهان است که فروشنده از خریدار نمی‌پرسد که آیا او برای خرید قطعی تصمیم گرفته است یا خیر، بلکه به گونه‌ای رفتار می‌کند که گویی موافقت خریدار بدیهی و مفروض است. در بسیاری از موارد، این روش برای مجاب کردن خریدار به نهایی کردن توافق، تاثیر روانی خوبی روی او خواهد گذاشت.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
نه حرف من و نه حرف تو
این روش، یکی از قدیمی‌ترین (و هنوز یکی از متداول‌ترین) تکنیک‌های مذاکره است. معمولا طرفی که تصمیم به استفاده از این تکنیک می‌گیرد، ابتدا خلاصه‌ای از روند مذاکره را مورد اشاره قرار می‌دهد: «خب. من و شما وقت زیادی را صرف کرده‌ایم. امتیازات زیادی را با هدف رسیدن به یک توافق مناسب تبادل کرده‌ایم و … بیایید بیهوده وقت بیشتری صرف نکنیم و یک موضع میانی انتخاب کنیم. نه حرف من و نه حرف شما». ضمن اینکه این تکنیک، پایان منصفانه‌ای برای یک مذاکره به نظر می‌آید، اما باید به خاطر داشته باشید که این تکنیک زمانی به یک نتیجه منصفانه منجر می‌شود که طرفین در ابتدا با مواضع منصفانه‌ای شروع کرده باشند، در غیر این صورت طرفی که موضع سختگیرانه‌‌تری اتخاذ کرده، با استفاده از این ترفند به نتیجه بهتری دست خواهد یافت.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
پیشنهاد خاص با مهلت محدود (Special / exploding offers)
در این تکنیک برای پایان مذاکره، یکی از طرفین پیشنهاد نسبتا مناسبی را مطرح کرده و برای طرف مقابل مهلت محدودی به منظور تایید پیشنهاد و توافق قطعی تعیین می‌کند. در واقع ترفند اصلی در این روش، قرار دادن طرف مقابل تحت‌فشار زمانی است. استفاده از این تکنیک زمانی توصیه می‌شود که به نظر می‌رسد، طرف مقابل به جست‌و‌جو و ارزیابی گزینه‌های دیگر مشغول است.
قرار دادن طرف مقابل در فشار زمانی، موجب می‌شود او فرصت و تمرکز کافی برای ارزیابی سایر گزینه‌ها را از دست داده و بیشتر روی تصمیم‌گیری در مورد گزینه پیش رو، تمرکز کند. معمولا فردی که این ترفند رویش استفاده می‌شود، احساس خوبی نداشته و تصور می‌کند به صورت غیرمنصفانه‌ای تحت فشار قرار گرفته است. برخی سازمان‌ها در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود، حاشیه‌ای (Exploding margine) را به همین منظور در نظر می‌گیرند تا در ایام خاص، برای مشتریان خاص و نیز در شرایطی که فضای رقابتی جدی‌تر می‌شود، از این ترفند برای ترغیب مشتریان استفاده کنند.
به یاد داشته باشید که استفاده نامناسب از این تاکتیک می‌تواند به ضررتان تمام شود. مثلا در صورتی که به یک مشتری گفته شود: «اگر تا پایان وقت اداری امروز نسبت به خرید اقدام کنید به شمار ۲۰ درصد تخفیف ویژه خواهیم داد.» ممکن است مشتری پس از چند روز به سازمان مراجعه کند و در مذاکره بگوید: «من مطمئنم که شما جا برای تخفیف بیشتر دارید. همین چند روز پیش، ۲۰ درصد تخفیف به من پیشنهاد کردید.» بنابراین همیشه پیشنهادهای مهلت محدود خود را به گونه‌ای اعلام کنید که بعدا در دام آنها گرفتار نشوید.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
اعطای امتیاز کوچک برای حسن ختام (Sweetners)
برخی مذاکره‌کنندگان یک امتیاز کوچک را برای انتهای امتیاز نگاه می‌دارند و در پایان می‌گویند: «این تخفیف را هم می‌دهم و بیایید همین جا قضیه را جمع کنیم.» ممکن است یک فروشنده موبایل در مغازه برای فروش یک موبایل گران‌قیمت بگوید: «این کارت حافظه را هم رایگان می‌دهم، ولی دیگر حاضر به ادامه چانه‌زنی نیستم.» در صورتی که تمایل به استفاده از این ترفند دارید، همواره به یاد داشته باشید که در طول مذاکره امتیازی را برای حسن ختام نگاه دارید. برخی مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای، همه امتیازات را در طول فرآیند مذاکره اعطا می‌کنند و زمانی که برای تحریک طرف مقابل به توافق (یا عقد قرارداد) تنها به یک امتیاز کوچک نیاز دارند، می‌بینید چیزی در دستشان باقی نمانده است.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
چند نکته بسیار مهم برای اختتام مذاکره
1- دوستانه در سخت ترین شرایط و دعواها و بحث کردنها در مذاکره آن را به پایان برسانید
2- موضوع را شخصی نکنید و با صمیمیت و گرمی خداحافظی حرفه ای کنید
3- در پایان یک جمع بندی حرفه ای و بسیار خلاصه داشته باشید
4- نکات مهم را در پایان یادداشت کنید
5- برای جلسه بعدی راه را باز بگذارید
6- در پایان چه شکست چه موفقیت اگر نصیبتان شده باشد نگذارید در پایان طرف مقابل متوجه شود و بی طرفانه و مودبانه و گشاده رو و متبسمانه جلسه را ترک کنید
7- تحت هیچ شرایطی بدون خداحافظی جلسه را ترک نکنید.
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
#تحقیق در مورد اصول و فنون مذاکره
#اصول و فنون مذاکره ppt
عناصر واقعی مذاکره و پایان حرفه ای و هوشمندانه یک مذاکره
#اصول و فنون مذاکره تجاری
