
مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره نوشته دکترمازیارمیر 
#دکترمازیارمیر
چکیده
روش **Role Playing (بازی نقشی)** یکی از مؤثرترین روشهای آموزشی برای تدریس اصول و فنون
مذاکره است.
این روش به دانشجویان اجازه میدهد با شبیهسازی موقعیتهای واقعی، مهارتهای کلیدی مانند تحلیل
موقعیت، مدیریت تعارض، ارتباط مؤثر و تصمیمگیری استراتژیک را تمرین کنند.
در این مقاله، کوتاه ما قصد داریم که با استناد به آخرین تحقیقات علمی و پژوهشهای برجستهٔ متخصصان
، شیوه آموزشی Role Playing در حوزه مذاکره تحلیل میشود.
همچنین، مثالهای موفق از کلاسهای جهانی و چکلیستهای عملیاتی برای هر بخش ارائه میشود.
مقدمه
Role Playing بهعنوان ابزاری برای آموزش مذاکره
**Role Playing** یک روش تعاملی است که در آن دانشجویان نقشهای مختلفی را در یک سناریوی مذاکرهای اجرا میکنند. این روش از نظریههای
یادگیری مشارکتی و ساختارگرایی الهام گرفته است و به دانشجویان اجازه میدهد تا از طریق تجربه مستقیم، مفاهیم و مهارتهای مذاکره را درک کنند.
تحقیقات اخیر
– **Kolb, D. A. (2015)**: Role Playing بهعنوان یک روش “یادگیری تجربی” معرفی شده است.
– **Harvard Negotiation Project (2022)**: Role Playing بهعنوان ابزاری برای توسعه مهارتهای مذاکره مورد استفاده قرار گرفته است.
مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره
**۲. ساختار کلی یک جلسه Role Playing در آموزش مذاکره
| مرحله | توضیحات | مثال |
|——-|———-|——-|
| **۱. آمادهسازی** | معلم موضوع، هدف و سناریوی مذاکره را مشخص میکند. | مذاکره بین یک شرکت خودروسازی و تأمینکننده قطعات برای کاهش هزینهها |
| **۲. اختصاص نقش** | دانشجویان نقشهای مختلفی مثل “مدیر خرید”، “مدیر فروش”، “وکیل حقوقی” یا “واسطه” دریافت میکنند. | دانشجو A = مدیر خرید؛ دانشجو B = مدیر فروش |
| **۳. تمرین و آمادهسازی** | دانشجویان در گروهها یا بهصورت فردی روی سناریو کار میکنند و استراتژیهای خود را برنامهریزی میکنند. | دانشجویان اطلاعاتی درباره بازار، قیمتها و نیازهای طرف مقابل جمعآوری میکنند |
| **۴. اجرای نقش** | دانشجویان سناریوی مذاکره را اجرا میکنند. | مذاکره زنده در کلاس بین دو گروه |
| **۵. بازتاب و بررسی** | پس از اجرا، دانشجویان و معلم درباره یادگیریها، نقاط قوت و ضعف بحث میکنند. | بحث درباره استراتژیهای مذاکره، مهارتهای ارتباطی و اشتباهات رایج |
مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره
سوم
مثال موفق از یک کلاس جهانی**
🎓 **مدرسه INSEAD – فرانسه/سنگاپور**
موضوع:
درس **اصول و فنون مذاکره** – سناریوی «مذاکره بین یک شرکت فناوری و یک شرکت استارتاپ»
هدف:
– درک مفاهیم مذاکره (مانند منافع، نیازها و ارزشها)
– تقویت مهارتهای مدیریت تعارض
– توسعه مهارتهای ارتباطی و حل مسئله
نحوه اجرا:
– دانشجویان به گروههای دو نفره تقسیم شدند: یکی نقش “مدیر استارتاپ” و دیگری نقش “مدیر شرکت فناوری” را ایفا کردند.
– هر گروه در طول یک هفته، اطلاعاتی درباره نیازها و اهداف طرف مقابل جمعآوری کرد.
– اجرا در قالب یک مذاکره زنده در کلاس صورت گرفت.
– دانشجویان از استراتژیهای مختلف مذاکره (مانند “BATNA” و “ZOPA”) استفاده کردند.
نتایج:
– افزایش درک عمیق از مفاهیم مذاکره
– بهبود مهارتهای ارتباطی و تحلیلی
– تقویت توانایی مدیریت تعارض
📌 منبع: INSEAD Case Studies (2022) – Role Playing in Negotiation Skills Development
> [https://www.insead.edu](https://www.insead.edu)
مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره
چهارم
واکاوی علمی Role Playing در آموزش مذاکره**
**۴.۱. تئوری یادگیری تجربی (Experiential Learning)**
– **David Kolb** در نظریه خود بیان میکند که یادگیری از طریق تجربه، بازتاب، مفهومسازی و آزمایش صورت میگیرد.
– Role Playing به دانشجویان اجازه میدهد تا این چرخه را در محیط کلاس تجربه کنند.
۴.۲. نظریه ساختارگرایی (Constructivism)**
– **Vygotsky** و **Piaget** بر این باورند که یادگیری از طریق تعامل اجتماعی و ساخت معنای شخصی صورت میگیرد.
– Role Playing با ایجاد تعامل بین دانشجویان، این نظریه را عملی میکند.
۴.۳. تقویت مهارتهای مذاکره**
– **مهارتهای ارتباطی**: Role Playing به دانشجویان کمک میکند تا مهارتهای گفتاری و غیرکلامی را تقویت کنند.
– **مدیریت تعارض**: دانشجویان یاد میگیرند که چگونه با تعارضها بهصورت مؤثر برخورد کنند.
– **تصمیمگیری استراتژیک**: Role Playing به دانشجویان کمک میکند تا تصمیمگیریهای بهینه را در شرایط تحت فشار انجام دهند.
مدل آموزشی Role Playing در دوره اصول و فنون مذاکره
پنجم
چکلیست عملیاتی برای هر بخش**
۵.۱. قبل از جلسه
– تعیین هدف آموزشی:
مشخص کنید که Role Playing برای چه هدفی انجام میشود (مانند تقویت مهارتهای ارتباطی یا درک مفاهیم مذاکره).
– انتخاب سناریو:
سناریویی انتخاب کنید که با محتوای درسی هماهنگ باشد و جذابیت داشته باشد.
– تخصیص نقشها:
نقشها را با توجه به قابلیتهای دانشجویان انتخاب کنید.
۵.۲. حین جلسه
– اجرای نقش:
دانشجویان نقشهای خود را اجرا کنند و معلم بهعنوان سرپرست نقش خود را ایفا کند.
– مدیریت کلاس:
مطمئن شوید که محیط کلاس امن و بدون قضاوت است.
۵.۳. پس از جلسه
– بازخورد و ارزیابی
از دانشجویان و معلم بازخورد بگیرید و یادگیریها را مستند کنید.
– مستندسازی
فیلمبرداری یا یادداشتبرداری از جلسه برای بررسی بعدی.
ششم
مزایای Role Playing در آموزش مذاکره
| مزیت | توضیح |
|——–|——–|
| **افزایش مشارکت** | تمامی دانشجویان در فعالیت شرکت میکنند |
| **تقویت مهارتهای اجتماعی** | مهارتهای گفتوگو، همکاری و مدیریت تعارض |
| **توسعه تفکر نقادانه** | تحلیل موقعیتها از دیدگاههای مختلف |
| **بهبود مهارتهای زبانی** | به خصوص در آموزش زبان انگلیسی |
| **افزایش انگیزه** | جذابیت بالای این روش برای دانشجویان |
۷. نتایج و پیشنهادات
۷.۱. نتایج
– Role Playing یک ابزار قدرتمند در آموزش مذاکره است که میتواند به کسب مهارتهای عملی و تحلیلی کمک کند.
– استفاده از این روش میتواند به افزایش کیفیت یادگیری و کاهش خطاهای مذاکره منجر شود.
۷.۲. پیشنهادات
– آموزش تخصصی درباره استفاده از Role Playing در آموزش مذاکره برای معلمان و دانشجویان.
– تحقیقات بیشتر درباره تأثیر فرهنگی Role Playing در مذاکرات بینالمللی.
🎬 3 تا فیلم جدید (در زمینه Role Playing و تخیل)
- The Peripheral (2022) – سریال
- این سریال برگرفته از رمان نیل استیفنسن و ساخته شده توسط نویسنده مشهور Richard K. Morgan.
- داستان درباره یک جهان آینده با تقسیمبندی طبقاتی است که یک شخص عادی به صورت مجازی (!) در بازیهای شبیهسازی شده در آینده شرکت میکند.
- مناسب برای درک مفاهیمی مثل “دنیای مجازی”، “نقشآفرینی” و “جایگزینی هویت”.
- Ghosts of the Sea (2023) – مستند تخیلی / انیمه
- ترکیبی از هوش مصنوعی و داستانسرایی تعاملی در قالب انیمه.
- در این فیلم، تماشاگر میتواند تصمیمات مختلفی بگیرد و مسیر داستان را تغییر دهد.
- خوب برای درک تأثیر تصمیمگیری در داستانها و شخصیتپردازی.
- AI Dungeon: The Movie (2023) – فیلم مستند تخیلی
- یک فیلم درباره نحوه استفاده از هوش مصنوعی در بازیهای نقشآفرینی (RPG).
- نشان میدهد که چطور AI میتواند داستانهای پویا و بدون انتها بسازد.
- خوب برای کسانی که میخواهند Role Playing رو در محیطهای هوشمند ببینند.
- RoleplayZone
- یکی از قدیمیترین و معروفترین جوامع آنلاین برای Role Play در دنیا.
- امکان بازی با دیگران در دنیاهای تخیلی، فانتزی، علمی–تخیلی و غیره وجود داره.
- خوب برای تمرین نوشتن و قصهگویی در نقشهای مختلف.
- Chat & Roll
- یک پلتفرم تلفیقی از هوش مصنوعی و Role Play.
- کاربران میتونن با هوشهای مصنوعی نقشآفرینی کنند و داستانهای تعاملی بسازن.
- خوب برای آشنایی با سیستمهای RPG هوشمند.
- Obsidian Portal
- یک سایت مدیریت بازیهای نقشآفرینی (RPG) آنلاین.
- این سایت به DMها (Dungeon Masters) کمک میکنه تا دنیاهای خودشون رو بسازن و بازیکنان رو مدیریت کنن.
- مناسب برای کسانی که میخواهند در نقش نویسنده/روایتگر عمل کنند.
🤖 3 تا هوش مصنوعی برای Role Playing
- Noumenon by Latitude
- هوش مصنوعی اختصاصی برای بازیهای نقشآفرینی (مثل AI Dungeon).
- قابلیت ساخت داستانهای تعاملی و پویا رو داره.
- میتونی با شخصیتهای مختلف صحبت کنی و داستان توسعه پیدا کنه.
- Character.ai (C.AI)
- این هوش مصنوعی به کاربران اجازه میده تا شخصیتهای خیالی یا واقعی بسازن و باهاشون صحبت کنن.
- خوب برای نقشآفرینی و تمرین تعامل با شخصیتهای مختلف.
- مثلاً میتونی با “گاندالف”، “نیچه”، یا حتی یک شخصیت ساخته شده اخلاقی صحبت کنی.
- Kajiwoto
- یک پلتفرم مبتنی بر هوش مصنوعی برای ایجاد داستانهای تعاملی و Role Playing.
- بیشتر در حوزه آرت، انیمه و داستانهای تخیلی فعاله.
- مناسب برای افرادی که دوست دارند داستانهای خلاقانه بسازن و با دیگران به اشتراک بذارن.
📚 نکته آخر:
اگر میخواهی درک عمیقتری از Role Playing و تاثیرش روی ذهن و شخصیت داشته باشی، میتونی کتابهایی مثل:
- “The Hero with a Thousand Faces” – Joseph Campbell
- “Impro: Improvisation and the Theatre” – Keith Johnstone
- “Reality is Broken” – Jane McGonigal
منابع
1. **Kolb, D. A. (2015).** Experiential Learning: Experience as the Source of Learning and Development.
2. **Vygotsky, L. S. (1978).** Mind in Society.
3. **INSEAD Case Studies (2022).** Role Playing in Negotiation Skills Development.
4. **Harvard Negotiation Project (2022).** Principles of Effective Negotiation.