مذاکرات حرفه ای

BATNA-WANAT استراتژهای بهتر برای توافق در مذاکرات حرفه ای

مجله مذاکره و زبان بدن ایران

مازیارمیر

مذاکره یا  Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا افراد و یا گروه و گروه هایی است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به

منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا

گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

دکتر مازیار میر و از شاگردان پروفسور مسعود حیدری پدر علم مذاکره ایران در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن

امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و

یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات تلقی می نماید

در علم مذاکره یک نظریه بسیار مهم و حیاتی وجود دارد و ان نظریه مذاکرات Negotiation است.

متاسفانه بدترین جایگزین برای توافقنانه یا توافقنامه های رایج در مذاکره یا The worst alternative to a negotiated agreement را  W A N T A  اطلاق می شود که باید اذعان کنم بسیار بسیار مهم و حیاتی و تاثیر گذار است و بعنوان اصل مفقود شده و یا فراموش شده در علم مذاکره از ان پیوسته یاد می کنم و به نظر می رسد مذاکره کننده ایرانی معمولا از ان بی اطلاع و یا کم اطلاع و یا نسبت به ان کاملا بی اطلاع است .

متاسفانه در ایران و مذاکره کنندگان ایرانی مذاکره Negotiation  را که اساس هر کسب وکار و یا استار تاپ و حتی لین استارتاپی است را جدی تلقی نمی کنند باید اذعان کنم به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای و مدرس مذاکره  فراگرفتن افق چشم انداز و درک بهترین و بدترین شرایط در صورت عدم توافق می تواند یک قدرت در مذاکره کننده باشد و به طبع عدم اشنایی با ان یک نقطه ضعف بزرگ و کلیدی و استراتزیک و در نهایت کاملا مهلک. مازیارمیر به شدت معتقد است که عدم اشنایی با zopa-batna – wnt ,….. باعث خواهد د که انحراف از مسیر ما بسیار بسیار زیاد باد و دچار اتباهات بسیار بسیار بزرگ و غیر قابل بازگشتی برای مذاکره کننده را رقم بزند.

اما بتنا چیت (Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA

What BATNAs Are

BATNA is a term coined by Roger Fisher and William Ury in their 1981 bestseller, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In.[1] It stands for \”Best  ALTERNATIVE TO  a negotiated agreement.\” Said another way, it is the best you can do if the other person refuses to negotiate with you–if they tell you to \”go jump in a lake!\” or \”Get lost!\”  So it is not necessarily your ideal outcome–unless your ideal outcome is something you can get without the cooperation of the other person. It is the best you can do WITHOUT THEM.

اری آلترناتیو یا BATNA یا انتخاب جایگزین مذاکره یک الترناتیو است اما چرا آلترناتیو را در نخستین گام‌های برنامه ریزی برای مذاکره قرار می‌دهند؟

یا اگر فکر کنیم به نظر می اید که منطقی‌تر به نظر اید که در آخرین گام‌های مذاکره باشد؟

و به نظر ما یک مذاکره کننده حرفه ای، با بتنا یا آلترناتیو چگونه برخورد می‌کند و بتنا چه جایگاهی در مدل ذهنییک مذاکره کننده موفق دارد؟

مثلا فرض کنید شما به دنبال شریک تجاری بهتری  جدیدی هستید و در یک مذاکره شغلی می دانید بهترین گزینه در شرایط عدم توافق این است که شما شغل فعلی خودتون از دست نمی دهید خوب با دانستن این مورد شما با قدرت و دقت بالاتری پیشنهادات موجود در مذاکره را بررسی می کنید .

استراتژی بهتر برای توافق در مذاکره

بهتر است ابتدا به تعریف مذاکره بپر دازیم مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط

اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای

منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را

چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل

امتیازات است . اما BATNA چیست؟ بتنا  از دیدگاه راجر فیشر و ویلیام یوری بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق در مذاکره است و برگرفته از واژه های زیر است

 (Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA

بهترین گزینه ی جایگزین برای توافق مذاکره در مذاکرات هسته ای چیست

بهترین گزینه در مذاکرات فی مابین چیست

بهترین گزینه دکتر ظریف کدام است

BATNA عبارتی است که راجر فیشر و ویلیام اوری از آن استفاده کردند و نشانه ی  است.
در واقع اگر طرف مقابل نپذیرد که با شما مذاکره کند
و یا اگر به شما بگوید که \”بروگم شو\”، این گزینه بهترین کاری است که می توانید انجام دهید!
و نتیجه ی ایده آل شما اعمال می شود،

BATNA ها برای مذاکره نقش بحرانی دارند،
چون نمی توانید تصمیم عاقلانه ای درباره ی پذیرش مذاکره بگیرید،
مگر اینکه بدانید گزینه های جایگزینتان چیستند.

اگر یک ماشین دست دوم به قیمت سی و دو میلیون به شما پیشنهاد شده،
اما فروشنده ی دیگری پیشنهاد بهتری با قیمت بیست و هشت میلیون به شما بدهد،
بیست و هشت میلیون BATNA ی شما می شود.
عبارت دیگر برای این کلمه، نقطه ی ترک مذاکره است.
اگر فروشنده اول قیمتش را تا بیست و هشت میلیون کم نکرد، می توانید آنجا را ترک کرده و ماشین دیگری بخرید.

BATNA ی شما تنها استانداردی است که می تواند از شما در برابر شرایط پذیرفته شده ی یک مذاکره و موارد نامطلوبش محافظت کند
و با این کار کمک کند تا به پذیرش مذاکره برسید.
به ساده ترین زبان، اگر توافق مطرح شده، بهتر از BATNA ی شما باشد، باید آن را بپذیرید.

و اگر بهتر نباشد، باید گزینه ها را دوباره باز کنید.
اگر نتوانید بهبودی در توافق ایجاد کنید،
حداقل باید کناره گیری از مذاکره را در نظر بگیرید و از گزینه ی جایگزین استفاده کنید
(با هزینه های نسبی انجام آن کار که باید در نظر گرفته شوند).

داشتن یک BATNA ی خوب قدرت مذاکره ی شما را افزایش می دهد.
اگر بدانید که گزینه ی جایگزین خوبی دارید، نیازی نیست که خیلی تلاش کنید،
چون در صورت بستن یک معامله، به تلاش بیشتر نیازی ندارید.
می توانید طرف مقابل را هم به طرف انجام معامله هل دهید.
اگر گزینه ای نداشته و یا گزینه هایی کم قدرت دارید، طرف مقابل می تواند تقاضاهایش را افزایش دهد و ممکن است شما هم تصمیم بگیرید که این تقاضاها را بپذیرید،
چون گزینه ی بهتری ندارید و مهم نیست که گزینه های روی میز چقدر جذابیت کمی دارند.
بنابراین مهم است که در هر زمانی که ممکن است، BATNA یتان را بهبود ببخشید.
و اگر گزینه ای قوی داشته باشید، طرف مقابلتان مجبور میشود تقاضایش را به نفع شما تغییر دهد.
البته بهتر است که در زمان داشتن گزینه های ضعیف، جزئیاتش را آشکار نکنید و این امر را پنهان سازید.

 

 

 

گزینه های جایگزین چه هستند؟
بهترین گزینه ی جایگزین شما برای رسیدن به توافق در مذاکره چیست؟
این استانداردی است که در هر توافق طرح شده ای باید آن را سنجید.

مفهوم دیگری در مقابل BATNA وجود دارد بنام EATNA که به معنای گزینه های جایگزین براورد شده برای توافق مذاکره است.
حتی وقتی کسانی که با هم اختلاف نظر دارند،
گزینه های خوبی خارج از مذاکره نداشته باشند، اغلب فکر می کنند که دارند (برای مثال، ممکن است هر دو طرف فکر کنند که می توانند در دعواهای نظامی و دادگاهی برنده شوند، حتی وقتی یکی از طرفین ضعیف باشد، و یا وقتی قدرت های نسبی آنقدر در تعادل باشند،که نتیجه خیلی غیر قطعی است).

و در زمان تصمیم گیری روی پذیرش یک توافق،
درک و شناخت این موضوع خیلی مهم می شود.
اگر افراد دارای اختلاف نظر  فکر کنند که گزینه ی بهتری دارند، اغلب می توانند آن را بکار ببرند،
حتی اگر آن قدرها هم خوب نباشد که فکرش را می کردند.

BATNA و EATNA ها اغلب روی چیزی که ویلیام زارتمن و دیگران \”پخته گی\” نامیده اند،
یعنی زمانی که اختلاف نظری آماده ی پخته شدن می شود، اثر می گذارند.
وقتی طرفین ایده ها و تصاویر ذهنی مشابهی درباره ی BATNA ی موجود دارند،
مذاکره برای رسیدن به توافق، پخته می شود.

داشتن تصاویر یکسانی از BATNA، یعنی طرفین دیدگاه هایی مشابه از اختلاف نظر دارند
و دلیل نرسیدن به توافقش را یک جور می بینند.
در این شرایط، کار هوشمندانه برای آنها، رسیدن به توافق در مذاکره، بدون کش دادن فرایند اختلاف نظر است.
بنابراین، هزینه های معامله شان کمتر می شود.
این امر زمانی رخ می دهد که طرفینی که اختلاف نظر دارند،
در یک دادگاه در مقابل هم قرار داشته باشند.

دلیلش این است که وکلایشان خیلی آسان می فهمند که قدرت بیشتر دست چه کسی است
و این شناخت، به پیروز شدن آن طرف کمک می کند. این امر به همین راحتی و سرعت در مذاکرات هم قابل اتفاق افتادن است.

از سوی دیگر، افرادی با اختلاف نظر، ممکن است تصاویر غیر متشابهی هم از BATNA های موجود داشته باشند
و به مرحله ی غیر قابل انکار بودن برسد.
برای مثال ممکن است که طرفین فکر کنند که اگر تصمیم به استفاده از BATNA یشان در دادگاه بگیرند،
و یا به اجبار از آن استفاده کنند، می توانند بر اختلاف نظر پیروز شوند.

اگر BATNA ی هردو طرف به آنها بگوید که می توانند در تعارض درگیر شده و پیروز شوند،
نتیجه می تواند یک مشاجره ی قدرتمند باشد.
اگر گزینه ی یکی از طرفین، بهتر از آن یکی باشد، شانس برنده شدنش بیشتر است.
البته اگر گزینه هایشان به یک  اندازه قوی باشد، نتیجه قطعیت کمتری دارد.
اگر تعارض به حد کافی هزینه بر باشد، ممکن است طرفین نشان دهند که BATNA یشان به آن اندازه که فکر می کردند، خوب نیست.
سپس باز هم اختلاف نظر به پخته شدن برای مذاکره می رسد.

 

 

 

جذابیت EATNA ها اغلب به شکستن مذاکره در دقایق آخر می شود،
بخصوص وقتی تعداد افرادی که در طرف های مختلف مذاکره هستند، زیاد باشد.
افراد دارای اختلاف نظر اغلب ماه ها و حتی سال ها مذاکره می کنند تا در نهایت به توافقی برسند که فکر می کنند برای هردوشان قابل قبول است.
اما در پایان، همه ی طرف ها باید نگاهی دقیق به نتیجه ی نهایی بیاندازند
و تصمیم بگیرند که آیا این گزینه از تمام گزینه های جاگزین من بهتر است؟
تنها وقتی همه ی آنها جواب \”بله\” بدهند، می توان گفت که توافق به مرحله ی نهایی رسیده است.
و اگر فقط یک نفر نظرش را عوض کند، توافق به هم خواهد خورد.
پس دانستن BATNA و EATNA های تک تک افراد برای موفقیت مذاکره، نقش بحرانی دارد.

 

تعیین BATNA

BATNA ها همیشه به راحتی ظاهر نمی شوند.
فیشر و اوری فرایند ساده ای را برای تعیین BATNA ی شما نشان دادند:

1. تهیه ی فهرستی از عملکردها که در صورت نرسیدن به توافق می توانید استفاده کنید
2. بهبود برخی از ایده های امیدوار کننده تر و تبدیل آنها به گزینه های عملی
3. انتخاب گزینه ای که بهترین گزینه به نظر می رسد

BATNA ها برای هریک از شرایط مذاکره مجزا تعیین می شوند،
حال چه برای موضوع ساده ای مثل پیدا کردن شغل باشد، چه مشکل پیچیده ای مثل تعارض گرمای محیط یا تعارضات قومیتی.

فیشر و اوری جستجوی شغلی را بعنوان مثال پایه در تعیین یک BATNA پیشنهاد دادند.
اگر در پایان ماه از شرکت الف پیشنهاد کاری خوبی دریافت نکردید، چه کار خواهید کرد؟
ایجاد گزینه های دیگر، اولین گام در تعیین BATNA ی شماست.
آیا باید دنبال کار دیگری بروید؟
در شهر دیگری دنبال کار باشید؟
به دانشکده برمی گردید؟
و در آخر باید بهترین گزینه ی جایگزین را در زمان نرسیدن به توافقتان با شرکت خاص انتخاب کنید.
اگر پیشنهاد شغلیتان را در شهر مورد نظر بدست نیاوردید،
از کدام یک از گزینه های واقعی تان استفاده خواهید کرد؟

در شرایط پیچیده تر، لازم است که محدوده ی وسیع تری از احتمالات و فاکتورها را در نظر بگیریم.
برای مثال،
یک جامعه متوجه شد آبشان در اثر فضولات کارخانه ی نزدیکشان آلوده شده است.
رهبران آن جامعه در ابتدا سعی کردند طرحی برای پاکسازی و مذاکره با شرکت بگذارند،
اما شرایط کاری اجازه نداد که به توافق رضایت بخشی برسند.
در چنین مواردی، گزینه های این جامعه برای برای حل مشکلش چه خواهد بود؟

شاید بخواهند با آژانس حفاظت محیطی تماس بگیرند و ببینند که آژانس در آن شرایط از چه نوع نظارتی استفاده می کند.

شاید با قانونگذاران منطقه وارد لابی بازی شوند و قوانین سخت را در برابر کارخانه های آلوده کننده اجرا نمایند.

می توانند یک کمپین آموزش عمومی بگذارند و شهروندان را از مشکل مطلع کنند.
چنین آموزشی باعث می شود که رای دهندگان از نامزدهایی که در جهت حفاظت محیط می کوشند، حمایت کنند تا از قوانینی مثل قوانین حل این مشکل حمایت شود.
این کار به حد کافی، فشار عمومی را بر شرکت وارد می کند تا نظرشان عوض شود و داوطلبانه به فکر پاکسازی باشند.

در سنجش این گزینه های جایگزین مختلف، برای دیدن بهترین گزینه، اعضای جامعه باید چند فاکتور را در نظر بگیرند.

• عملی ترین گزینه کدام است؟
• در کوتاه ترین زمان، بیشترین اثر را کدام گزینه دارد؟
• اگر در بستن طرح هایشان موفق باشند، چند نفر از افراد، کارشان را از دست خواهند داد؟

پیش از تعیین BATNA در چنین اختلاف نظرهای محیطی پیچیده ای،
این نوع سوالات باید برای هریک از گزینه های جایگزین پاسخ داده شوند.

 

BATNA ها و طرف مقابل

در همین زمانی که در حال تعیین BATNA ی خود هستید،
باید گزینه های جایگزین موجود طرف مقابل را هم در نظر بگیرید.
گاهی طرف مقابل درباره ی گزینه هایشان خیلی خوش بین هستند.
هرچه بیشتر درباره ی گزینه هایشان بدانید،
خود را برای مذاکره مجهزتر کرده اید.
در اینصورت خواهید توانست دیدگاه واقعی تری درباره ی نتایج داشته باشید تا پیشنهادها برایتان قابل قبول تر باشند.

چیزهای دیگری هم وجود دارند که باید درباره ی بحث کردن روی BATNA ی خود، به ذهن بسپارید.
اگرچه فیشر و اوری در بحث هایشان درباره ی BATNA به چنین چیزهای رمزی اشاره ای نکرده بودند،
مطابق گفته های مک کارتی، BATNA ی کسی را نباید آشکار کرد،
مگر اینکه فکر کند از گزینه های طرف مقابل بهتر است.
اما وقتی نمی دانید که طرف مقابل چه فکری می کند، می توانید آن را آشکار سازید.
اگر گزینه ی شما بدتر از طرف مقابلتان باشد، آنگاه آشکار کردنش می تواند ضعف شما را نشان دهد.

 

BATNA ها و نقش شخص سوم

 

شخص سوم می تواند به افرادی که با هم اختلاف نظر دارند،
کمک کند تا از طریق تست واقعیت و تعیین هزینه، بهترین گزینه هایشان را ارزیابی کنند.
در تست واقعیت، شخص سوم  به شفاف سازی و بهترین گزینه های طرفین برای رسیدن به توافق کمک می کند.
ممکن است این کار را با پرسیدن سوالات سختی درباره ی BATNA انجام دهد:

\”چگونه می توانید این را انجام دهید؟ نتیجه اش چه خواهد بود؟ طرف مقابلتان چگونه آن را انجام خواهد داد؟ از کجا می دانید؟\”
و یا می تواند اطلاعاتی جدید به بحث وارد کند…. مثلا ارزیابی یکی از طرفین را درباره ی BATNA یی که احتمالا نادرست است، شرح دهد.
تعیین هزینه روشی عمومی تر برای همین فرایند است….. یک تلاش سیستماتیک برای تعیین هزینه ها و مزایای تمام گزینه هاست.
در انجام چنین کاری، طرفین تمام گزینه های جایگزین را درک خواهند کرد.
و اگر این دو روش در کنار هم انجام شوند، و طرفین برای ارزیابی توافق کنند،
مبنایی قوی ساخته می شود که راه حل های مذاکره را پیشنهاد دهد
و بهتر از گزینه های جایگزین هر دو طرف باشد.
اما اگر نتوانند به توافق برسند،
مذاکره به هم خورده و طرفین بجای نتیجه ی مذاکره، BATNA ی خودشان را انجام می دهند…

 

واژه ZOPA در مذاکره( NEGOTIATION)  به چه معناست ؟

 

منطقه توافق احتمالی (ZOPA) یا The zone of possible agreement دامنه چانه زنی، منطقه فکری و منطقی  در فروش و مذاکرات بین دو طرف بیان می کند که در آن توافق می تواند شکل بگیرد ، و هر دو طرف می توانند به توافق برسند. در این منطقه، توافق امکان پذیر است. در خارج از این منطقه هیچ مذاکرهی توافق حاصل نخواهد کرد.

همان طور که مشاهده می کنید ZOPAدر واقع بازه اشتراک خواسته طرفین است . که احتمال دارد توافق در این ناحیه شکل بگیرد اخراج از این محدود امکان پذیر نیست . به بیان ساده تر محدوده ی ممکن برای مذاکره را  محدوده ی قابل چانه زنی گفته می شود . فرض کنید قلی  می خواهد یک ماشین خریداری کند. از طرفی احسان نیز می خواهد ماشین خودش را بفروشد. قلی حاضر است برای این خودرو تا ۵۰۰۰ هزار دلار بپردازد، و احسان نیز حاضر است خودروی خود را تا ۶۰۰۰ هزار دلار بفروشد. به این محدوده ی بین ۵۰۰۰ تا ۶۰۰۰ هزار دلار ZOPA  می گویند. قلی نمیتواند خارج از این قیمت، قیمت پیشنهادی پَرتی بدهد، در مقابل احسان نیز به همچنین. 

اهمیت دانستن این ناحیه ZOPA  در چیست ؟

در هر کسب وکاری شرایط پیش می آید که شما نیاز در برای انجام یک فرایند مذاکره یا معامله ای داشته باشید حالا فرض کنید که شما در حوزه این فرایند شما دارای اطلاعات جامع کافی هستید ( و اگر نیستید پیشنهاد می کنم حتما از یک مشاور خوب بهره ببرید ) دانستن ناحیه احتمالی توافق ZOPA به شما دست بالا در مذاکره را می دهد و یکی از الزامات آمادگی پیش از ورود به مذاکره می باشد.

برای درک بهتر پیشنهاد می کنم مقالات مذاکره و آنالیز  BATNA  مطالعه فرمایید .

شما در این حالت با دانش اینکه در مذاکره تا چه حد می توانید چانه زنی کنید در بدترین شرایط هم از یک توافق بد جلوگیری می کنید، ولی در غیر این صورت شما در مذاکره از دانش لازم برای چانه زنی برخوردار نیستید که نتیجه این رویکرد یا عدم توافق ویا یک توافق بد ( تله توافق ) می باشد . آنالیز BATNA به شما کمک می کند تا گزینه های نگهدارنده یا زمان ترک جلسه ی هر یک از طرفین را بدانید و اگر در زمان بن بست، راه حل هایی وجود داشته باشند که هر دو طرف آن را قبول داشته باشند، در این حالت است که ZOPA وجود دارد و این حالت، حالت بهینه ی رسیدن به توافق است.
برای مثال، اگر جویای یک شغل پیشنهاد کاری با ۷۰۰۰۰ تا ۸۰۰۰۰ دلار در سال را بپذیرد.
و سازمان بخواهد به او ۶۵۰۰۰ تا ۷۵۰۰۰ دلار بپردازد، در این حالت ZOPA در منطقه ی ۷۰۰۰۰ تا ۷۵۰۰۰ دلار وجود دارد.
(موضوعاتی بجز قیمت می توانند و باید در منطقه ی ZOPA قرار گیرند، مثل زمان مرخصی و انتصاب کاری و …..).

اما اگر برعکس بین نقاط نگهدارنده ی دو طرف همپوشانی وجود نداشته باشد،
مثلا جویای کار حقوق کمتر از ۷۰۰۰۰ دلار را نپذیرد
و سازمان بیش از ۶۵۰۰۰ دلار نپردازد، در اینصورت ZOPA وجود ندارد.
در این حالت بهتر است که هر دو طرف از BATNA ی خود استفاده کنند.

با آنالیز نسبی ZOPA در مذاکره،
طوری مجهز خواهید بود که از تله ی رسیدن به توافق دوری کنید.
و مذاکره را قطعه ای  قابل تقسیم شدن ببینید.

 

Best alternative to a negotiated agreement  یا بتنا (BATNA) بهترین انتخاب جایگزین مذاکره، از مباحث مهم مذاکره است. فرض کنید شما در حال فروش آپارتمان خود در شمال تهران هستید و یا در حال استخدام شدن در یک شرکت بازرگانی خارجی هستید که در زمینه ی فروش مازوت و گازوئیل فعالیت می کند. 

یک لحظه به این فکر کنید که اگر تنها گزینه ی ممکن شما همین خریدار خانه باشد و تنها شرکت ممکن برای استخدام همین شرکت بازرگانی باشد. به نظر شما میتوانید از این کیک مذاکره سهمی داشته باشید؟

بهتر نیست قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، به بهترین انتخابی که میتوانید در صورت به نتیجه نرسیدن این مذاکره داشته باشید، فکر کنید.

مثلا برای استخدام در یک شرکت میشود از هیچ تلاشی برای داشتن گزینه های استخدام غافل نشد. یا با پیدا شدن یک مشتری برای خانه دست از تبلیغ فروش خانه در املاک ها نکشید.

بهترین انتخاب جایگزین مذاکره کمک می کند تا کمتر امتیاز دهید، با اعتماد به نفس بیشتری پشت میز مذاکره بنشینید، در مقابل مذاکرات رقابتی بیاستید.

نکته ای در مذاکره وجود دارد بحث ایجاد ارزش و سهم خواهی از ارزش است. در ایجاد ارزش شما بدنبال تفاهم و همکاری هستید، اما در سهم خواهی از ارزش شما در یک مذاکره ی رقابتی قرار دارید و برد یک طرف به معنای باخت طرف مقابل است. هریک از دو طرف سعی می کنند تا آنجایی که ممکن است سهم بیشتری از کیک مذاکره دریافت کنند.

شاید داستانی که مری پارکر فالت آنرا مطرح کرده باشد را شنیده باشید:

بهتر است که به هیچ عنوان بهترین انتخاب جایگزین مذاکره ی خود را برای طرف مقابل روشن و مشخص نکنید، چرا که طرف مقابل را در موضع قدرت قرار می دهید. 

حال به سراغ (Zone of possible agreement (ZOPA یا محدوده ی ممکن برای مذاکره یا محدوده ی قابل چانه زنی می رویم. فرض کنید سعید رنجبر می خواهد یک ماشین خریداری کند. از طرفی احسان نیز می خواهد ماشین خودش را بفروشد. سعید حاضر است برای این خودرو تا ۵۰۰۰ هزار دلار بپردازد، و احسان نیز حاضر است خودروی خود را تا ۶۰۰۰ هزار دلار بفروشد. به این محدوده ی بین ۵۰۰۰ تا ۶۰۰۰ هزار دلار ZOPA  می گویند. سعید نمیتواند خارج از این قیمت، قیمت پیشنهادی پَرتی بدهد، در مقابل احسان نیز به همچنین. 

تله رسیدن به  توافق : راضی شدن به شرایطی که از شرایط فعلی نامناسب‌تر است

من این حالت را “تمایل به توافق” نامگذاری می‌کنم. گاهی، مذاکره‌کننده چنان در تب و تاب مذاکره غرق می‌شود که فراموش می‌کند که گزینه‌های بهتری نسبت به آنچه در حال توافق بر روی آن هستند، نیز در اختیار دارد.

به عنوان مثال، وقتی برای فروش خانه‌‌ام، ۳۰۰ میلیون تومان  پیشنهاد دادم، نباید در بحبوبه مذاکره با شخص دیگری، فروش خانه را به قیمت ۲۸۰  میلیون تومان (در شرایط کاملاً یکسان)، قبول کنم.

هرچند در پاره‌ای اوقات، مردم به دلیل جاذبه یک مذاکره‌کننده، تسلیم پیشنهادات نامناسب‌تر وی می‌شوند. در واقع، وقتی در حین مذاکره بر سر یک میز می‌نشینیم و یک رابطه انسانی بین ما و طرف مقابل برقرار می‌شود، ترک میز مذاکره احساس خوبی در ما ایجاد نخواهد کرد. در چنین شرایطی، بعضی افراد در ذهن خود به شیوه‌های مختلف، توافق بر سر شرایط نامناسب‌تر را توجیه می‌کنند

 

 

محل برگزاری دوره اموزشی اصول و فنونمذاکره و زبان بدن 

• تهران، ولی عصر، بالاتر از چهارراه زرتشت، ک. نوربخش، پ. ۱۲، ط. چهارم

۰۲۱-۸۸۹۳۹۷۳۰