اصول و فنون مذاکره و هنر متقاعدسازی

زندگی یک حالت فکری است و

همه چیزهایی که انجام می دهیم یا می اندیشیم

برای ما به نسبتی که معتبر می پنداریم

معتبر است…

در گام نخست بهتر است با مفهوم واقعی مذاکره اشنا شویم….

مذاکره( Negotiation) چیست؟

گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن

گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی

افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین نوشته دکتر مازیارمیر مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به

عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط

اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات باید اذعان کنم که مذاکره هنر است و هنری است با ابعادی ندیده

وبسیار پیچیده که برای شناخت زوایای ان به سالها زمان نیاز است.مازیارمیر به شدت معتقد است که مذاکره در وهله‌ی اول یک هنر است و

در وهله دوم نوعی بازی و سرگرمی محسوب می شود اری ایا نقاشی‌های کودکان را با دیده خریدارانه و دقیق نگاه کرده اید.

خوب حال که با مفهوم مذاکره اشنا شدیم بهتر است به سراغ مفهوم متقاعد سازی از دریچه دیگر نگاهی تازه داشته باشیم:

متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسانها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند.

راجر داوسون یکی از نویسندگان کتابهای مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می‌گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت

هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید کاملاً می‌تواند مانع شما شود.

اگر می‌خواهیم پدر خانواده را به جابجایی محل خانه قانع کنیم، اگر می خواهیم فرزند خود را به ثبت نام در یک کلاس آموزشی متقاعد کنیم،

یا اگر در خانه زیاد تلویزیون دیده می‌شود و احساس می‌کنیم باید وقت بیشتری برای درس گذاشته شود، مسیر متقاعد کردن باید خیلی آرام

طی شود. همین که امروز پدر خانواده سر میز شام گفت: «کم کم خودم هم دارم به این باور می‌رسم که این محله را دوست ندارم»، لازم

نیست بلافاصله همه بگویند: «پس فردا صبح می‌رویم و دنبال خانه‌ی جدید می‌گردیم!».

به احتمال زیاد پدر پاسخ خواهد داد: «حالا من یک چیزی گفتم! منظورم این نبود که شما صبح دور خیابانها راه بیفتید!». اما ممکن است طی

چند بار گفتگو به تدریج فضا برای چنین پیشنهادی آماده‌ شود.

شبیه همین ماجرا در برخورد با فرزندان هم هست. اگر فرزند ما پس از تماشای تلویزیون، گفت: «واقعاً این برنامه‌های تلویزیون اتلاف وقت

است» همان موقع نمی‌توانیم بگوییم که: «بیا! خودت هم بالاخره فهمیدی! چند وقته میگم این رو خاموش کن بنشین سر درس؟! هان؟».

احتمالاً فرزند شما نظرش را پس خواهد گرفت یا در پذیرش حرف شما مقاومت خواهد کرد.

پس متقاعدسازی را شتابزده انجام ندهید. حتی یک گام کوچک عقب‌نشینی طرف مقابل، کافی است. به تدریج فضا برای صحبت‌های بیشتر

ایجاد خواهد شد. با توجه به اینکه همه‌ی ما کمابیش تصویری ذهنی از مهارت متقاعدسازی داریم، احتمالاً منطقی می‌دانید که مستقیماً

و بدون نیاز به معرفی، وارد بحث آموزش متقاعدسازی شویم.

اما با توجه به اینکه در ذهن بسیاری از ما متقاعدسازی بیشتر با مذاکره گره خورده و حتی در مذاکره هم، بیشتر به عنوان یکی از

زیرمجموعه‌های مهارت فروش در نظر گرفته می‌شود، مناسب دیدیم ابتدا کاربردهای متقاعدسازی را مرور کنیم تا دوستان  بتوانند در

مورد نیاز به این مهارت تصمیم بگیرند.

تعریف متقاعدسازی در ذهن شما چیست؟

کم نیستند کسانی که بار معنایی متقاعدسازی در ذهن آنها منفی است. این‌گونه افراد جنبه‌هایی از فریب، خودخواهی یا سوء

استفاده از دیگران و یا در حالت ملایم‌تر منفعت طلبی نامتعارف را در متقاعدسازی می‌بینند. اما متقاعدسازی به شکلی که ما در متمم

در نظر داریم، کلی‌تر و عمیق‌تر است.

متقاعد کردن دیگران در سه سطح اتفاق می‌افتد

متقاعدسازی می‌تواند در سه سطح متفاوت کارکرد داشته باشد.

اگر این سه سطح متقاعدسازی را بشناسیم و در خاطر داشته باشیم، انتظارهای ما از این مهارت، معقول‌ترو بامعناتر خواهد بود.

چند مثال از کاربردهای متقاعدسازی

فهرست مثالهای متقاعدسازی، قطعاً طولانی و پایان‌ناپذیر است.

اما هدف ما از فهرست کردن مثال‌های زیر، صرفاً گسترده‌تر شدن حوزه‌ی مهارت متقاعدسازی در ذهن شماست تا مطمئن باشیم که

این مهارت، به مواردی مانند معامله یا فریب محدود نمی‌شود:

مازیارمیر

Visits: 4