مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران
مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار
مهندسی و پیش بینی فروش
مهندسی و پیش بینی
بعنوان یک منور و کوچ رسمی همیشه برای من یکی از مهمترین دغدغه هایم مهندسی و پیش بینی فروش برای هر کسب و کاری است بدون منابع مالی و پیش
بینی هیچ موفقیتی برای هیچ کسب و کاری نمی توان متصور بود
سرفصل کارگاه مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران به شرح زیر است.
مفاهیم پایه در فروش و پیش بینی فروش
مبانی تفکر فروش
معرفی ابزارهای جدید
فلسفه های فروش در بازار ایران
هیپنوتیزم و اعتمادسازی مشتریان
استراتژی های رشد فروش
آشنایی با انواع مدل های فروش
مهارت های اصلی یک فروشنده موفق
شخصیت شناسی چهره شناسی و روش های حرفه ای مذاکره و زبان بدن
ساخت و بهبود سازمان فروش
استراتژی های پیشرفته برای مدیریت تیم فروش
استراتژی های فروش مستقیم و غیر مستقیم
چگونگی تغییر فرآیند فروش به فرآیند خرید
تحلیل یکی از سازمان‌های پیشرفته فروش جهان
اما اساسا مهندسی فروش یا Sales Engineering چیست؟
مهندسی فروش به مفهوم پشتیبانی فنی از خریداران یا توزیع کنندگان یک محصول/ ارائه دهندگان خدمات است، به عبارتی مهندس فروش به خریدار بالقوه یک محصول کمک میکند که به خوبی مشخصات فنی محصول را درک کرده و بتواند با مقایسه و ارزیابی سایر محصولات بهترین تصمیم را اتخاذ نماید، به علاوه بتواند به رفع مشکلات پیاده‌سازی و استفاده از محصول کمک نموده و اطمینان یابد که محصول به خوبی مورد استفاده قرار گرفته‌است و راهکار ارائه شده بی نقص و مطلوب خریدار بوده‌است.
پر واضح است که انجام چنین وظیفه‌ای در یک سازمان توسط مهندس فروش میتواند باعث یک نوع تضاد منافع شود چرا که انجام درست کار ممکن است به توصیه محصول رقباء منجر شود. مدیریت این شرایط برای یک مهندس فروش با لحاظ اصل لحاظ منافع خریدار میتواند مخاطره‌آمیز باشد، ولی در هر شرایط مهم ارائه ارزش واقعی به خریدار و رفتار صادقانه به اوست.
یک مهندس فروش علاوه بر اشراف فنی نسبت به محصولات یا خدمات باید از مهارت‌های عام فروش نیز برخوردار باشد. به ویژه او باید همیشه خود را نسبت به آخرین وضعیت و مشخصه‌های فنی محصولات به روز نگه دارد. شاید تفاوت اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در ارتباط با تشریح شاخص‌های فنی محصول و ارائه راهکار مناسب خریدار است. این وظیفه به‌طور ذاتی با بخش تحقیق و توسعه شرکت نیز در ارتباط می‌باشد. بدیهی است اطلاع از ویژگی‌های فنی محصولات رقباء نیز از لوازم کار یک مهندس فروش موفق است
ویژگی های مهندس فروش
مهندس فروش دارای ویژگی هایی است که در ادامه به برخی از مهم ترین ویژگی ها اشاره می کنیم:
- مهارت فنی: یکی از ویژگی های مهم مهندسین فروش دارا بودن مهارت فنی است. مهارت فنی یکی از تفاوت های مهندسین فروش با دیگر افرادی است که در حوزه فروش فعالیت می کنند. در واقع مهندس فروش با دانش فنی می تواند در مورد محصولات و خدمات اطلاعات دقیق فنی را به مشتریان فعلی و بالقوه ارائه دهد.
- همکاری خوب: از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه تخصص خود با نمایندگان فروش همکاری نزدیک دارند، آن ها باید توانایی همکاری تیمی قوی داشته باشند. در یک مشارکت ایده آل مهندس فروش و نماینده فروش، از نزدیک با هم کار می کنند. آن ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود، استراتژی های فروش فنی درستی را ایجاد می کنند. هر چه همکاری مهندس فروش با دیگر اعضا تیم فروش بیشتر باشد نتیجه فروش فنی بهتر خواهد بود.
- توانایی حل مسئله: هدف یک مهندس فروش این است که بفهمد چگونه نکات فنی محصولات آن ها می تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد و همیشه به دنبال راه هایی باشد تا محصول خود را برای مشتری جذاب تر کند.
- تبدیل اطلاعات پیچیده به اطلاعات ساده و روان: مهندسان فروش: اغلب برای ارائه سخنرانی یا پاسخ به سؤالات فنی که در هنگام فروش مطرح می شود، آماده هستند. آن ها باید بتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند تا به شرکت خود در فروش کمک کنند. همچنین با ساده و روان شدن اطلاعات مشتریان نیز راحت تر و دقیق تر به اطلاعات محصولات و خدمات دسترسی پیدا می کنند و بهتر می توانند برای خرید محصولات و خدمات مد نظر خود تصمیم بگیرند.
- داستان سرایی: یکی دیگر از ویژگی هایی که اکثر افراد فعال در حوزه فروش باید داشته باشند مهارت داستان سرایی است. اما مهندسان فروش باید بیشتر از باقی افراد روی این مهارت سرمایه گذاری کنند. به طور معمول مباحث فنی و مهندسی مباحث سنگینی هستند و به راحتی برای مشتریان قابل فهم نیست. داستان سرایی کمک می کند تا ویژگی های فنی محصول و خدمت بهتر برای مشتریان قابل فهم باشد.
- جلسات کوتاه: یکی دیگر از مسائل مهم در این مورد مهارت در برگزاری جلسات کوتاه است. جلسات طولانی آن هم از نوع فنی می تواند بسیار خسته کننده باشد بنابراین مهندسان فروش باید بتوانند جلسات را زیر بیست دقیقه تمام کنند. پانزده دقیقه اول جلسه می تواند به سوالات اولیه از مشتری یا مخاطب و توضیحات فنی صرف شود و پنج دقیقه پایانی را باید برای نهایی کردن توضیحات و پاسخ به سوالات احتمالی باقی مانده صرف شود.
- تجزیه و تحلیل: ابزارهای بسیار متنوعی برای تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش وجود دارد. تجزیه و تحلیل یکی از تفاوت های مهندسان فروش با دیگر افراد درگیر با فروش است. نرم افزارهایی مانند CRM و ERP می توانند به مهندسان فروش کمک کنند تا بهتر بتوانند تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار را انجام دهند. این تجزیه و تحلیل ها به فروش بهتر مهندسان فروش کمک می کند.
- تجربه در فروش: آخرین و شاید مهم ترین ویژگی مهندس فروش این است که تجربه در فروش دااشته باشد. اگر مهندس فروش فقط به جنبه های فنی دقت کنند و تمرکز خود را از فروش بردارند به احتمال زیاد نمی توانند در فروش محصولات فنی موفق باشند. در واقع مهندسان فروش باید بتوانند تعادلی بین فروش و فنی ایجاد کنند. البته میزان تجربه در فروش می تواند کمتر از تجربه فنی باشد ولی مهندس فروش باید دانش و مهارت حداقلی و تجربه مناسب فروش را داشته باشد.
اصول و فنون مذاکره
آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره ،انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.
مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:
1-مذاکره ملایم: مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد.
-2مذاکره سخت: مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپانخواهد بود.
اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. این کتاب به ارائه رو ش های مذاکره اصولی می پردازد. در این نوع مذاکره تمرکزبر منافع است نه بر مواضع . اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می کند.
گفتار اول: مسأله: روش مذاکره مبتنی بر مواضع
هر روش مذاکره را با سه معیار می توان ارزیابی کرد :
1- این روش می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
2-باید مؤثر و کارا باشد.
3-باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود
هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه میزنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً ازخواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذتصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود بلکه ممکن است منجر
به امتیاز خواهی بیشتر شود.
پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خودکند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست.
حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر رسانده و مشخص نیست به چه کسی باید امتیازبدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد.
خوش خویی کارساز نیست
رفتار آرام ودلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع دررسیدن به توافق می شود و در محیط های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست.مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت ، همواره ناچار به امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب نشینی او نخواهد شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی
خواهد کرد.
راه کار دیگری هم وجود دارد
بازی مذاکره در دوسطح متفاوت انجام می شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت داردودر سطح دوم، بر روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می شود، اغلب از نظر دور می ماند. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم. این روش مبتنی بر چهار نکته اساسی است:
اشخاص: اشخاص را از مسأله جدا کنید.
منافع : برمنافع تمرکز کنید نه مواضع
حق انتخاب ها : پیش ازاینکه تصمیم بگیرید چه کارکنید مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه حلهای احتمالی ایجاد کنید .
معیارها : اصرارداشته باشید که روند مذاکره براساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد .
گفتار دوم: راه حل مسأله: روش مذاکره مبتنی بر اصول
قسمت اول: اشخاص را از مسأله جدا کنید
همه می دانیم که مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سؤتفاهم،عصبانیت یا ناراحتی و بی آن که سبب کدورت و دل آزردگی شود، چه کار سخت و دشواری است. امابرای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟
مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند
واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سروکار نداریم،بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیدگاه های گوناگون وغیرقابل پیش بینی بودنشان. این خصیصه های انسانی با درنظر گرفتن میل قلبی انسان ها به محبوب بودن می تواند کمک حال روند مذاکره باشد.
از طرفی از آنجا که انسانها دنیا را از زاویه دید خود می نگرند بروز سؤتفاهم ها می تواندپیش داوری هایشان را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند . در طول مذاکره، بایددائماً از خود بپرسید : آیا توجه کافی به مسأله انسا نها داشته ام ؟
هر مذاکره کننده ای دونوع منافع دارد: منافع ماهوی و روابط انسانی
هر مذاکره کننده، علاوه بر این که می خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد، مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با طرف مقابل برقرار کند تا در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی یا ملتهای خارجی، تداوم رابطه مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است.
روابط انسانی معمولاً با مسأله منافع ماهوی پیوند می خورد
در هر دو سوی بحث، ما به این سمت تمایل پیدا میکنیم که انسا نها و مسأله را یکی ببینیم.جملاتی که قصدشان فقط بیان یک مسأله است ممکن است به حمله ای علیه کسی که مستقیماًدرگیر با آن مسأله است تعبیر شود. دیگر اینکه افراد این تعبیرهای بی پایه را، در مورد قصد و هدف
گوینده در مورد خود، حقیقت می پندارند.
چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می دهد
چنانچه هر یک از طرفین بنای مذاکره را بر چانه زنی استوار کنند، هر یک موضع دیگری را به عنوان این که چگونه می خواهد مذاکره پایان یابد می نگرند. در این حالت برای هر دو طرف روشن می شود که دیگری برای روابط انسانی ارزش کمی قائل است. در این روش روابط انسانی به ناچار
فدای رسیدن به توافق رضایت بخش می گردد و یا بالعکس. البته ممکن است فدا کردن ماهیت موضوع مورد مذاکره هم موجب تحکیم روابط انسانی نگردد.
روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید
اگر طرفین مذاکره احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسأله ماهیت از مسأله انسا ن ها باشند، برخورد با این دو مسأله ضرورتاً متعارض نخواهد بود. مسائل انسانی را نباید از طریق امتیازدادن حل کرد. بهره گیری از فنون روان شناختی و توجه به سه عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتبا ط
کلید حل این مشکل است.
ادراک
در هنگام مذاکره، اختلاف بین دو طرف را می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها تعریف کرد. این اختلاف در واقعیت عینی ریشه ندارد. هراندازه که جستجو برای واقعیت ها می تواند مفیدباشد، ولی در نهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می پندارد، در واقع مسأله فی مابین در یک مذاکره را تشکیل می دهد و همان پندارها و اعتقادات است که در نهایت راه را برای یافتن یک راه حل می گشایند.
1- خود را جای آنها قرار دهید
ممکن است دو طرف نسبت به مسأله ای واحد دیدگاهی متفاوت داشته باشند. در مذاکرات خود را به جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید مسائل را ازدیدگاه آنها هم ببینید. برای نفوذ داشتن روی دیگران باید از طریق تلقین و انتقال فکر، میزان قدرت دیدگاه های آنان را دریابید. این درک به این معنا نیست که عقاید آنها را قبول داشته باشید. ولی به شما کمک می کند که منطقه اختلاف را تنگ تر کنید و منافع خود را که روشن ترشده پیش ببرید.
2-مقاصد آنها را، از نگرانی های خود استنباط نکنید
مردم گرایش دارند که فرض کنند آنچه ازآن می ترسند، همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد. به راحتی می شود گرفتار
سؤظن و بدترین تفسیر از مقاصد دیگران شد، اما این برداشت بروز ایده های تازه را درراستای رسیدن به توافق سرکوب می کند.
-3 آنان را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید
این وسوسه وجود دارد که طرف مقابل را مسوؤل مسائل خودمان بدانیم، ولی این حالت آنان را به موضع گیری و مقاومت میکشاند . می توانیم
مسأله را با ایشان در میان بگذاریم و از آنان بخواهیم تا راه حل ارائه دهند.
4-دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید
دیدگاه ها را با صراحت و بدون سرزنش مطرح کنید. در این حالت آنان دیدگاه های شما را جدی می گیرند و شما نیز نظرات آنان را جدی تلقی می کنید.
-5 به دنبال فرصت هایی باشید که در تناقض با ادراک های آنان عمل کنید
بهترین راه برای تغییردادن نظرات طرف مقابل فرستادن پیامی برای آنان است که انتظار آن را ندارند.
-6 مشارکت آنان را در فرایند مذاکره جلب نمایید
چنانچه می خواهید طرف مقابل، نتیجه ای راکه با آن موافق نیست بپذیرد، او را در جریان نحوه رسیدن به آن نتیجه قرار دهید. با شرکت ندادن دیگران در روند تحقیقات و مستندسازی های خود، همواره سؤظنی را در ایشان باقی می گذارید، حتی اگر شرایط تفاهم نامه مطلوب و مناسب باشد.
-7پیشنهادات خود را در انطباق با ارزش ها و حفظ آبرو و حیثیت شخصی آنان ارائه دهید
اغلب اوقات افراد علیرغم قابل قبول بودن شرایط تفاهم نامه، بر مواضع خود پافشاری می کنند زیرا از تسلیم شدن ناراضی هستند. شرایط باید به نحوی ارائه شود که افراد طرف مقابل خود را دچار حس وادادن و تسلیم نبینند.
احساس
در یک مذاکره جدی، احساسات می تواند نقشی پررنگ تر از گفتار داشته باشد. انسان ها ممکن است به جنگیدن تمایل بیشتری داشته باشند تا رسیدن به توافق. احساسات یک طرف، ممکن است باعث تحریک احساسات طرف دیگر شود و مذاکره را به بن بست بکشاند.
1- ابتدا احساس های طرف مقابل وخودتان را بشناسید و درک کنید
نشانه های احساسی، نظیرخشم، بی قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیایبد .فراموش نکنید که طرف مقابل شما، هرچند به عنوان نماینده سازمانی باشد، همچون خود شما انسانی است با مجموعه ای از علایق و نگرانی ها.
-2 احساس های خود را صریحاً بیان و آشکارکنید و وجود آنها را طبیعی و مشروع به شمار آورید
با افراد طرف مقابل در مورد احساسات آنها و خودتان صریحاً صحبت کنید. با این کار علاوه برتاکید بر جدی بودن قضیه، مذاکرات را به سوی فعال بودن سوق می دهید . با رها شدن اززیربار احساسات بیان نشده، آمادگی بیشتری برای کار کردن روی مسأله پیدا می کنید.
-3 به طرف مقابل اجازه دهید ناراحتی ها، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد
یکی از راه های مؤثر برای برخورد با خشم و ناامیدی دیگران این است که به آنها کمک کنیم این ناراحتی هارا بیرون بریزند. با این کار بدون اینکه موافقتی با سخنان ایشان نشان داده باشید، به آنهافرصت داد ه اید که خود را مذاکره کنند ه ای سرسخت بدانند و در مذاکرات آزادی عمل بیشتری از سوی رؤسای خود دریافت کنند.
-4 نسبت به برافروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید
بیرون ریختن احساسات وناراحتی ها چنانچه منجر به عکس العمل های احساساتی طرف دیگر شود، می تواند جریان مذاکره را همراه با ریسک کند.
5 – از حرکات سمبولیک بهره بگیرید
ارسال یک یادداشت همدردی، عذرخواهی، صرف غذ ا باهمدیگر و چنین اعمالی باعث نزدیکی بیشتراحساسات طرفین و کمک به رسیدن به توافقی
معقول است.
ارتباط مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت وبرگشت ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک.
برقراری ارتباط کار ساده ای نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و چه بساکه یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل تر می شود. در راه برقراری ارتباط سازنده سه مانع عمده وجود دارد.
اول اینکه ممکن است دوطرف با یکدیگرسخن نگویند وتلاششان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد. دیگر اینکه ممکن است علیرغم سخن گفتن باهم، چنان مشغول مسائل طر ف خود باشند که به سخنان طرف مقابل توجه نکنند و خواسته های او را درنیابند. و سوم اینکه ممکن
است دچار سؤ ء تعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند. برای رفع این مشکلات سه گانه چه باید بکنیم؟
1- فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آنچه را گفته میشود درک کنید
گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حر ف هایشان توجه دارید. در میان سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید، بلکه ابتدا سعی کنید که کاملاً آنچه را می گویند دریابید و آنگاه دوباره آن را برایشان بیان کنید.
-2 طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند
مذاکره جدل یا محاکمه نیست. هر دو طرف ازموقعیتی برابر برخوردارند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که میتوانند به یک تصمیم مشترک برسند. شاید لازم باشد وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا ازفشارهای خارجی فارغ شوید.
3-درباره خودتان صحبت کنید نه درباره آنان
با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آنهارا از موضع گیری و مقاومت دور می کنید، در عین اینکه همان پیام را به آنها رسانده اید.
پیش گیری بهترین نتیجه را دارد
فنون گفته شده در بالا، هنگام مواجهه با مسأله کاربرد خوبی دارند. اما بهتر است پیش از ایجادمسأله با ایجاد روابط خوب شخصی و سازمانی و جدا کردن اشخاص از ماهیت مسأله فضای مناسبی برقرار کنیم.
-1 روابط کاری برقرار کنید: کارکردن با یک فرد آشنا بسیار راحتتر است . لذا پیش از شروع مذاکره سعی کنید افراد درگیر را بشناسید و از علائق و خواسته هایشان آگاه شوید . پس از پایان جلسه هم فوراً محیط را ترک نکنید و در پی ایجاد علائق مشترک باشید.
2 -با مسأله رودررو شوید نه اشخاص: یک راه مؤثر برای طرفین این است که خود را همکارانی برای کسب یک نتیجه مشترک و دارای مزایایی برای طرفین ببینند نه رقبا . می توانید این موضوع را صریحاً با آنها درمیان بگذارید و به آنها نشان دهید که خود را با آنها دارای منافع وجایگاه مشترک می بینید.
قسمت دوم: روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع:
برای یافتن راه حل عاقلانه، بین منافع دو طرف را سازش دهید، نه بین مواضع آنان:
با نگریستن به خواسته های افراد، و نه راه مورد نظرآنان برای رسیدن به آن خواسته ، می توان راهی پیدا کرد که طرفین به خواسته خود برسند. مسأله طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می کند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است
منافع معرف مسأله هستند:
مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طرفین است .این ها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع جواب می دهد: اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هستند که خواسته را برآورده میکنند . دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با هم معارضند.
چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنید؟
درک منافع دیگران به همان اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. و حصول این درک بسیار سخت تر از اذعان داشتن به لزوم آن است. یک روش مطلوب این است که خود رابه جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آنها از خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه ای را
انتظار دارند. حتی می توان از خود ایشان پرسید که هدفشان چیست.
آنگاه باید از خود و حتی از آنان، بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران ،ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم. در کل این جریان نباید فراموش کنیم که با یک انتخاب بشری طرفیم و نباید انتظار داشته باشیم که همه نتیجه گیری ها دقیق و سنجیده باشد.
نیازهای اساسی انسان، قدرتمندترین منافع و خواسته ها هستند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق خاطر، استقلال و ادامه حیات، نیازهایی هستند که اغلب در مذاکرات ازنظر پنهان می مانند. اما حتی در مذاکراتی که برای رسیدن به توافقی بر سر یک رقم مالی است، نباید این منافع اساسی را از
نظر دور داشت. اگر بتوان این نیازها را برآورده ساخت، نه تنها حصول توافق آسان می شود، امکان رعایت آن از طرف مقابل را هم افزایش می دهیم.
تهیه فهرستی از منافع دیگران سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود می بخشیم و آخر اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می کنیم.
صحبت کردن در مورد منافع و خواسته ها
هدف مذاکره، تأمین خواسته های طرفین است اگر این خواسته ها روشن نباشد، نمی توان به طورسازنده در مورد منافع مذاکره کرد. اگر هم یخواهید طرف مقابل منافع شما را درنظر بگیرد، این منافع را برای آنان به طور صریح و روشن تشریح کنید. تمام جزییات را قاطعانه بیان کنید تا سخنان شما
اعتبار بیشتری به خود بگیرد. در عین حال نشان دهید که منافع طرف مقابل را هم جدی می گیرید و
نظرات ایشان را جویا و پذیرا شوید. از آنها نیز بخواهید تا خود را در جایگاه شما فرض کنند و آنگاه واکنش نشان دهند. منافع دیگران هم بخشی از مسأله است و باید به آن بها دهید .
چنانچه می خواهید دیگران به سخنان شما گوش داده و نتایج مورد نظر شما را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند، ابتدا مسأله را بیان کنید و سپس نتیجه گیری و خواسته خود را مطرح کنید و نه بالعکس! در غیر اینصورت، در زمانی که شما دلایل خود را مطرح می کنید، آنها در پی یافتن جواب
هستند و به سخنان شما گوش نمی دهند.
با ذهن باز و پذیرای نظر دیگران، پشت میز مذاکره بنشینید. آماده باشید که در صورت موافقت طرف مقابل با نظر شما، چگونه همراهی او را در ادامه مذاکره بخواهید. در عین قاطعیت، انعطا ف پذیر باشید و شقوق مختلفی را که برای رسیدن به توافق، امکان دارد درنظر داشته باشید.
به همان اندازه که بر منافع خود پافشاری می کنید وسرسختی نشان می دهید، با افراد ملایم باشید. به آنها نشان دهید که احترامشان را حفظ می کنید و برایشان ارزش زیادی قائلید. این تضاد، باعث ایجاد تضاد ادراکی در آنان شده و خود را از مسأله جدا خواهند کرد. بدین ترتیب آنان نیز خود را موظف به یافتن راه حل می بینند.
قسمت سوم: برای تأمین منافع متقابل، حق انتخا ب های متنوعی بیاندیشید
گاهی مذاکرات در یک بعد واحد جریان دارد. مانند وسعت یک سرزمین مورد اختلاف یا قیمت یک خودرو. در این حالت به نظر می رسد که یکی از طرفین می برد و دیگری می بازد. زمانی دیگر با مسأله ای مواجهیم که در آن حق انتخاب بین چند راه داریم و هرکدام از آنها برای طرفین معایب و مزایایی دارد. مهارت و توان اندیشیدن و یافتن حق انتخاب های متنوع یکی از مفیدترین توانمندی هایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد . با غفلت از این نکته، اغلب درنهایت به توافقی می رسیم که می توانستیم به چیزی به مراتب بهتر از آن، که منافعمان را در سطحی بالاتر برآورده کند، در زمان مناسبی که از دست داده ایم، دست یابیم.
1- تشخیص درد :
چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخاب های متنوع وجود دارد :
1- پیش داوری : پیش داوری از تخیل و ابداع راه های تازه جلوگیری می کند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه های تازه ایجاد می کند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت می شود،خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم درهمین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.
2- جستجو برای را ه حل واحد : افراد درگیر در مذاکره می اندیشند که یافتن راه های متنوع وظیفه آنان نیست وتنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگ تر کنند. این نتیجه گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتاً تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر درخصوص را ههای متنوع اتلاف وقت است.
3- فرض ثابت بودن کیک :هریک از دوطرف این تصور را دارد که یا می برد یا می بازد – یا من در این اختلاف برنده می شوم یا شما .
4- وجود اندیشه ((حل مسأله آنها، مشکل خودشان است)) : علاقه صرف هر یک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم، پس آنها خود باید به فکر راه هایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که
پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.
2- دستورالعمل در مان :
برای آفرینش انتخابهای خلاق نیازمند موارد زیر هستید :
1- آفرینش را ه حل ها را از تصمیم گیری درباره آن جداکنید .
برای تشکیل جلسات آفرینش ایده موارد زیر را رعایت کنید :
– هدف خود را تعریف کنید
– تعداد محدودی از افراد را برای شرکت در جلسه انتخاب کنید .
– محیط را تغییر دهید
– جوجلسه را غیررسمی نگهدارید
– کسی را انتخاب کنید که جلسه را آرام و هماهنگ سازد .
همچنین ضمن جلسه مشاوره :
– شرکت کنندگان را کنار یکدیگر و رودرروی مساله قراردهید .
– ضوابط اصلی جلسه راروشن کنید از جمله ضابطه عدم انتقاد
-آفرینش ایده های جدید
-ایده ها را تمام و کمال ثبت کنید .
پس از جلسه مشاوره :
– امید بخش ترین اید ها را علامتگذاری کنید .
– برای ایده های امید بخش راههای بهبود بیاندیشید
– برای ارزیابی ایده ها وقت معینی تعیین کنید
با طرف مقابل هم مشترکا برای آفرینش راه حل کوشش کنید .
2-راهکارهای انتخاب خود را گسترش دهید
اول با رفت وبرگشت بین کلیات و جزییات دامنه و تنوع حق انتخابها را چند برابر کنید
دوم از دیدگاه کارشناسان مختلف به موضوع بنگرید .
سوم توافقهایی با درجات گوناگون از قدرت بیافرینید .
3- به دنبا ل دستاوردهای متقابل باشید .
اول منافع مشترک را مشخص سازید .
دوم منافع متفاوت را به هم نزدیک و جفت و جور کنید .
سوم : از آنها بخواهید ترجیح های خود را بیان کنند .
4- اخذ تصمیم را برای آنها تسهیل کنید .
قسمت چهارم: به استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید.
اگرچه می توان طرف مقابل را درک کرد و راه هایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین اندیشید، همواره با واقعیت ناگوار منافعی مواجهیم که با هم در تضاد هستند. حتی استراتژی پیروزی دوجانبه نمی تواند این واقعیت را مخفی سازد.
تصمیم گیری بر اساس مواضع نادرست است:
قرار دادن امیال در مقابل هم نمی تواند راه گشای بن بست در یک مذاکره باشد . از آنجا که کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام میشود، راه حل این است که براساس چیزی مستقل از امیال و خواسته های هریک از طرفین مذاکره شود، یعنی بر اساس معیارهای عینی برای انعقاد یک قرارداد خوب، چیزی راحت تر از آن نیست که شالوده های قوی برای آن بنا کنیم. خودتان را برای رسیدن به راه حل، بر اساس اصول متعهد بدانید نه بر اساس زور و فشار . روی شایستگی های منطقی مسأله و استانداردهای مورد قبول، نه خمیره و فطرت طرفین تمرکز کنید . به دلیل و منطق گوش فرا دهید ولی زیر بار تهدید نروید
مذاکرات مبتنی بر اصول، توافقهای معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد:
توافقی که با رویه و سابقه و عرف هماهنگ باشد، کمتر دربرابر حمله آسیب پذیر خواهد بو د . اگریک قرارداد بر مبنای استانداردها باشد، احتمال اینکه هر یک از طرفین احساس غبن کند و بخواهد زیر آن بزند کمتر است. یک جدال مستمر برای سلطه ، موجب تیرگی روابط می شود و مذاکره بر مبنای اصول این احتمال را کاهش می دهد. از طریق بحث روی معیارهای عینی، میزان تعهداتی را که هر یک از طرفین به عهده می گیرند تا بعداً از زیربار آن شانه خالی کنند کاهش داده می شود. زمانی که بیش از دو طرف در مذاکره هستند و یا افراد نماینده سازمان یا کشوری هستند، استفاده از معیارهای عینی ارزش بیشتری پیدا می کند.
ایجاد و توسعه معیارهای عینی:
معیار عینی می بایست مستقل از خواست و اراده هر یک از طرفین باشد. کمال مطلوب آن است که این معیار از شالوده علمی مشروع و علمی برخوردار باشد. معیار عینی باید برای دو طرف کاربرد داشته باشد.
روش های منصفانه، می توانند جایگزین معیارهای عینی مشخص و علمی شوند. روش ساده تقسیم کیک، که در آن یک نفر کیک را نصف میکند و دیگری حق انتخاب بین دو قطعه را خواهد داشت یکی از این رو ش هاست. این روش در موارد متعدد دعاوی کاربرد دارد .
مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی:
برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید:
1- تلاش مشترک برای پیداکردن معیارهای عینی
2-ابتدا در مورد اصول با هم توافق کنید .
3- دلیل بیاورید و به دلایل طرف گوش فرا دهید
گفتار سوم : قسمت اول : اگر از شما قو یتر هستند چکار باید بکنید :
هیچ روشی نمی تواند موفقیت شما را درمذاکره تضمین کند اگر تمام اهرم های قدرت در دست طرف مقابل باشد. در مواجهه با قدرت، حداکثر کاری که روش مذاکره می تواند بکند این است که اولاً از شما در برابر رسیدن به توافقی که باید رد کنید حفاظت کند و دوماً به شما کمک کند که از حداکثر توانایی که در اختیار دارید بهره گیری کنید تا به هر توافقی که میرسید منافع شما را تاحد ممکن تامین کند .
1-از خود محافظت کنید:
نگرانی از نرسیدن به توافق در یک مذاکره می تواند موجب این شود که به بسیاری از شرایط طرف مقابل تن دردهیم و توافقی را بپذیریم که می بایست آن را رد می کردیم . چهار گام برای اجتناب از چنین وضعیتی وجود دارد.
اول : هزینه و ضررهای استفاده از خط کف
دوم : بهترین راهکار توافق حاصل مداکره را برای خود طراحی کنید .
سوم : مخاطرات ناشی از عدم آگاهی بر بهترین راهکار توافق حاصل مذاکره .
چهارم : یک خط قابل انعطاف برای مذاکرات طراحی کنید .
2- از توان های خود حداکثر بهره برداری را بکنید
1- هر قدر را هکاری که برای توافق حاصل از مذاکرات طراحی کرد ه اید بهترباشد، قدرت وتوان شما بیشتر خواهد بود
2- راهکارهای خود را توسعه و گسترش دهید .
3-راهکارهایی را که طرف مقابل طراحی کرده است بررسی و ملاحظه کنید .
وقتی طرف مقابل قدرتمند تر است:
هر قدر طرف مقابل از نظر فیزیکی یا اقتصادی قوی تر باشد، صلاح شما در این است که مذاکرات را رو ی منطق وشایستگی ها بکشانید. شما می توانید منابعی را که در اختیار دارید، با بهبود بخشیدن به « بهترین شق توافق حاصل از مذاکره که برای خود طراحی کرده اید » بصورت قدرت مذاکره درآورید .
قسمت دوم: اگر وارد بازی مذاکره نشوند و منتظر بازی از طرف شما بمانند:
1- استفاده از روش ورزش رزمی ژاپنی جوجیتسو
اول : به موضع آنان حمله نکنید بلکه بفهمید پشت این موضوع چه نهفته است .
دوم : از ایده های خود دفاع نکنید بلکه از آنها بخواهید ایده های شما را مورد انتقاد قراردهند و راه حل پیشنهاد کنند .
سوم : حمله ای را که به شما می کنند بصورت حمله بر موضوع مذاکره در آورید .
چهارم : سوال کنید وبرای شنیدن پاسخ پرسشهای خود مکث کنید .
2- روش تهیه متن واحد رابررسی کنید
3-وادار کردن طرف به بازی و حرکت
قسمت سوم: اگرطرف مذاکره دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایست بزند:
اگر طرف مقابل بخواهد شما را فریب دهد یا ذهنتان را از واقعیات منحرف کند و یا خواسته های خود را افزایش دهد، تاکتیک های دیگری به جز آنچه در مذاکره اصولی بیان کردیم لازم است. گروهی از مردم دربرابر چنین مذاکره کنندگانی دست به عمل مقابل نمی زنند و می گذارند تا طرف مقابل در شک و دودلی بماند یا خود عصبانی می شوند. گروهی دیگر نیز دست به عمل متقابل می زنند و در برابر فشارها و زیاده خواهی های آنان فشار وارد می آورند.
باید دانست که تاکتیکهای خدعه آمیز نامشروع هستند و به طور یک سویه طراحی و اجرا می شوند و روش های فوق هیچ کدام موفقیت مذاکره را تضمین نمی کنند. قواعد بازی چنین مذاکره ای از سه گام تشکیل می شود.
1- تاکتیک را بشناسید .
2- موضوع را به صراحت و وضوح عیان سازید .
مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سؤال قرار دهید و روی آن مذاکره کنید .
آنگاه باید چهار گام اصلی مذاکره اصولی را به اجرا درآورید.
1- جدایی اشخاص از مسأله
2- روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع
3- برای تامین منافع متقابل راهکارهای متنوع بیندشید .
4-اصرارکنید که معیارهای عینی بکاررود .
پاره ای از تاکتیکهای خدعه آمیز رایج:
تاکتیک های خدعه آمیز به سه دسته تقسیم می شوند:
1- فریب کاری آگاهانه:
اطلاعات نادرست وساختگی افراد را از مسأله جدا کنید ومذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید.
اختیارات مبهم و مشکوک ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند.
مقاصد مشکوک: اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان درمیان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت نامه را نیز مشروط تهیه کنید. بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست .
2-جنگ روانی
این تاکتیک ها برای این طراحی می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآ گاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.
موقعیتهای اضطرا ب آو ر مکان جلسه و شرایط حاکم برآن می تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید وشرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحاً رد کنید.
حملات شخصی ممکن است به شخصیت شما بی احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع رابه صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.
بازی تکراری آدم خوب/آدم بد ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آ رام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دونوع برخورد مطرح کنید ومنافع خود را یکسان دنبال کنید.
تهدیدها : در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید.
3- فشار روی مواضع
این نوع تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.
امتناع از مذاکره :
تاکتیک آنان را بشناسید. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید.
درخواستهای افراطی هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است .
خواسته های فزاینده :
با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریعتر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می کنند .
موضع غیرقابل تغییر :
ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرید. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.
شریک سرسخت :
ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأیید می کند به طورکتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.
تأخیر حساب شد ه :
ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم کم تضعیف و ناپدید شود.
یا بپذیر یا رد کن :
در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید .
4- هرگز قربانی نشوید …
هرگز گوشه رینگ نروید و طرف مقابل را هم گوشه رینگ نبرید و طرف یا طرف های مقابل را تحت فشار مستقیم قرار ندهید
پیش بینی فروش چیست؟
پیش بینی فروش بخش مهمی از برنامه‌ریزی و استراتژی کسب و کار است. در سطح ابتدایی، پیش بینی فروش، پیش بینی میکند که یک فرد، تیم فروش یا سازمان در مدت زمان مشخص چقدر میتواند فروش داشته باشد.
شرکت ها از پیش بینی فروش برای اتخاذ آگاهانه‌‌ی تصمیمات تجاری شامل بودجه‌ها، طرح‌های استخدامی، استراتژیهای بازاریابی و مدیریت فهرست کالاها استفاده میکنند.
بدون یک تصویر شفاف از نتایج فروش، بودجه‌ی شرکت، مخارج، استراتژیهای رشد و مدیریت منابع ممکن است با مشکل مواجه شوند. در بدترین حالت، این میتواند منجر به زیان‌های مالی، مشکلات در جریان پول نقد، تعدیل نیرو یا حتی ورشکستگی شود.
از طرف دیگر، پیش بینی خوب فروش میتواند به تیم ها و سازمان ها کمک کند تصمیمات منطقی بگیرند، منابع را به درستی مدیریت کنند، و حتی مشکلات احتمالی را زودتر از اینکه اتفاق بیفتند شناسایی کرده و در رفع آنها بکوشند.
پیش بینی هایی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند
حتی بهترین پیش بینی‌ها هم تحت تأثیر عوامل داخلی و خارجی هستند. به چند متغیری که میتوانند بر برآورد فروش شما تأثیر بگذارند نگاه کنید.
بی ثباتی پرسنل مجموعه
تغییر در اعضا و دینامیک تیم میتواند تأثیر به سزایی بر نتایج فروش داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یکی از فروشنده‌ها از شرکت برود، مطمئنا تا زمانی که فرد دیگری را جایگزین او کنید و این فرد جدید را برای بازار کار آماده کنید فروش تان افت خواهد کرد.
شرایط اقتصادی و روز جهان
در هنگام پیش بینی فروش، در نظر گرفتن شرایط اقتصادی از اهمیت بسیاری برخوردار است. اقتصادی که در حال رونق است، باعث پدیدار شدن مشتریانی میشود که مطمئن‌تر هستند و تمایل بیشتری به سرمایه گذاری دارند. ولی، اقتصاد در حال رکود، چرخه‌های فروش را کُند کرده و مشتریانی را به وجود می‌‌آورد که نیاز به مشوق‌‌های بیشتری دارند.
تغییرات در رقبای واقعی و احتمالی
تغییرات غیر منتظره در بازار رقیب، ممکن است باعث ایجاد یک پیش بینی فروش یا از بین رفتن آن شود. به عنوان مثال، اگر رقیب شما قیمت را کاهش دهد یا ارزش بیشتری به محصول مشابهی که به بازار ارائه میکند اضافه کند، احتمالا فروشنده‌های شما به سختی میتوانند قراردادهای فروش را ببندند. شاید نیاز باشد تخفیفات بیشتری بدهند یا خدمات بیشتری به محصولات اضافه کنند.
تغییرات در محصولات و خدمات
معمولا، ایجاد تغییرات در فروش، از طریق بهبود خصوصیات محصول، قیمت جذاب‌تر یا دیگر فواید، باعث بهبود فروش خواهد شد. این تغییرات میتوانند به فروشنده‌ها کمک کنند بیشتر و سریعتر بفروشند. فقط کافی است اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از تغییرات محصول آگاه هستند و میتوانند استراتژیهای فروش‌شان را با آنها تنظیم کنند تا در هنگام ورود محصولات جدید با اشتیاق فراوان و به سرعت فروش را به حداکثر برسانند.
متودهای رایج در پیش بینی فروش
شما می‌توانید فروش را به روش‌های مختلفی پیش بینی کنید. در اینجا به چند شیوه‌ی رایج و این که چطور با استفاده از هر کدام فروش را پیش بینی کنید اشاره میکنیم.
مرحله ی فرصت
این متود پیش بینی، بر مبنای اینکه مشتریان احتمالی در فرایند فروش در کجا قرار دارند، احتمالی را که یک فرصت ایجاد میکند پیش بینی میکند.
هر قدر مشتری احتمالی در قیف فرایند فروش دورتر قرار بگیرد، احتمال این که قرارداد بسته شود بیشتر است.
در هنگام پیش بینی، فروشنده به همه‌ی فرصت‌ها نگاه کرده و موارد زیر را شناسایی میکند:
- مرحله‌ای که مشتری احتمالی در آن قرار دارد.
- این که احتمال بستن قرارداد چقدر است؟
- ارزش فرصت.
برای رسیدن به موفقیت، فروشنده باید چرخه‌ی متوسط فروش را درک کند و دیدگاه واضحی از تمامی مراحل فرآیند فروش داشته باشد تا بتواند یک پیش بینی منطقی انجام دهد.
با این مدل، شما می‌توانید درآمد قابل انتظار را با حاصل ضرب مقدار معامله (یا ارزش فرصت) در احتمال بسته شدن قرارداد به دست بیاورید. به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما به سمت یک فرصت خرید ۱۰۰ هزار ریالی تشویق می شود، و ۲۰ درصد احتمال دارد که معامله انجام شود، درآمد پیش بینی شده می شود ۱۰۰ هزار ریال x ۲۰ ریال. در حالی که درآمد احتمالی مشتری احتمالی دیگری که در قسمت‌های پایین‌تر قیف فروش قرار دارد به سمت یک فرصت ۵۰۰ هزار ریالی با احتمال ۴۵ درصدی بستن قرارداد تشویق میشود، ۲۲۵ هزار ریال برای مدت زمان مشخص تخمین زده میشود.
می‌توانید از قیف فروش برای نشان دادن این شیوه به فروشنده‌ها در هنگام آموزش دادن به آنها یا تصویر سازی احتمال بستن قرارداد برای هر مشتری استفاده کنید.
پیش بینی مرحله‌ی فرصت (برای تغییر به صورت آنلاین، روی تصویر کلیک کنید)
![\"قیف](\"https://www.sarvcrm.com/wp-content/uploads/2018/07/%DB%8C%D8%AB%D9%84%D8%B3%D8%B7-300x180.png\")
تاریخی
پیش بینی تاریخی راهی سریع و آسان برای رسیدن به بینش‌ها بر مبنای عملکردهای گذشته در مدت زمان مشخص است.
ایده این است که از مدت زمان مشابهی به عملکرد نگاه کنیم و فرض کنیم نتایج دوره ی فعلی مساوی یا بهتر از گذشته بوده‌اند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش برای فصل جاری، باید فروش‌های فصل قبلی را پیدا کنید. اگر تیم شما در فصل گذشته ۱۰۰ هزار دلار فروش داشتند، می‌توانید فرض را بر این قرار دهید که این فصل هم حداقل همان مقدار فروش داشته باشند.
همچنین، خیلی از کسب و کارها، از چهارچوب‌های زمانی سالهای گذشته برای پیش بینی نتایج سال جاری استفاده میکنند. به عنوان مثال، برای پیش بینی فروش در آگوست، مدیران فروش به اعداد و ارقام آگوست سال گذشته نگاه میکنند و آنها را ضربدر تورم میکنند.
برای یک پیش بینی سطح بالاتر، می‌توانید تکرار تجارت در سال گذشته را به جمع نهایی اضافه کنید. برای این کار، درآمد حاصل از تجارت‌های تکرار شده را ضربدر نرخ ریزش کنید و بعد نرخ ریزش را از درآمد تجارت‌های تکراری کم کنید. نتیجه‌ی نهایی را به پیش بینی‌تان اضافه کنید تا تصویر واضحی از درآمد کلی برای دوره ی جاری به دست بیاورید.
به خاطر داشته باشید که با اینکه پیش بینی تاریخی روش مفیدی برای یک پیش بینی معیار است، اما متغیرهایی مانند الگوهای فروش فصلی یا تقاضای خریداران را در نظر نمی‌گیرد.
پیش بینی شهودی یا مراحل
همین‌طور که از اسمش پیداست، پیش بینی شهودی بر دانش و دیدگاه‌های فروشنده‌ها در مورد مشتریان احتمالی شان اتکا میکند. فروشنده از تجربه و الهامات درونیش برای پیش بینی احتمال بسته شدن فرصت‌های فروش استفاده میکند. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است هفته‌ها با یک مشتری احتمالی کار کند و مطمئن باشد که قرارداد تا یک ماه دیگر بسته خواهد شد.
این شیوه بیشتر یک هنر است تا علم. برای اینکه این رویکرد مفید واقع شود، باید فروشنده‌هایی داشته باشید که در مورد قابلیت‌هایشان صادق (و دقیق) و در پیش بینی هایشان واقعگرا باشند.
با این حال، اگر به قضاوت فروشنده‌هایتان اطمینان دارید، استفاده از پیش بینی شهودی برای مشتریان جدیدتر به شما کمک میکند تا پیش بینی‌ها را زودتر انجام دهید، به مدیران کمک میکند تا برای تصمیم گیری‌های آگاهانه پیش بینی را شروع کنند و به تیم کمک میکند تا اهداف واقعی مشخص کنند.
تحیل رگرسیون
تحلیل رگرسیون یا چند متغیری، احتمالا یکی از دقیق ترین شیوه‌ها در پیش بینی فروش است و البته بیشتر از بقیه‌‌ی شیوه‌ها بر ریاضی تکیه دارد.
ابتدایی ترین فرض این استراتژي استفاده از تحلیل‌های پیش گویانه برای تعیین درآمد با محاسبه ی رابطه‌ی بین متغیرهایی است که بر فروش تأثیر می‌گذارند. این شیوه، میتواند شامل فاکتورهای ترکیبی مانند طول چرخه‌ی فروش، نوع فرصت و معیارهای عملکرد یک فروشنده باشد.
این شیوه اغلب نیازمند پیش بینی کننده‌ای است که در ریاضی و آمار تبحر داشته باشد و بودجه‌ای کافی را برای پشتیبانی از یک راهکار تحلیلی پیشرفته داشته باشد.
با دقت هرچه تمامتر پیش بینی کنید
با اینکه شیوه‌های پیش بینی عمیق و کاملا تکنیکی هستند، اما برای داشتن یک پیش بینی مفید و صحیح حتما لازم نیست PHD داشته باشید.
و این نکته ی مثبتی هم هست.
پیش بینی فروش ابزاری ارزشمند برای مدیران است تا اهداف واقعی تعریف کنند، استراتژیهای مؤثری برای فروش ایجاد کنند، و منابع تیم‌شان را به صورت منطقی مدیریت کنند. مدیران فروش برای پیش بینی دقیق، به پیش گویی‌های فروشنده‌هایشان تکیه میکنند تا مشارکت درآمد تیم را تخمین بزنند. اما اگر اطلاعات در پلتفورم‌ها و تیم‌های مختلف پخش شده باشد، این کار سخت میشود. برای افزودن کارایی فرآیند پیش بینی، تیم‌های فروش به نرم افزار مناسب نیاز دارند.
فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های جدید به روز میشود. مهم نیست کسب و کار شما چیست، آنچه در گذشته جواب می‌داد امروز به اندازه کافی جوابگو نیست.
زمانی برای آزمون و خطا نیست، اکنون زمان فروش است زیرا در یک چشم بر هم زدن رقبای جدید ظاهر می‌شوند، محصولاتی مشابه وارد بازار میشود و به سرعت بازار را فرا می‌گیرد. برای حفظ موقعیت خود در بازار و کاهش آزمون و خطا همواره به دنبال یادگیری باشید.
هر کسب و کاری زمان‌های سختی را پشت سرگذاشته است، نه به این دلیل که مشتریان مایل نبودند خرید کنند. بلکه به این دلیل که مشتریان بالقوه حتی نمی‌دانستند این چنین محصولات و خدماتی وجود دارد. دلیل شکست بسیاری از کسب و کارها این است که نمی‌توانند مشتریان مناسب خود را پیدا و حفظ کنند و هیچ وقت مشتری کافی ندارند.
برای خیلی از افراد بازاریابی و تبلیغات کار مشکلی است و نمی‌دانند از چه طریقی این کار را انجام دهند تا بهترین نتیجه را بگیرند. در اینجا ۲۴ روشی را که می‌توانید خدمات و کالای خود را بازاریابی کنید، بررسی میکنیم.
بسیاری از روش‌های بازاریابی و تبلیغات مانند رادیو، تلوزیون، بیلبورد و مجلات و روزنامه‌ها بسیار هزینه‌بر است و مناسب بسیاری از کسب و کارهای کوچکتر نیست. اما بسیاری از مدیران هوشمند از روش‌های بهینه‌ای برای جذب مشتری استفاده میکنند که بقای آنها را حفظ میکند.
اهداف فروش
با درک بازاری که در آن مشغول به کار هستید شروع کنید.
چه کاری را متمایز از رقبا انجام می‌دهید؟ مزیت رقابتی شما چیست؟
چگونه به این بازار هدف نزدیک می‌شوید؟
چقدر هزینه حاضرند به شما بپردازند؟
افرادی که به خدمات شما نیاز دارند چه کسانی هستند؟
چه سوالاتی دارند که می‌توانید به آنها پاسخ دهید؟
اگر نمی‌توانید به این سوالات به راحتی پاسخ بدهید، کار اصلی خود را در این مرحله، بر روی وضوح و شفافیت کار و هدف خود بگذارید. شما باید بدانید چه چیزی را به چه کسانی و با چه هدفی می‌فروشید. علاوه بر این برای فروش خود اعداد و ارقامی تعیین کنید که براساس آن پیش بروید.
اهداف را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنید
نتایج دلخواه (فروش ماهانه، سود هر فروش و غیره) را مشخص نمایید تا امکان ارزیابی پیشرفت وجود داشته باشد. اهداف مشخص، ذهن شما را متمرکز کرده و فعالیت‌های شما را هدفمند می‌سازد.
برای هر ماه برنامه‌ای داشته باشید. به این شکل به راحتی می‌توانید با توجه به نتایج به دست آمده اثربخشی برنامه خود را مشخص کنید
می‌خواهید هر ماه چقدر فروش داشته باشید؟
چه برنامه‌ای برای پاسخگویی بهتر به مشتریان دارید؟
از هر محصول تصمیم دارید تا چه میزان فروش داشته باشید؟
بیشتر بر روی فروش کدام محصولتان تمرکز دارید؟
نیازهای مشتری را بفروشید
همیشه این پیش‌فرض را در نظر داشته باشید که مشتریان چیزی را می‌خرند که فکر میکنند به آن نیاز دارند. چگونه می‌توان آنها را متقاعد کرد که به محصولات شما نیاز دارند؟
مزایای محصول که باعث کاهش هزینه، وقت و حل مشکلات میشود را برجسته کنید.
ویژگی‌های محصول مثل وزن، رنگ، اندازه محرک اصلی خرید نیست. به خریدار نشان دهید:
در صورت خرید چه کاری را راحتتر میتواند انجام دهد؟ چه احساس بهتری پیدا میکند؟ چه ارزشی به زندگی او اضافه میشود؟ چه تغییر مثبتی در سبک زندگی او ایجاد میشود؟ محصول چگونه باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه مشتری میشود؟
همیشه می‌توانید در محصولات خود بسته به نیاز تغییراتی به وجود بیاورید. در فروش و بازاریابی خلاق باشید.
به مشتریان توجه کنید
بازاریابی دهان به دهان، بهبود مهارت فروش و به کارگیری سوالات استراتژیک کلید بازاریابی هدفمند است. با پیگیری دقیق خواسته‌های مشتریان و راه‌اندازی خدمات مشتریانِ باکیفیت، باعث حفظ بازار خود شوید. مشتریان دوست دارند بدانند به آنها توجه دارید و برای شما مهم هستند.
زمانی که مشتریان بدانند که محصول شما چه کمکی به آنها میکند و چه مزایایی دارد، فروش به مراتب راحتتر میشود. به علاوه اگر آنها از خرید راضی باشند به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می‌شوند.
افراد تبلیغات غیرمستقیم (توصیه افرادی که به آنها اعتماد دارند) را راحتتر می‌پذیرند و تاثیری به مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد. با مشتریان به شکلی رفتار کنید که احساس کنند “ویژه” هستند.
فروش هدفمند
در هر مرحله بدانید که به چه کاری مشغول هستید و به چه دلیلی این کار را انجام می‌دهید.
چه کسانی هدف فروش قرار می‌گیرند و چرا؟
می‌خواهید به آنها چه پیامی بدهید و برای چه هدفی؟
مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران
خدمات شما چه پیشنهاد ویژه‌ای برای مشتریان دارد؟
چه چیز محرک آنها برای خرید بیشتر است؟
در هر مرحله از فرآیند فروش برای تصمیمات بهتر، نیاز به شناخت بیشتر بازاری که در آن مشغول به کار هستید دارید.
بپرس، گوش کن و سپس عمل کن
بیشتر از هر چیز دیگری، این سه کلمه خلاصه موفقیت در فروش است. سوالات شما باید حساب‌شده باشند. علاوه بر آن بر روی مهارت‌های شنیداری خود به‌خوبی کار کنید. سوالاتی از مشتری بپرسید که نشان دهد قصد کمک به او را دارید.
این سوالات به شناخت بهتر قشری که با آنها در تماس هستید کمک میکند. به مشتری نشان دهید که به او اهمیت می‌دهید، گوش دادن موثر باعث میشود که مشتریان احساس ارزشمند بودن بکنند.
به دنبال یادگیری بیشتر باشید
نقاط ضعف خود را بشناسید. اهدافی تنظیم کنید تا مجبور شوید کارهایی انجام دهید که دوست ندارید، اما برای پیشرفت شما لازم است. تصویر یک فروشنده موفق را در ذهن خود حفظ کنید.
همانند یک اسفنج آنچه را که برای پیشرفت کاری نیاز دارید جذب کنید و همیشه به دنبال یادگیری بیشتر باشید. برای موفقیت در فروشندگی مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید. فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد.
نگرش مثبتی به کارتان داشته باشید
نگرش قابل کنترل است و می‌توان بر ترس‌ها غلبه کرد. باورهایی که موفقیت شما را محدود میکند تغییر دهید. از افکارتان آگاه باشید، ببینید کدام‌یک از آنها تضعیف‌کننده است و پس از آن تعهد به تغییر را در خود ایجاد کنید. با صرف زمان و تلاش می‌توانید به فردی که می‌خواهید تبدیل شوید.
با مشتریان در یک تیم باشید
بسیاری از فروشندگان تنها می‌خواهند بفروشند، به هر طریق و روشی که شده است! آنها فراموش میکنند که خرید مشتری به دلایل احساسی انجام میشود. مشتری زمانی که نسبت به خرید احساس خوبی داشته باشد خرید میکند.
بیشتر در نقش یک مشاور کاربلد ظاهر شوید تا یک فروشنده سمج. نباید به مشتری این احساس را بدهید که با زبان چیزی به او فروخته شده است. مشتری باید احساس کند که او را راهنمایی کرده‌اید و احساس رضایت کند.
فروش در حقیقت، گفتگو با دیگران با هدف بهبود زندگی و کسب و کار آنها است. اگر به این شیوه به کار فروش نگاه کنید شغلی بسیار لذتبخش خواهد بود.
قبل از فروش با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید تا احساس کنند هدف شما تنها فروش نیست. اگر فروش مهم و سختی دارید بهتر است اطلاعات خوبی از مشتری داشته باشید و در شبکه‌های اجتماعی آنها را دنبال کنید. زمینه‌های کاری و شخصی مشترکی بین خودتان پیدا کنید.
زبان بدن
در یک معامله مسلما همه آنچه را که فرد مقابل در ذهن دارد بیان نمی‌کند. اما با درک زبان بدن در فروش می‌توان به شناخت بهتری از آنها رسید. به‌طور مثال اگر کسی به آنچه که می‌گویید علاقمند باشد، تماس چشمی برقرار میکند و صاف می‌نشیند و کمی هم به جلو متمایل میشود.
اما فردی بر روی میز ضرب می‌گیرد یا به اطراف نگاه میکند یا دست به سینه نشسته است نشانه خوبی در معامله نخواهد بود.
همچنین باید از حرکات خود آگاه باشید. در هنگام گفتگو سر خود را تکان دهید تا نشان دهید به صحبت‌های فرد توجه دارید. توجه داشته باشید که صدایتان بیش از حد آرام و یکنواخت یا هیجان‌زده و بلند نباشد.
سوالات جذاب
جلسات را با سوالات شروع کنید و مستقیم سراغ فروش نروید. متوجه شوید که خریدار چه می‌خواهد. وقتی درباره مشکلات مشتری صحبت می‌کنید (کلید حل آن در دستان شماست) به شکلی رفتار کنید که احساس نکنند مشکل مربوط به عملکرد بد و ناشیگری آنها بوده است.
سوال کنید که در چه مدتی دوست دارند مسئله حل شود تا مانع هزینه‌های بیشتر شود؟ کاشت بذر فوریت در ذهن آنها باعث میشود به راهکارهای شما توجه بیشتری نشان دهند.
تمرکز روی یک بخش خاص
کمتر کسب و کاری امکانات، زمان و بودجه کافی برای تمرکز بر روی بخش بزرگی از بازار را دارد. روی طیف خاصی از مشتریان تمرکز کنید تا در این بازار کوچکتر به یک برند تبدیل شوید.
شما نمی‌توانید تبلیغی بنویسید که هر فردی را به شما جذب کند و نه کالا یا خدماتی داشته باشید که مناسب حال تمام افراد باشد. با تمرکز بر روی بخشی از بازار مشتریان شما هدفمند‌تر هستند و می‌توانید فروش بیشتری به آنها داشته باشید.
از سیستم همکاری در فروش استفاده کنید
فرقی نمی‌کند به صورت آفلاین فعالیت می‌کنید یا آنلاین. در هر صورت می‌توانید مشتریان را ترغیب کنید که در صورت معرفی افراد جدید و خرید آنها، تخفیفی یا جایزه‌ای برای آنها در نظر می‌گیرید.
در حالت ویژه، به جای تخفیف یا جایزه، درصدی از فروش را برای آنها در نظر می‌گیرید. این روش در هر کسب و کاری به خوبی جواب می‌دهد و کسب و کارهای کوچک و حتی بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ اینترنتی از این روش برای چند برابر کردن فروش خود استفاده میکنند.
مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران
مشاوره بدهید
اگر کار شما به شکلی است که می‌توانید در ابتدا با ارائه مشاوره نظر آنها را جلب کنید، این کار را به صورت رایگان برای تبلیغات خود بکنید.
بسیاری از مشاغل مانند حسابدارها، مشاوران تغذیه و تناسب اندام، طراحان دکوراسیون داخلی و مشاوران بیمه میتوانند از این روش به خوبی استفاده کنند.
شما مشاوره را با هدف جلب اعتماد آنها انجام می‌دهید و صادقانه به آنها روش‌هایی برای بهبود شرایط‌شان بدهید.
جلب رضایت مشتریان فعلی
به جای اینکه تنها به فکر جذب مشتریان جدید باشید، تلاش کنید هر چه بیشتر رضایت مشتریان فعلی را جلب کنید. حفظ مشتریان فعلی بسیار مهم‌تر از جذب مشتریان جدید است و هزینه کمتری برای شما دارد.
به آنها تخفیف مدت‌دار، هدایا و پیشنهادهای ویژه‌ای بدهید تا احساس خاص بودن کنند. برای اینکه مشتری را هیجان زده کنید بدون اینکه از قبل اعلام کرده باشید به او تخفیف یا هدیه‌ای بدهید.
بعد از خرید نیز با آنها تماس بگیرید و نظرشان را درباره محصول و خدمات جویا شوید. ترغیب کردن مشتریان راضی، به خرید دوباره، به مراتب راحتتر از مشتریان جدید است تا برای اولین بار از شما خرید کنند.
برای مدیریت بهتر مشتریان بانک اطلاعاتی از اسامی و خریدهای قبلی و سوابق آنها داشته باشید. اگر مشتریان زیادی دارید از نرم افزارهای مدیریت مشتریان استفاده کنید.
تبلیغات هوشمند و هدفمند
چه در فروش فیزیکی یا آنلاین خریدار از روی تبلیغ تصمیم می‌گیرد که خرید را انجام دهد یا نه. تبلیغ نویسی یک مهارت بسیار مهم در فروش است. تبلیغات را در جایی انجام دهید که مشتریان شما در آنجا هستند.
یک تبلیغ خوب بخصوص اگر چندین بار دیده شود باعث میشود بیشتر در ذهن مشتریان بالقوه ثبت شوید. مشتریان به خدمات شما نیاز دارند اما یک مسئله می‌ماند، چگونه خود را در تبلیغات به آنها معرفی می‌کنید؟
در تبلیغات درباره اینکه شما چقدر خوب هستید، صحبت نمی‌کنید. تنها بر روی یک چیز تمرکز کنید: چه ارزش افزوده‌ای به زندگی مشتری اضافه می‌کنید.
مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران
تبلیغات دهان به دهان
شما هر روز بهترین روش تبلیغات و بازاریابی را مقابل خود دارید، اما آن را نادیده می‌گیرید. مشتریان فعلی هر چند کم، یکی از راه‌هایی است که میتوانند مشتریان وفادار دیگری را به سمت شما سرازیر کنند.
جذب هر مشتری هزینه دارد پس آنها را برای خود حفظ کنید و با جلب رضایتی فراتر از انتظارشان، آنها را به یک تبلیغ‌کننده سیار برای خود تبدیل کنید. تبلیغات دهان به دهان از قدیمی‌ترین و مهمترین روش‌های بازاریابی است.
هیچ چیز بیشتر از اینکه فردی که به او اعتماد دارید، محصول یا خدماتی را معرفی کند، شما را برای خرید ترغیب نمی‌کند. خود شما هم حتما تاکنون محصولی را خریده‌اید یا از خدماتی شرکتی به خاطر سفارش یکی از دوستا‌نتان استفاده کرده‌اید. مشتری راضی یکی از موثرترین ابزارهای بازاریابی و تبلیغات برای رشد کار شما است.
تکنیک‌های پیش فروش و فروش مکمل
فروش لحظه‌ای را فراموش نکنید. وقتی بتوانید به هر خریدار محصولات بیشتری بفروشید، بیش فروشی صورت می‌گیرد. این کار میتواند با معرفی محصولات مشابه اما کاملتر در هنگام خرید انجام شود. نمونه دیگر بیش فروشی، فروش خدمات پشتیبانی یا نظایر آن با قیمت بیشتر، همراه با محصولات است.
شاید مشتری نداند که در کنار محصول خریداری شده چه محصول دیگری خرید او را تکمیل میکند. ساده‌ترین مثال آن در رستوران‌ها است. بعد از سفارش غذا تقریبا همیشه این سوال از شما پرسیده میشود:
چیزی دیگری میل دارید: نوشابه، دلستر، ماست، سالاد، زیتون …
این یک نمونه بارز از فروش مکمل است. شما هم در کارتان آن را پیاده کنید تا بدون هزینه بیشتر، فروش بیشتری داشته باشید.
این روش‌ها را می‌توانید در ایمیل‌های فروش هم اجرایی کنید. براساس فروش یا دانلودهای قبلی محصولاتی که مرتبط با نیاز مشتری است معرفی می‌شوند.
لیستی تهیه کنید و ببینید در کنار فروش یک محصول، چه کالا یا خدمات جانبی می‌توانید ضمیمه کنید. این فروش‌ها معمولا رضایت مشتری را به همراه دارد چون احساس میکند خرید او کامل شده است.
در کنار فروش مکمل می‌توانید در هنگام خرید مشتری اگر آمادگی لازم را در او دیدید، محصولی گرانتر را به او معرفی کنید. این محصول گرانتر، اما کاملتر و متناسب با نیازهای مشتری است.
روش دیگر این است که اگر شغل شما نیاز به مراجعه دوباره مشتری دارد. زمانی را در همان جلسه اول برای مراجعه بعدی برای او تنظیم کنید. اگر هم مشتری محصولی از شما خریده که میتواند دوباره به آن نیاز داشته باشد یا محصول جدید و باکیفیت‌تری جایگزین آن شده است، با ایمیل یا تماس تلفنی آن را با مشتری در میان بگذارید.
تخفیف جادویی
تخفیف همیشه توجه‌ها را به خود جلب میکند، چون آن را یک فرصت می‌دانند. برای افرادی که کسب و کار خود را به تازگی راه‌اندازی کرده‌اند یا مشتریان کافی ندارند، تخفیف میتواند وسیله خوبی برای شناخته شدن باشد.
اگر آنچه که ارائه می‌دهید کیفیت خوبی دارد این شانس را پیدا می‌کنید که آنها دوباره به شما مراجعه کنند. تخفیف را در حدی قرار دهید که محصول و خدمات شما را بی‌ارزش جلوه ندهد و از طرف دیگر تخفیف در حدی باشد که خریدار را ترغیب به خرید کند.
هر خرید ریسکی برای خریدار به حساب می‌آید و شما با تخفیف قصد دارید که این ریسک را برای او کاهش دهید. گاهی اوقات تخفیف مشتری را ترغیب میکند که بیشتر خرید کند چون می‌داند فردا چنین فرصتی ندارد.
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی فرصتی دیگر برای جذب مشتریان بالقوه است. نیازی نیست که در تمام شبکه‌های اجتماعی فعالیت زیادی داشته باشید. حضور پررنگ و جدی در یک شبکه اجتماعی اما اینستاگرام بسیار بهتر از داشتن اکانت‌های زیاد در شبکه‌های مختلف با فعالیت‌های پراکنده است.
هر کالا یا خدماتی داشته باشید، مشتریان در اینستاگرام برای شما وجود دارد. برای اینکه از فعالیت خود در شبکه‌های اجتماعی جواب لازم را بگیرید، برنامه ریزی داشته باشید. پست‌هایی با عکس و کپشن‌های جذاب تهیه کنید. دیگران را لایک کنید و در پیج‌های مرتبط نظر بگذارید.
تبلیغات چاپی
کاتالوگ، بروشور و کارت ویزیت روشی کم هزینه اما موثر برای کسب و کارهای کوچک است. به جای توجه بیش از حد به ظاهر و کیفیت کاغذ در تبلیغات، به پیامی که می‌خواهید انتقال دهید فکر کنید.
مهندسی و پیش بینی فروش با رویکرد بازار ایران
مشتریان بالقوه با دیدن کارت یا کاتالوگ شما باید متوجه شوند که کار شما در چه زمینه‌ای است و چه کمکی می‌توانید به آنها بکنید. طراحی‌های چاپی خود را ساده نگه دارید و تنها بر روی پیام تاکید کنید. حتی می‌توانید تخفیف یا این چنین مواردی را در آنها قید کنید که مشتری را بیشتر ترغیب کنید تا تبلیغات شما را نزد خود نگه دارند.
مدیریت زمان
روی اهداف خود تمرکز کنید. تمام فعالیت‌های خود را براساس میزان اهمیت و الویت آنها انجام دهید.
ارزشمندترین دارایی شما به عنوان یک فروشنده، زمانتان است. مدیریت زمان و اینکه روزتان را صرف چه کارهایی با چه الویتی می‌کنید در موفقیت شغلی بسیار تاثیرگذار است
اغاز فروش اینترنتی همین حالا
حتی کسب و کارهای کوچک نیز به سایت نیاز دارند. اینترنت دنیای ما را بسیار تغییر داده است. امروزه بیشتر خریداران برای رفع نیازهای خود به اینترنت مراجعه میکنند. در سالهای دور وب‌سایت داشتن، امری نمایشی و لوکس بود اما امروزه یک ضرورت و فرصت بزرگ است.
وقتی فروش خود را به فضای مجازی بیاورید، می‌توانید خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید و با هزینه‌ای بسیار کمتر از تبلیغات آفلاین به یک برند شناخته شده تبدیل شوید.
هزینه طراحی سایت با استفاده از سیستم‌های مدیریت محتوا مانند وردپرس بسیار کم و انجام آن بسیار ساده است. حتی می‌توانید خودتان همین امروز برای راه‌اندازی سایت دست به کار شوید.
اگر فروش اینترنتی محصولات نداشته باشید حداقل نیمی از بازار را از دست می‌دهید. امروزه هر فردی قبل از خرید دوست دارد که در اینترنت جستجو کند و اطلاعاتی به دست آورد. زندگی پرمشغله و سهولت خرید اینترنتی باعث شده بسیاری از افراد ترجیح دهند از پشت میز کالای خود را سفارش دهند.
یکی از مواردی که باعث جلب اعتماد مشتریان میشود، محتوایی است که به آنها در تصمیم‌گیری کمک کند. اگر در زمینه کاری خود بتوانید محتوای ارزشمندی تولید کنید که مشکلی از مشتری را رفع کند، بیشتر به شما اعتماد میکند.
اگر اطلاعات خوبی در اختیار او قرار دهید و خود را نه یک فروشنده بلکه یک متخصص نشان دهید، تمایل بیشتری به خرید از شما پیدا میکنند. برای این کار بر روی تولید محتوای مرتبط در سایت و شبکه‌های اجتماعی تمرکز کنید. اصل اول فروش این است: قبل از فروش، ابتدا به سوالات مشتریان پاسخ دهید
تنوع محصولات را کم کنید
وقتی گزینههای زیادی در برابر مشتری باشد خرید را برای او آسان نمی‌کند. برعکس تنوع بیش از حد باعث سردرگمی و تردید در خرید میشود. در واقع هر چه گزینه‌ها بیشتر باشد احتمال خرید کمتر میشود.
در تمامی مراحل خرید باید کار را برای مشتری راحتتر و سریعتر کنید. گزینههای خرید را کمتر اما با کیفیت‌تر در نظر بگیرید. حتی می‌توانید با دسته محصولات محبوب، انتخاب را باز هم سریعتر کنید. وقتی مشتری ببیند که از محصولی استقبال خوبی صورت گرفته تحت تاثیر اثرجمع همان کار را میکند.
جمع بندی
به نظر می رسد که در سیستم مهندسی فروش در کسب و کارهایی که محصولات و یا خدمات فنی و مهندسی دارند و یا سایر رشته های کسب و کاری می تواند
بسیار تاثیر گذار و مخصوصا حائز اهمیت باشد.
باید اذعان نمود که مهندسان فروش اغلب افراد بسیار باتجربه ای هستند که از لحاظ تخصصی و فنی هم تجربه و دانش قابل قبولی دارند. این دسته از مهندسان
فروش با کوله باری از مهارت های فروشندگی می توانند کمک به فروش و رویه های فروش و بهبود و توسعه فروش داشته باشند.
هرچند حجم مهارت فروش می تواند کمتر از مهارت فنی باشد ولی وجود هر دو مهارت برای مهندسان فروش بسیار الزامی است. باید متذکر شویم که فروش امری
است تجربی و آموختنی و سرمایه های انسانی می توانند با هر میزان دانش و تجربه در حوزه فروش شروع به فراگیری آن بنمایند.
