در طول مبارزات انتخاباتی ریاست جمهوری 2016، دونالد ترامپ بارها تاکید کرد که در صورت انتخاب شدن، رفع کسری تجاری آمریکا با چین

اولویت اصلی خواهد بود. اما هنگامی که ترامپ به قدرت رسید، به طور متناوب تحت تأثیر جناح های مخالف دولتش قرار گرفت: میانه روهای

طرفدار تجارت و شاهین های تجارت اول آمریکا. ترن هوایی حاصل، همانطور که در  وال استریت ژورنال خلاصه شده است، یادآور این نکته

است که ایجاد یک تیم برنده در مذاکره مستلزم مهارت های رهبری موثر تیم است.

تغییر گارد

در اقامتگاه مار-آ-لاگو ترامپ در فلوریدا در آوریل 2017، او و رئیس جمهور چین، شی جین پینگ، بر روی یک برنامه 100 روزه برای کاهش تنش

های اقتصادی به توافق رسیدند. در مذاکرات بین وانگ یانگ، یکی از چهار معاون نخست‌وزیر چین، و وزیر بازرگانی ایالات متحده، ویلبر راس،

چین قول داد که تلاش کند تولید فولاد خود را کاهش دهد تا به فولاد آمریکایی اجازه دهد تا دوباره رشد کند. به گزارش ژورنال، اما زمانی که

راس پیش نویس توافق را به ترامپ ارائه کرد، گفت که این پیش نویس به اندازه کافی پیش نرفته است و مذاکره را لغو کرد.

برای دور جدید مذاکرات تجاری در پکن، ترامپ، رابرت لایتیزر، نماینده تجاری ایالات متحده را جایگزین راس کرد که بیشتر یک تندرو در تجارت

است. لایت هایزر ترامپ را متقاعد کرد که امتیاز جدید چین – دسترسی بیشتر به بخش های مالی کشور برای شرکت های خارجی – را به

عنوان خیلی کم، خیلی دیر رد کند. منابع به ژورنال گفتند: \”آنها دارند شما را بازی می دهند.\”

هویج و چوب

پس از آغاز تهدید ترامپ مبنی بر وضع تعرفه های کلان بر چین، استیون منوچین، وزیر خزانه داری ایالات متحده، علی رغم مخالفت های لایت

هایزر، مذاکرات تجاری را در ماه می 2018 در پکن ترتیب داد. ترامپ منوچین را به همراه لایت هایزر در تیم به ریاست هیئت منصوب کرد.

رقابت نوپا، که آشکارا بخشی از استراتژی ترامپ برای ایجاد یک تیم برنده بود، ریشه در دیدگاه‌های متفاوت در مورد عدم تعادل تجاری با چین

داشت. طبق گزارش ها، لایت هایزر تعرفه ها را به عنوان یک چوب مفید برای مجازات چین به دلیل سیاست تجاری گذشته و ایجاد انگیزه

برای تغییر می دید. منوچین ترجیح داد از مذاکره به عنوان هویج برای ایجاد امتیاز استفاده کند. به گزارش ژورنال، در مقاطع مختلف، هر دو

رویکرد – تشدید تنش و دیپلماسی – مورد توجه ترامپ قرار گرفت، اما نظرات لایت هایزر بارها برنده شد.

درگیری در صفوف

به گزارش ژورنال، در اولین روز از مذاکرات پکن، لایت هایزر خواسته های جدید سختی از سوی ایالات متحده ارائه کرد، از جمله از چین

خواست تا مازاد تجاری 375 میلیارد دلاری خود با ایالات متحده را ظرف دو سال به میزان 200 میلیارد دلار کاهش دهد. روز بعد، در گوش

مقامات چینی، پیتر ناوارو، مشاور کاخ سفید، یکی دیگر از تندروهای ایالات متحده در تجارت، با عصبانیت منوچین را به تلاش برای تصاحب

قدرت با برپایی یک جلسه مذاکره خصوصی با معاون نخست وزیر چین، لیو هی، متهم کرد.

در جلسات بعدی، وقتی چینی‌ها از لایتیزر نظر او را خواستند، طبق گزارش‌ها، او اغلب پاسخ داد: «من چیزی برای گفتن ندارم». هر دو

نماینده چین و آمریکا به این نتیجه رسیدند که او به مذاکرات برای پلیس منوچین فرستاده شده است.

بازگشت مرد تعرفه

پس از اعلام دور جدید تعرفه‌های کاخ سفید بر واردات چین از سوی کاخ سفید، چین مذاکرات بین لیو و منوچین را در واشنگتن لغو کرد. حزبی

که در سنا باقی ماند، رئیس جمهور اعلام پیروزی کرد.

…در پیش از نشست گروه 20 در آرژانتین در اواخر سال 2018، ترامپ \”از خوش بینی به احتیاط در مورد یک توافق منحرف شد، گاهی اوقات

در طول یک بیانیه.  \” به گزارش تایمز، منوچین به ترویج سازش ادامه داد، در حالی که شاهین هایی مانند ناوارو از ترامپ خواستند که تعرفه

ها را دو برابر کند. میانه‌روها تلاش کردند تا ناوارو را از سفر بازدارند.

ترامپ و شی جین پینگ، رئیس‌جمهور چین، در جریان شام با تیم‌های خود در بوئنوس آیرس در اول دسامبر به توافقی برای توقف تعرفه‌ها

دست یافتند و برای حل اختلافات خود با دور دیگری از مذاکرات موافقت کردند. آن شب، میانه‌روهای تجاری برنده شدند. سه روز بعد، ترامپ

در توییتی نوشت : رئیس‌جمهور شی و من می‌خواهیم این توافق اتفاق بیفتد و احتمالاً هم خواهد شد. اما اگر یادتان نرود… من یک مرد

تعرفه هستم. در واکنش به آن، سهام سقوط کرد.

ترامپ تا سال 2019 به تشدید جنگ تجاری خود با چین ادامه داد. در ژانویه 2020، دو کشور به یک توافق تجاری محدود \”مرحله اول\” دست

یافتند، اما چین به تعهدات خود عمل نکرد و تنش ها تا پایان دوره ریاست جمهوری ترامپ ادامه یافت.

ساختن یک تیم برنده

این استراتژی‌های تیم‌سازی که از گام‌های اشتباه در مناقشه تجاری آمریکا و چین ناشی می‌شود، می‌تواند برای ایجاد یک تیم برنده برای

هر مذاکره پیچیده یا تلاش برای حل مناقشه به کار رود:

• نظرات مختلف را جستجو کنید، سپس خود نتیجه بگیرید. هنگام تعیین استراتژی برای یک مذاکره مهم یا تلاش برای حل تعارض، جستجوی دیدگاه های مختلف می تواند ارزشمند باشد. اما رهبری مؤثر و کار گروهی ما را ملزم به ایجاد یک رویکرد واحد دارد. اگرچه هویج و چماق هم می توانند موثر باشند، اما انحراف مکرر بین همکاری و تنبیه مانع اعتمادسازی و پیشرفت می شود.

• انسجام تیم را ارتقا دهید.  اگر تیم دیگر هرج و مرج و درگیری را در صفوف شما تشخیص دهد یا یک تاکتیک پلیس خوب و پلیس بد مبدل ضعیفی داشته باشد، ممکن است از آن استفاده کند. استراتژی های موفق تیم سازی شامل صرف زمان کافی برای آماده شدن برای مذاکره است. درباره نقش‌های کلیدی مذاکره کنید، در مورد موضوع بحث کنید و با هر اختلافی که ظاهر می‌شود مقابله کنید. هنگامی که در طول گفتگوها اختلاف نظر ایجاد می شود، آنها را به طور خصوصی حل کنید.

• طرف دیگر را اندازه کنید. سلسله فرمان ظاهری تیم دیگر را با ارزش واقعی در نظر نگیرید. حوزه‌های تخصص، دیدگاه‌ها و نفوذ مذاکره‌کنندگان در سازمان‌شان را اندازه‌گیری و تحقیق کنید. برای رهبری مؤثر، به جای تلقی کردن رفتار غافلگیرکننده به عنوان یک ناهنجاری، ارزیابی های خود را به طور مداوم به روز کنید. سعی کنید …..