نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره

سوالات تستی درس  مذاکره

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

تفاوت بین مذاکره (Negotiation) و ارتباط (Communication) چیست؟

وقتی کسی سکسکه می‏ کند، این رفتار اساسا Communication  نبوده و نیست. عنصر نیت‏ مندی یا Intentionality نکته مهم در هر مدل از انواع مختلف ارتباطی است. بین ارتباطات غیرکلامی (Nonverbal Communication) و رفتار غیرکلامی (Non verbal behavior) تفاوت وجود دارد. رفتار غیرکلامی می‏تواند آگاهانه یا غیرآگاهانه باشد.

مثلا ضربان قلب در موقع ترس و خشم و یا عصبانیت و……. افزایش و یا کاهش میابد . در Nonverbal Communication فرد، آگاهانه یک رفتار غیر کلامی را انجام می ‏دهد. مثل حرکت آگاهانه دست روی مانیتور یا صفحه کلید و یا موس و یا……. یا اینکه از نگاه، آگاهانه استفاده کنیم.

هدف‏مندی جزء لاینفک هر مدلی از مذاکره است. یعنی هر مذاکره‏ای در دل خود، هدف‏مندی و غایت‏مندی را به همراه دارد. گپ زدن هرگز مذاکره محسوب نمی‏شود چون هدف خاصی را ممکن است دنبال نکند.

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

در مذاکره موفق شما به دنبال این هستید که بعد از هر ده دقیقه ببینید چیزی که گفته ‏اید شما را به چیزی که می‏ خواستید یا بنا داشته اید به ان دست یابید رسانده یا فقط یک چیزهایی را به زبان رانده و نتیجه ایی را هم کسب ننموده اید.

در حوزه‏ های بین فردی در درون سازمان، ما از دو مؤلفه Expressive (به معنی بیانگر بودن) و Receptive (به معنی پذیرا بودن) استفاده می ‏کنیم. اینکه افراد هم بتوانند بیانگر باشند، احساس، خواسته و نیاز را خوب بیان کنند و هم بتوانند حساس باشند. یعنی رادارهایشان بتواند به خوبی ملال، خستگی و دغدغه سازمان را بگیرد.

یک مدیر که وظیفه‏ گرای محض یا Task Oriented و فقط کار محور است، بی ‏اعتنا از کنار کارمندانش رد می‏ شود. بر خلاف یک مدیر پویا که از رفتار غیرکلامی‏ کارمندش هم متوجه دمغی او می ‏شود و با نزدیک شدن به او یا دست گذاشتن روی شانه ه‏ایش تلاش می‏کند با ایجاد ارتباط، فضای خسته کننده را به فضای پرنشاط تبدیل کند. این مدیر می‏داند که اگر این کار را نکند، همین کارمند که دمغ بودن در وجودش مستتر است، با شل بستن یک پیچ می‏تواند در سازمان ضایعه بزرگ و حتی جبران ناپذیری را خلق نماید….

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

 

ضرب المثل ژاپنی میخ و نعل اسب

به خاطر میخی نعلی افتاد

به خاطر نعلی اسبی افتاد

به خاطر اسبی سواری افتاد

به خاطر سواری جنگی شکست خورد

به خاطر شکستی مملکتی نابود شد

و همه این ها به خاطر کسی بود که میخ را خوب نکوبیده بود

نسخه های دیگر این ضرب المثل که در شبکه های اجتماعی دیده می شود :

به خاطر یک میخ نعلی افتاد
در پی نعل، اسبی افتاد
و سپس
سوار افتاد
به خاطر افتادن سوار جنگی شکست خورد
با شکست در جنگ، مملکتی نابود شد
و این ها همه بخاطر شخصی بود که میخی را درست نکوبیده بود …

 

نعل زن میخ نعل های اسب را خوب نکوبید
سوار و اسبش در جنگ به ناگهان به زمین افتاد
ارتش سواره نظام شکت خورد
با دیدن شکست سواره نظام
نیروهای پیاده نیز ترسیدند و شکست خوردند
آن جنگ با شکست مواجه شد
نیروهای مهاجم آن منطقه را تصرف کردند
و پس از جنگ بود که کشورشان بدست نیروهای مهاجم افتاد
و همه به خاطر درست کار نکردن نعل زن بود

 

چون میخ نداشتیم نعل نداشتیم
چون نعل نداشتیم اسب نداشتیم
چون اسب نداشتیم سوار نداشتیم
چون سوار نداشتیم در جنگ ها شکست خوردیم
همه اش این بود که روز اول میخ نداشتیم …

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

سرتیپ خلبان شهید فریدون ذوالفقاری نابغه ای برای تمام فصول

زمان پاسخگویی :

45 دقیقه

1- مذاکره چیست؟ ساده ترین تعریف؟

1- هنر چانه زنی

2-مهارت گفتگو کردن

3-علم و هنر تبادل تمرکز

4- همه گزینه ها ☑

 

2- کاملترین تعریف برای اصول و فنون مذاکره کدام گزینه است؟

1-مذاکره علم و هنر ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است ☑

2-مذاکره ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است

3-مذاکره اساسا رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک است.

4- هیچکدام

 

3- یک شرکت با رقیب دیرینه خود در یک جلسه بلاخره به توافق عدم کاهش قیمت و یکسان سازی تن در می دهد.

1- مذاکره باخت باخت

2- مذاکره زرد

3- مذاکره مصالحه و سازش☑

4 – مذاکره از نوع برد، باخت

 

5- در صورتی که در جلسه یک مذاکره به بن بست برسید بهترین شیوه های خروج از بن بست کدام گزینه است؟

1- عوض کردن استراتژی ها

2 – استفاده از شخص ثالث

3 – اعلام تنفس یا موکول کردن به روز دیگر

4- همه گزینه ها ☑

 

5- قبل از حضور در جلسات مذاکره باید چند راهبرد برای خود تدارک ببینیم ؟

1- هشت

2 – هفت

3 – ده ☑

4 – همه گزینه ها

 

6- مراحل یک مذاکره حرفه ای چند مرحله است ؟

1- سه مرحله ☑

2 – تک مرحله

3 – ده مرحله

4 – هیچکدام

 

7 – کدام گزینه جزو مراحل اصول مذاکرات نیست؟

1 – اقدامات در حاشیه مذاکره

2 – اقدامات تبلیغاتی پس از پایان مذاکره

3 – تاسیس شرکت سهامی خاص ☑

4 – جمع آوری اطلاعات

 

8 – در یک سلسله مذاکره فروش باید تمرکز روی کدام گزینه باشد؟

1-موضع گیری های سرسختانه

2-مصالحه و سازش☑

3-روی قیمت گذاری

4-روی زمان تحویل محصول

9 –  آیه کریمه 282و 283سوره بقره مربوط به کدام گزینه است؟\”اي مومنان هرگاه وامی داده یا گرفتید تا سررسید آمده مقرر، آن را بنویسید…\”

1–نتیجه گیري نهایی در مذاکره

2–نظارت بر اجراي مفاد قرارداد

3–شناخت ترفندها

-4نحوه تنظیم صورت جلسه و قرارداد☑

 

10 – در کدام گزینه مذاکره اصولی نیست؟

1 – تمرکز روی شخص

2 – تمرکز روی اشخاص

3 –شخصی نمودن موضوع

4- همه موارد ☑

 

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر

11 – هر مذاکره کدامیک از پیامدهاي زیر را با ارمغان نمی آورد؟

1–پیامد برد باخت
2–پیامد مساوي ☑
3–پیامد بردبرد
4–-پیامد باخت برد

12 – بهترین و ایده آل ترین پیامد مذاکره کدام است؟

1—باخت برد
2—برد برد ☑
3—برد باخت
4–-مصالحه و سازش

13 – در کدام پیامد فقط تقاضاها و امیال طرف مذاکره در نظر گرفته می شود؟

1—باخت، باخت
2—برد، برد
3—باخت،برد☑
4—برد، باخت

 

14 – در مذاکره تمرکز نهایی مذاکره کننده حرفه ای باید روی کدام گزینه باشد؟

1- حل مسئله

2- نیرنگ و فریب

3- روی منافع☑

4- هر سه گزینه

 

15 – در یک جلسه حرفه ای مذاکره دروغ طرف مقابل را ……..

1- به رویش بیاوریم

2- محتاطانه به رویش بیاوریم

3- آنراافشاکنیم

4-هرگز افشا نکنیم☑

 

16- تمرکز مذاکره کنندگان آماتور عمدتا روی کدام گزینه است؟

1- ظاهر افراد

2-اصل مذاکره

3- مواضع☑

4-روی زمان مذاکره

 

17 – مذاکره علم و هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق ……… می باشد.

1- جمع آوری اطلاعات

2- تداعی اطلاعات

3 – رد و بدل کردن امتیاز☑

4 – خرید و فروش

 

18- در مذاکره کدام گزینه اولویت بیشتری دارد؟

1-هرگز نباید جلسه مذاکره را ترک کرد☑

2-همیشه باید آماده ترک جلسه مذاکره باشیم

3-بدترین کار در مذاکره قهرکردن و ترک مذاکره است

4- هیچکدام

 

19 – کدام گزینه جزو اجزاي مذاکره محسوب نمی شود؟

1- حضور دو یا چند نفر در آن

2- داشتن هدف مشخص از سوي هر یک از طرفین

3- دادن اطلاعات غلط☑

4- هیچکدام

 

20-  کدام گزینه جزو ترفندهاي فشار و تاکید بر مواضع در مذاکره محسوب نمی شوند؟

1 – صبر و سکوت ، تهدیدها☑

2- درخواستهاي افراطی ، موضع غیر قابل تغییر

3- خواسته هاي فزاینده ، تاخیر حساب شده

4- امتناع از مذاکره

نمونه سوالات تستی درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر مازیارمیر