کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

کادر بندی در مذاکره نوشته دکترمیر

کادر بندی در مذاکرات

کادر بندی در مذاکره 

کادر بندی در مذاکره ( framing in negotiation )

مفهوم کادربندی در مذاکره دقیقا چیست؟

در مذاکره کادربندی عبارت است از ایجاد سازو کار و ارائه راهکارها و یا استراتژی هایی برای فرستادن طرف مقابل به محیط اشتراک و یا رسیدن به توافق و نفع مضاعف

اطلاق می گردد. امروزه از کادربندی برای خروج از بن بست و یا برای از سرگرفته شدن مذاکره  استفاده می شود . مازیار میر

منطق های رایج در تکنیک های مذاکره در فروش

دو نوع منطق رایج در تکنیک های مذاکره در فروش عبارتند از:

۱) منطق محدودیتی (constraint rationale) 

۲) منطق تحقیری (disparagement rationale)

در منطق محدودیتی تمرکز روی چیزی است که مانع از پذیرش پیشنهاد طرف دیگر مذاکره می‌شود: برای مثال ممکن است خریدار پول کافی برای پذیرش پیشنهاد فروشنده نداشته باشد. در منطق تحقیری، خریدار به انتقاد از محصول یا خدمات فروشنده می‌پردازد. برای مثال خریدار می‌گوید که کیفیت محصول یا خدمات چندان بالا نیست.

کادر بندی در مذاکره #مذاکره   نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

mazyarmir.com@gmail.com

  لینک اختصاصی(پنل دانش): https://www.google.com/search?kgmid=/g/11f0_7m_63  

tell:09198718767

یادمان باشد همیشه احمق حماقتش

بیش از دانش موجب اعتماد به‌ نفس و خودشیفتگی اش خواهد بود 

مازیارمیر

کادربندی 

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر   بعنوان یک محقق و پژوهشگر معتقدم اگر دقیقا کادر بندی در مذاکره را نمی شناسید اساسا مذاکره بلد نیستیم . بسیار میل دارم ابتدا به معنی و

مفهوم مذاکره بپردازم سپس به سراغ مطلب اصلی بروم . اما اول بهتر  است بدانیم که اساسا مذاکره چیست ؟ مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف

دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای

رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر   • مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از

دیگران می خواهید است(اصول و فنون مذاکره -پروفسور مسعود حیدری، ۱۳۷۰). • در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد

شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف، ۲۰۰۸). البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را افزایش دهد، یا راه

های متجاوز شده را هموار سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند(کاظمی، ۱۳۶۵). مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می

کند: مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه  باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب منفعت می باشد.

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای  دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
3.  طرفهای درگیر در جلسه مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند….
5. محدوده ای داشته و در نهایت به حذف حدود اختلافات و یا رسیدن به حدود اشتراکات خواهد شد

هراکلیتوس می گوید یادتان باشد هیچ کس دو بار در یک رودخانه خاص پا نمی‌گذارد  

 چرا که اولا آن رودخانه یکسان نیست ….

دوم او نیز همان آدم قبلی نیست   ….

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر خلاصه کتاب مافیای بمب افکن نوشته ملکوم گلدول سو گیری در مذاکره چیست ؟   قبل از آنکه بخواهم در مورد کادر بندی صحبت کنم بهتر

است پیرامون سو گیری صحبت کنم . اساسا سو گیری چیست و اساسا چه کاربردی دارد؟ سوگیری‌های شناختی، انحرافات و اشتباهات ذهن  وقتی می خواهیم تصمیم بگیریم و خیلی قبل

تر یعنی وقتی می خواهیم قضاوتی سهوا و یا عمدا بنمائیم به وقوع می پیوندد. این در حالی است که این سوگیری‌ها یا «اشتباه ادراکی یا اشتباهات ادراکی » اغلب در علم روان‌شناسی

عمدتا مورد تحقیق و بررسی قرار می گیرد. به نظر می رسد که نسل بشر هر زمان که دچار هر گونه اشکال و اشتباه در   تصمیم‌گیری ویا ارزیابی اطلاعاتی و یا حتی به خاطر آوری خاطرات

مستقیم و یا غیر مستقیم که البته به شکل الگوی فکری درآمده باشد متمایل شوند این پدیده را «سوگیری شناختی» یا «اشتباه ادراکی» اطلاق می کنند.

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

مطالعات پرفسور کارن وین (Karen Wynn) و همکارانش در دانشگاه «ییل» که متمرکز روی بچه های بازه سنی یک، دو و سه ساله بود این مهم را به ما نشان داد که فرزندان نسل بشر از بدو

تولد خویش و به منظور حفظ و حفاظت خود داری سلسله «سوگیری های درون گروهی»  یا به عبارت ساده تر (ترجیح دادن و حمایت از کسانی که شبیه به ما هستند نسبت به سایرین)

است. بچه های یک تا دو و سه و حتی بالاتر که مورد مطالعه  پرفسور وین قرار گرفتند نکات دیگری هم مشخص شد و آن این بود که  علاوه بر اینکه از آنهایی که شبیه به خودشان هستند

حمایت می‌کردند نسبت به آنهایی که شبیه به خودشان نبودند هم به شدت بیزاری داشتند. در این سلسله مطالعات کاملا مشخص شد که اشخاص از کودکی تمایل به تنبیه کسانی که

شبیه آنها نیستند را بیشتر دارند. و پرفسور وین می‌گوید برای کودک از بدو تولد دو گروه اساسی وجود دارد. کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر گروه اول ما گروه دوم دیگران وجود

دارد. پروژه ایمپلیسیت یا همان (آزمون تداعی ضمنی) توسط آنتونی گرین‌والد از دانشگاه واشینگتن و مهزرین بانجی از دانشگاه هاروارد این مهم را به اثبات رسانید که تمام انسانها گرفتار

نوعی سوگیری بوده و چیزی به نام انسان بدون سوگیری اساسا بی معنی است چرا که وراثت و خانواده و جامعه و  دین و یا اجتماع و ….. باعث به وجود آمدن سو گیری خواسته یا ناخواسته

می شود و جزو شاکله وجودی انسانها است. با درک این مسئله بسیار مهم است که ما شناخت کاملی روی این بخش از خطای ادراکی داشته باشیم و از انها به شدت اعراض کنیم . کادر

بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر پروفسور دانشگاه ucl رولف دوبلی معتقد است که : اگر بتوانیم «خطاهای بزرگ فکر و ذهن» را شناخته و در زندگی شخصی و سازمانی و یا روابط

اجتماعی و کار از همه آنها اجتناب کنیم حتما شاهد پیشرفتی چشمگیر و استثنایی خواهیم بود البته که برای چنین جهشی، قطعا نیاز نیست که زرنگ‌تر، بسیار پرکارتر یا مجهز به ایده‌های نو

و ابزارهایی خاص باشیم همه چیزی که نیاز دارید فقط یک نکته است و آن این مهم است که ما از خطاهای ذهنی دوری و اجتناب کنیم و این همان است، یعنی دوری از تفکر نادرست و یا

اندیشه صحیح و اصولی است….   اما کادر بندی در مذاکره اساسا چیست و چه کاربردی دارد؟   کادر در فرهنگ فارسی یک ( اسم ) 1 – چوب یا فلزی که دور عکس یا آیینه و غیره قرار

دهند قاب چهار چوب 2. خط یا خطوطی که نوشته یا تصویر را برای مشخص و متمایز شدن در وسط آن گذاشته می شود 3. یک چهار چوب مشخص از متریالهای مختلف که عکس، تابلو، یا آینه

یا….. در وسط آن گذاشته می شود 4. گروهی از افراد که با تخصص ها و وظایف یکسان در خدمت مجموعه ها و یا شرکتها و موسسات و یا نهادها مانند: کارگران . کارمندان . ….

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

  درک کادر دقیقا درک چهارچوب مذاکره و درک موفقیت و دریافت موفقیت است و اذعان می کنم موفقیت در مذاکره رابطه عمیق و معنی داری دارد با فهم و درک دقیق و سه بعدی از اصول و

فنون مذاکره است. وقتی یک مدیر یا رهبر یا پزشک یا سرمایه گذار یا … شما یک احتمال 10 درصدی وجود دارد برای شکست در …. شما یک احتمال 90 درصدی وجود دارد برای موفقیت در…..

اما این دوجمله دقیقا یک تناسب ساده و واقعی آماری است مثال دیگر من یک پزشک جراح هستم یا یک مشاور کسب و کار …. من به شما احتمال می دهم ده درصد امکان فوت وجود دارد

یا… یا… من به شما احتمال می دهم که 90 درصد امکان دارد که زنده بمانید … آری هر دو مثال یک مسئله آماری ساده است اما دسته بندی و طبقه بندی و اولین ارائه و چگونگی ارائه مطلب

بسیار مهم است بسیار مهم تر از آن که شما حتی تصورش را بنمائید.

کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

درکی عمیق تر از کادربندی   چطور از کادر بندی ها برای موفقیت در مذاکره و یا سهولت در فرایند مذاکره و یا خارج کردن مذاکره از یک بن بست یاری بگیریم. کادر خود را قبل از مذاکره

ببندید و در مسیر چهارچوب کادربندی و استراتژی های موفقیت با توجه به کادربندی جلسه مذاکره را کاملا مشخص نمائید. دو یا سه مدل را مشخص کنید و ببینید از این سه یا چند مدل کدام

بهتر است که در ابتدا روی ان مانور دهید و ان را در ابتدا بیان نمائید اینکه شما چطور شرایط یکسان را چگونه کادر بندی نمائید می تواند اثرات بسیار بسیار متفاوتی داشته باشد. چطور می

توانید از این سیستم کادربندی برای جلسات مذاکره استفاده نمائید ؟ چطور می توانید با کادر بندی مناسب در شیوه های متقاعد سازی و القاء حس خوب یک تغییر عمده و اساسی ایجاد

نمائید؟

حال سوال مهم این است که چگونه در مذاکره مطالب خود را کادر بندی کنیم ؟ برخی از مدیران می گویند این همان دسته بندی است ؟ خیر دسته بندی مطالب ربطی به این کادر

بندی ندارد مهم این است که ما بتوانیم دسته بندی را سپس کادر بندی کنیم …. مثال : دسته بندی مطالب اخر مذاکره سراغ قیمت گذاری برویم مبلغ این قرار داد یک میلیارد است بابت یک

محصول .  کادربندی یعنی عوض کردن این دو مطلب قیمت و محصول و یا شیوه بیان و ارائه این مطلب و تقسیم ان به چند بخش ساده تر و جذابتر اری بسیار جذابتر … حال شما یک مثال

عملیاتی که خود انجام داده اید را برای ما بنویسید…   کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر   کار نو راه نو و مذاکره نو الزاما تداعی گر اولین بودن نبوده و نیست بلکه

فقط به معنی آن است که پیوسته باید متفاوت و بهتراز خود بودن است . مازیارمیر   قبل از هر کاری نگاهی به این ادرس برای دریافت اطلاعات طرف مقابل و بعد کادر بندی با توجه

به محل دفتر و محل سکونت و شهر و منطقه و حتی پرس و جو از همسایگان و نزدیکان …. هر نکته ای نیاز دارید می توانید اینجا استعلام فرمائید.

مازیار میر محقق و پژوهشگر            

Visits: 9