کارگاه آموزشی مهندسی فروش
مهندسی فروش ( Sales Engineering )
متأسفانه در کشور عزیزمان اینگونه ارزیابی و تدریس می شود که، مهندسی فروش بیشتر شامل تکنیکها فروش و فروشندگی و همچنین مجموعه دستورالعمل
های فروشندگی است. به عبارت دیگر بیشتر مجموعه های کشور فروشندگی حضوری و تکنیک‌های آن را مهندسی فروش می دانند که این مسئله اصلاً صحت
ندارد. سه دهه کار تخصصی و آموزش و تحقیقات گسترده و مطالعه روی مبحث گسترده مهندسی فروش به مجموعه ما این قدرت را داده است که مطابق سر فصل
های سال ۲۰۱۸ دانشگاه هاروارد و سایر مجامع بین المللی یه مبحث مهندسی فروش بپردازیم.
مهندسی فروش یا Sales Engineering چیست؟
مهندسی فروش عبارت است از یک سلسله پشتیبانی های فنی از خریداران یا توزیع کنندگان محصول و یا ارائه دهندگان انواع خدمات اطلاق می گردد.
به عبارت ساده تر مهندسی فروش به خریدار آن محصول کمک نموده تا به درستی و به سهولت هرچه تمامتر مشخصات فنی خدمات و یا محصول را درک و مقایسه
و در نهایت بهترین انتخاب را در کوتاهترین زمان ممکن داشته باشند.
کاملاً مشخص است رعایت نکات فوق الذکر در برخی موارد منتهی به محصول یا خدمت دیگران خواهد شد. مهندسی فروش با مدیریت صحیح این شرایط را به نحو
مقتضی آموزش
داده و مدیریت و رهبری خواهد نمود.
مهندشی فروش به ما خواهد آموخت که با مهندسی صحیح فروش تفکرات و تصمیم گیری های خود را با تفکر چند بعدی و تفکری سیستمی و با مدیریت زمان
همراه نموده و برای این کار وحدت رویه ای بوجود آورده و داشته باشیم.
مهندسی فروش، بیشتر در زمینه خدماتی شامل می‌شود که فنی و یا تکنیکی بوده و یا مثل صنایع خودروسازی و صنایع زیر دستی آن و یا محصولات صنعتی،
ماشین‌کاری شده، مکانیکی، شیمیایی، الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند را شامل می شود.
باید اذعان نمود که مهندسی فروش دانشی تقریباً نوظهور در کشور عزیزمان است و مخصوصاً حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع انسانی است.
تعداد بیشمار محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک بین شرکت‌ها و مخصوصاً اطلاع رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک
فروش کالاهای فوق‌العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء
خود داشته و با از حفظ کردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها هرگز نمی‌توان خریداران را به سهولت متقاعد کرد.
مهندسی فروش بیشتر در حیطه خدمات و کالاهای صنعتی و صنایع خودرو سازی کاربرد دارد که معمولاً گران‌قیمت و تخصصی هستند و جزو کالاهای صنعتی و
سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.
و یژگی های مهندس فروش
مهندس فروش دارای ویژگی هایی است که در ادامه به برخی از مهم ترین ویژگی ها اشاره می کنیم:
- مهارت فنی: یکی از ویژگی های مهم مهندسین فروش دارا بودن مهارت فنی است. مهارت فنی یکی از تفاوت های مهندسین فروش با دیگر افرادی است که در حوزه فروش فعالیت می کنند. در واقع مهندس فروش با دانش فنی می تواند در مورد محصولات و خدمات اطلاعات دقیق فنی را به مشتریان فعلی و بالقوه ارائه دهد.
- همکاری خوب: از آنجایی که مهندسان فروش برای ارائه تخصص خود با نمایندگان فروش همکاری نزدیک دارند، آن ها باید توانایی همکاری تیمی قوی داشته باشند. در یک مشارکت ایده آل مهندس فروش و نماینده فروش، از نزدیک با هم کار می کنند. آن ها برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان خود، استراتژی های فروش فنی درستی را ایجاد می کنند. هر چه همکاری مهندس فروش با دیگر اعضا تیم فروش بیشتر باشد نتیجه فروش فنی بهتر خواهد بود.
- توانایی حل مسئله: هدف یک مهندس فروش این است که بفهمد چگونه نکات فنی محصولات آن ها می تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند. یک مهندس فروش موفق باید راه حل گرا باشد و همیشه به دنبال راه هایی باشد تا محصول خود را برای مشتری جذاب تر کند.
- تبدیل اطلاعات پیچیده به اطلاعات ساده و روان: مهندسان فروش اغلب برای ارائه سخنرانی یا پاسخ به سؤالات فنی که در هنگام فروش مطرح می شود، آماده هستند. آن ها باید بتوانند اطلاعات را به طور واضح، مطمئن و مختصر ارائه دهند تا به شرکت خود در فروش کمک کنند. همچنین با ساده و روان شدن اطلاعات مشتریان نیز راحت تر و دقیق تر به اطلاعات محصولات و خدمات دسترسی پیدا می کنند و بهتر می توانند برای خرید محصولات و خدمات مد نظر خود تصمیم بگیرند.
- داستان سرایی: یکی دیگر از ویژگی هایی که اکثر افراد فعال در حوزه فروش باید داشته باشند مهارت داستان سرایی است. اما مهندسان فروش باید بیشتر از باقی افراد روی این مهارت سرمایه گذاری کنند. به طور معمول مباحث فنی و مهندسی مباحث سنگینی هستند و به راحتی برای مشتریان قابل فهم نیست. داستان سرایی کمک می کند تا ویژگی های فنی محصول و خدمت بهتر برای مشتریان قابل فهم باشد.
- جلسات کوتاه: یکی دیگر از مسائل مهم در این مورد مهارت در برگزاری جلسات کوتاه است. جلسات طولانی آن هم از نوع فنی می تواند بسیار خسته کننده باشد بنابراین مهندسان فروش باید بتوانند جلسات را زیر بیست دقیقه تمام کنند. پانزده دقیقه اول جلسه می تواند به سوالات اولیه از مشتری یا مخاطب و توضیحات فنی صرف شود و پنج دقیقه پایانی را باید برای نهایی کردن توضیحات و پاسخ به سوالات احتمالی باقی مانده صرف شود.
- تجزیه و تحلیل: ابزارهای بسیار متنوعی برای تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش وجود دارد. تجزیه و تحلیل یکی از تفاوت های مهندسان فروش با دیگر افراد درگیر با فروش است. نرم افزارهایی مانند CRM و ERP می توانند به مهندسان فروش کمک کنند تا بهتر بتوانند تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار را انجام دهند. این تجزیه و تحلیل ها به فروش بهتر مهندسان فروش کمک می کند.
- تجربه در فروش: آخرین و شاید مهم ترین ویژگی مهندس فروش این است که تجربه در فروش دااشته باشد. اگر مهندس فروش فقط به جنبه های فنی دقت کنند و تمرکز خود را از فروش بردارند به احتمال زیاد نمی توانند در فروش محصولات فنی موفق باشند. در واقع مهندسان فروش باید بتوانند تعادلی بین فروش و فنی ایجاد کنند. البته میزان تجربه در فروش می تواند کمتر از تجربه فنی باشد ولی مهندس فروش باید دانش و مهارت حداقلی و تجربه مناسب فروش را داشته باشد.
حیطه اختیارات مهندسی فروش
مهندسی فروش، نوعی از مهندسی است که کاملاً خلاقانه و در حیطه بازاریابی است. دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند. این فلسفه در تجارت و فروش
به این معناست که باید همواره دربارۀ آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌گذارد دوباره اندیشی شود.
برای پیدا کردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتاً هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را
صفر کنیم. اندیشه‌های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم. خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی
فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.
در یک تعریف بسیار ساده تر، مهندس فروش اینگونه تعریف شده است که :
مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و مهندسی و تکنیکی کافی پیرامون محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های تکمیلی لازم را دیده باشد.
در اکثر مواقع مهندسی فروش مهندسانی هستند که به حرفه فروش روی آورده است.
باید کاملاً اذعان نمود که موفقیت مهندس فروش دقیقاً در درجه اول به وسعت دانش وی و در درجه دوم به تلاش خستگی ناپذیر او برای به روز نگه‌داشتن این دانش بازمی‌گردد.
در اینجا بد نیست شما را با چند فعالیت بسیار مهم که مهندس فروش یرای موفقیت هرچه بیشتر از آن پیروی می کند را عنوان نمایم.
این‌که وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از
مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند. این موارد در زمان آموزش بازاریابی بایستی ارائه گردد.
باید با مسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده باشد و آن‌ها را رعایت کرده و با آن‌ها با احترام برخورد کند. باید با اعتماد به نفس و ایمان کار خود را انجام دهد،
به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند و باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار
هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.
تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
برای موفقیت در بازار، باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این‌که چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی که از کالا در ذهن مشتریان
تداعی می‌شود، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای
کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم.
تیم فروش
تصویر ذهنی روشی کاملاً علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر مؤثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب، به هدف مورد نظر رسید:
تصویر علامت تجاری:
جوهره و هسته اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است
در بحث مهندسی فروش، قبل از هر چیز برای این‌که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.
ارکان اصلی بازاریابی
بازاریابی بر پایه ۴ رکن اصلی (معروف به ۴P) به شرح زیر استوار است:
۱- کالا یا خدمت (Product)
کالا یا خدمتی که شرکت به بازار عرضه می نماید و می بایست در آن عوامل زیر مد نظر قرار گیرد:
تنوع محصول
طراحی
کیفیت
نام تجاری (برند)
ابعاد و بسته بندی
خدمات قبل، حین و پس از فروش، مرجوعی و گارانتی
۲- قیمت گذاری (Pricing)
مبلغی که شرکت در قبال محصول یا خدمت از مشتری طلب می کند. در بخش قیمت گذاری موارد زیر می بایست مورد توجه قرار گیرد:
لیست های قیمت
تخفیف های فروش
مدت زمان پرداخت و نوع تسویه
۳- مکان توزیع (Place)
تمام فرآیندهای رساندن کالا یا خدمات شرکت به دست مصرف کننده نهایی را شامل می شود. مانند:
کانال های توزیع
نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل
محل عرضه کالا
انواع پایانه های فروش
۴- ترویج یا پیشبرد (Promotion)
کلیه اقداماتی که شرکت برای افزایش میزان خرید یک یا همه گروه های هدف (شامل واسطه های فروش و مصرف کنندگان نهایی) به کار می برد را شامل می شود. در این بخش
باید به موارد زیر توجه نمود:
تبلیغات
پیشبرد فروش
فروشندگی شخصی
بازاریابی مستقیم
روابط عمومی
وظایف مهندس فروش چیست؟
یک مهندس فروش حرفهای، باید شش وظیفه را به نحو احسن انجام دهد:
۱- پشتیبانی فرآیند فروش:
شغل اصلی مهندس فروش، پشتیبانی از فرآیند فروش است. برای این پشتیبانی، آن‌ها باید:
پرزنتیشنهای جذاب و گیرا از محصولات آماده کنند.
همواره دنبال پیدا کردن راهکارهای فنی باشند.
پروپوزالهای فنی متمایز و مؤثر ارائه دهند.
توانایی پرسیدن سوالات مناسب را در خود پرورش دهند.
به طور مداوم، با مشتریان ملاقات کنند تا بهتر بتوانند نیازهای آن‌ها را درک کنند.
۲- کشف سرنخها و فرصتها:
شروع فروش، با یک ارتباط ساده بین مشتری و کسب‌وکار شروع می‌شود. در بین این ارتباطات و شلوغیهای زیادی که شکل میگیرد، مهندس فروش باید سرنخها و فرصتهایی را
شناسایی کند که احتمال موفقیت در آن‌ها زیاد است.
هر سرنخی که ایجاد شد، مهندس فروش باید از نظر فنی ارزیابی کند تا ببیند این سرنخ چه قدر ارزش سرمایهگذاری برای سازمان را دارد.
۳- پرزنت فنی:
حقیقت تلخ این است که اکثر مهندسان فروش، برای ارائهی پرزنتیشنهای فنی به اندازهی کافی تجربه ندارند. یک مهندس فروش باید در نظر بگیرد که یک ارائهی فنی، وقتی
اثرگذار خواهد بود که:
به سوالات فنی مشتریان پاسخ دهد.
ارزش محصولات را در ذهن مشتریان، به تصویر بکشد.
بتواند در خلال ارائه، نیازهای مشتری را کشف و جمع کند.
با مشتری ارتباط قوی و در ذهن او اعتماد ایجاد کند.
۴- طراحی راه حل و پروپوزالهای فنی:
تفاوت با مرحلهی قبل این است که در پرزنت فنی، مهندس فروش محصولاتش را پرزنت می‌کند ولی در این مرحله، با توجه به محصولاتش راه حل ارائه می‌دهد.
فرض کنید شما مهندس فروش هستید و مشتری به شما زنگ میزند که در فلان تجهیز، به مشکل خوردهاند. اگر حرفهای باشید، باید بتوانید سریعاً یک راهکار مناسب پیدا کنید و یا
حداقل بدانید که چه طور می‌توان به یک راهکار رسید.
مهندس فروش، وقتی از نظر فنی قوی باشد و مسائل فنی مختلف را دیده باشد، آنگاه میتواند راه حلهای فنی مناسبی را به مشتری ارائه دهد و وقتی که راه حل مناسبتری ارائه
دهد، احتمال آن که سازمان او توسط مشتری انتخاب شود، بیشتر می‌شود.
۵- نوآوری:
این یکی از کلیدیترین وظایف مهندس فروش است. مهندس فروش، کسی است که بهتر از هر کس دیگر در سازمان محصولات را میشناسد، با کم و کاستیهای محصولات آشنا
است و البته نقاط قوت محصولات را میداند. در نتیجه او است که میتواند به بخش‌های توسعه محصول و R&D سازمان بازخورد بدهد تا محصولات را چگونه توسعه دهند. یا به عبارتی،
آنچه که مهندس فروش به عنوان بازخورد به دیگر بخش‌های سازمان می‌دهد، سرچشمهی الهام برای نوآوری خواهد بود. با توجه به این‌که نوآوری در سازمان، موتور رشد است، باز از
این دیدگاه نیز می‌توان بر اهمیت نقش مهندس فروش، تأکید کرد.
۶- همکاری و مربیگری (منتورینگ):
یک مهندس فروش که از نظر فنی هم خبره است، این مسئولیت را دارد تا بتواند دانش و تجربیاتش را با دیگر اعضای تیم به اشتراک بگذارد. این کار منجر به همافزایی و در نهایت
افزایش فروش خواهد شد.
با رشد سازمانها، افراد جدیدی به آن‌ها اضافه خواهد شد. مهندس فروش، باید این افراد جدید را به نحوی آموزش دهد که برای سازمان، ارزش ایجاد کند.
جمع بندی
به نظر می رسد که در سیستم مهندسی فروش در کسب و کارهایی که محصولات و یا خدمات فنی و مهندسی دارند و یا سایر رشته های کسب و کاری می تواند
بسیار تاثیر گذار و مخصوصا حائز اهمیت باشد.
باید اذعان نمود که مهندسان فروش اغلب افراد بسیار باتجربه ای هستند که از لحاظ تخصصی و فنی هم تجربه و دانش قابل قبولی دارند. این دسته از مهندسان
فروش با کوله باری از مهارت های فروشندگی می توانند کمک به فروش و رویه های فروش و بهبود و توسعه فروش داشته باشند.
هرچند حجم مهارت فروش می تواند کمتر از مهارت فنی باشد ولی وجود هر دو مهارت برای مهندسان فروش بسیار الزامی است. باید متذکر شویم که فروش امری
است تجربی و آموختنی و سرمایه های انسانی می توانند با هر میزان دانش و تجربه در حوزه فروش شروع به فراگیری آن بنمایند.
