«دکتر سید مازیارمیر» مدرس حرفه ای اصول و فنون مذاکره و استاد مورد تائید پروفسور مسعود حیدری پدر علم مذاکره ایران در این کارگاه به مباحثی از جمله، «مفاهیم مذاکره»، «انواع مذاکره»، «اصول و و آداب مذاکره» و «مدیریت تعارض در مذاکره» پرداختند .
تفاوت چانه زنی و مذاکره چیست ؟
برخلاف آنچه به نظر می‌رسد مذاکره همیشه راه حل مناسب نیست.
کارگاه اصول و فنون مذاکرات
اول اگر این خطر وجود دارد که همه چیز را از دست بدهید.
دوم اگر طرف مذاکره خواسته‌های غیر اخلاقی دارد.
سوم وقتی که نتیجه برایتان مهم نیست.
چهارم وقتی که انتخاب جایگزین مناسبی نداریم.
پنجم وقتی که زمان ما ارزش بیشتری دارد.
شخصیت‌های رقابت‌جو در مذاکره، بر نتیجه‌ی مذاکره متمرکز هستند و فقط نتیجه‌ی مذاکره است که برای آنها اهمیت دارد. آنها در اغلب اوقات مذاکره حالت تهاجمی به خود می‌گیرند.
با توجه به دو نشانه‌ی حالت تهاجمی و نتیجه‌گرا بودن می‌توانید در مذاکره‌هایتان به سرعت، یک مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو را تشخیص دهید.
شما می‌توانید با دقت به نوع عکس‌العمل فرد مقابل در طی مذاکره و نوع برخورد او با خواسته‌هایتان، به راحتی متوجه شوید که آیا کسی که در حال مذاکره با او هستید یک مذاکره‌کننده‌ی معتقد به همکاری هست، یا خیر.
۳–مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش (compromising
ویژگی مذاکره‌کنندگان سازش‌پذیر، یافتن راه‌حلی عادلانه برای طرفین مذاکره است، البته این گروه از مذاکره‌کنندگان، برای راضی کردن طرف مقابل، حاضر می‌شوند که امتیازهای بیشتری به او واگذار کنند. دقت داشته باشید آنها احساسات طرف مقابل را تحریک می‌کنند و گاه امتیازات بسیار بزرگی از طرف مقابل مذاکره می‌گیرند
کارگاه اصول و فنون مذاکرات
۴–مذاکره بر مبنای اجتناب و موقوف کردن (Avoiding)
در انواع مذاکره، این نوع از مذاکره بدترین آنها است. طیف اجتناب‌کنندگان، در اصل، هیچ علاقه‌ای به مذاکره ندارند و اگر هم مجبور شوند و در مذاکره‌ای شرکت کنند، به دلیل ترس و استرسی که از مذاکره دارند همیشه سعی می‌کنند که راه فراری برای رهایی از آن بیابند.
هیچ بعید نیست که آنها در وسط جلسه موردی را بهانه کرده و جلسه را با این ترفند به پایان برسانند. این گروه از مذاکره‌کنندگان، گاه حتی در مراحل حساس مذاکره، موضوع سخن را عوض می‌کنند یا با کش دادن یا معلق نگاه داشتن مذاکره، شما را ناچار به قبول شرایط خود می‌کنند
.
۵–مذاکره بر مبنای مطابقت و موافقت (Accommodating)
این طیف از مذاکره‌کنندگان، برای برقراری ارتباط، بهبود و ارتقای رابطه با طرف دیگر مذاکره، زمان زیادی اختصاص می‌دهند. مذاکره‌کنندگان اهل تطبیق و موافقت، نسبت به زبان بدن افراد، احساسات و نوع ارتباط‌گیری آنها، بسیار حساس و هوشیار هستند و خود نیز در تمامی این موارد، سعی در ارایه‌ی رفتار و علایمی مثبت دارند.
شما می‌توانید به‌راحتی از صرف وقت و طرز دقت آنها به سخنانتان و تلاشی که برای درک منظور شما می‌کنند مذاکره‌کنندگان متعلق به این طیف را تشخیص دهید.
کارگاه اصول و فنون مذاکرات
به خاطر داشته باشید که جسور بودن با خشن بودن متفاوت است. وقتی در عین فکر کردن به منافع خود، به منافع دیگران هم احترام می‌گذارید، دارید جسارت به خرج می‌دهید اما زمانی که بدون توجه به منافع دیگران، تنها منافع خود را می‌بینید، در واقع خشن هستید. جسور بودن بخشی از شعور مذاکره است.ساکت باشید و گوش کنید
تعداد آدم‌هایی که نمی‌توانند دست از صحبت کردن بردارند حیرت‌انگیز است. اما مذاکره‌کنندگان سوالات اکتشافی می‌پرسند و بعد ساکت می‌شوند.
بسیاری از درگیری‌ها را می‌توان به سادگی حل کرد، البته اگر یاد بگیریم چطور گوش کنیم. نکته این است که گوش کردن، هنر فراموش شده‌ای است. آنقدر حواسمان به این است که دیگران حتما حرفهای ما را بشوند، فراموش کرده‌ایم باید گوش کنیم.
شما می‌توانید به طرف مقابل اجازه بدهید بیشتر حرف‌ها را بزند و از این طریق به شنونده‌ی موثری تبدیل شوید. با پرسیدن سوالاتی با پایان باز، مذاکره‌کننده‌ی مقابل را مجبور به صحبت کردن کنید؛ سوالاتی که نتوان با یک «بله» یا «نه»ی ساده به آنها پاسخ داد.تکالیف‌تان را انجام دهید
تا جایی که می‌توانید پیش از مذاکره اطلاعات مربوط را جمع‌آوری کنید. نیازهای آنها چیست؟ چه فشاری احساس می‌کنند؟ چه گزینه‌هایی دارند؟ انجام دادن این تکالیف، برای مذاکره‌ی موفق حیاتی است. بدون درک وضعیت طرف مقابل نمی‌توانید تصمیم دقیقی بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری درباره‌ی افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید داشته باشید، قوی‌تر خواهید شد.
همیشه آماده باشید میز مذاکره را ترک کنید
هرگز بدون داشتن چندین گزینه مذاکره نکنید. اگر زیاد به نتیجه‌ی مثبت یک مذاکره امید بسته باشید، توانایی نه گفتن را از دست خواهید داد. زمانی که به خودتان بگویید «اگر به توافقی که رضایت‌بخش نباشد نرسیم، مذاکره را ترک خواهم کرد»، طرف مقابل متوجه خواهد شد که جدی و مصمم هستید. عزم شما آنها را مجبور به سازش خواهد کرد.
هرگز هیچ عجله ای نداشته باشید
صبور بودن برای ما انسان‌ها خیلی سخت است. ما می‌خواهیم هرچه زودتر کار را تمام کنیم. اگر عجله کنید، احتمال اینکه اشتباه کرده و پولتان را روی میز از دست بدهید، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوری شما می‌تواند برایش ویرانگر باشد، زیرا او به این باور می‌رسد که شما برای انجام معامله، تحت فشار نیستید. پس چه کار می‌کند؟ او برای اینکه شما را ترغیب به موافقت کند، امتیاز خواهد داد.
بلندپرواز باشید
مذاکره‌کنندگان موفق، خوش‌بین هستند. اگر انتظار بیشتری داشته باشید، چیز بیشتری کسب خواهید کرد. یک استراتژی اثبات شده برای دستیابی به نتایج بهتر این است که با موضعی تهاجمی آغاز کنید. فروشندگان باید از خریدار، قیمتی بیش از آنچه انتظار دارند بخواهند و خریدار هم باید پیشنهادی کمتر از آنچه حاضر است پرداخت کند، بدهد. افرادی که هدف‌شان بزرگ‌تر است عملکرد بهتری دارند. در مقابل، اگر انتظارات‌تان پایین باشد، احتمالا به نتیجه‌ای کمتر از نتیجه‌ی مطلوب خواهید رسید.
روی فشاری که بر طرف مقابل وجود دارد تمرکز کنید
ما به خاطر همان دلایلی که تصمیم به معامله گرفته‌ایم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمان می‌آید تمرکز کنیم. اگر در این دام بیفتید، علیه خودتان عمل کرده‌اید و طرف مقابل قوی‌تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدودیت‌های خودتان تمرکز می‌کنید، اصل ماجرا را نمی‌بینید. اما یک مذاکره‌کننده‌ی موفق می‌پرسد «طرف مقابل در مذاکره تحت چه فشاری است؟» وقتی که دلایل طرف مقابل برای تسلیم شدن را بشناسید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. بخش بزرگی از قدرت مذاکره‌ی شما از فشار روی طرف مقابل ناشی می‌شود. آنها حتی اگر بی‌خیال هم به نظر برسند، باز ناگزیر نگرانی‌هایی دارند. کار شما این است که این نگرانی‌ها را ریشه‌یابی کنید. اگر کشف کردید که آنها تحت فشار هستند، دنبال راه‌هایی بگردید که بتوانید از این فشار به نحوی برای رسیدن به نتیجه‌ی بهتر برای خودتان استفاده کنید.
لطفا و حتما به طرف مقابل نشان بدهید که چطور نیازهایش برآورده خواهد شد
مذاکره‌کنندگان موفق همیشه از دید طرف مقابل به قضیه نگاه می‌کنند. هر کسی دنیا را به شکلی متفاوت می‌بیند، بنابراین اگر بتوانید سر از دید طرف مقابل به قضیه دربیاورید، یک گام پیش خواهید افتاد. به جای اینکه سعی کنید در مذاکره برنده شوید، سعی کنید طرف مذاکره را درک کنید و به او راه‌هایی برای دستیابی به احساس رضایت نشان دهید. اگر به طرف مقابل کمک کنید احساس رضایت کند، او هم تمایل بیشتری به برطرف کردن نیازهای شما خواهد داشت. این به آن معنا نیست که باید تسلیم مواضع او شوید. رضایت یعنی منافع اساسی او تامین شود، نه اینکه تمام خواسته‌هایش برآورده گردد. منافع اساسی را با مواضع/تقاضاها اشتباه نگیرید. موضع/تقاضای او چیزی‌ست که می‌گوید می‌خواهد به دست آورد، اما منافع اساسی چیزی است که او واقعا به آنها نیاز دارند.
لطفا و حتما در برابر امتیازی که می‌دهید، حتما امتیاز بگیرید
هر وقت چیزی می‌دهید، در مقابل چیزی بگیرید. همیشه یک ارتباط ایجاد کنید. «این کار را خواهم کرد، اگر شما این کار را بکنید». در غیر این صورت دارید از طرف مذاکره دعوت می‌کنید که از شما امتیاز بگیرد. زمانی که چیزی را بلاعوض به او می‌دهید، او احساس می‌کند این امتیازها حق اوست و تا زمانی که امتیازهای بیشتری نگیرد راضی نخواهد شد. اما اگر او مجبور شود از شما امتیاز بگیرد، احساس رضایت بیشتری نسبت به زمانی خواهد داشت که این امتیاز را در برابر هیچ و پوچ به دست آورده باشد.
لطفا و حتما مشکلات و رفتار طرف مقابل را شخصی نفرمائید
زیاد اتفاق می‌افتد که مذاکرات به این دلیل که یک یا هر دو طرف مذاکره به دلیل مشکلات شخصی بی‌ربط به معامله از مسیر منحرف شده‌اند، به شکست بیانجامد. مذاکره‌کنندگان موفق روی حل مشکلات تمرکز می‌کنند، که یعنی چطور به توافقی برسیم که به نیازهای هر دو طرف پاسخ بدهد. تمرکز وسواسی روی شخصیت طرف مذاکره یا روی مسایلی که مستقیما به معامله مربوط نیستند می‌تواند باعث کارشکنی در روند مذاکره شود. اگر کسی گستاخ است یا کار کردن با او سخت است، سعی کنید رفتار او را درک کنید و حرف و رفتارش را به خود نگیرید.
لطفا و حتما بدانید که دقیقا به چه چیزی تن می‌دهید
پیش از آن‌که وارد مذاکرات شوید حداقل‌های خود را بشناسید. دانستن کف خواسته‌های خودتان و همچنین چه چیزهایی «غیرقابل مذاکره» است، به شما کمک زیادی خواهد کرد. دانستن این موضوع قبل از ورود به مذاکرات به این دلیل مهم است که بسیاری اوقات در هیجانات مبادله و مذاکره برای رسیدن به یک توافق، طرفین وسوسه می‌شوند برای دستیابی به توافق، به سازش‌هایی تن بدهند که تمایلی به آنها نداشته‌اند.
لطفا و حتما با تصمیم‌گیرنده اصلی معامله کنید
در صورت امکان، با زیردست‌ها مذاکره نکنید. مطمئن شوید فردی که با او مذاکره می‌کنید، قدرت و اختیارات لازم برای تایید توافق مورد مذاکره را داشته باشد. آخرین چیزی که می‌خواهید این است که مجبور شوید برای رسیدن به توافق زمان و انرژی غیرضروری بگذارید، آن هم فقط به این دلیل که روال پر شتاب مذاکره در میانه‌ی راه به خاطر لزوم موافقت مدیری دیگر از شرکت مقابل، به مانع بزرگی برخورد کرده است. مذاکره‌تان را با بالارتبه‌ها شروع کنید تا کمترین اتلاف وقت را داشته باشید.
لطفا و حتما گفته‌ها ی خود را کاملا مکتوب کنید
زمانی که به توافق کلامی رسیدید، بلافاصله آن را بنویسید. داشتن جزئیات کتبیِ توافق می‌تواند در صورت به شکست انجامیدن مذاکرات در آینده به هر دلیلی، مفید باشد.
همیشه بهترین توافق را شناسایی فرمائید
در بهترین شرایط توافق، هر دو طرف مذاکرات سود خواهند برد. به بیان دیگر، هر دو طرف باید احساس کنند که به توافق خوبی رسیده‌اند. هرگز بدون هدف دستیابی به بهترین نتیجه برای طرف مقابل، وارد مذاکره نشوید، بلکه با هدف پیدا کردن زمینه‌های مشترکی که همه‌ی طرفین درگیر را بهره‌مند می‌کنند وارد مذاکره شوید.
لطفا و حتما جدول زمانی تهیه کنید
اغلب اوقاتی که توافقی حاصل می‌شود، یک جدول زمانی واقعی هم برای اجرایی شدن آن پس از توافق تهیه می‌شود. مهم است که هر دو طرف مذاکره انتظارات واقعی از توافق داشته باشند. جدول زمانی باید بخشی از توافق اولیه باشد تا انتظارات همه واقع بینانه شود. همچنین داشتن فهرستی از معیارها، جداول زمانی و برنامه‌ی پرداخت (در صورت لزوم) کمک می‌کند که انتظارات همه‌ی افراد قابل مدیریت شوند.
لطفا تمرکز خود را روی عملکردتان و منافع قرار دهید تا مواضع
تمام چیزهای خوب و حتی چیزهایی که خیلی خوب نیستند، زمانی به پایان می‌رسند، بنابراین حتما درباره‌ی اینکه چطور یک توافق به پایان می‌رسد یا فسخ می‌شود بحث کنید. هر دو طرف باید یک استراتژی خروج، برای وقتی که توافق انتظارات آنها را برآورده نکرد، داشته باشند.
مواجهه با دروغ در مذاکره
هرگز در مذاکره دروغ نگوئید هرگز در مذاکره دروغ دروغگو را افشا نکنید هرگز درزمان مذاکره با دروغ گو بر سرمنافع بحث نکنید و اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، نباید این مساله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد. به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است. پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.
پیوسته و بیشتر سعی کنید شروع کننده مذاکره نباشیم
به خاطر داشته باشید یکی از مراحل مهم در مذاکره شروع مذاکره است. نخستین جملات و مواضع شما، موقعیت شما را در ادامه مذاکره تعیین خواهد کرد. موضع اولیه، کلمات و لحن صحبت شما پیامی را برای طرف مقابل می‌رساند و او بر اساس همین پیام در مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره با شما تصمیم می‌گیرد. نخستین پیشنهادی که در مذاکره می‌کنید مانند یک مبنا و ستون مستحکم در مذاکره عمل می‌کند و حداکثر منافع قابل دستیابی برای شما را مشخص می‌کند. به نظر می رسد در مواقع زیر اگر شروع کننده مذاکره باشید بهتر است
- وقتی اطلاعات کامل و تجربه بیشتر دارید و از قبل می دانید نتیجه مذاکره چیست
- وقتی طرفتان را می‌شناسید و از خواسته ها و خلق و خوی او کاملا با خبر هستید
- وقتی که موضع بسیار مستحکمی برخوردار دارید و دقیقامی دانید چه می خواهید.
- وقتی که حوزه مذاکره برای شما ترس برانگیز و ناشناخته است و یا قبلا هرگز در آن زمینه مذاکره ای نکرده اید
- زمانیکه اطلاعات کاملی در مورد انتظارات طرف مقابل نداشته و ندارید
آداب مذاکره حرفه ای
تعیین وقت مذاکره حرفه ای
هیچ وقت بدون اطلاع و آمادگی قبلی با کسی مذاکره نکنید.
تعیین افراد مذاکره کننده جرفه ای
قبل از مذاکره بدانید که با چه کسانی و با چه سمتی مذاکره دارید تا شما هم بتوانید پیش بینی های لازم برای همراهی همکاران برای مذاکره را داشته باشید.
زمان حضور در قرار ملاقات برای مذاکره
بهتر است حدود ده دقیقه قبل از شروع مذاکره در محل مذاکره حضور پیدا کنیم.
همراه داشتم برخی لوازم ضروری
یک مذاکره کننده حرفه ای برخی لوازم ضروری را همیشه همراه خود دارد.
رعایت تناسب در پوشش
نوع پوشش با توجه به نوع پوشش تعیین می شود.
مکان نشستن در اتاق
محل نشستن در اتاق باید رو به روی طرف مقابل، با رعایت فاصله رسمی باشد. یک مذاکره‌کننده حرفهای نه بالاتر قرار می‌گیرد نه پایین‌تر و از نشستن در جایی که موقعیت وی را پایین می‌آورد خودداری می‌کند.
دادن کارت ویزیت
از مواردی که قبل از مذاکرات باید به آن توجه شود داشتن کارت ویزیت است. امروزه طفره رفتن از ارایه کارت ویزیت به دلایلی همچون آماده نبودن کارت، تمام شدن کارت، فراموشی و غیره از دلایل سوخته به شمار می‌آید و شایسته نیست فرد مذاکره‌کننده کارت ویزیت نداشته باشد.
انواع فریب در مذاکره
حقه یا فریب در مذاکره با فرد نامربوط
یکی از دام های مهم، مذاکره با فرد نامربوط است. او کسی است که از اختیار تصمیم گیری برای نتایج مذاکره برخوردار نیست حالا این فرد می تواند تعمدا و برای تخلیه اطلاعاتی و خالی کردن دست شما از فرصت های مذاکره، گماشته شده باشد یا نه، سازماندهی نامناسب در تیم طرف مقابل این ارتباط ناسودمند را ایجاد کرده باشد. در هر صورت مطمین باشید که کمترین ضرر مذاکره با فرد نامربوط، دست نیافتن به نتیجه و خالی شدن دست شما از فرصت های آتی است. پس قبل از برنامه ریزی برای مذاکره، اطمینان بیابید که نماینده طرف مقابل از قدرت تصمیم گیری لازم برخوردار است. اگر این دام دربرابر شما گشوده شده بود، در مراحل اولیه برقراری ارتباط، رویکرد خود را مبنی بر تمرکز بر هدف مذاکره ، دشوار بودن آن و لزوم وجود انعطاف پذیری در جریان مذاکرات را به طرف مقابل گوشزد کنید تا او نهایتا فرد مناسب برای مذاکره را معرفی نماید وگرنه از ادامه مذاکره خودداری کنید
حقه یا فریب چانه زنی
چانه زنی یکی از شگردهای پر تکرار در مذاکرات است که متاسفانه در فرهنگ ارتباطی ما نیز بسیار از آن استفاده می شود. در این وضعیت یک طرف یا هر دو طرف مذاکره، ارایه پیشنهاد خود را از گزینه بسیار نامناسب برای طرف مقابل و کاملا پرمنفعت برای خود آغاز می کنند و در مقابل اصرار دیگری، ذره ذره از مواضع خود کوتاه می آیند، فرض این رویکرد آن است که هرکس بتواند سخت‌تر بر مواضع خود پافشاری کند برنده مذاکره می‌شود. این فرض معمولا درست نیست و منجر به همکاری پایدار نمی شود اما به هر حال روشی است که بسیاری از آن استفاده می کنند و ما باید راه مقابله با آن را بدانیم. بدترین کار در مواجهه با چانه زنی آن است که شما هم از همان روش استفاده کنید زیرا یا مغلوب او خواهید شد یا اگر پیروز شوید رابطه پایدار نخواهد ماند. بهترین نحوه مقابله با چانه زنی، معطوف کردن موضوع مذاکره بر مبنای معیارهای عینی است یعنی اینکه از طرف مقابل بخواهیم ویژگی های خاص پیشنهادش را برشمرد و ارزش قیمتی هر کدام از آنها را در مقایسه با سایر گزینه های محتمل برای شما، بازگو کند. از او بخواهید شما را با شاخص های قابل اندازه گیری قانع کند که چرا آن پیشنهاد به این قیمت می ارزد. همیشه توجه داشته باشید که مذاکره کننده توانا همانطور که بر روی منافع پافشاری دارد در برابر مواضع بسیار منعطف عمل می کند، هدف ما در مذاکره تحمیل مواضعمان نیست، بلکه تامین منافع باید مورد نظر باشد، پس مذاکره کننده حرفه ای همیشه به دنبال راه حل هایی می گردد که منافع هر دو طرف را همزمان تامین کند.
پلیس بد، پلیس خوب
به این صورت که تیم مذاکره کننده میان خود تقسیم کار می کنند و یکی از آنها نقش فردی نامنعطف و سخت گیر را به خود می گیرد که رویکردش معطوف به نتیجه نرسیدن مذاکره است، فرد دیگری هم خود را مصلحی معرفی می کند که در صورت تامین انتظاراتش می تواند پلیس بد را تا حدودی قانع نماید. پلیس خوب مدام شما را از پلیس بد می ترساند و معمولا به نوعی از شما وکالت می خواهد که او از طرف شما با پلیس بد مذاکره نماید، خطر این شیوه در آن است که پلیس خوب، امتیازاتی که مد نظر شما نیست و با منافع شما سازگاری ندارد را از سوی شما به پلیس بد خواهد داد. راه برون رفت از این وضعیت آن است که شما به هیچ وجه موضع شگرد آنها را تایید نکرده و رسمیت نبخشید، باید تاکید کنید که با یک تیم واحد مذاکره می کنید و بخواهید رهبر تیم و فرد تصمیم گیرنده را به شما معرفی کنند تا با او مذاکره کنید. در برخی از موارد بهتر است مستقیما با پلیس بد وارد گفتگو شوید و واسطه گری پلیس خوب را نپذیرید.
حمله شخصی و بیان ضعف‌ها
ممکن است طرف مقابل برای امتیاز گیری بیشتر از شما به دام حمله شخصی به شما، بیان ضعف‌هایتان و نارسایی های موجود متوسل گردد که این وضعیت حتی در مواقعی با توهین همراه می شود. همیشه به یاد داشته باشید، اگر طرف مقابل منفعتی در مذاکره نداشته باشد، وارد آن نخواهد شد، پس حمله شخصی و بیان ضعف‌ها معمولا نه از سر دلسوزی یا دشمنی بلکه برای کشاندن شما به لاک دفاعی است. باز هم مهم ترین روش غلبه بر این حیله آن است که آن را سریعا بشناسید، به هیچ وجه در موقعیت پاسخگویی و توجیه آن ضعف قرار نگیرید و اصلا به آن نپردازید زیرا او از شما سوالی نپرسیده است که با توضیحات شما قانع شود پس بهتر است با بیان جمله ای مانند \” می تواند اینگونه باشد که شما می گویید، اما این موارد تاثیری بر هدف مذاکره ما ندارد و برای دستیابی به توافق مشترک سازنده نیست\” او را به تمرکز بر موضوع مذاکره باز گردانید
حقه ایا این اخرین پیشنهاد شما است
گاهی مذاکره کنندگان، طرف مقابل را با یک دیوار سنگی مواجه می کنند که عبور از آن ناممکن به نظر می‌رسد. یکی از مشهور ترین این دیوارها بیان آن است که: \”آخرین پیشنهاد ما این است و شما نیز آخرین پیشنهاد خود را بیان کنید\”. مذاکره کننده می کوشد این دام را به کمبود زمان و فرصت برای انجام مذاکره ربط دهد، یا تصمیم قطعی و غیر قابل تغییر خود را القا نماید. در این حالت شما باید به صراحت بیان کنید که فعلا پیشنهاد مشخصی ندارید، ترکیب پیشنهاد شما انعطاف پذیر است و می‌تواند بر مبنای گزینه های مختلف متغیر باشد، گزینه هایی که حتی شاید بتواند منفعت طرف مقابل را بهتر از آن دیوار سنگی تامین کند، مواردی که هنوز بررسی نشده است. از او بخواهید بر روی منافع مشترک تمرکز کند و هرگز پیش از مذاکره، گزینه خود را به عنوان پیشنهاد آخر بیان نکنید زیرا در صورت عدول از آن، در موقعیت سراشیبی امتیازدهی فراوان قرار خواهید گرفت
قانون پل طلایی
در کتاب هنر جنگ اثر سان تزو به این قانون پل طلایی اشاره نموده اند از جمع بندی موارد فوق که نمونه هایی از دام های مذاکره بود می توان دریافت که مهمترین راه مقابله، شناخت و واکنش به موقع به آنها است، اما به یاد داشته باشیم که این واکنش به هیچ عنوان نباید به گونه‌ای باشد که طرف مقابل شکست را احساس کند. اگر شما از طرف مقابل انتظار برگشت از مواضع غیر اصولی خودش را دارید، مطمین شوید که پل های برگشت را پشت سر او خراب نکرده باشید، بلکه پل طلایی برگشت را به گونی ای برای او فراهم آورید که احساس کند بازگشت بر روی آن پل نیز برایش افتخار است. به یاد داشته باشید زمانی مذاکره کننده موفقی هستید که طرف مقابل با شادی و احساس پیروزی میز مذاکره را ترک کرده باشد.
در پایان به خاطر داشته باشید که مذاکره بازی‌ای است که به شکل هوشمندانه‌ای طراحی شده است و اگر می‌خواهید با کارت‌هایی که در اختیار دارید بازی کنید، باید قوانین آن را خوب بلد باشید.
جمع اوری و تنظیم تیم کلنیک کسب و کار دکتر میر
کارگاه اصول و فنون مذاکرات
