کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران

شرکت گل دارو1401

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو

#دکترمازیارمیر

 

 

 

امروز مهمان خانواده  مهربان صمیمی و خوب گل دارو در شهر زیبای اصفهان بودم اری خانواده علمی گل دارو ….

 

گل دارو معجزه ای برای تمام فصول

 

گل دارو همراه زندگی
1-حفظ کیفیت واقعی دارو در طی چندین سال
2 -تطابق داروها با تمام طول عمر زندگی از کودکی تا میانسالی)گل دارو همراه زندگی(
3-داروهایی با بیس گیاهی و ثبت ملی نظیر: لیورگل- شیرافزا- سنکل
4-بنیانگزاران علمی و متخصص عالیجنابان دکتر معطر- دکتر قفقازی-دکتر فالمرزیان
5-تجهیزات مدرن و بروز در صنعت داروسازی
6 -گل دارو یعنی:
ساخته شده برای من – از دل طبیعت- سالم و طبیعی – مادر دانشمند دانا

 

 

[email protected]

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://t.me/Iranian_leadership_school

https://www.instagram.com/mazyare_mir

https://www.instagram.com/mazyare.mir

عنوان سخنرانی من دزدان دریایی به جای نیروی دریایی

رفرنسهای  این کارگاه آموزشی

 

1. مدیر یک دقیقه‌ای، اسپنسر جانسون

این کتاب جزء پرفروش‌ترین های لیست آمازون است. این کتاب مثل قالی کرمان است. هرچه زمان می‌گذرد قدیمی نمی‌شود و خواندنش برای همه‌ ضروری تر می نماید. اگر گمان می‌کنید این کتاب یک اثر قدیمی است و در هزاره‌ی سوم کارایی ندارد سخت در اشتباه هستید. کمتر لیست معرفی کتاب در زمینه‌ی مدیریت پیدا می‌کنید که کتاب (مدیر یک دقیقه ای) آقای اسپنسر جانسون در آن توصیه نشده باشد. چرا؟ دلیل ساده‌ای دارد: این کتاب درباره‌ی مدیریت منابع انسانی است و آموزش‌هایی درباره‌ی نحوی برخورد با کارکنان، تشویق و توبیخ آنها داده می‌شود. البته که این کتاب را تنها نباید درباره‌ی نحوه‌ی برخورد با نیروی انسانی خواند بلکه باید قبل از هر کتابی آن را مورد مطالعه قرار داد. این کتاب در ایران توسط ناشران مختلفی چاپ شده است که ترجمه‌ی اکثر آن‌ها مفید است.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

2. مدیریت افراد هاروارد، مکمل و تقویتی

این کتاب هم در لیست فوربس و هم در لیست پرفروش‌های آمازون وجود دارد. اگر گمان می‌کنید کتاب (مدیر یک دقیقه‌ای) برایتان سطح پایینی دارد و شما یک مدیر با تجربه هستید، پس توصیه می‌کنیم کتاب( 10 مقاله‌ی مدیریت هاروارد: مدیریت افراد) را بخوانید. البته که توصیه‌ی ما خواندن همه‌ی این مجموعه‌ی 9 جلدی است. اما خواندن (کتاب مدیریت افراد) برای مدیرانی که در سازمان‌ها، با نیروی انسانی در ارتباط هستند، توصیه می‌شود. مجله‌ی کسب و کار هاروارد بیزینس ریویو(HBR) مجله‌ای در زمینه‌ی مدیریت عمومی است که سالانه در شش شماره چاپ می‌شود. در این مجله مقالات زیادی درباره‌ی الگوهای مدیریتی منتشر می‌شود. (نشر آموخته) مجموعه‌ای در 9 جلد از گزیده‌ی این مقالات چاپ کرده است. موضوعاتی مثل راهبرد، نوآوری، تیم، همکاری، ارتباطات، رهبری، مدیریت افراد، مدیریت تغییر و مدیریت خود.

کتاب مدیریت افراد همان‌طور که از اسمش پیدا است درباره‌ی روش‌های علمی مدیریت افراد بحث می‌کند. در این کتاب‌ تلاش شده است مباحثی که در مدیریت افراد کمتر به آن پرداخته می‌شود به بحث گذاشته شود از خوبی این کتاب حضور نویسندگان بزرگی چون دانیل گلدمن، ژان فرانسوا، فردریک هرزبرگ است که از اساتید بنام علم مدیریت در جهان هستند. مطالعه‌ی این کتاب به همگان توصیه می‌شود.

3. رهبران آخر غذا می‌خورند؟

این کتاب توسط نشر آریاناقلم چاپ شده است. کتاب با خاطره‌ای از جنگ افغانستان شروع می‌شود. خلبانی که برای حفظ نیروهای زمینی ، جان خود را به خطر می‌اندازد. عملیات او این ریسک را دارد که منجر به مرگ خلبان شود، اما او ریسک را می پذیرد و برای نجات جان سربازان، جان خود را به خطر می‌اندازد. او این کار را نه برای پاداش و نه برای مدال شجاعت، بلکه به خاطر حس همدلی با نیروهای زمینی انجام می‌دهد. خلبان از آن‌جا که یک نیروی بالادستی افراد روی زمین حساب می‌شود حمایت خود را از نیروهای زمینی انجام می دهد. در واقع یکی از توقعات کارمندان از مدیر بالادستی خود، حمایت است. (سایمون سینک) در این کتاب تلاش می‌کند نشان دهد چگونه یک شرکت با وجود رهبران حامی و فداکار باعث رشد و پیشرفت کار می‌شوند. او یکی از وظایف مدیریتی را اموری می‌داند که سبب شود کارمندان در شرکت، شجاع شوند و اعتماد به‌نفس بالاتری پیدا کنند. (رهبران آخر غذا می‌خورند) داستان نیروهای دریایی در زمان اردوهای نظامی است. در این اردوها ابتدا سربازان غذا می‌خورند سپس فرماندهان و در آخر اگر غذایی باقی ماند، رهبران و مدیران ارشد غذا می‌خورند. سایمون سینک سخنران برتر سازمان ملل است و از او کتاب دیگری به نام (از چرا شروع کنید) نیز وجود دارد که بعضی از سایت‌های مدیریتی خواندن آن کتاب را نیز به مدیران توصیه کرده‌اند.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

4. مدیران به دنیا نمی‌آیند، ساخته می‌شوند

هرچند در کارتن بچه مهندس، در دنیایی دیگر( دنیایی خارج از زمین) بچه‌هایی بودند که مدیریت یک شرکت را برعهده داشتند!، اما حقیقت این است که کودکان اصلا مدیر نیستند و باید آنها را برای مدیریت مهیا ساخت. متأسفانه عده‌ی زیادی از افراد گمان می‌کنند یک مدیر تازه‌کار و حتی یک مدیر با تجربه تمامی چم و خم کار را بلد است و یا در دانشگاه فرا گرفته است. اما (ژولی زو) نویسنده‌ی کتاب اصلاً چنین اعتقادی ندارد. او که مدیر بخش طراحی فیسبوک است، در کتابش درباره‌ی این‌که چرا یک مدیر باید یک‌سری از کارها را انجام دهد بحث می‌کند. مثلاً در مورد این‌که چرا یک مدیر باید جلسات انفرادی با کارکنان خود برگزار نماید. چرا کارکنان یک شرکت اعتقاد دارند، یک مدیر پاسخ همه‌ی سوالات را بداند و به این چرا چه جوابی باید داد. ژولی زو تلاش می‌کند به مدیران آموزش دهد که به ندانستن اعتراف کنند و تلاش کنند تا هر روز بیشتر از قبل بدانند. از مزیت‌های این کتاب لحن محاوره‌ای و صمیمی است که مخاطب را خسته نمی‌کند. این کتاب توسط نشر نوین توسعه و هورمزد منتشر شده است.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

5. چرا باید با چرا شروع کنید؟

سوال مهمی است که چرا باید یک مدیر با چرا شروع کند؟ چون مهم است. بله بسیار مهم است که شما بدانید چرا کارکنان‌تان خسته هستند؟ چرا شرکت در مسیر درستی قرار ندارد؟ سایمون سینک مولف کتاب برای پاسخ به این سوالات یک دایره‌ی طلایی را شرح می‌دهد. در مرکز دایره کلمه‌ی (چرا) وجود دارد. در دایره‌ی بعدی (چگونه) وجود دارد و در حلقه‌ی بیرونی (چه چیز) نوشته شده است. سینک می‌گوید اکثر مدیران‌ می‌دانند که چه چیز می‌خواهند و چگونگی دست پیدا کردن به چه چیز را هم بلدند اما مدیران کمی در بازار وجود دارند که چرایی خود را بدانند. بیشتر مدیران حرکت را از بیرون (از چه چیز) آغاز می‌کنند، حال آن‌که یک مدیر بهتر است برای موفقیت شرکت خود، حرکت را از داخل به بیرون انجام دهد. سینک بیان می‌کند چگونگی عملکرد یک شرکت نزد مشتریان و نمایش چرایی یک شرکت در بازار، بیان‌گر هماهنگی و عملکرد کارکنان شرکت است و یک مدیر وظیفه دارد این عملکرد را با انگیزه‌دادن به کارکنان خود بهبود ببخشد.

 

6. پیکسار بزرگ شرکت خلاقیت

پیکسار شرکت محبوب من برای کار کردن است. شرکتی که کارتون هایی نظیر (داستان اسباب‌بازی‌ها)، (در جستجوی نمو) و (شرکت غول‌ها) را ساخته است. داستان کتاب، داستان خلاقیت است. زمانی (اد کتمول مولف کتاب)، (استیو جابز) و (جان لستر) تصمیم گرفتند شرکت پیکسار را تاسیس کنند. آن‌ها تصمیم گرفتند اولین کارتن به شیوه‌ی کامپیوتری را خلق کنند. روشی که تا آن زمان کسی انجام نداده بود. کتاب داستان تأسیس شرکت پیکسار است. داستان جلسه‌‌ها، پروژه‌ها و شکست‌هایی است که شرکت متحمل شده است. این کتاب برای مدیرانی که قرار است پروژه‌هایی را به سرانجام برسانند، بسیار عالی است و همچنین برای مدیرانی که باید خلاقیت را جزء فرهنگ سازمانی خود در بیاورند، هم توصیه می‌شود. (شرکت خلاقیت) یکی از پرفروش‌ترین کتابهای نیویورک تایمز و آمازون بوده است. مولف کتاب اد کتمول، 7 فاکتور برای تبدیل کردن یک شرکت به یک شرکت خلاق را بیان کرده است. فاکتورهایی مثل تاثیر کیفیت، درس‌گیری از شکست، حضور افراد خلاق و فاکتورهای دیگر که با خرید این کتاب می‌توانید آن‌ها را بهتر بشناسید. این کتاب توسط نشر هورمزد چاپ گردیده است.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

7. کار را عمیق انجام بده

زمانی که کتاب (کار عمیق) منتشر شد به ‌فاصله‌ی چندماه در لیست کتابهای پرفروش آمازون و نیویورک تایمز قرار گرفت. این کتاب درباره‌ی چگونگی بالا بردن راندمان کاری است. این کتاب به موضوع تمرکز در کار می‌پردازد. (کال نیوپورث) در کتاب خود به این مفهوم می‌پردازد که پرداختن به یک کار به صورت عمیق بسیار بهتر از انجام دادن چندکار است. او یاد می‌دهد که چگونه می‌توان تمام تمرکز خود را بر یک مساله قرار داد و کار را انجام داد. او در کتاب خود با بیان این که چرا کار عمیق مهم است، ما را به پذیرش کار عمیق وامی‌دارد و سپس با بیان قوانین چگونگی کار عمیق تکنیک‌های انجام این کار را به ما آموزش می‌دهد. این کتاب توسط نشر نوین توسعه چاپ شده است.

8. شنا با کوسه‌ها بدون خورده شدن

کوسه‌ها احتمالاً تنها موجوداتی هستند که هیچ‌گاه نمی‌خواهید با آن‌ها روبرو شوید، زیرا آنها شما را در یک چشم به هم زدن می‌بلعند. آن‌ها حاکم مطلق آب هستند و شما یک شناگر کوچک در دریای بی‌کران. حقیقت آن است که در دنیای بیرون از آب هم آدمهایی حضور دارند که شما نمی‌خواهید با آن‌ها روبرو شوید. نمی‌خواهید با آن‌ها مذاکره کنید و نمی‌خواهید در کنار آن‌ها کار کنید، اما وظیفه‌ی یک مدیر چیز دیگری است. شما باید در کنار کوسه‌ها شنا کنید، بدون آن‌که خورده شوید. هاروک مک‌کی تاجر خودساخته آمریکایی در این کتاب در فصل‌های متعدد، به مدیران چگونگی مذاکره با کوسه‌ها را آموزش می‌دهد. افرادی که حتی نمی‌خواهند شما را ملاقات کنند و یا شما آن‌ها را، به هر حال شاید شما در نظر دیگران کوسه باشید. مک‌کی یاد می‌دهد که چگونه باید با دیگران برخورد کرد که جواب بله از آن‌ها گرفت. هر چند این کتاب برای مدیران فروش بسیار کتاب خوبی است، اما نباید فراموش کرد که مدیریت یعنی مذاکره، از مذاکره با مشتری تا کارمند فرقی نمی‌کند. شما باید مذاکره را بلد باشید و چه کتابی بهتر از شنا با کوسه‌ها.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

9. رهبر با شهامت چه خوبه

(برنی براون) یکی از مشهورترین سخنرانان تد در کتاب شهامت رهبری درباره‌ی مفهوم شجاعت و اقتدار در مدیریت و رهبری صحبت می‌نماید. او در کتاب خود از ترسی می‌گوید که در زمان انجام دادن کارها با آن روبرو می‌شویم و شجاعت را به معنی تمایل و اشتیاق برای روبرو شدن با چنین ترس‌‌هایی بیان می‌نماید. در دنیای پر از رقابت امروز یک رهبر وظیفه دارد تا کارکنان خود را برای نبرد آماده سازد او باید با شجاعت کامل بتواند مسئولیت‌های جدید را به نیروها انتقال داده و آن‌ها را آماده سازد. براون در کتاب خود از 4 مهارتی می‌گوید که یک رهبر باید آن را بیاموزد تا بتواند بر ترس‌های خود از انجام کارها ، رهایی پیدا کند. اولین مهارتی که باید در این زمینه بپذیریم امکان آسیب دیدن در جریان مبارزه است. در این زمان است که می‌توانیم با ترس‌های خود روبرو شویم. مهارت‌های دیگر مثل ارزش‌مند زیستن، اعتمادکردن و شجاعتِ آموختن، سه مهارت دیگری است که مدیر با قبول کردن آن می تواند تبدیل به یک رهبر بزرگ ‌شود. براون در این کتاب بیان می‌دارد که یک رهبر هیچ‌گاه جواب تمام سوالات را نمی داند و همیشه راهی برای پاسخ دادن به آن‌ها پیدا می‌کند.

 

همچنین در این زمینه بخوانید: کتاب هایی که برای موفق شدن باید بخوانید

 

 

 

10. آیین دوست ‌یابی

یک مدیر همیشه تنها است. او احساس می‌کند بین کارکنان خود محبوبیت ندارد و هیچ کس او را دوست ندارد. دیل کارنگیِ بزرگ، سالها قبل در کتاب خود( آیین دوست یابی) به این مساله اشاره کرده است. او در کتاب خود به این مساله اشاره می‌کند که چگونه به فردی محبوب و اجتماعی تبدیل شویم. او روش تاثیرگذاری بر افراد را بیان می‌کند. نکته‌ی جالب درباره‌ی این کتاب آن است که در اکثر سایت‌های معتبر مثل فوربس، خواندن این کتاب به مدیران در سال 2020 توصیه شده است. این کتاب در بازار ایران با ترجمه‌های زیادی ارائه شده است کتابی سهل و آسان خوان که خواندنش به همه توصیه می‌شود.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

11. عادت اتمی مثل بمب اتم

انسان بنده‌ی عادت‌های خود است. همه‌ی ما عادت‌هایی داریم که در زندگی کاری وشخصی‌مان اختلال ایجاد کرده‌اند. نویسنده و عکاس آمریکایی جیمز کلیر که سالهاست با خبرنامه‌های ایمیلی با مخاطبان خود در ارتباط است و درباره‌ی عادت نوشته‌های خود را با آنها در میان می‌گذارد، در کتاب پرفروش خود در سایت آمازون، از کلمه‌ی اتم برای عادت استفاده می‌کند. منظور او از اتم، کوچک بودن عاداتی است که در زندگی ما وجود دارند، اما تاثیر تخریب آن مانند یک بمب اتم ویرانگر است. جیمزکلیر در کتاب خود روش‌ها و توصیه‌هایی را بیان می‌کند که می‌تواند عادات را در وجود ما تغییر دهد. لحن صادقانه و ساده‌ی کتاب در شکل‌گیری جریان کتاب و خوانش آسان آن به خواننده کمک زیادی می‌کند.

12. اصل گرایی شناس باش.

اصل چیست؟ فرع چیست؟ این سوالی است که یک مدیر برای آن باید پاسخ پیدا کند. زیرا بسیار پیش‌ می‌آید، که یک مدیر به‌جای آن‌که یک کار اصلی و مهم را انجام دهد، وقت خود را روی یک کار فرعی گذاشته و زمان خود را تلف می‌کند. بسیار اتفاق می‌افتد که یک مدیر زمان زیادی را صرف انجام کارهای روزانه‌اش نماید. اما در پایان روز متوجه می‌شود راندمان و کارآیی‌اش نزدیک به صفر بوده است. انجام امور زیاد بدون راندمان، کاری عبث و بیهوده است. این نکته‌ای است که (مک کیون) نویسنده و سخنران انگلیسی در کتاب (اصل گرایی) به آن اشاره می‌کند. او در این کتاب با ارائه‌ی روش‌هایی تلاش می‌کند به مخاطب آموزش دهد که چگونه کار مهم و اصلی را انجام دهد. مک کیون می‌گوید از خود بپرسید آیا چالشی که من با آن روبرو هستم یک چالش اصلی و ضروری است یا از مشکلاتی است که به دنبال آن رفتن، کمک زیادی به مجموعه نخواهد کرد. اهم و مهم کردن در طول زمان و این‌که در شلوغی کار به این اهم و مهم برسیم مطالبی است که باید در این کتاب بخوانید.

13. مدیریت با بازده بالا

در لیست 100 کتاب مدیریت در تمام زمان‌ها و در لیست کتا‌بهای پرفروش آمازون کتاب مدیریت با بازده بالا (آندره گروو) حضور دارد. این کتاب به خاطرات گروو در شرکت اینتل می‌پردازد. متاسفانه در مارکت کتاب‌فروشی های ایران، این کتاب آن‌چنان که باید، شناخته نشد. اما این دلیل نمی‌شود که این کتاب در لیست ما قرار نگیرد. کتاب درباره‌ی نحوه‌ی تشکیل تیم‌ها و انگیزه بخشی به افراد تیم بحث می‌کند، هر چند تم اصلی کتاب ،خاطرات است اما شما از محتوای کتاب تعامل و نحوه‌ی برقراری ارتباط در تیم را آموزش می بینید. خواندن این کتاب برای همه‌ی مدیرانی که کارشان ایجاب می‌کند تا با تشکیل تیم به اهداف‌شان برسند توصیه می‌شود.

14. با این کتاب تاثیر بگذار

نمی‌توان لیستی از کتابهای مدیریتی را خواند و کتاب (تاثیر) را در آن ندید. کتابی در حوزه مدیریت ارتباطات، که درباره‌ی قانع کردن افراد بحث می‌کند. این کتاب به مدت 20 سال جزء پرفروش‌ترین کتابهای حوزه‌ی مدیریت در دنیا بوده است و هنوز در دانشگاهی مانند استنفورد تدریس می‌شود. کتاب نوشته‌ی (رابرت. بی سیالدینی) است که در حوزه‌ی بازاریابی کار کرده است. از آن‌جا که کار او در حوزه‌ی بازاریابی است توانسته است به خوبی تجربیات خود در قانع کردن دیگران را در کتاب منتقل کند. متاسفانه بسیاری از مدیران جوان و حتی مدیران مجرب در حوزه‌ی مذاکره و ارتباطات بسیار ضعیف عمل می‌نمایند و نمی‌توانند کارفرما، کارمند و حتی مشتری خود را قانع کنند، زیرا روان‌شناسی متقاعدسازی را بلد نیستند. سیالدینی در کتاب خود به نام (تاثیر) به ما آموزش می‌دهد که چگونه دیگران را برای انجام اهداف خود مجاب کنیم. کتاب در هفت فصل راهکارهایی برای مجاب کردن دیگران ارائه می‌دهد. تمایز کتاب سیالدینی با کتابهای دیگر در این حوزه، بررسی روانشناسی افرادی است که می‌توانند دیگران را قانع نمایند و با بررسی این افراد آموزشهایی در قانع‌سازی دیگران عرضه می‌دارد.

15. مکسول خوانی

امروزه بسیاری از مباحث تئوری در مدیریت حول محور رهبری می‌چرخد. این که در یک سازمان باید مدیر بتواند نقش رهبری را ایفا نماید، از جمله مباحثی است که این روزها در همه جا شنیده می‌شود. یکی از افرادی که در زمینه‌ی رهبری کتاب بسیار نوشته است مکسول است. او که سخنران و کشیش مذهبی است. صاحب پرفروش‌ترین کتاب در زمینه‌ی رهبری در لیست نیویورک تایمز است. از مهم‌ترین کتابهای او 21 اصل رهبری و رهبری 360 درجه می‌توان اشاره نمود.

رهبری 360 درجه

ماکسول در کتاب 360 درجه به این موضوع اشاره می‌کند که برای رهبر بودن در یک سازمان نباید در راس امور بود بلکه رهبری باید از میانه‌ی سازمان شکل بگیرد هر کسی باید بتواند بدون توجه جایگاه سازمانی خود نفوذ و تاثیرخود را در سازمان افزایش دهد. خواندن این کتاب به مدیران میانی که گمان می‌کنند نمی‌توانند به پیشرفت در سازمان برسند بسیار کمک می‌کند زیرا شعار این کتاب پیشرفت از نقطه‌ای است که ایستاده‌اید. رهبر بودن در یک سازمان، زمانی اتفاق می‌افتد که شما یاد بگیرید دیگران را تحت تاثیر قرار بدهید و این همان کاری است که مکسول در کتاب رهبری 360 درجه به ما آموزش می‌دهد.

16. از خوب به عالی

بسیاری از مدیران گمان می‌کنند زمانی که سازمان تحت نظارت آنها یک شرکت خوب باشد همه چیز تمام می‌شود اما این پیش‌فرض باعث می‌شود سازمان دچار رکود و از دور خارج شدن در بازار رقابت بشود. زمانی که یک مدیر این کتاب را مطالعه نماید، خواهد دانست که چگونه باید سازمان خود را تبدیل به یک شرکت عالی نماید. کالینز و تیم تحقیقاتی او با استفاده از معیارهایی خاص، مجموعه‌ای از شرکت‌های نخبه و پیشرفته را شناسایی کردند که با جهش‌هایی در سازمان توانسته‌ بودند خود را به یک سازمان عالی تبدیل نمایند. کالینز در این کتاب با مطالعه بر روی شرکت‌های کوکا کولا، اینتل، جنرال موتورز دلایل رشد این شرکت‌ها را پیدا کرده و در کتاب خود ذکر نموده است.

17. کد فکری

فرهنگ در سازمان نقش والایی در موفقیت و ارزشمند‌سازی برند دارد. بسیاری از سازمان‌ها به‌دلیل آنکه نتوانسته‌اند فرهنگ گروهی را در سازمانی اجرا نمایند با شکست مواجه شده‌اند. وظیفه‌ی یک مدیر، برقرارسازی یک فرهنگ گروهی برای پیشبرد اهداف سازمان است. به گفته‌ی دنیل کویل مولف کتاب کد فکری، فرهنگ گروهی سبب می‌شود اعضای یک سازمان راهی برای تفکر گروهی و انگیزه بخشی به یکدیگر پیدا کنند. در تحقیقی که یازده سال روی شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف توسط دانشگاه هاروارد انجام شد نشان داده شد که سازمان‌هایی که فرهنگ گروهی را ایجاد کرده‌اند توانسته‌اند به سودهایی بالاتر از صددرصد در طول فعالیت خود دست پیداکنند.

کارگاه تخصصی مدیریت و رهبری پیشرفته برای مدیران شرکت گل دارو1401

18. چک لیست

سوال این است که چرا باید کتاب چک لیست را بخوانید؟ توسعه‌ی فردی در مدیریت، بخشی جدایی ناپذیر از مدیریت است. یک مدیر همواره باید بتواند خود را ارتقاء دهد. برای این کار باید بتواند کارها را به درستی انجام بدهد. آتول گوانده پزشک هندی که مولف این کتاب است و از او کتاب مرگ با تشریفات پزشکی نیز در ایران چاپ شده است، به مطلب مهمی اشاره می‌کند و آن اشتباهات پزشکی است که بسیاری از پزشکان انجام می‌دهند. فراموشی عامل عمده‌ی این اشتباهات است. چک لیست باعث می‌شود از بروز خطاهای روزانه حال چه به دلیل فراموشی و یا به‌دلیل جهل باشد، جلوگیری نماییم.

19. درِ سوم

 

یک مدیر برای موفقیت نیازمند آن است که برای خود الگوهایی در کار خود پیدا نماید. هرچند این کتاب در حوزه‌ی موفقیت نوشته شده است اما به‌دلیل ساختار کتاب که در آن با افراد موفق مصاحبه شده است و راز موفقیت آن‌ها بررسی شده است، خواندنش برای یک مدیر می‌تواند سودمند باشد. فراموش نباید کرد افراد موفق در وهله‌ی اول در زندگی شخصی خود انسان‌های موفقی هستند و یک مدیر باید بتواند بین زندگی شخصی و کاری خود رابطه ایجاد نماید. آلکس بنایان جوانِ اصالتا ایرانی که مولف این کتاب است با افراد موفقی از جمله بیل گیتس، لیدی گاگا، لری کینگ و آلکس فرگوسن مصاحبه کرده است

 

20. استراتژی رسیدن به استراتژی

 

دانستن استراتژی و چگونگی اجرای آن برای یک مدیر مانند نان شب حیاتی است. کتابهای زیادی در دنیا وجود دارند که استراتژی را شرح داده‌اند اما هیچ کدام نمی‌توانند مانند کتاب استراتژی برای رسیدن به استراتژی آریاناقلم موثر باشند. مولفان این کتاب که برای چاپ ترجمه‌ی فارسی یک مقدمه‌ی اختصاصی نوشته‌اند به این مطلب اشاره کرده‌اند که در دنیای حاضر استراتژی‌های متفاوتی مثل استراتژی اقیانوس آبی، نوآوری برهم زننده، ابررقابت در دنیا وجود دارد، اما وجه تمایز این کتاب رویکردهایی است که آنها به استراتژی و شکل دهی به استراتژی داشته اند. مولفان این کتاب با بررسی تجربیات دکتر ریوز به انواع رویکردها برای جاری سازی استراتژی رسیده‌اند که ماحصل آن کتاب استراتژی رسیدن به استراتژی است.

 

لطفا فیلم دوچرخه را ملاحظه فرمائید

---

 

شیوه های متقاعد سازی و هیپنوتیزم کلامی و غیر کلام

شش اصل متقاعدسازی و تاثیرگذاری

 

سالدینی/ چالدینی در کتاب خود، شش اصل کلیدی برای نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران مطرح می‌کند:

 

22 تکنیک طلایی برای متقاعد سازی

 

شما در زندگی شخصی و عاطفی و یا سازمانی همیشه به متقاعد کردن طرف یا طرفهای مقابل نیاز دارید و مهمترین ارکان زندگی نسل بشر در طول تاریخ به نظر می رسد که علم و هنر متقاعد سازی و اقناع مخاطب است؛ در بسیاری از مذاکره ها و ارتباطات، ممکن است با وجود تایید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن واکنش و کنشی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد، این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به طور کامل شکل نگرفته است. متقاعد سازی مخاطب نه یک اتفاق و تکنیک که فرآیند و پروسه ای است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش مخاطب را دنبال می کند و حسی که لازم است در فرد مقابل ایجاد گردد تا رفتار مناسب اعمال شود یا نشود را ایجاد می نماید.

ما در بحث متقاعد سازی مخاطب و اقناع فرد یا گروه مقابل، لازم است اصول و قوانینی را پی ریزی و پیگیری کنیم تا به هدف مطلوب برسیم. اولین نکته در این میان توجه به پارامترهای ارتباطی است و این که برای پروسه اقناع، لازم است مخاطب را بشناسیم، نوع ارتباط را طرح ریزی کنیم، هدف از ارتباط را مشخص نماییم و مدت زمان آن را نیز از قبل طرح ریزی کنیم، در این میان، رسانه های ارتباطی، شیوه ارتباط مستقیم یا رو در رو، رمزگذاری و کدینگ پیام ها، و مشترکات فیمابین همگی نقشی مهم در شکل دهی ارتباط ایفا می کنند که بررسی این موارد، مقالی دیگر می طلبد.

امروزه با عنایت به وجود ده ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات موثر، زبان بدن و… موارد و تکنیک های مختلفی در جهت برگزاری هر چه بهتر جلسات مذاکره و متقاعد سازی مخاطب ارائه می شود که این تکنیک ها در مذاکرات سیاسی، فرهنگی، تجاری و حتی ارتباط میان همسران و یا والدین و فرزندان می تواند تاثیرگذار باشد، اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیکها نباید آزاردهنده و از پیش تعیین شده باشد، نباید فرد، حس در دام افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در نهایت، پروسه متقاعد شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود. با این مقدمات در ادامه به بررسی ۲۰ تکنیک طلایی در جهت اقناع مخاطب و متقاعد سازی می پردازیم؛ گرچه تکنیک ها و اصول مرتبط با این موضوع می تواند بسیار فراتر از تکنیک های ذکر شده باشد و اساتید و افراد باتجربه هر یک می توانند، قوانین و اصولی بهتر از موارد ذکر شده را نیز به این موارد اضافه کنند.

 

۱ – آگاهی و تجربه مشترک

مذاکره کننده موفق در نگاه اول لازم است همیشه، همه جا و از همه کس، کسب آگاهی کند و با پیوند دادن آگاهی ها و تحلیل و آنالیز آنها، به شناخت لازم درباره موارد مختلف دست پیدا کند.

این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزوهای او و ویژگی های محیطی باشد. و بی گمان این کسب آگاهی (که لازم است از طرق صحیح به دست آید) می تواند ما را در دستیابی به هدف، در ارضای نیازهای شخص و پاسخگویی به سوالات او، یاری کند.

در کنار این موضوع، تجربه و فهم مشترک و پیدا کردن اشتراکات (چه یافتن اشتراکات و چه ساختن اشتراکات) نیز میتواند ما را در نزدیکی به مخاطب و اقناع او، یاری کند. به زبان دیگر، یا شباهت و ویژگی های مشترک وجود دارد و ما باید آنها را کشف کنیم، یا این ویژگی ها و فهم مشترک و اشتراکات وجود ندارد و ما باید آنها را خلق کنیم.

 

۲ – شکار فرصتها

 

مذاکره کننده موفق، در هر زمان و هر مکانی برای شکار فرصتها و استفاده از موقعیت ها آماده است. بهره گیری از موقعیت ها و شرایط مناسب در جهت شناسایی افراد، آگاهی از شخصیت آنها (حتی در میهمانی و ورزش و میهمانی و…)، مذاکره با افراد، پیام های تبریک و تسلیت، عضویت در گروه های اجتماعی و… همگی می تواند ما را در شکار فرصتها برای مذاکره بهتر و نزدیک تر شدن به مخاطب یاری رساند.

یکی از موضوعاتی که در این زمینه مطرح شده، مفهوم The elevator Pitch گیر انداختن در آسانسور است! یعنی باید بتوانیم حتی در کمتر از ۳۰ ثانیه با مخاطب ارتباط بگیریم و مذاکره اولیه را پیش ببریم و یا حداقل بتوانیم یک جلسه مذاکره خوب را درخواست نماییم.

۳ – برخورد اول

همواره این نکته ذکر شده که برخورد اول و ارتباطی که در ۳ تا ۱۲ ثانیه اول بین مخاطبین ایجاد می شود، بسیار قدرتمند و تاثیرگذار است و ماندگاری زیادی دارد. گرچه بسیاری از مذاکرات، تکرار می شود و یا بین افرادی برگزار می شود که همدیگر را از قبل می شناسند و یا برخورد اول ممکن است به صورت تلفنی، ایمیلی و یا به شکلی دیگر ایجاد شود، اما در مذاکراتی که برخورد اول معنا دارد، توجه به این موضوع، حائز اهمیت فراوانی است.

تاخیر نداشتن، لبخند زدن، کنترل روی رفتار، دست دادن به صورت اصولی، لباس مناسب، از مواردی است که در برخورد اول میان مخاطبین، تاثیر فراوانی برجای می گذارد و اگر خوب مدیریت نشود، اصلاح و تغییر آن، زمان و انرژی زیادی لازم دارد.

۴ – تمایز

در ارتباطات، وجه نادر و نقطه تمایز، اهمیت وافری دارد. بالتبع هرچیز که کمیاب است، مطلوب می شود و یکی از تکنیک های مهم در متقاعد سازی استفاده از این موضوع، کنترل عرضه، محدودیت زمانی و عدم دسترسی است که یا این مورد وجود دارد و ما باید به خوبی آن را اظهار کنیم، یا باید به شکلی مزیت رقابتی و کمیابی را ایجاد نماییم.

تمایز در کیفیت، زمان، کیفیت، قیمت و… در مذاکرات تجاری موضوعات مهمی است که به عنوان عوامل مهم تصمیم گیری مطرح می باشد و به قولی معجزه تمایز، اقناع کامل را در پی خواهد داشت.

۵ – تکنیک پل طلایی

یکی از راهکارهای موثر در مذاکره، خصوصا وقتی قصد آن داریم که مخاطب، خلاف نظرات قبلی خود، عمل کند، استفاده از تکنیک پل طلایی است؛ به این شکل که اگر قرار است طرف مقابل را متقاعد کنیم که عملی را انجام دهد یا عقب نشینی کند، باید مسیر را برای او هموار کنیم و یک پل طلایی برای او احداث کنیم که به راحتی عقب نشینی کند و کمک کنیم که این عقب نشینی آبرومندانه و حداقل در ظاهر افتخار آمیز باشد.

۶ – تشویق کردن و ابراز محبت

در مذاکره و برای اقناع مخاطب، خوب است که با استفاده از تقویت کننده های کلامی مثل تصدیق و تایید و تحسین و حمایت، فرد را تشویق نماییم. استفاده از کلمات ((درست است))، ((بله))، ((صحیح است))، ((آفرین))، ((کاملا موافقم)) و یا توسعه کلام مخاطب و بسط آنها از جمله تکنیک های موثری است که همراه با تقویت کننده های غیرکلامی مثل زبان بدن، ژست مناسب، لبخند زدن و تایید کردن با سر، تاثیر گذار خواهد بود.

ما می دانیم که انسانها ذاتا دوست دارند که تشویق شوند، تایید شوند و محبت ببینند. اگر محبت کردن ما صادقانه باشد و ظاهر سازی نباشد و به رخ کشیده نشود، تاثیر زیادی بر مخاطب می گذارد و ما با پیش قدم شدن در محبت کردن در اکثر اوقات (چه زود و چه دیر) جبران محبت را از سوی طرف مقابل خواهیم دید.

۷ – سازگاری و ایجاد فضای مناسب

این نکته ای اساسی است که هرگونه ناسازگاری، تنش ایجاد می کند و تنش، متقاعد سازی را با مشکل مواجه می سازد. ما باید توجه داشته باشیم که در یک گفتگوی مناسب مهم این نیست که حق با کیست، مهم آن است که ناسازگاری ایجاد نشود.

ایجاد سازگاری و همراهی فردی و اجتماعی و کلامی و رفتاری و حتی ایجاد فضای تطبیقی ناخودآگاه برای کسب سازگاری بیشتر، می تواند تنش را کم کرده و فضای تاثیرگذاری را بیش از پیش سازد. برای مثال انتخاب روز مناسب، ساعت مناسب، مکان مناسب، رنگ بندی مناسب فضا، نورمناسب و پذیرایی مناسب همگی می تواند آثاری به صورت ناخودآگاه بر مخاطب داشته باشد تا ما را به هدف مان راهبری کند.

۸ – تعهد اولیه

ایجاد تعهد اولیه در مخاطب به شکل های مختلف، فضای مذاکره را خودبخود به سمت اقناع پیش خواهد برد. اگر مخاطب به یکی از مزایا یا خدمات ما اعتراف کند، هر چند هم کوچک، این موضوع ما را به سمت جلو پیش خواهد برد. در کنار این شاه کلید، بهره گیری از نوعی تفاهم اولیه و یا قرارداد باز اولیه، می تواند در ایجاد آن تعهد اولیه و اقناع بیشتر مخاطب، ما را یاری رساند.

۹ – قدرت

همواره قدرت، تاثیرگذاری فراوانی روی رفتار و نگرش انسانها داشته است، در عین حال که بسیاری از افراد می خواهند قدرتی وجود داشته باشد تا بر آن تکیه کنند، لذا در مذاکرات و در بحث متقاعد سازی، طرفی که قدرت بیشتری داشته باشد، قدرت بیشتری بتواند اعمال کند یا قدرت بیشتری را بتواند به نمایش بگذارد، می تواند در بحث اقناع موفق تر عمل نماید.

منشا قدرت در یک فرد یا گروه می تواند هم موارد واقعی از جمله: ثروت، شهرت، تحصیلات، ارتباطات و اعتبار باشد و هم موارد ظاهری مثل لباس فرم، درجه و نشان، قد و قامت و…

۱۰ – عضویت در گروه ها

از دیگر تکنیک های مهم در متقاعد سازی مخاطب، به عضویت درآوردن فرد در گروه است. انسانها همواره نیاز به هویت و نقش اجتماعی دارند که این موضوع با عضویت در گروه ها عملی می شود. در عین حال که در گروه، با ایجاد مفهوم واگیری فکری، رفتار را می توان به اعضای گروه سرایت داد؛ از این حیث گروه، بهترین فضا برای تاثیرگذاری و متقاعد سازی می تواند باشد.

عضویت در گروه هم می تواند قبل از مذاکره برای تاثیرگذاری و اعمال نفوذ مدنظر باشد و هم بعد از مذاکره و برای فراهم آوردن رضایت همیشگی و ایجاد حس دائمی تعلق.

۱۱ – مدیریت حواس و احساسات مخاطب

یکی از راه های اساسی در اقناع مخاطب، توجه به احساسات مخاطب است. ما با بهره گیری از آمار و ارقام، برانگیختن واکنش های احساسی، بیان سرگذشت ها و داستان ها می توانیم احساسات مخاطب را برانگیزیم و رفتار لازم را در او ایجاد کنیم.

در کنار این موضوع، لازم است ما بر حواس مخاطب نیز مدیریت داشته باشیم و با ایجاد درگیری ذهنی برای او یا رفع درگیری های ذهنی وی، به نقطه مطلوب دست پیدا کنیم. ما می توانیم مثل شعبده بازها، حواس مخاطب را به موضوع دیگری جلب کنیم و امتیازات لازم را دریافت کنیم و یا با تمرکز بر جذابیت های مورد انتظار مخاطب، هم شخص را به ایده آلش برسانیم و هم خودمان به هدف مطلوب برسیم. نکته اینجاست که رعایت اخلاق در این موضوع نیز جایگاه ویژه ای دارد که باید بدان توجه نمود.

۱۲ – مدیریت نقاط ضعف

به هر حال هر مذاکره کننده ای در اغلب اوقات، دارای نقاط ضعف و مشکلات و نواقصی هست؛ این که چگونه این نقاط ضعف را مدیریت کنیم تا در متقاعد سازی مخاطب با مشکل مواجه نشویم، خود، تکنیکی است که باید آن را آموخت. در وهله اول ما باید بر نقاط ضعف خود، آگاه باشیم، در عین حال باید بر آنها مسلط باشیم و در نهایت باید اجازه بهره برداری از این موضوع را به طرف مقابل ندهیم.

اگر ما خودمان نقاط ضعف را برشماریم و آن را اعلام کنیم، دارای چند مزیت است: نشانه صداقت و یکرنگی است، از سوی طرف مقابل به رخ کشیده نخواهد شد و روی آن مانور نخواهد داد، از واکنشهای احساسی و ایجاد ضعف بیشتر جلوگیری می کند و به مخاطب این موضوع را القا می کند که ما خودمان نقاط ضعف را شناخته ایم، به آن فکر کرده ایم و در پی حل آن هستیم.

۱۳ – دوست و مشتری و دشمن مشترک

یکی از تکنیک های موثر در متقاعدسازی، ایجاد یا شناسایی دشمن مشترک است. دشمن مشترک موجب همدلی، کم رنگ شدن اختلافات، کاهش تحلیل و نقد و تشکیل ((ما)) مشترک می شود. این دشمن مشترک می تواند رقیب ما، طرف قبلی مخاطب ما، و یا موارد انتزاعی مثل مشکلات اداری و تجاری و نوسانات نرخ و تورم و… نیز باشد.

۱۴ – مهارت گوش دادن

یک تکنیک مهم در متقاعد سازی، مهارت گوش دادن است. در این مسیر نیز لازم است ما اصول و قوانینی را رعایت کنیم تا اثرگذاری بیشتر و بهتری روی مخاطب داشته باشیم.

یک شنونده خوب، بدون پیش فرض است – سخنان هر شخص حتی اگر اشتباه است را به طور کامل رد نمی کند – به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش فرا می دهد – بر محتوای کلام تمرکز می کند نه بر ادبیات مذاکره – در جزییات غرق نمی شود – سخنان مخاطب را تخفیف نمی دهد و کم ارزش نمی کند و از بخش های مهم گفتگو رد نمی شود – کلام مخاطب را قطع نمی کند – سعی می کند سرحال و بانشاط باشد – به موضوعات بیرونی و حاشیه ای اشتیاق نشان نمی دهد و حتما به سوالات پاسخ می دهد.

 

۱۵ – تاثیرگذاری کلامی و غیر کلامی

 

از ویژگی های مذاکره کننده موفق، استفاده از تاثیرگذاری یا هیپنوتیزم کلامی است. با این روش، صورت مسئله تغییر می کند و شخص مخاطب بدون این که متوجه شود به سمتی که ما می خواهیم حرکت کند. برای مثال می گوییم قبل از امضای قرارداد، موافق نوشیدن چای هستی؟ با این روش، امضای قرارداد، موضوع ثانویه تلقی شده و چای نوشیدن، به عنوان موضوع اصلی مطرح می شود! در مذاکره فروش نیز همواره توصیه می شود با خریدار به گونه ای صحبت شود که خرید، قطعی شده و درباره رنگ و کیفیت و سایز و شرایط بعد از خرید گفتگو صورت پذیرد.

در هیپنوتیزم کلامی استفاده از ارقام و اعداد خاص (مثلا ۳۹۹۷ به جای ۴۰۰۰) یا استفاده عمومی از عدد ۷ نیز توصیه می شود. همچنین استفاده از سوالات به جا می تواند هم نشان از تسلط فرد به بحث باشد و به چالش کشیدن فرد مخاطب و از سوی دیگر، انتظار جواب نیز خودش به تاثیرگذاری کلام کمک می کند.

برای تاثیرگذاری مناسب کلام، تلفظ صحیح و آهنگ کلمات، تلفظ صحیح آواها، قدرت مکث، تمرکز مناسب، خروج صدا از حنجره و افزایش دایره لغات نیز می تواند ما را یاری رساند.

۱۶ – اتیکت و دیسیپلین

د یسیپلین یا خود انضباطی به توانایی انجام کاری گفته می شود که باید در زمان مناسب

انجام شود Discipline)

اتیکت، نوعی بسته بندی رفتار و برچسب وجودی ماست که به شکل تشریفاتی برای ارتباط با ما ظهور پیدا کرده و نوعی برند شخصی ایجاد می نماید. باید توجه کرد که اتیکت ما گرچه نوعی ژست است، اما باید در ظاهر و باطن یکی باشد، آزار دهنده نباشد و ما را به دیگران نزدیک کند. نوع خاص کلام و لحن، عدم لهجه خاص، نوع خاص پوشش و رفتار، بج سینه، قراردادن پرچم روی میز، لباس متحدالشکل پرسنل، رنگ سازمانی مناسب، زودتر یا به موقع رسیدن به قرار، پذیرایی خاص، معرفی همه افراد حاضر در جلسه، تدوین گزارش جلسه، بدرقه و احترام و تواضع و… از جمله اتیکت هایی است که در مذاکره به عنوان تکنیک های و آداب مناسب می تواند مورد توجه قرار گیرد.

 

۱۷ – همراه شدن با روایت مخاطب

 

در اکثر مذاکرات، وقتی که هدف ما متقاعد سازی مخاطب است باید توجه کنیم که طرف مقابل به ما گوش می دهد تا با ما مخالفت کند و هدف او در وهله اول، متقاعد شدن و تسلیم شدن نیست. لذا یکی از راه های موثر در اقناع وی، این است که از ابتدا روایت خودمان را مطرح نکنیم. بلکه بهتر است که اول روایت دیگران را مطرح کنیم، سپس با روایت مخاطب بحث را جلو ببریم و در نهایت به سمت هدف خودمان، فضا را پیش ببریم.

 

۱۸ – فرار از دام تقابل

با وجود تمامی تکنیک های ذکر شده، ممکن است فضای مذاکره به سمتی برود که تقابل میان دو طرف ایجاد شود، بی گمان یکی از مهم ترین تکنیک ها در رابطه دو طرفه، فرار از این دام است که حتما اقناع و متقاعد سازی را با مشکل مواجه خواهد ساخت. ما با استفاده از تکنیک های مختلف مثل ریش سفیدی، عدم توجه به تقابل و نزاع، نگاه از زاویه ای دیگر، انجام یک شوخی و یا ارائه یک داستان و… مسیر دو طرفه تقابل را تغییر داده و راه دیگری برگزینیم.

 

۱۹ – توجه به نیازها و انگیزه های مخاطب

 

در جای جای گفتگو و مذاکره لازم است ما نیازها و انگیزه های مخاطب از گفتگو یا از تعامل دو طرفه را مد نظر قرار دهیم و معطوف به آنها مذاکره کنیم. ما در متقاعد سازی بعد از تغییر نگرش، در پی تغییر رفتار یا تصمیم گیری هستیم و باید بدانیم که تصمیم هر فرد از انگیزه او یا رفع نیاز او نشات می گیرد. از یکسو لازم است که بدانیم و درک کنیم که چه انگیزه ای مخاطب ما را وادار به اتخاذ تصمیم می کند و از دیگر سو باید به طرف مقابل بفهمانیم که نگرش جدید چه نیازی از او را برآورده خواهد ساخت.

این که این نیازها در چه سطحی از نیازهای بیولوژیک، زیستی، جسمی، روانی، عدم رنج، دستیابی لذت و… طرف مقابل است باید مورد توجه قرار گیرد و حرکت ما، نگاه ما و هدف ما به گونه ای کمک به رفع این نیازها و ایجاد انگیزه در مخاطب باشد. ما باید بدانیم که خیلی از مذاکره کننده ها در طول مذاکره به W3IFM فکر می کنند یعنی what is in it for me? و از خود می پرسند در این مذاکره چه چیزی برای من وجود دارد؟ و ما اگر نتوانیم این سوال را پاسخ دهیم در مسیر اقناع با مشکل مواجه خواهیم شد.

 

۲۰ – اخلاق

 

با وجود تمامی موارد ذکر شده در مورد تکنیک های متقاعد سازی، مسئله مهم در ارتباط اجتماعی و دستیابی به اهداف، عنایت ویژه به اخلاق است. ما لازم است در کسب آگاهی از طرف مقابل، در شکار فرصتها، در ایجاد ارتباط صمیمی، در ارائه فضایل خودمان و ایجاد مزیت رقابتی، در اعمال قدرت، در ایجاد دشمن مشترک و در تاثیرگذاری هایمان، اخلاق را فراموش نکنیم. اخلاق بهترین و والاترین تکنیک است که به ما کمک می کند تا بهتر از تکنیک های دیگر بهره مند شویم و چون طرف مقابل هم به هر حال اخلاق مداری ما را حس خواهد کرد، استفاده از تکنیک ها نه تنها برای او آزار دهنده نخواهد بود که تاثیر بیشتری در وی خواهد گذاشت و اگر هم نتوانستیم تکنیک های دیگر را به خوبی رعایت کنیم، اخلاق مداری ما، موجب چشم پوشی او خواهد شد و فضای مذاکره به نحو مطلوب پیش خواهد رفت.

به نظر می رسد اگر هم اخلاق مداری، ما را از دستیابی به اقناع و متقاعد سازی مخاطب بازدارد، لیکن خود اخلاق مداری، هدفی عمده است که در مذاکرات بعدی و شرایط دیگر، بر وزن برند شخصی ما خواهد افزود و ما را در بلند مدت بیش از پیش کمک خواهد کرد. از این روست که شیوه های غیر اخلاقی و مذاکرات شیطانی و دروغ و خیانت و… که متاسفانه در برخی مقالات و نوشته ها و سمینارها به عنوان تکنیک های مذاکره و متقاعد کردن مخاطب از آنها یاد می شود، اگر هم از لحاظ ظاهری و کوتاه مدت مفید باشد، در بلند مدت و در متقاعد سازی مخاطب به طور….

 

بیست و دو تکنیک کاربردی اقناع در تبلیغات و آگهی ها 

 

روش اقناع به کمک تبلیغات و آگهی ها دارای  تکنیک کاربردی می باشد که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم.

1. ویژه بودن و خاص بودن محصول

 

تاکید به ویژگیِ خاصی از محصول که در نمونه های ارائه شده توسط رقبا، دیده نمی شود. در واقع در این تکنیک از مزیت رقابتی استفاده می شود که در نظر مخاطب بسیار قابل اهمیت است. مثلا، یک شرکت تولیدکننده مواد خوراکی در تبلیغات خود تاکید می کند که تنها شرکتی است که از مواد اولیه غیر تراریخته در تولید محصولات خود استفاده می کند، این تکنیک به مخاطب القا می کند که سایر رقبا قطعا از مواد تراریخته استفاده می کنند، که تاثیر نامطلوبی در سلامتی آن ها به جای خواهد گذاشت.

2.ترس و وحشت  مخاطب

در این تکنیک ابتدا خطری که مخاطب را تهدید می کند به صورتی اغراق آمیز تصویر شده و سپس تاثیر مثبتی که محصول مورد نظر در از بین بردن یا کاهش آثار منفی آن خطر بر جای می گذارد به نمایش گذاشته می شود. مثلا، در ابتدا وضعیت افراد خانواده ای که از کمبود ویتامین خاصی رنج می برند در اوج ناراحتی به نمایش گذاشته شده و سپس تاثیر مثبت مصرف آن محصول را در سلامتی و شادابی آن ها نشان می دهند. تبلیغات شرکت های بیمه هم معمولا با تکیه بر همین تکنیک ساخته می شود.

3. دیده شذن و تکرار و نمایش مستمر

تکرار یک تبلیغ و آگهی با فاصله زمانی مشخص، درجه درگیری ذهنی را افزایش داده و باعث ماندگاری آن در خاطر مخاطب می شود. گاهی ممکن است برای اثرگذاری بیشتر، یک تبلیغ یا آگهی دو یا سه بار پشت سر هم و به طور متوالی به نمایش گذاشته شود.

4. جذابیت های بویایی و بصری و احساسی

 

استفاده از اِلِمان های جذاب که از لحاظ بصری و یا حسی، مخاطب را تحت تاثیر قرار می دهند، نقش پررنگی در اقناع ایفا می کنند، به همین سبب استفاده از افراد زیبا، کودکان و یا حتی حیوانات خانگی در مکان ها و مناظر های زیبا و تبلیغات مورد استفاده قرار می گیرد.

5.همه جا دیده شدن و فراوانی 

استفاده انبوه از یک محصول در تبلیغ یا آگهی باعث می شود اسم و شکل آن ماندگاری بیشتری در ذهن مخاطب پیدا کند، به همین سبب در برخی تبلیغات می بینیم که کلیه قفسه های یک فروشگاه بزرگ از یک محصول خاص انباشته شده و گویی به جز آن محصول، محصول دیگری برای خریدن وجود ندارد.

6. برند سازی و سپس تغییر محصول

گاهی یک شرکت تصمیم می گیرد برای مدتی طولانی نوع خاصی از محصول خود را تبلیغ نماید، پس از این که این محصول به واسطه تکرار، بازار خود را پیدا کرد و اصطلاحا در ذهن مخاطب جا افتاد، شرکت سراغ محصول دیگر خود رفته و تبلیغ آن را آغاز می کند.

7.طمع طمع و بازهم طمع را به جان مخاطب بندازید

 

برخی مواقع ممکن است محصول ارزش بالایی نداشته و یا حتی جزو اولویت های اساسی مخاطب نباشد، در این حالت تبلیغ کننده سعی می کند از طریق جوایز ارزشمندی که برای خریداران آن محصول در نظر می گیرد، آن ها را به نوعی وسوسه ساخته و نسبت به خرید محصول مورد نظر متقاعد سازد.

8. فکاهیات و شو های طنز

زبان طنز و شوخی همواره مورد پسند مخاطب واقع می شود. شاید استفاده از بیان و ادبیات کاملا جد ، علمی و تخصصی همیشه در تبلیغ و معرفی یک محصول کارایی نداشته باشد، ولی اگر برای انتقال همان اطلاعات بتوانیم از زبان طنز و شوخی مورد پسند مخاطب بهره بگیریم، تاثیر و ماندگاری بیشتری را در ذهن وی ایجاد کرده و او را به استفاده از آن محصول یا خدمت ترغیب خواهیم ساخت.

9.بزرگنمایی و  اغراق

گاهی تبلیغ کننده سعی می کند کارکرد یا تاثیر محصول را بسیار اغراق آمیز و فراتر از آن چه که هست به نمایش بگذارد. اغراق در حد معقول، میزان تاثیرگذاری یک تبلیغ را به شدت افزایش داده و برای مخاطب درگیری ذهنی شدیدی ایجاد می کند، به گونه ای که احساس می کند استفاده از این محصول، بخش اعظم مشکلاتش را مرتفع ساخته و او را از تهیه سایر محصولات مشابه بی نیاز می سازد، باید توجه داشت که استفاده از این تکنیک نباید به میزان اعتماد مخاطب به تولیدکننده، خدشه ای وارد کند.

10. جلوه گری و تداعی

هدف از این تکنیک، درگیر ساختن احساسات و عواطف مخاطب است. گاهی تبلیغ کننده سعی می کند با استفاده از برخی فاکتورها و اتفاقات خاطرات قدیمی را به یاد مخاطب آورده و به نوعی حس نوستالژی او را تحریک نماید. عموم مخاطبان از یادآوری خاطرات و رخدادهایی که در گذشته برای آن ها اتفاق افتاده استقبال می کنند و تحت تاثیر قرار می گیرند، زیرا رمز موفقیت در متقاعد سازی، به دست گرفتن احساسات طرف مقابل است، به همین منظور گاهی تولید کنندگان سعی می کنند برای موفقیت در این حوزه، برخی از محصولات خود را با شکل و شمایلی که سال ها پیش مورد استفاده قرار می گرفت تولید کنند. استفاده ی مجدد از تبلیغات قدیمی هم به همین منظور صورت می گیرد.

11. تاییدیه های خاص و عام و  اجتماعی

استفاده از افراد و شخصیت های محبوب، متخصص و مورد اعتماد در تبلیغات باعث تشدید تایید اجتماعی آن محصول شده و میزان اعتماد به آن را به میزان قابل ملاحظه ای در نظر مخاطب افزایش می دهد. مخاطب با خود فکر می کند که یک فرد محبوب و سرشناس تا از کیفیت یک محصول اطمینان حاصل نکند، دست به ریسک نزده و حاضر نیست صرفا به خاطر مسائل مالی، اعتبار خود را نزد آن ها از دست دهد، به همین سبب، این تکنیک سهم عمده ای در متقاعد سازی مخاطب ایفا می کند.

12. توجه به خواسته های طرف مقابل و یا مخاطب

 

تبلیغ کننده باید از جامعه هدف خود شناخت کافی داشته باشد و با توجه به خصوصیات آن ها، از روش ها و ابزار مناسب استفاده نماید، مثلا برای تبلیغ یک کالای مخصوص کودکان، بهتر است بیشتر از تصاویر و شخصیت های کارتونی و انیمیشن استفاده کند و یا برای تبلیغ یک محصول با جامعه هدف بانوان، بهتر است به زیبایی بصری و تاکید بر جذابیت، توجه بیشتری شود.

13. تند و تیز و سرعت بالا

نباید فراموش کنیم که ما در حال حاضر در عصر سرعت زندگی می کنیم و اطلاعات می بایست در سریع ترین و البته تاثیرگذارترین حالت ممکن منتقل گردند اگر نه کارایی خود را از دست خواهند داد. تبلیغات نیز از این قاعده مستثنی نخواهد بود. پیام تبلیغ می بایست سریع، آنی، تاثیر گذار و غافلگیر کننده به مخاطب منتقل گردد، به همین سبب ریتم و ضرباهنگ اکثر تبلیغاتی که مشاهده می کنیم بسیار سریع و پر تب و تاب است.

14. پیوسته بهترین، نه ارزان ترین

همیشه ارائه کالای ارزان برای مخاطب جذابیت ندارد، گاهی لازم است برای تبلیغ یک محصول با جامعه هدف خاص، بیشتر بر روی کیفیت و ویژگی های حرفه ای آن تاکید شود، ذکر این نکته خالی از لطف نیست که بدانیم همه مخاطبان به دنبال کالای ارزان نیستند.

15. تضمین و تاییدیه خاص

یکی از بهترین راه های متقاعد ساختن مخاطب به این موضوع که تبلیغ کننده به کیفیت و کارایی محصول خود اطمینان کافی دارد این است که به مخاطب اطمینان داده شود که می تواند در صورت مشاهده نقص یا موضوعی غیر عادی در محصول، آن را عودت دهد. این نشانه اطمینان کامل سازنده به کیفیت محصول بوده و موجب اطمینان خاطر در طرف مقابل می گردد.

16. قیاس و مقایسه تخصصی

یکی دیگر از راه های متقاعد سازی و اقناع مخاطب این است که تبلیغ کننده بدون اشاره مستقیم به نام رقبا، به نقایص و کاستی های موجود در محصولات آن ها اشاره نماید و خاطر نشان کند که تمامی این نقایص در طراحی محصول مورد نظر آن ها رفع گردیده است.

17. ساده و ساده تر 

تبلیغ کننده باید سعی کند تا آن جا که می تواند پیام تبلیغ خود را به زبان ساده به مخاطب انتقال دهد، استفاده از اصطلاحات تخصصی و پیچیده، مخاطب را دچار سردرگمی کرده و سوالات زیادی را در ذهن او به وجود می آورد. در این صورت ذهن مخاطب از موضوع اصلی دور شده و تاثیرگذاری پیام از دست می رود.

18. الهام بخشی و حسن تعبیر

گاهی مخاطب از یک ویژگی یا نقصان ناخوشایند رنج می برد. یک تبلیغ کننده حرفه ای باید در تبلیغ، به گونه ای محصول خود را معرفی کند که مخاطب گمان کند در صورت استفاده از آن ، نه تنها آن ویژگی ناخوشایند از بین میرود، بلکه آن ویژگی به یک حسن در وجود او تبدیل شده و مورد تحسین دیگران نیز واقع خواهد شد، مثلا به مخاطب این گونه القا شود که در صورت استفاده از این شامپو، علاوه بر این که مشکل شوره سر او رفع می شود، بلکه موهایش چنان درخشندگی و کیفیتی پیدا می کند که کاملا مورد توجه و تحسین دیگران واقع می شود.

19. بدیع و تازه در سایه نوآوری

مخاطب همواره به دنبال خلاقیت و فناوری جدید است و به روش های قدیمی خیلی علاقه نشان نمی دهد. در روزگاری که تمامی کارها با تکنولوژی عجین شده نباید از قطار پیشرفت عقب بمانیم و می بایست با به روز رسانی مداوم، محصولاتی مدرن و پیشرفته به مخاطب خود عرضه کنیم.

20. سوالات ویژه و پرسش ها

یک تبلیغ کننده حرفه ای سعی می کند با طرح پرسش های هدفمند که البته پاسخ مشخصی دارند ذهن مخاطب را به سمت مسائل و اولویت های مهم هدایت کرده و از این طریق بتواند کارایی و ضرورت تهیه محصول خود را به او اثبات نماید. نمونه ای از این سوال ها را با هم مرور می کنیم :

• آیا می خواهید همیشه دندان هایی سالم داشته باشید؟ (برای تبلیغ خمیردندان یا مسواک)
• آیا می خواهید خانه دار شوید؟ ( برای تبلیغ بانک)
• آیا امنیت خانه و محل کارتان برای شما اهمیت دارد ؟ ( برای تبلیغ دوربین مداربسته)

مهم ترین کارکرد رسانه اقناع مخاطب است. این متقاعد سازی ممکن است گاهی در حوزه های سیاسی و اجتماعی کاربرد داشته باشد و یا از طریق تبلیغات و آگهی ها صرفا برای اقناع مخاطب برای استفاده از خدمت یا محصولی خاص بکار رود، در هر دو صورت هدف یکی است…..

هر چه چیزی واقعی‌تر پول بیشتر درآمد بیشتر

 

نتیجۀ چندین تحقیق مختلف نشان داده است که وقتی یک جنس بیشتر برایشان واقعی باشد،مشتری یا مشتریان  حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند.

 

وقتی خواندن توضیحات سخت باشد، پیروی از آنها هم سخت به نظر می‌رسد

 

شانس انجام یک کار، وقتی به چند قدم کوچک‌تر تقسیم شده باشد، بیشتر است

 

هر چه به هدف خود نزدیک‌تر باشیم، انگیزۀ ما برای تمام کردن آن بیشتر است

 

هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد، مقدار آن از نظر ما کمتر است

 

من مطمئن هستم که می‌دانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد

 

نسل بشر پیوسته به شدت تحت تاثیر نوع قاب‌بندی یک چیز هستیم

 

ما همه به ذات تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت

 

ما به سوی آنچه از طرف افراد مشهور و شناخته شده علمی هنری مذهبی یا حتی سیاسی ورزشی توصیه می شود می رویم

 

تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا در تبلیغ خمیر دندان، افرادی که در مورد جدیدترین ویژگی‌های این محصولات حرف می‌زنند همیشه لباس سفید پوشیده‌اند؟ دلیل آن ساده است. وقتی طرف حساب ما کسب باشد که به نظر ما اعتبار دارد، بیشتر تمایل به باور کردن حرف او داریم. این اعتبار حتی ممکن است غیر واقعی باشد

 

 

ما به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی جذب می شویم

فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خود و خانوادۀ خودتان انتخاب کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه مورد زیر می‌روید؟

الف. ارزانترین بیمه‌ای که می‌توانید انتخاب کنید

ب. یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گرانتر است

ج. یک بیمۀ عالی که تمام حادثه‌های ممکن را پوشش می‌دهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است

 

وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را انجام دهیم بیشتر است.