100 رمز و راز تحلیلی و عملیاتی پیرامون فروش نوشته دکتر مازیار میر
صد رمز و راز فروش
نسخه کامل با توضیحات دقیق تر
این مقاله را برای فروشندگان و علاقه‌مندان به فروش طراحی شده است که به دنبال اصول و روش‌های عملی برای ارتقای مهارت‌های خود هستند. هر
بخش شامل توضیح، مثال های کاربردی، و راهنم.
بخش اول
اصول بنیادین فروش
- شناخت دقیق نیازهای مشتری
- توضیح دهید: فهمیدن نیازهای
- به عنوان مثال :
- نکته اجرایی : از پرس
- ایجاد اعتماد (ایجاد اعتماد)
- توضیح دهید: اعتماد
- مثال : یک فروشنده
- نکته اجرایی :
- درک روانشناسی مشتری
- توضیح : مشتری
- مثال : تاکید بر
- نکته اجرایی : پیام‌های باز
- ارتباط چشمی چشمی (Effective Eye Contact)
- توضیح :
- به عنوان مثال :
- نکته عملیاتی : ترکیب
بخش دوم: تکنیک های روانشناختی در فروش
- تکنیک آینه سازی (آینه سازی)
- توضیح : تقلید
- مثال : اگر مشتری
- نکته اجرایی : از این تکن
- اصل کمیابی (کمیابی)
- توضیح : افراد
- به عنوان مثال : «
- نکته اجرایی: این روش را تنها زمانی استفاده کنید که واقعی باشد؛ ایجاد حس مصنوعی کمیابی ممکن است به اعتبار شما آسیب بزند.
- اصل اجتماعی (Social Proof)
- توضیح: مردم به خریدهایی
- مثال : نظرات مثبت کاربران در وب سایت یا گفتن اینکه «این محصول پرفروش ترین مدل ما است.»
- نکته اجرایی : از عکس و نام واقعی مشتریان راضی استفاده کنید.
بخش سوم: تکنیک های عملیاتی فروش
- روش اسپین (تحلیل نیازها)
- توضیح : این روش با پرسیدن سوالات مختلف، مشتریان را به نیاز واقعی خود هدایت می‌کند.
- S : شناسایی وضعیت مشتری (Situation)
- P : تشخیص مشکل (مشکل)
- I : بررسی تاثیر مشکل (Implication)
- N : پیشنهاد راه‌حل (Need-Payoff)
- مثال : فروش یک نرم افزار مدیریت پروژه:
- «چه سیستم فعلی دارید؟ (S)»
- «چه مشکلاتی با سیستم فعلی دارید؟ (پ)»
- «این مشکل چقدر روی عملکرد تیم شما تاثیر گذاشته است؟ (من)»
- «اگر راه حلی داشت که این مشکل را حل کند، چه تفاوتی ایجاد می‌کند؟ (N)»
- نکته اجرایی : این روش نیاز به تمرین و دقت در پرسیدن سوالات دارد.
- توضیح : این روش با پرسیدن سوالات مختلف، مشتریان را به نیاز واقعی خود هدایت می‌کند.
- تکنیک بسترسازی (Priming)
- توضیح : ارائه اطلاعات اولیه برای آماده سازی ذهن مربی جهت تصمیم گیری.
- به عنوان مثال : «تحقیقات نشان می‌دهد که ۷۰٪ شرکت‌ها از این محصول استفاده می‌کنند.»
- نکته اجرایی : این تکنیک را با آمار و داده های معتبر تقویت کنید.
- فروش متقابل (فروش متقابل)
- توضیح : پیشنهاد محصولات مرتبط برای افزایش ارزش خرید مشتری.
- مثال : پیشنهاد خرید پاوربانک به مشتریانی که گوشی موبایل خریده است.
- نکته اجرایی : این پیشنهاد نباید حالت تحمیل داشته باشد.
بخش چهارم: مدیریت مدیریت و فرآیند فروش
- پیگیری ثابت (پیگیری)
- توضیح : بسیاری از فروش‌ها پس از آغاز و با پیگیری‌های دقیق انجام می‌شوند.
- مثال : ارسال پیام تشکر پس از جلسه اول و پیشنهاد ویژه برای خرید.
- نکته اجرایی : فاصله زمانی مناسبی بین پیگیری‌ها در نظر بگیرید.
- مدیریت رسیدگیات مشتری
- توضیح : به جای مخالفت با اعتراضات، ابتدا گوش دهید و سپس راه حل ارائه دهید.
- مثلاً : مشتری می‌گوید «محصول شما گران است»، توضیح می‌دهد که چرا قیمت با کیفیت و ارزش محصول همخوانی دارد.
- نکته اجرایی : به اعتراضات با آرامش پاسخ دهید.
بخش پنجم: استفاده از فناوری در فروش
- استفاده از نرم افزارهای CRM
- توضیح : مدیریت بهتر ارتباطات با مشتریان و پیگیری‌ها.
- به عنوان مثال : استفاده از HubSpot برای یادآوری تماس‌ها و ارسال ایمیل.
- نکته اجرایی : نرم افزاری را انتخاب کنید که کاربری ساده ای داشته باشید.
- تحلیل و تحلیل داده ها
- توضیح : استفاده از داده ها برای پیش بینی رفتار.
- مثال : تحلیل خریدهای قبلی برای پیشنهاد محصولات مرتبط.
- نکته اجرایی : ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics یا Power BI را بیاموزید.
بخش ششم
نکات حرفه‌ای برای موفقیت در فروش
- ارتقای دانش و مهارت‌ها
- توضیح : فروشن
- مثال : ش
- نکته اجرایی: هر
- ارائه پیشنهادات ویژه
- توضیح دهید: پیشنهادات جذاب
- به عنوان مثال : «
- نکته اجرایی : پیشنهاد
