بهترین زمان برای موفقیت یک مدیر فروش یا فروشنده حرفه‌ای
بهترین زمان برای موفقیت یک مدیر فروش یا فروشنده
#مازیارمیر
دی 1389
مقدمه
در دنیای تجارت امروز، مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای نقش حیاتی در موفقیت سازمان‌ها ایفا می‌کنند. تعیین
بهترین زمان برای ارزیابی عملکرد این افراد، یکی از چالش‌های اصلی در مدیریت فروش است. این مقاله به
بررسی بهترین زمان برای ارزیابی و موفقیت مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای می‌پردازد و با ذکر مثال‌های
عینی و نظرات بزرگان این حوزه، این موضوع را به طور جامع تحلیل می‌کند.
**بخش اول: فرآیند آشنایی و آموزش**
1. **دوره‌های آموزشی و آشنایی اولیه**
مرحله اولیه (3 تا 6 ماه):
در این دوره، مدیر فروش یا فروشنده جدید با فرهنگ سازمان، محصولات و خدمات، استراتژی‌های فروش و
سیستم‌های مورد استفاده آشنا می‌شود. این دوره زمان مناسبی برای یادگیری و انطباق با محیط جدید است و
نباید انتظار داشت که فرد در این مدت به طور کامل به نتایج فروش دست یابد.
**مثال عینی:**
یک شرکت فناوری نوپا ممکن است در شش ماه اول از مدیر فروش خود انتظار نداشته باشد که فروش قابل
توجهی ایجاد کند. تمرکز در این دوره بر آشنایی با محصولات پیچیده و بازار هدف خواهد بود. مدیر فروش جدید نیاز
به زمان دارد تا فرآیندهای داخلی را درک کرده و با تیم خود هماهنگ شود.
نظرات بزرگان:
– **برایان تریسی:** “موفقیت در فروش نیازمند صبر، تلاش مستمر و آموزش مداوم است.” این جمله نشان
می‌دهد که در مرحله اولیه، تمرکز باید بر یادگیری و توسعه مهارت‌ها باشد.
**بخش دوم: دوره اثبات توانمندی و افزایش بهره‌وری**
2. **مرحله میان‌مدت (6 تا 12 ماه)**
در این دوره، مدیر فروش یا فروشنده باید شروع به نشان دادن نتایج ملموس کند. افزایش فروش، توسعه روابط با
مشتریان جدید و بهبود روابط با مشتریان موجود از جمله اهداف این مرحله هستند. این دوره زمانی است که انتظار
می‌رود فرد به تدریج به اهداف تعیین شده نزدیک شود.
**مثال عینی:**
در یک شرکت مشاوره‌ای، انتظار می‌رود که مدیر فروش جدید در بازه زمانی 6 تا 12 ماه بتواند حداقل چند قرارداد
بزرگ جدید را به ثبت برساند و ارتباطات خود را در صنعت گسترش دهد.
نظرات بزرگان:
– **زیک زیگلر:** “فروش چیزی بیش از یک معامله است؛ این یک رابطه است.” زیگلر تاکید می‌کند که در این
دوره، تمرکز باید بر ایجاد و تقویت روابط بلندمدت با مشتریان باشد.
**بخش سوم: دوره بهینه‌سازی و تثبیت**
3. **مرحله بلندمدت (1 تا 3 سال)**
در این دوره، مدیر فروش یا فروشنده حرفه‌ای باید به یک سطح ثابت و پایداری از عملکرد برسد. ایجاد
استراتژی‌های بلندمدت، بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و هدایت تیم‌های فروش از جمله وظایف کلیدی این مرحله
هستند. این دوره زمانی است که فرد باید به طور کامل در نقش خود مستقر شده و نتایج قابل توجهی را نشان
دهد.
**مثال عینی:**
در یک شرکت بین‌المللی، مدیر فروش منطقه‌ای ممکن است پس از یک سال فعالیت به طور کامل مسئولیت
بازارهای کلیدی را بر عهده گیرد و استراتژی‌های پیچیده‌تری برای نفوذ به بازارهای جدید ایجاد کند.
نظرات بزرگان:
– **جفری گیتومر:** “مشتریان شما مهم‌ترین دارایی شما هستند. زمان بگذارید تا آنها را بشناسید و روابط قوی و
پایدار بسازید.” این جمله نشان می‌دهد که در دوره بلندمدت، تمرکز باید بر بهینه‌سازی روابط با مشتریان و ایجاد
استراتژی‌های بلندمدت باشد.
**نتیجه‌گیری**
به طور کلی، زمان مورد نیاز برای ارزیابی عملکرد یک مدیر فروش یا فروشنده حرفه‌ای بستگی به عوامل متعددی از
جمله صنعت، نوع محصول یا خدمت، بازار هدف و مهارت‌های فردی دارد. با این حال، یک برنامه زمانی منطقی
می‌تواند شامل سه مرحله اصلی باشد: آشنایی اولیه (3 تا 6 ماه)، اثبات توانمندی (6 تا 12 ماه) و بهینه‌سازی و
تثبیت (1 تا 3 سال). این رویکرد، با توجه به نظرات بزرگان و مثال‌های عینی، می‌تواند به سازمان‌ها کمک کند تا
ارزیابی دقیق‌تری از عملکرد مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای خود داشته باشند و استراتژی‌های مناسبی برای
توسعه و بهبود عملکرد آنان اتخاذ کنند.
**منابع:**
1. Tracy, B. (2007). The Psychology of Selling. Thomas Nelson.
2. Ziglar, Z. (2003). Zig Ziglar’s Secrets of Closing the Sale. Revell.
3. Gitomer, J. (2008). Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness. Bard Press.
4. Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill Education.
5. Weinberg, M. (2015). Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional
Results from Your Sales Team. AMACOM.
