23 قانون مهم و استراتژیک در مذاکرات حرفه ای نوشته دکترمازیارمیر

23 قانون مهم و استراتژیک در مذاکرات حرفه ای

 

لائوتسه می گوید  انسانهای عاقل و خردمند پیوسته حاضرند از همه موقعیت‌ها استفاده کنند

و هیچ چیزی را هرگز هدر نمی‌دهند. به این امر تجسم نور گفته می‌شود

 

قانون اول

تمرکز

پیوسته تمرکز خود را در مذاکرات روی منافع بگذارید و پیوسته از موضع گیری و شخصی نمودن موضوع اجتناب

فرمائید. بنجامین فرانکلین توی کتاب معروفش «آلاماناکِ ریچارد بیچاره» میگه :

کسی که با سگ‌ها دراز بکشه ، با کک‌ از جاش پامیشه ! اگر بیشتر وقت خودتون رو صرف کمک به آدمهای نیازمند

بکنید ، یکی از اونها میشی . طبق این قانون قدرت، بهتره در عوض با افراد خوشحال معاشرت کنید و به خودتون

این فرصت رو میدید که توی شانس و داشته‌های اونها شریک بشید .

قانون دوم

 نیروهای خودتون رو متمرکز کنید

 

توصیه‌ی گرین اینه : «با متمرکز نگه داشتن توانتون توی قوی‌ترین نقطه ، نیرو و انرژی خودتون رو حفظ کنید» . شما

با پیدا کردن یه معدن غنی و استخراج توی عمق بیشتر ، بیشتر به دست میارید ؛ تا اینکه از یه معدن کم‌عمق به

یه معدن کم‌عمق دیگه برید – عمق و شدت هربار تنوع و تعدد رو شکست میده .

قانون سوم

نقش درباری رو تمام و کمال ایفا کنید

 

این درست نیست که چاپلوسی شما رو به جایی نمیرسونه : اگر تاریخ چیزی به ما آموخته باشه ، اون اینه که

چاپلوسی اگر به میزان مناسب استفاده بشه احتمالاً شما رو به بالاترین مقام‌های دربار میرسونه . این تنها یکی از

قوانین سیاست درباره که اگر میخواهید به قدرت برسید ، باید یاد بگیرید چطور ازش استفاده کنید . بعضی‌های

دیگه عبارتند از : اجتناب از خودنمایی ، عدم ایجاد مزاحمت ، پرهیز از انتقاد مستقیم ار افراد بالاسری یا شوخی

کردن با ظاهر یا سلیقه . بدبین دربار یا حامل اخبار بد نباشید . در عوض همیشه مراقب خودتون و مایه لذت باشید

قانون چهارم

تاکتیک تسلیم و ضعف رو به قدرت تبدیل کن

 

سال ۴۱۶ قبل از میلاد ، شهر آتن از جزیره ملوس خواست که تسلیم بشه و متحدش توی جنگ علیه اسپارت

بشه – در غیر این صورت خطر ویرانی کامل رو به جون بخره . ملوسی‌ها جنگ رو انتخاب کردن – حتی اگر شده

صرفاً به خاطر شرافت و افتخار . این انتخاب اشتباهی بود : آتنی‌ها به جزیره حمله کردن ، همه مردانشون رو

کشتن و دوباره جزیره رو با مستعمره‌نشینان خودشون آباد کردن . بر طبق این قانون قدرت، اشتباه اونها رو تکرار

نکن. وقتی از کسی ضعیف‌تر هستید ، بهش بهونه ندید که شکستتون بده . در عوض تسلیم بشید و منتظر باشید

تا قدرتش کمتر بشه .

قانون پنجم

 نقش احمق‌ بازی کن تا احمق‌ها رو گیر بندازی

 

فیلسوف اسپانیایی بالتاسار گراسیان توی قرن هفدهم نوشته : «مواقعی وجود داره که بالاترین حکمت توی اینه

که به نظر بیاد چیزی نمیدونیم . عاقل بودن بین احمق‌ها و عاقل بودن بین دیوانه‌ها چندان خوب نیست . کسی که

خودش رو احمق نشون میده ، احمق نیست ؛ شاید بهترین راه برای اینکه مورد استقبال همه قرار بگیره اینه که

لباس احمقانه‌ترین وحشی‌ها رو به تن کنه» . حرف‌هایی که امروز هم صادقن : هیچ کس به افرادی که از خودش

کمتر باهوشه مشکوک نیست ، به همین دلیله که نقش احمق‌ها رو بازی کردن بهترین راه برای پنهان کردن انگیزه

های پنهان شماست .

قانون ششم

هیچوقت به دوستانتون بیش از حد اعتماد نکنید و یاد بگیرید چطور

از دشمنانتون استفاده کنید

 

تاسیتوس مورخ رومی با دقتی مثال زدنی توی قرن اول میلادی اینطور مینویسه : «مردم بیشتر آماده‌ی جبران

آسیب هستند تا لطف ؛ زیرا قدردانی باری سنگین است اما انتقام لذت‌بخش است» . به همین دلیل شما باید به

دشمنانتون بیشتر از دوستانتون اعتماد کنید ؛ چرا که تنها اون‌هان که میتونن به شما خیانت کنن . علاوه بر این ،

همونطور که نسیم نیکلاس طالب ، فیلسوف مدرن خیلی میگه «دوستان سابق تمایلی دارند که به دشمنان

دائمی تبدیل شوند ، اما دشمنان سابق به دوستان دائمی تبدیل میشوند

قانون هفتم

به هیچ کسی هرگز متعهد نشید

 

متعهد شدن به کسی اونم زمانی که توی جایگاه قدرتمندی هستید ، شما رو آسیب پذیر میکنه ؛ چون که

استقلال شما رو ازتون میگیره . به همین دلیله که ملکه الیزابت اول هیچوقت ازدواج نکرد – احتمالا میدونست که با

ازدواج با یکی از خواستگارهاش ، بقیه رو دیوونه میکنه و در عین حال قدرتی که به عنوان یه حاکم مجرد داره رو هم

از دست میده . البته این باعث نشد که نیمی از مردان دربارش رو امیدوار نگه نداره . از ملکه الیزابت الگو بگیرید :

آدمها رو دنبال خودتون تا لب چشمه ببرید ، اما تشنه برگردونید ! به همه امید بدید ، اما رضایت هرگز !

قانون هشتم

فقط 10+1

تا ده استراتزی کامل با نقشه کامل به اضافه یک آماده کرده اید وارد جلسه مذاکره شوید… ساموئل باتلر توی قرن

۱۷ این ابیات رو گفته : «کسی که برخلاف میل خودش قانع شود / هنوز اعتقاد خودش را دارد» . این تنها دلیلی

نیست که چرا برنده شدن توی بحث در واقع یه پیروزی پیرهوسیه (پیروزی پیرهوسی به پیروزی‌ای گفته میشه که

تقریبا به اندازه‌ی شکست تلفات داشته باشه ، و از اسم پیرهوس فرمانروای یونانی گرفته شده که بعد از یکی از

جنگ‌هاش گفته بوده : به خدا قسم اگه یه بار دیگه پیروز بشیم دیگه چیزی ازمون باقی نمیمونه !) دلیل دیگه اینه

که باعث رنجش و بدخواهی هم میشه . گرین پیشنهاد میکنه که : «از طریق اعمالتان و بدون گفتن یک کلمه ،

دیگران را وادار کنید تا با شما موافق باشند». خلاصه که به جای سخنرانی نشون بدید !

قانون نهم

 همیشه حواستون باشه با کی سر و کار دارید و به آدم اشتباهی توهین نکنید

 

یه ضرب المثل معروف بودایی میگه : «وقتی با یه شمشیرزن روبرو شدید شمشیرتون رو بکشید و برای کسی که شاعر نیست شعر نگید» . نکته اینه که آدمها انواع مختلفی دارن و بعضی از اون‌ها خطرناکن . گرین میگه پنج نوع از خطرناک‌ترین افراد عبارتند از : افراد مغرور ، ناامن ، شکاک ، آدمهای بی‌ادعا و کسانی که حافظه‌ی طولانی دارن . یا ازشون دوری کنید – یا به شدت باهاشون برخورد کنید.

قانون دهم

انزوا به قصد محافظت از خودتون خطرناکه

 

همونطور که قبلا گفته شد ، شما باید هم به دوستانتون و هم به دشمنانتون نزدیک باشید ، نه اینکه ازشون جدا بشید . انزوا آدم رو از اطلاعات مهم دور نگه میداره و به طور غیرمستقیم آدم رو آسیب‌پذیرتر میکنه . هیچ‌کس بیشتر از کسی که خودش رو از همه پوشونده ، راحت‌تر دیده نمیشه .

قانون یازدهم

دیگران را در وحشت نگه دار

 

ما مخلوقات عادت‌هامون هستیم ، بنابراین هیچ‌چیز ما رو بیشتر از چیزهای ناگهانی و غیرقابل‌پیش‌بینی به وحشت

نمیندازه . بازی شطرنج در برابر استاد بزرگی که اشتباه میکنه ، اغلب دشوارتره تا جلوی کسی که تمام حرکات رو

درست انجام میده . دلیلش اینه که اولی شما رو توی قلمروی نامشخصی قرار میده . وقتی کسی قبلاً به عنوان

نابغه مشهور شده ، خیلی سخته که برای رفتارهای عجیبشون دنبال دلیل نباشیم ، حتی وقتی هیچ دلیلی وجود

نداره ! بنابراین توی رفتارهاتون با آدمهای هدفتون ثابت نباشید : اجازه بدید تلاش کنن تا حرکات غیرقابل توضیح

شما رو توضیح بدن .

قانون دوازدهم

موقع درخواست کمک ، به سود شخصی مردم متوسل بشید ، نه

به لطف و قدردانیشون .

 

مردم به طور طبیعی خودخواهن . اگر اینطور نبودن ، سیستم سرمایه‌داری اینقدر خوب کار نمیداد ! به همین دلیله

که توسل به لطف یا قدردانی آدمها موقع درخواست کمک ، اغلب ناکام میمونه . همیشه به جای دلسوزی طرف

مقابل ، منافع شخصیش رو هدف قرار بدید . «کوتاه ترین و بهترین راه برای به دست آوردن ثروت این است که به

مردم اجازه دهید به وضوح ببینند که بهبود منافع شما به نفع آنهاست» این زو طنزپرداز فرانسوی ژان دولابرویر توی

قرن هفدهم نوشته که امروز هم صادقه .

قانون سیزدهم

فقط دوست به نظر برسید ، اما جاسوس

 

«مایکل کورلئونه» شخصیت فیلم پدرخوانده درست میگفت که باید دوستات رو نزدیک نگه‌ داری اما دشمنات رو

نزدیک‌تر . این به این دلیله که هرچی بیشتر در مورد رقیبای خودتون بدونید ، باید کمتر ازشون بترسید . پس یاد

بگیرید که سوالات غیرمستقیم بپرسید تا دشمناتون رو وادار کنید تا اهداف و نقاط ضعفشون رو برملا کنن و در عین

حال معتقد باشن که شما یه دوست قابل‌اعتمادید . اینطوری دقیقا میدونید که کجا باید بهشون ضربه بزنید –

زمانی که لحظه‌ی مناسب فرا میرسه .

قانون چهاردهم

قانون پانزدهم

دیگران رو توی وحشت نگه دارید

 

ما مخلوقات عادت‌هامون هستیم ، بنابراین هیچ‌چیز ما رو بیشتر از چیزهای ناگهانی و غیرقابل‌پیش‌بینی به وحشت

نمیندازه . بازی شطرنج در برابر استاد بزرگی که اشتباه میکنه ، اغلب دشوارتره تا جلوی کسی که تمام حرکات رو

درست انجام میده . دلیلش اینه که اولی شما رو توی قلمروی نامشخصی قرار میده . وقتی کسی قبلاً به عنوان

نابغه مشهور شده ، خیلی سخته که برای رفتارهای عجیبشون دنبال دلیل نباشیم ، حتی وقتی هیچ دلیلی وجود

نداره ! بنابراین توی رفتارهاتون با آدمهای هدفتون ثابت نباشید : اجازه بدید تلاش کنن تا حرکات غیرقابل توضیح

شما رو توضیح بدن .

قانون شانزدهم

از نبود خودتون برای زیاد کردن احترام استفاده کن

 

حضور بیش از حد با پرحرف بودن تفاوت چندانی نداره ؛ این هم اون حالت مرموز بودن رو از بین میبره و شما رو

بیش از حد معمولی جلوه میده . این قانون اساسی اقتصاده ، قانون عرضه و تقاضا : فراوانی قیمت رو کاهش میده

، اما کمبود بالا میبرتش . بنابراین وقتی که اعتبار خودتون رو بین یه گروه تثبیت کردید ، به طور موقت ناپدید بشید :

غیبت تنها اعتبار شما رو افزایش میده

قانون هفدهم

مبارزه با دشمن تا سرحد مرگ

 

نیکولو ماکیاولی پدر فلسفه‌ی سیاسی مدرن ، مدعی بود که انسان‌ها «یا باید نوازش شوند یا نابود شوند» . اگر

به دشمن فرصت انتقام گرفتن از خودتون رو بدید ، مطمئن باشید بقیه‌ی عمرش رو صرف پیدا کردن فرصتی برای

انجام این کار میکنه . پس هیچوقت وسط راه توقف نکنید ! همونطور که گرین هشدار میده «اگر تنها یک اخگر

روشن بماند ، صرف نظر از این که چقدر کم دود میدهد ، در نهایت آتش سوزی خواهد شد.

قانون هیجدهم

از صداقت و سخاوت انتخابی برای خلع سلاح قربانی‌ استفاده کن

 

توی سال ۱۹۲۶ مردی به اسم ویکتور لوستیگ از آل کاپون ۵۰۰۰۰ دلار پول خواست و قول داد که دوبرابر این

سرمایه رو بهش برگردونه . دو ماه بعد لوستیگ پول رو به رئیس بدنام مافیا پس داد و ادعا کرد که قرارشون کنسله

! کاپون که انتظار داشت یا صدهزار دلار گیرش بیاد یا هیچی ، تحت تأثیر صداقت این مرد قرار گرفت. بنابراین بهش

۵۰۰۰ دلار داد تا یکم واسش جبران کنه. چون از اینکه شریک تجاریش پولش رو از دست داده بود حس بدی پیدا

کرده بود .

 

اما در واقع چنین چیزی هرگز اتفاق نیفتاده بود. لوستیگ یه کلاهبردار بسیار ماهر بود که کل مدت دنبال همین

۵۰۰۰ دلار بود ؛ همه‌ی چیزهای دیگه فقط بخشی از نقشه‌ش برای به دست آوردن این پول بودن . چه درسی

میگیریم ؟ برای خنثی کردن سوء ظن دیگران و تبدیل اونها به کودکان اعتمادگر ، از صداقت ظاهری استفاده کنید .

اسب تروا رو به یاد داشته باشید. هیچ چیز مثل یه هدیه‌ی به موقع ، گارد آدمها رو پایین نمیاره .

قانون نوزدهم

توجه به هر قیمتی که شده !

 

«تنها چیزی که بدتر از اینه که در موردتون صحبت بشه ، اینه که در موردتون صحبت نشه» این جمله از اسکار وایلد

، پدر جملات قصاره ! فینیاس بارنوم، شومن آمریکایی قرن نوزدهمی ، همین مفهوم رو به صورت موجزتر بیان کرده :

«چیزی به اسم تبلیغات منفی وجود نداره» . پس هیچوقت اجازه ندید بین جمعیت گم بشید . برجسته باشید و به

چشم بیایید . چه خوشتون بیاد چه نه ، نادیده گرفتن افراد عجیب و غریب دشواره .

قانون بیستم

همه‌چیز به اعتبار و آبرو بستگی داره ؛ با جونت ازش محافظت کن

 

اعتبار سنگ‌بنای قدرته و مثل یه معدن پر از الماس و یاقوته : تا زمانی که مالکش هستید ، منابع لازم برای کنترل

همه رو دارید . امع از اونجایی که همه این رو میدونن ، آماده باشید که به صورت روزانه با دزدها و راهزن‌ها برخورد

کنید : به محض پیدا کردن فرصت ، اونها یا سعی میکنن ثروت شما رو بدزدن یا روش گرد و غبار بریزن تا به چشم

دیگران ‌تیره و تار بیاد . در عین حال ، هرگز زیبایی جواهراتتون رو بدیهی فرض نکنید – حتی درخشش الماس هم

اگر گهگاهی صیغل نخوره از بین میره .

قانون بیست و یکم

نیت‌هاتون رو پنهان کنید

 

به کسی فرصت این رو ندید که بتونه ببینه در حال انجام چه کاری هستید : «صداقت کاذب» داشته باشید ،

هدف‌های گمراه‌کننده به دیگران نشون بدید ، و بهترین «پوکرفیس»تون رو به چهره داشته باشید تا لحظهای

فرابرسه که بتونید رنگ واقعیتون رو آشکار کنید ؛ همونطور ‌ که نینون دِلِانکلوس، نجیب‌زاده فرانسوی یه بار گفت :

«آن جنگجویانی را الگوی خود قرار دهید که هیچ‌کس از نقشه‌هایشان خبر نداشت ، جز سرزمین‌های ویران‌شده‌ای

که از آن عبور کردند» .

قانون بیست و دوم

دیگران رو مجبور کنید کارهاتون رو براتون انجام بدن ، اما همیشه

اعتبارش رو خودتون بگیرید

 

گوتولد افرایم لسینگ نویسنده آلمانی ، توی کتاب «افسانه‌ها»ش داستان مرغی باهوشی رو تعریف میکنه که

دنبال یه مرد نابینا میره که عادت به دست کشیدن به زمین برای پیدا کردن غذا داره و اینطوری میتونه از ثمره‌ی کار

دیگری لذت ببره . از این مرغ الگو بگیرید : کار سخت دیگران رو برای خودتون کنید . از کرکس یاد بیرید : زندگیش از

همه‌ی موجودات جنگل آسون‌تر میگذره !

قانون بیست و سوم

دیگران رو وادار کنید به شما مراجعه کنن – در صورت لزوم از طعمه

استفاده کنید

یه محقق قرن یازدهمی توی تفسیری از کتاب “هنر جنگ” سان تزو گفته «جنگجویان خوب کسانی هستند که

کاری میکنند دیگران به سمتشان بیایند و به سراغ دیگران نمیروند» هر شکارچی خرسی اینو میدونه . گرفتن

خرسی که خودش میدونه در حال شکار شدنه غیرممکنه ، اما یه تله با طعمه‌ی عسل براش بذارید و دیگه کار

تمومه : فقط در عرض چند دقیقه و بدون به خطر انداختن جون خودتون توی تعقیب و گریز شکارش میکنید .