درسهایی از دکتر ظریف برای یک مذاکره حرفه ایی

  (قسمت اول)

دی ماه ۱۳۹۳ به روز رسانی اردیبه ۱۳۹۴

همیشه در کارگاه های اموزشی مطالب بسیار جذابتر و ملموس تر و قابل فهم تر است من هم تصمیم گرفتم به کالبد شکافی مذاکرات ایران و ۵+۱ بپردازم

امروز دکتر ظریف با یک هدیه فوق العاده مردم ایران را خوشحال کرد پس از واقعه ملی شدن صنعت نفت توسط دکتر مصدق این زیباترین واقعه در طی یک صد

سال گذشته بوده است البته باید دید مخالفان و کارشکنان با برجام ظریف و روحانی چه خواهند کرد و مطمئنم در نهایت برجام با پایان شومی روبرو خواهد شد

من با توجه به اتفاقات سالهای ۱۳۸۰ تا کنون درسهایی از این مذاکره را در این سلسله مقالات به رشته تحریر در می اورم

در مذاکرات حرفه ای عموما افراد غیر حرفه ای معمولا دو راه برای مذاکره طی می کنند که عبارتند از:

۱-مذاکرات ملایم: افراد بصورت ملایم مذاکره می کنند و همچنین از برخوردهای شخصی اجتناب نموده و از این روی بسیار ساده امتیاز می دهند

۲-مذاکرات سخت: هیئت های مذاکره کننده سرسخت هر مطلبی را به چشم جدالی می بینند که در آن بر فقط بر مواضع خود پافشاری بیشتری کنند و فقط این

مطلب را یاد گرفته اند که با اینکار برنده خواهند بود استاد بزرگوار و پیشکسوت مان جناب پروفسور حیدری همیشه روی این مسئله تاکید داشتند این روش،روشی درست و حساب شده نیست و مردود است برای رسیدن به محیط تفاهم و محیط برنده برنده این رفتارهای غیر حرفه ای معقول نبوده ونیست

من به تمام دوستان راه کار سوم را توصیه میکنم راه کاری که دکتر ظریف و هیات ایرانی در لوزان هم این راه را پیش گرفت و آن راه مذاکره اصولی است.

این مقاله در چهار چوب روش های مذاکره اصولی تدوین شده است هرچقدر هم فشار های سیاسی و اقتصادی و…… زیاد بود اما دکتر ظریف و تیم همراه توانست اجرای مذاکره  براساس تمرکز بر منافع را نه بر مواضع بصورت عملیاتی به ما نشان دهند

۳۰ سال دشمنی آمریکا با ایران و تمام مسائل حاشیه ایی نتوانست گروه مذاکره کننده را از اصل مذاکره  و منافع ملی کشور به بهانه نفرت و کینه از تمام قدرتهایی که پشت میز مذاکره حضور داشتند دور کند .

در این مذاکره دیدیم که اشخاص و حتی دشمنی سی ساله و یا سایر موارد از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی منطقی را حاصل خواهد کرد هرچند در این دوره از مذاکرات ۵+۱ بهیچ عنوان نه منطقی و نه منصف بودند

جالب بود برایم که دکتر ظریف در بیشتر مواقع  لبخند واقعی و خوبی داشت اما در تیم روبرو به جز نماینده فرانسه اکثر افراد لبخندهای مصنوعی و….. داشتند خوب است در اینجا اشاره ای کنیم به یک مسئله علمی

متخصصان (Neuro-Linguistic Programming (NLP افراد را به ۳ دسته تقسیم می‌کنند.

۱-افرادی که به هنگام ارتباط با طرف مقابل مستقیما به چشمان نگاه می‌کنند که عمدتا انسانهایی معقول هستند و با اعتماد بنفس هرچه تمام تر در جلسات حاضر می شوند

۲-افرادی که در میانه صحبت با دیگران به بالا نگاه می‌کنند و به دنبال ایده هستند.

۳-افرادی که به هنگام صحبت به پائین سمت چپ نگاه می‌کنند، که انسان‌های احساسی هستند و معمولا اعتماد بنفس کمی دارند

در گروه مذاکره کنندگان ایرانی بیشتر افراد تیم و مخصوصا دکتر ظریف جزو دسته اول بودند اما در طرف مقابل بیشتر مواقع جان کری حتی در زمان عکس گرفتن و بجز نگاه مستقیم نگاه هایی رو به بالا داشتن اتفاقا عکسی در مجله اشپیگل و چند نشریه اروپایی دیدم که اشاره به نگاه روبه بالای جان کری که دهه هفتم عمر را سپری می کند و فردی لایق کارکشته و بسیار حرفه ای است دارد

و این دو مسئله برایمان دو تفسیر مهم دارد اول اینکه با یک فرد حرفه ای روبرو هستیم و دوم اینکه تیم مقابل ما با رهبری فردی است که بدنبال ایده و تفسیر ایده و شاید …..است و همیشه چندین ترفند و دستور جلسه در چنته داشته و با اعتماد بنفس فوق العاده از برترین مشاورین کارکشته بهره مند شده است در جریان این مذاکره جالبترین مطلب را از نیویورک تایمز مطالعه کردم که نویسنده ان گفته بود  مقامات آمریکایی و اروپایی می گویند که آنها نمی توانند تصور کنند که در موضوع ایران به عنوان یک مسئله سیاسی توافقی حاصل شود که نتیجه ای نداشته باشد و ایران را با انبارهای سوختی خود و اورانیوم غنی شده ۲۰ درصدی اش رها کنند نتیجه این مذاکرات و یا شکست آن در صورتی مشخص می شود که واشنگتن بتواند تهدیدهای اسرائیل درباره اقدام نظامی علیه ایران در سال جاری میلادی را خاموش کند.

بنظرم رسید  اشاره ای داشته باشم به سخنان نوام چامسکی منتقد ۸۴ ساله امریکایی او نقاد تند و تیزی است که  بی‌رحمانه و صادقانه عملکرد دولت امریکا را زیر تیغ نقد می‌نشاند. آورام نوام چامسکی نظریه‌پرداز، مورخ، فیلسوف و زبان‌شناس آمریکایی است که در دنیا به دلیل انتقاد از کشورش در جهان شناخته شده است البته اوشخصیت تلویزیونی ندارد و به عمد تمام رسانه‌های آمریکا را نادیده می‌گیرد و سعی می‌کند افکار و صدای خود را توسط رسانه‌های خارج از کنترل رسانه‌های آمریکایی به گوش جهانیان برساند. به هر روی نظریات چامسکی در فضای تئوریک ایالات متحده و تمام جهان بسیار اثرگذار بوده چنین فردی هم بارها و بارها گفته  موارد جایگزین در صورت ادامه نیافتن مذاکرات آنقدر سخت و خطرناک خواهند بود که بهتر است هر دو سوی مذاکره از هر فرصتی استفاده کنند و مذاکرات اتی بسیار سخت و پیچیده خواهد بود و…

حال مشخص می شود که وقتی سطح مذاکرات تا این حد بالا بوده و بلند پایه ترین نمایندگان هر کشور  با حداکثر اختیارات در یک  جلسه مذاکره شرکت می کنند ساعتها و در یک جلسه فقط ۱۰ ساعت پشت درهای بسته مشغول به مذاکره میشوند پس  باید حرفه ای ترین ادمپها و افعال صورت پذیرد .

که در این سلسه مقالات قصد دارم اصول حرفه ای گری نوین مذاکرات را برایتان شرح دهم ….. ادامه داربهترل لخ لخخ لخخل ین استاد مذاکره و زبان بدن