کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران مدرس دکترمازیارمیر

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تیرماه1389

به روز رسانی اردیبهشت 1402

دکترمازیار میر استاد بین المللی فروش و برند سازی

ارزیابی نقش حساس بازاریابی  ومهمتر از آن عملکرد آن در سازمان

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

چالشهای فعالیتهای اقتصادی در اقتصاد جهان کدامند؟

۱-      اقتصاد جهانی- پیوندهای استراتژیک بین رفقا

۲-      شکاف درآمد که برای کاستن از آن دو راه حل وجود دارد.الف) تجارت متقابل که در آن کشورهای فقیر برای کالاها و خدمات خریداری شده به جای پول کالا تحویل می دهند.ب) تحقق تحویل بیشتر، دریافت کمتر.

۳-      محیط زیست و بازاریابی متعهد از نظر اجتماعی ، سیاستهای سبز مذیت رقابتی

۴-      پیشرفتهای تکنولوژیک : بازاریابان هوشیار تکنولوژی را موجد جریان بی پایان فرصتها می دانند.

۵-      مشتری قدرتمند

۶-      سایر مسائل

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

بازاریابی چیست؟

 فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن، افراد و گروهها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با دیگران تامین می کنند.

·         نیاز انسانی: عدم دسترسی به یک رضایتمندی اساسی است.نیاز در بافت حیاتی انسان و روان او وجود دارد.

·         خواسته ها: میل و علاقه به اقلام خاصی که بر طرف کننده نیاز است.خواسته بسیار زیاد است. خواسته های بشر توسط نیروی اجتماعی و نهادهای فرهنگی در حال تغییرو تحول است.

·         تقاضا: همان خواستار شدن بعضی از محصولات خاص است که با نوعی توانایی و تماس برای خیرید همراه شده باشد. خواسته ها زمانی به تقاضا تبدیل می شوند که با قدرت خرید همراه شوند.

·         کالاها: هر چیزی است که بتوان برای تامین یک نیاز یا خواسته عرضه کرد. یک کالا از سه جزأ تشکیل می شود: محصول فیزیکی، خدمت و ایده، محصولات فیزیکی، وسائل ناقل برای ارائه خدمات به ما هستند.

·         وظیفه بازاریاب : فروش مزایا یا خدمات درون محصولات فیزیکی و نه تشریح ویژگیهای فیزیکی آن ها. فروشندگانی که به جای تفکر درباره نیاز مشتری، در اندیشه محصول فیزیکی باشند دچار نزدیک بینی بازاریابی هستند.

·         فایده: برآورد مصرف کننده از استعداد و توانایی کلی محصول ، برای تامین نیازها بیشتر است.

·         فایده از نظر دی رُز: تامین نیازهای مشتری همراه با رضامندی که با حداقل هزینه ممکن از بدست آوردن مالکیت و استفاده بدست می آید.

·         مبادله: دریافت چیزی مطلوب از دیگری، در مقابل پرداخت ها به ازای آن

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

پنج شرط مبادله:

۱)      حداقل دو طرف وجود داشته باشد

۲)      هر یک از طرفین باید برای مبادله با طرف دیگر چیز مفید و با ارزشی دراختیار داشته باشد

۳)      هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل با طرف دیگر باشد.

۴)      هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگراز آزادی عمل کامل برخوردار باشد.

۵)      هر طرف باید بر این باور باشد که انجام مبادله برای او مناسب است و نسبت به انجام این امر علاقمند باشد.

·         معامله: گونه ای از داد و ستد فایده، بین دو طرف یا بیشتر است.

·         معامله پایاپای: داد و ستد کالا یا خدمات در مقابل کالا یا خدمات دیگر.

·         شرایط معامله: وجود حداقل دو چیز مفید و باارزش، شرایطی که روی آن توافق به عمل آید، زمان و مکان

توافق بازاریابی تمام فعالیتهایی را که هدف از آنها کسب واکنش مطلوب از مخاطبین هدف است در بر می گیرد.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

·         مذاکره: فرآیند تلاش برای حصول توافق بر سر شرایط.

·         بازاریابی رابطه: ایجاد رابطه رضایتبخش بلند مدت با طرفهای اصلی شرکت به منظور حفظ رجحان و تداوم فعالیت اقتصادی آن ها با شرکت است. طرفهای اصلی همان  مشتریان، عرضه کنندگان مواد اولیه، توزیع کنندگان محصولات شرکت.

·         بازاریابی رابطه: مزایا: منجر به پیوندهای اقتصادی، فنی واجتماعی موثر و پرمایه ای می گردد،هزینه و زمان انجام معاملات را به نحو چشمگیری کاهش می دهد.

·         شبکه بازاریابی: حاصل و نتیجه نمایی بازاریابی رابطه، ایجاد یک داراییی منحصر به فرد برای شرکت است که شبکه بازاریابی نام دارد. این شبکه متشکل از شرکت و تمام

مشتریان، کارکنان، عرضه کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشان، دفاتر تبلیغاتی، دانشگاهیان و سایر افرادی که شرکت با آنها روابط اقتصادی سود آور متقابل ایجاد کرده است.

·         بازار: مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز  داشته باشند.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

·         بازاریابی: کار با بازارها، به منظور تحقق مبادلات بالقوه ، با هدف تامین نیازها و خواسته های انسانی است.

·         بازاریاب: کسی است که در جستجوی یک یا چند مشتری بالقوه باشد یعنی مشتری که خواهان تبادل فایده باشد .

·         مشتری بالقوه: کسی است که به تشخیص بازاریاب، دارای تمایل و توانایی بالقوه ای برای انجام مبادله فایده باشد.

·         بازاریابی دو جانبه: در شرایطی که هر دو طرف فعالانه در پی انجام مبادله باشند هر دو آنها بازاریاب هستند.

·         بازاریابی:عبارت است از یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی که به وسیله آن، افراد گروهها ، نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش با  دیگران تامین می کنند.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

·         مدیریت بازاریابی: فرآیند برنامه ریزی و اجرای پندار ، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی ، و توزیع ایده ها، کالاها و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی

و سازمانی منجر گردد.

بازیگران و نیروهای دریک سیستم بازاریابی نوین

محیط:    اقتصادی،  فیزیکی،  جمعیت شناسی،  تکنولوژی،  سیاسی،  فرهنگی، اجتماعی

«هر موفقیتی تنها دوبار در جهان اتفاق می افتد، نخست در ذهن شما و سپس در واقعیت.»

                                                                                                                                  (کارل سندبرگ)

·         مدیریت بازاریابی: وظیفه تاثیر گذاشتن بر سطح، زمانبندی و ترکیب تقاضا را به شیوه ای بر عهده دارد که دستیابی به اهداف سازمان به سهولت میسر گردد. مدیریت بازاریابی

در واقع همان مدیریت تقاضاست.

·         «حالات هشت گانه تقاضا و وظایف بازاریابی»

·         تقاضای منفی: بازار نسبت به کالا بی میل است و از آن اجتناب می کند. وظیفه بازاریابی: تجزیه و تحلیل و بررسی چراهای بی میلی بازار نسبت به کالاهاست و این که آیا می

توان با کمک یک برنامه بازاریابی و با تجدید نظر در طراحی کالا، قیمت فروش پایین تر، تبلیغات پیشبردی بهتر باورها و عقاید بازار نسبت به کالا را تغییر داد یا نه.

·         تقاضای صفر: مصرف کننده یا از وجود کالایی اطلاع ندارد یا علاقه ای به آن ندارد. وظیفه بازاریابان : ایجاد نوعی پیوند بین مزایای کالا و علائق و نیازهای طبیعی شخص است.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

·         تقاضای پنهان: مصرف کنندگان دارای نیاز شدید می باشند که با کالای موجود تامین نمی شود. وظیفه بازاریابی به برآورد اندازه بازار بالقوه و تولید کالا و خدمات موثری است

که تقاضای موجود را پاسخ گو باشد.

·         تقاضای روبه پایین: کاهش تقاضا نسبت به یک کالا. وظیفه بازاریاب : تجزیه و تحلیل دلایل کاهش تقاضا، تغییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری

مبدعانه در بازاریابی محصول.

·         تقاضای بی قاعده: افزایش تقاضا بر اساس فصل، روز یا ساعت: وظیفه: دستیابی به روش های اصلاح الگوی تقاضا با استفاده از قیمت گذاری انعطاف پذیر، تبلیغات پیشبردی

و دیگر محرکها که بازاریابی انطباقی نام دارد.

·         تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضا: و طبق: حفظ سطح کنونی تقاضا در شرایط تغییر رجحان مصرف کننده و افزایش سطح رقابت .

·         تقاضای غیر سالم ومضر: تشویق مردم به ترک چیزی که مورد علاقه آنهاست با ابزارهایی همچون پیام های ترس آور، افزایش قیمت فروش، عدم دسترسی به این اقلام.

·         تقاضای بیش از حد: بعضی از سازمانها با سطحی از تقاضا رو به رو می شوند که بسیار بالاتر از سطحی است که خواهان آن باشند و یا بتوانند از عهده اداره آن برآیند. وظیفه:

دستیابی به شیوه های کاهش موقت یا دائمی تقاضاست که چند بازاریابی نامیده می شود. کاستن تقاضای کل با استفاده از شیوه هایی مثل افزایش قیمت فروش، کاهش تبلیغات

پیشبردی و تجدید نظر در ارائه خدمات همراه است. ضد بازاریابی هدف آن کاهش سطح تقاضا به طور موقت یا دائمی.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

مفاهیم رقابتی که سازمانها برای هدایت فعالیتهای بازاریابی خود استفاده می کنند؟

الف) مفهوم تولید:

 قدیمی ترین مفاهیم در فعالیتهای اقتصادی است.

مفهوم تولید: بر اساس این مشتریان طرفدار کالاهایی هستند که قیمت فروش پایینی دارند و همه جا در دسترس می باشند. مدیران سازمانهایی که جهت یابی تولید دارند توجه

بسیاری صرف رسیدن به کارآیی تولید و توزیع وسیع می کنند. زمانی که تقاضا برای کالایی از عرضه آن پیشی بگیرد و یا اینکه هزینه تولید کالا بالا باشد از این مفهوم استفاده می

شود.

هزینه تولید پایین ← افزایش تولید ← قیمت فروش پایین ← افزایش سهم بازار

ب) مفهوم کالا:

 مصرف کنندگان طرفدار کالایی هستند که دارای بهترین کیفیت ، کارآیی یا ویژگی های نو باشند. مدیران این مؤسسات در پی تولید کالاهای با کیفیت خوب بوده و در طول زمان در

جهت بهبود کالا جدیت به خرج می دهند.

ج) مفهوم فروشندگی/  مفهوم فروش:

  مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. وظیفه مؤسسه است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی

تهاجمی در پیش گیرد. این مفهوم بیشتر در مورد کالاهای ناخواسته همچون بیمه، دایره المعارف و قطعات زمین قبور به کار می رود. اینها کالاهایی هستند که خریداران کمتر به خرید

آنها می اندیشند. شرکتها زمانی که با مازاد تولید رو به رو می شوند به این رویه روی می آورند. هدف آنها بیشتر فروش چیزی است که تولید می کنند و نه آن که بازار خواهان آن است.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

د) مفهوم بازاریابی: 

بر این اساس راه حل رسیدن به اهداف سازمانی این استکه برای کامل و یکپارچه کردن فعالیتهای بازاریابی به منظور تشخیص و تامین نیازها و خواسته های بازارهای هدف از رقبا بهتر

و موثرتر عمل کنیم. مفهوم بازاریابی بر چهار اصل استوار است نام ببرید؟

۱-      بازار هدف:

 شرکتها هنگامی موفق هستند که بتوانند بازارهای خود را دقیقاً تعریف و برای آنها متناسب با همان بازار، برنامه بازاریابی تهیه کنند.

۲-      نیازهای مشتری:

 راه حل بازاریابی حرفه ای در گرو درک نیازهای واقعی مشتریان و برآورده کردن این نیازها است به گونه ای، بهتر از آنچه که رقبا انجام می دهند.

بازاریابی واکنشی:

 یک بازاریاب واکنشی درصدد برآورده ساختن نیازهای اظهار شده و یا دفع آن است.

بازاریابی خلاق:

 یک بازاریاب خلاق و نوآور در پی کشف وارائه راه حل های مناسب است که مشتریان هیچ گاه درباره آن پرسشی مطرح نمی کنند اما مشتاقانه نسبت به این راه حل ها عکس العمل

نشان می دهند. هزینه جذب یک مشتری جدید ۵ برابر تامین رضامندی مشتری فعلی است. هزینه کسب سود از یک مشتری جدید ۱۶ برابر اندازه مشتری از دست داده شده است.

به همین دلیل اهمیت حفظ مشتری به مراتب بیش از جذب مشتری جدید است. راه حل حفظ مشتری تامین رضایت او است.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

مزایای یک مشتری بسیار راضی کدام است؟

·         مدت وفاداریش طولانی است.

·         ایده های جدید درباره کالا به شرکت می دهد.

·         وقتی شرکت کالاهای جدیدی به بازار عرضه می کند یا در کالاهای موجود تجدید نظر می کند این مشتری خرید بیشتری می کند.

·         درباره شرکت و محصولات تولیدی او تبلیغات دهان به دهان مطلوب می کند.

·         نسبت به قیمت فروش حساسیت کمتری نشان می دهد و به ندرت به محصولات و تبلیغات رقبا توجه می کند.

·         از آن جا که معاملات با مشتریان راضی حالت عادی به خود گرفته است، هزینه خدمت رسانی به آنها کمتر از مشتریان جدید است.

۳-      بازاریابی یکپارچه:

 هنگامی که تمام دوایر شرکت برای تامین منافع مشتری با همدیگر همکاری می کنند حاصل این همکاری بازاریابی یکپارچه است.

بازاریابی خارجی متوجه افراد بیرون شرکت می شود. بازاریابی داخلی عبارت است از انجام موفقیت آمیز بکارگیری آموزش و ایجاد انگیزش درکارکنان توانا که علاقمند به ارائه خدمات

به مشتریان هستند. در واقع بازاریابی داخلی مقدم بر بازاریابی خارجی است.

کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

۴-      سودآوری :

 هدف شرکتهای خصوصی سودآوری است. هدف شرکتهای غیر انتفاعی، و موسسات عمومی و عام المنفعه ، تعاونی جمع آوری وجوه لازم برای انجام وظایف محوله است.

تغییر و تحولاتی که باعث می شود شرکتها مفهوم بازاریابی را بپذیرند کدامند؟

۱) افت فروش

۲) رشد کُند

۳) تغییر الگوی خرید

۴) افزایش رقابت

۵) افزایش هزینه های بازاریابی

سه مانعی که شرکتها برای تبدیل به جهت یابی بازاریابی با آن رو برو است کدامند؟

۱-     مقاومت سازمانی:

 استدلال بازاریابان برای احاطه بر مفهوم بازاریابی را بنویسید؟

·         دارایی های شرکت بدون وجود مشتری ارزش چندانی ندارد.

·         بنابراین وظیفه اصلی شرکت جلب مشتریان و حفظ آنهاست.

·         مشتریان در حیطه عرضه محصولات به وسیله فعالیتهای رقابتی جلب می شوند اما حفظ آنها منوط به رضایت ایشان است.

·         وظیفه بازاریابان تولید محصولات برتر و راضی کردن مشتریان است.

·         رضایت مشتری تحت تاثیر کارآیی سایر دوایر قرار می گیرد.

·         بازاریابی برای جلب همکاری سایر دوایر در تامین رضایت مشتریان باید همواره نفوذ خود را بر این دوایر حفظ کند.

۲- آموزش کُند:

۳- سرعت فراموشی:

 نباید اصول اولیه بازاریابی که همانا تشخیص بازار هدف و تامین رضایت آن است را فراموش کرد.

·         مفهوم بازاریابی اجتماعی: بر اساس این مفهوم وظیفه سازمان، تعیین نیازها، خواسته ها و امیال بازارهای هدف و تامین رضایت این بازارها به گونه ای عملی تر و مؤثرتر از

رقباست به نحوی که باعث حفظ یا ارتقاء رفاه مصرف کنندگان و جامعه گردد.

·         مفهوم بازاریابی، تضادهای بالقوه میان خواسته های مصرف کننده ، منافع او و رفاه بلند مدت اجتماعی را از نظر دور می دارد.

راهبرد مدل مازلو در پیش‌بینی رفتار خریداران

انتخاب نام تجاری کالا یا خدمتی که در یک صنعت ارائه می‌‌شود می‌‌تواند سودآورترین بخش از یک استراتژی بازاریابی باشد. در ساده‌ترین تعریف، نام تجاری را می‌‌توان سمبل

و نمادی از کالای شما دانست که قادر است از طریق آرم، ترکیب رنگ‌ها، صدا، مظاهر و حتی شیوه‌های نوشتاری، پیام مورد نظر را به مخاطب منتقل ساخته و در اولین نگاه

کالای شما را به ذهن وی آورد

هدف از این مقاله ارائه لیستی از اسامی‌ ‌سازمان‌های موفق در زمینه ایجاد نام‌های تجاری قدرتمند نمی‌‌باشد، اما به نظر می‌‌رسد که مثال کوچکی در این جا می‌‌تواند بازاریابان جوان و

تازه کار را با اهمیت این مباحث بیشتر آشنا سازد. اگر در این لحظه شما کلمه کولا را بشنوید، چه چیزی به ذهنتان متبادر می‌‌شود ؟ آیا سریعا تصویری از قوطی قرمز رنگی که آرمی ‌‌با

خطوط شکسته لاتین روی آن می‌‌باشد، در ذهن شما نقش نمی‌‌بندد؟ سمبلی که در تمامی‌ بطری‌ها و قوطی‌های مربوط به یک نوشیدنی گازدار به‌خصوص به چشم می‌‌خورد.

نام تجاری این محصول در ذهن شما از قبل وجود داشته است.

در دنیای کنونی، انواع مختلفی از نوشیدنی کولا وجود دارد، اما آن چه که ظاهر نمادین این نوشیدنی خاص را به ذهن شما می‌‌آورد، همان چیزی است که ما آن را نام تجاری قدرتمند

می‌‌نامیم. در واقع شما یک نام تجاری ماندگار را فقط زمانی که با آن مواجه می‌‌شوید به یاد نمی‌‌آورید، بلکه هرگاه نیازی در خود حس می‌‌کنید، کیفیت آن نام تجاری را به یاد می‌‌آورید

و همان را می‌‌خواهید.

البته مساله‌ای که نباید نادیده گرفته شود این است که تنها کالایی می‌‌تواند نام تجاری قدرتمندی را به خود اختصاص دهد که کیفیت بالایی داشته باشد. صرف هزینه برای تقویت نام

تجاری کالایی که از کیفیت پایینی برخوردار است، تنها به هدر دادن منابع می‌‌باشد. از طرف دیگر در دنیای پررقابت کنونی که تمام بنگاه‌های کوچک و بزرگ، خواهان تمایز چشمگیر

خود و محصولات خود می‌‌باشند، یک نام تجاری نیرومند، اسلحه قدرتمندی برای شکست رقبا محسوب می‌‌شود، اما مساله‌ای که وجود دارد این است که در طول زمان بنگاه‌هایی که

دارای منابع محدود و ‌اندک مالی بوده‌اند همیشه تحت‌الشعاع سازمان‌های بزرگ و ثروتمند قرار گرفته‌اند. سازمان‌هایی که منابع و تجهیزات مالی فراوان آنها، امکان به‌کارگیری

بیشترین و پرسروصداترین تبلیغات و شیوه‌های جلب مشتری را به آنها داده است. اما این پایان کار بنگاه‌هایی با بودجه ‌اندک و محدود نمی‌‌باشد. یکی از رسانه‌هایی که در ابتدا امید

بسیاری به این گونه شرکت‌ها می‌‌بخشید، اینترنت بود. اینترنت در ابتدا ارزان و برای رقبا ناشناخته بود، اما به تدریج با ورود رقبای قوی، با بودجه‌های کلان که قیمت‌های بالاتری برای

به کارگیری فضاهای اینترنتی پیشنهاد می‌‌کردند، مجددا عرصه بر حضور شرکت‌ها و بنگاه‌های ضعیف‌تر از لحاظ مالی تنگ شد، اما حضور افراد خلاق در حوزه تبلیغات باز هم راه‌های

جدیدی را پیش رو گذاشت به نحوی که بدون صرف هزینه‌های کلان بتوان به نتایج درخشانی دست یافت.

یکی از موثرترین شیوه‌های به کار گرفته شده استفاده از مشتریان در روند ساختن یک نام تجاری قدرتمند است در این حالت، مشتریان صرفا دریافت‌کنندگان ساده کالای شما

نمی‌‌باشند، بلکه مشاوران اصلی شما در جهت بهبود بخشیدن به وضعیت نام تجاری شما و اجزا آن می‌‌باشند و از این روست که امروزه سازمان‌ها در هر ابعاد و‌اندازه‌ای که باشند، به

استفاده از وب‌سایت‌های خلق نام تجاری به صورت آنلاین روی آورده‌اند. این سایت‌ها به آنها این امکان را می‌‌دهد که با پرداخت مبلغ ‌اندکی پول به عنوان پاداش در قبال یافتن

خطا‌های موجود در وب‌سایت مربوط به شرکت، مشتریان بالقوه را در ساخت یک نام تجاری قدرتمند شریک تلاش‌های خود سازند. زمانی که مشتریان می‌‌بینند که چگونه بنگاه مذکور

در تلاش برای رفع خطاها و اشتباهات خود حتی در فضای مجازی اینترنت می‌‌باشد، ذهنیت مثبت و اعتماد بالایی نسبت به شرکت مربوطه در وی به وجود می‌‌آید. علاوه بر این ،

زمانی که مشتریان احساس می‌‌کنند که در افزایش کیفیت وب سایت موثر بوده‌اند، احساس نزدیکی بیشتری با بنگاه مورد نظر می‌‌نمایند و از همه مهم‌تر اینکه بازدیدکننده از یک

وب‌سایت برای پیدا کردن خطا‌های موجود، ناگزیر به دقیق شدن و مطالعه بیشتر وب‌سایت است، در نتیجه کاملا تحت تاثیر قرار خواهد گرفت و شرکت و محصول آن در ذهن وی

نقش خواهد بست مورد اشاره شده تنها یکی از هزاران روش‌های خلاقانه‌ای است که فعالان حوزه تبلیغات برای خلق یک نام تجاری ماندگار و قدرتمند به کار بسته‌اند.

فروش ورزشی

در فروش به روش ورزشکاران مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که برای بقای سازمان حیاتی است. مدیر فروش از طریق کار با سایر فروشندگان به این فروش دست

می‌یابد. شاید مهم‌ترین کار شما انتخاب، جذب و استخدام فروشندگان خوب باشد. ۹۵ درصد موفقیت، به قابلیت‌ افراد استخدام‌شده بستگی دارد.

در فروش به روش ورزشکاران باید فروشندگان را آموزش دهید، تربیت کنید، ارتقاء و رشد دهید و بدون توجه به اینکه قرار است چه مدت با شما بمانند و چه وقت ترک‌تان می‌کنند،

آن‌ها را به افرادی شایسته‌تر، تواناتر و موثرتر تبدیل کنید.

آخرین وظیفه مهم شما در فروش به روش ورزشکاران ،تعیین منابع لازم برای رسیدن به اهداف بزرگ است. به عنوان مدیر فروش مسئول تعیین اهداف فروش و دست‌یابی به آن‌ها

هستید؛ یعنی باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه‌ها، پاداش‌ها، تشویقی‌ها و کمپین‌های فروش را مشخص کنید. همچنین باید کار را سازماندهی کنید و در هر مورد

پیش‌بینی‌هایی داشته باشید.

گاهی دیگران بعضی از این کارها را برایتان انجام می‌دهند و گاهی انجام آن‌ها فقط وظیفه خودتان است، اما در انتهای کار فقط نتایج مهم است. باید محصولاتی که قرار است بر

آن‌ها تمرکز کنید را مشخص کنید و خریداران و بازارهای موردنظر، روش تبلیغ محصولات و خدمات برای آن‌ها و روش فروش مناسب برای کسب مزیت رقابتی در بازارهای امروز را

مشخص کنید.

سرانجام باید تیم‌تان را یکپارچه کنید، کل «نقشه جنگ» را برایشان توضیح دهید و سپس همه منابع لازم برای شروع کار و فروش موفق در بازارهای سخت را در اختیارشان قرار دهید.

مدیریت تیم فروش

در هر صورت اصل کار توسط تیم شما انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضای آن وابسته هستند. نخستین کارتان

این است که تیم فوق‌العاده‌ای را گرد هم آورید و سپس عملکرد هر یک از اعضا را به حد عالی برسانید. باید بهترین سازمان فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید.

تیم‌های برتر ورزشی

تیم فروش از بسیاری جهات مانند تیم ورزشی است. شما هم می‌توانید با به‌کارگیری همان اصولی که مربیان ورزشی برای قهرمانی در لیگ‌های مختلف به کار می‌برند، یک تیم فروش

قهرمان بسازید. تیم‌های ورزشی برتر شش ویژگی کلیدی برای پیروزی دارند.

۱. مربی‌گری و رهبری شفاف در فروش به روش ورزشکاران

در یک تیم برتر همه می‌دانند چه کسی رئیس است. این شخص حرف آخر را می‌زند. البته مدیریت دموکراتیک و مشارکتی برای ایجاد و حفظ انگیزه و روحیه بالا بسیار مهم است؛ اما

برای اینکه تیم فروش عملکردی عالی داشته باشد، همه باید بدانند چه کسی مربی است. شما به عنوان مدیر فروش ایفاگر این نقش هستید. شما همان فردی هستید که معیارها را

تعیین و کارها را مشخص می‌کند. به نظر نمی‌رسد آزادی بیش‌ازحد در هدایت تیم فروش برای رقابت سخت در بازارهای دشوار موثر باشد.

۲. تعهد به برتری در فروش به روش ورزشکاران

به قول وینس لُمباردی «پیروزی مهم نیست، اشتیاق برای پیروزی مهم است».

تیم‌های برتر ورزشی مانند تیم‌های برتر فروش برای بُرد به میدان می‌آیند – تا فروش فوق‌العاده‌‌ای داشته باشند و از رقبا سبقت بگیرند. فقط کار نمی‌کنند که روز به پایان برسد.

فروشندگان برتر هم مانند ورزشکاران حرفه‌ای می‌خواهند در رقابت پیروز شوند و جوایز،‌ هدایا و پاداش‌های این موفقیت را دریافت کنند.

شاید بهترین انگیزه در فروش یا ورزش اشتیاق و عزم برای «بهترین بودن» است. متاسفانه، اگر این تعهد به برتری را برای فروشندگان و تیم خود توضیح ندهید، ناخواسته به سطح

متوسطی نزول می‌کنید. اگر تصمیم نگیرید که جزو ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر صنعت باشید، خودبه‌خود به ۸۰ درصد پائین نزول می‌کنید. فقط تعهد به برتری به افراد انگیزه می‌دهد تا نهایت

تلاش خود را در شغل، فروش یا ورزش به‌کارگیرند.

۳. ارتباط آزادانه در فروش به روش ورزشکاران

در تیم‌های برتر ورزشی هیچ ترفند یا سیاستی میان بازیکنان وجود ندارد. همیشه همه اعضاء آنچه را در ذهن دارند به یکدیگر می‌گویند. هیچ راز، رنجیدگی یا برنامه پنهانی میانشان

نیست. هیچ اقدامی پشت درهای بسته انجام نمی‌شود و هیچ سیاست و ترفندی وجود ندارد. در یک تیم فروش برتر، اطلاعات مدام در قالب سیاست درهای باز از بالا به پائین و

برعکس در جریان است. نشان ‌دهید که در همه کارهای خود شفاف هستید. اگر افراد سوالی داشته باشند، می‌توانند مستقیم نزدتان بیایند و شما نیز صریح و راستگو هستید و

پاسخشان را می‌دهید.

از نظر روانشناسی برای اینکه افراد بهترین عملکرد را داشته باشند، باید بتوانند با مدیرانشان صحبت کنند، سوال بپرسند و بازخورد بگیرند. کارکنان برتر باید احساس کنند که می‌توانند

بدون ترس از عدم تائید یا انتقاد، نگرانی‌های خود را با مدیران درمیان بگذارند.

۴. تمرکز عمیق بر بهبود فردی در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر عمیقا بر آموزش مداوم بازیکنان تاکید دارند و همیشه به افراد کمک می‌کنند تا عملکرد ورزشی بهتری داشته باشند. این موضوع برای مدیران فروش برتر هم مصداق دارد.

آن‌ها نیز همواره افراد خود را به پیشرفت تشویق می‌کنند. مدیران فروش برتر بر رشد و بهبود مداوم شخصی و کاری تاکید دارند.

بودجه آموزش فروش، کلید پیشرفت افراد است. مجله «مدیریت فروش و بازاریابی» مطالعه‌ای پیرامون روش‌ها و بودجه آموزش فروش شرکت‌‌های برتر و سودآور در صنایع مختلف

منتشر کرد. یافته‌های آن‌ها بسیار غافلگیرکننده بود. بهترین شرکت‌ها قبل از محول کردن مسئولیت به افراد جدید، آن‌ها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته آموزش می‌دادند. سپس، به طور

میانگین هر سال مبلغ ۶۰۰۰ دلار را صرف ادامه آموزش هر فروشنده می‌کردند.

شرکت‌ها و مدیران فروش برتر دریافتند که بازگشت سرمایه حاصل از آموزش فروش، ده، بیست و سی برابر بیشتر از میزان سرمایه‌گذاری آن‌ها بود. هرچه مبلغ بیشتری را صرف

آموزش فروش می‌کردند، فروش و سودآوری‌شان افزایش می‌یافت.

۵. وظایف بازیکن منتخب در فروش به روش ورزشکاران

تیم‌های برتر به افراد وظایفی را محول می‌کنند تا بتوانند بر اساس استعدادها و توانایی‌های خاص خود در آن جایگاه، بیشترین کمک را به موفقیت کلی تیم بکنند. در حوزه مدیریت

فروش، بعضی افراد در فروش یک محصول یا خدمت خاص بهترین هستند و بعضی در فروش خدمات و محصولات دیگر مهارت دارند. بعضی فروشندگان در جستجوهای بیرون از

سازمان و یافتن کسب‌وکارهای جدید عالی هستند و بعضی دیگر در حفظ مشتریان و فروش بیشتر و بیشتر محصولات و خدمات به مشتریان فعلی مهارت دارند.

بهترین مربیان آن‌قدر بازیکنان را در تیم جابجا می‌کنند تا بهترین جایگاه را برای آن‌ها پیدا کنند و عملکردی عالی دریافت کنند. وظیفه شما این است که فروشندگان خود را آن‌قدر

جابجا کنید تا در جای مناسب قرار گیرند، محصولات و خدمات مناسب را به مشتریان مناسب خود بفروشند و بهترین عملکرد ممکن را داشته باشند.

۶. تاکید شدید بر استراتژی و برنامه‌ریزی در فروش به روش ورزشکاران

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید و از عهده هیچ شخص دیگری برنمی‌آید، برنامه‌ریزی برای فعالیت‌ها و نتایج فروش تیم است. هر روز بنشینید و به چیزهایی که

می‌توانید تغییر دهید، بهبود بخشید یا به شکل دیگری انجام دهید، فکر کنید. اخیرا چه مطالبی آموخته‌اید و برای بهبود عملکرد فردی و تیمی چه کارهایی می‌توان انجام داد؟

یک بار دیگر به سخن وینس لُمباردی اشاره می‌کنم: «برای ایجاد یک تیم قهرمان، باید در اصول اساسی ممتاز باشید».

وظیفه شما ایجاد تیمی است که در اصول اساسی برجسته باشد. خبر خوب اینکه هرچه تیم فروش شما به واسطه آموزش صحیح شهرت خوبی کسب کند و نتایج فروش بهتری بگیرد،

جذب خریداران بیشتر و بهتر، ساده‌تر می‌شود.

تبلیغات رسانه

انواع تبلیغات از نظر رسانه :

۱- تبلیغات چاپی

۲- تبلیغات پخشی

۳- تبلیغات محطی

۴- تبلیغات تعاملی

تبلیغات اینترنتی :

جذب مشتری از طریق فضای های مجازی را تبلیغات اینترنتی می گویند

اهداف از تبلیغات اینترنتی :

۱- به روز بودن

۲- دسترسی آسان

۳- متنوع

۴- هزینه کم

۵- حجم تبلیغات محدود

۶- گستره مخاطب بالا

۷- صرفه جویی

۸- کنترل اشتباهات در فضای مجازی

مزایای تبلیغات اینترنتی :

دسترسی راحت به مخاطبان –فارغ از زمان ومکان – تغییر واصلاح –سرعت ارزیابی- تنوع تبلیغاتی –هزینه کم –ایجاد ارتباط ۲طرفه –گستره مخاطب – شبانه روزی

ویژگی تبلیغات اینترنتی : تبلیغات بنری ،محیطی ،تلویزیونی وچاپی را میتوان در اینترنت تبلیغ کرد .

کارکرد منفی تبلیغات اینترنتی :

کلاه برداری در تبلیغات –بزرگ نمایی بی خود  – آسیب های اجتماعی –خطای ایجاد شده سریع باز خورد پیدا میکند .

چگونه یک تبلیغات اینترنتی خوب داشته باشیم :

۱-جملات کوتاه وجذاب برای تبلیغات اینترنتی ومحیطی انتخاب کنیم

۲-بنردرجای مناسب صحفه اینترنت قرار بگیرد

۳- هدف گیری خاص و تخصصی داشته باشیم

۴- درطراحی بیشتراز گرافیک،انیمیشن وجلوه های ویژه کمک بگیریم

بنر در تبلیغات اینترنتی :

کاربرد بنر در اینترنت همان کاربرد بنر در محیط است به اضافه کارهایی خلاقانه که میتوانیم به کمک اینترنت روی بنر داشته باشیم از جمله متحرک شدن نوشته ها ،نورپردازی ،استفاده

از انیمیشن و کارهای کوتاه عروسکی است واز جمله اینکه با نظر مخاطبان رنگ بنر و نوشته بنر وجلوه بنر را تغییر داد .

اقتصاد توجه :

اقتصاد +توجه یعنی مدیریت منابع کم یاب + توجه مخاطب

اقتصاد علم مدیریت منابع کمیاب می باشد و توجه یعنی مدیریت توجه مخاطب

بطور کلی سه دسته استراتژی در تبلیغات اینترنتی بکار رفته است :

۱-معرفی مارک تجاری : هدف از آن شناساندن مارک تجاری به مخاطبان است .

۲-کلیک کردن : هدف از این تشویق کردن مخاطبان به کلیک کردن آگهی تبلیغاتی وبازدید از سایت

۳- فروش: ترغیب مخاطب به خرید کالا یا استفاده از خدمات است

تبلیغات کلیکی : ۱- تجربه نشان داده است حتما در تبلیغات نوشته شود اینجا کلیک کنید

۲- از کلمه رایگان استفاه کنیم ۳-یک سوال مطرح کنیم وسوال هم باید راحت باشد و مخاطب را به خودش بکشاند . ۴- حتما برای مخاطب منفعتیدر نظر بگیریم  ۵- یک معمای آسان

طرح کنیم ۶-به محض کلیک کردن با مخاطب ارتباط برقرار کنیم (پیام شما دریافت شد )

قانون های فروش در اینترنت :

۱-قانون کوچه بن بست یا پس کوچه : ما را به آن می دارد تا به فکر مطرح شدن در بین مشتریان وخود را از طریق مختلف به مشتریان معرفی واظهار وجود نمائیم .

۲- قانون داد وستد : در بحث قانون دادوستد اول مردم را با دادن مقدار زیادی اطلاعات رایگان به سایت خود جذب می کنموبعد آنها را از کالا یا خدماتی که عرضه میکنیم آگاه می

سازیم .

۳- قانون اعتماد : به دنبال جلب اعتماد مخاطب هستیم ودر این راستا راهکارهایی را به اقتضاء پیدا میکنیم مثلا با ارسال محصول به درب منازل همراه با برچسب گارانتی وبرقراری

ارتباط مبنی بر جویا شدناز کیفت محصول واظهار اینکه در صورت وجود مشکل کالا تعویض میگردد وخدمات رایگان خود را اعلام مینمائیم

۴- قانون کشش و ارسال : در قانون کشش وارسال تلاش میکنیم از طریق تلفن وسایت وایمیل وشبکه های مجازی مطالب دوست داشتنی برای مخاطب ارسال کنیم تا رضایت مشتری

و مخاطب را جلب کنیم .

۵- قانون بازار خالی : در قانون بازار خالی تلاش میکنم تا کالایی که در بازار فروش ندارد ونیاز مشتریان در آن احساس میشود را به فروش بگذاریم .

روشن نوشتن تبلیغ در سایت :

۱-در عنوان تبلیغ اطلاعاتی که در اختیار مخاطب قرار میدهیم که توجه او را جلب کند و برای خواندن ادامه سایت مشتری را نگه دارد . استفاده از عناوین وبا شروع عبارات منفی در

جذب خریدار تاثیر قابل توجهی دارد مثلا نخرید –عجله نکنید ثبت نام نکنید و…

۲- در نوشتن عبارات از بکاربردن حروف بزرگ ودرشت پرهیز کنیم چون این کار در خواندن پیام شما کندی ایجاد میکند .

۳- متن گیرا و مشتریان را خطاب قرار دهیم تا با اشتیاق مطالب خوانده شود واز یکی از محصولاتی که مورد توجه قرار گرفته عنوان شود .

۴- در نوشتن مطلب رعایت طبقه بندی را داشته باشیم و مطالب را به صورت منظم ومنسجم بنویسیم

۵- هر بار کالایی که میفروشیم یا خدمتی ارائه میکنیم از گیرندگان خدمت و خریداران محصول میزان رضایتشان را دریافت کنیدو در تبلیغات از آن بهره ببرید.

۶- تبلیغات تمام محصولاتی را که موجود است جمع آوری کنیم وبا مرور و انتخاب تصمیم به نوشتن بگیرید.

۷- در نوشتن خطای خود را به صفر برسانیم .

۸- نوشتن یک متن کار آرا و اثر گذار به فوریت و یکباره نتیجه بخش نیست بلکه متن را باید نوشت و دوباره باز نویسی کرد و حتی فردای آن روز به روز رسانی کرد.

داستانی در مورد فروش و بازاریابی:

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت

داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است.

پسر پاسخ داد:

« یک فروش »

مدیر با تعجب گفت:

«تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت:

 «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»

مدیر تقریباً فریاد کشید:

«۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»

پسر گفت:

«اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت

ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد

که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»

مدیر با تعجب پرسید:

«او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»

پسر به آرامی گفت:

 «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری

برایت ترتیب بدهم!»

چگونه می توانید فروش بیشتری داشته باشید. موفقیت کسب و کارها مستقیماْ به میزان دانش  فروش و مدیران فروش و شبکه فروش و یا کارآفرینان و…. در زمینه بازاریابی و مخصوصا تکنیکهای فروش بستگی تام

دارد.

کسب و کار و کارافرینی که نتواند مشتریان جدید جذب کنند و  یا مشتریان بالقوه را شناسایی و به خریدار تبدیل کند و مخصوصا مشتریان خود را نگهداری کنند. و ارتباط موثری برقرار کندو روند رو به رشدی نداشته باشد

محکوم به شکست هستند و این رویه در طول تاریخ قابل رصد کردن است. فروش و یا عدم فروش موفقیت و یا عدم موفقیت ما را رقم می زند.

بر اساس نیاز کارافرینان و کسب و کارهای کشور بر آن شدیم که ضمن بررسی دقیق و کاربردی ، انواع مشتریان و بازارهای تخصصی ، به آموزش نوین فروش حرفه ای  بپردازیم. قطعا این مقاله کامل نبوده و شما نیز نباید

به یک یا ده سال تجربه حال و یا گذشته خود تکیه کنید یا حتی خواندن یک یا چند  مقاله و یا کتاب و یا سمینار و کلاس در زمینه فروش و …

خلاصه جلسه هفتم کارگاه بازاریابی و فروش و تبلیغات تاپ گان فروش ایران

 

روانشناسی فروش

راهنمای جامع و کاربردی

در دنیای تجارت امروز، فروش صرفاً به معنای انتقال کالا یا خدمات به مشتری نیست. بلکه، فرآیندی پیچیده است که نیازمند درک عمیق از رفتارها،

انگیزه‌ها و الگوهای ذهنی مشتریان است. روانشناسی فروش به عنوان یک رشته میان‌رشته‌ای، به ما کمک می‌کند تا با استفاده از اصول روانشناسی،

ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنیم، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنیم، و در نهایت، فروش خود را افزایش دهیم. در این مقاله جامع، به بررسی دقیق و

مفصل اصول روانشناسی فروش، ارائه یک چک‌لیست ۳۰ مرحله‌ای با مثال‌های تخصصی، معرفی منابع معتبر و نقش هوش مصنوعی در این حوزه

می‌پردازیم.

بخش نخست

اصول بنیادین روانشناسی در فروش

1. شناخت عمیق نیازهای مشتری: کلید طلایی فروش موفق

موفقیت در فروش نه در تبلیغات پر زرق و برق، بلکه در درک عمیق نیازهای مشتری نهفته است. این فراتر از نیازهای سطحی است؛ بلکه، شامل

انگیزه‌ها، خواسته‌ها و حتی ترس‌های مشتریان می‌شود.

**مثال تخصصی:** فرض کنید شما یک فروشنده نرم‌افزار CRM هستید. به جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های فنی نرم‌افزار، با پرسیدن سوالاتی مانند

“چالش‌های اصلی شما در مدیریت ارتباط با مشتریان چیست؟” یا “چه چیزی باعث می‌شود که فرآیند فروش شما کند شود؟” به عمق نیازهای مشتری

نفوذ کنید. با این روش، می‌توانید راه‌حل‌های سفارشی ارائه دهید که دقیقاً با نیازهای مشتری هماهنگ باشد.

2. ایجاد اعتماد: سنگ بنای هر رابطه فروش موفق

اعتماد، ارزشمندترین دارایی یک فروشنده است. مشتریان باید احساس کنند که شما نه تنها به فروش محصول، بلکه به ارائه بهترین راه‌حل برای آن‌ها

اهمیت می‌دهید.

**مثال تخصصی:** یک فروشنده بیمه، به جای تبلیغ صرف مزایای بیمه، به مشتری نشان می‌دهد که دغدغه‌های او را درک می‌کند و برای حل

مشکلات او تلاش می‌کند. او به مشتری می‌گوید: “من می‌دانم که شما نگران آینده خانواده خود هستید. بیمه عمر می‌تواند به شما آرامش خاطر بدهد

که در صورت بروز حادثه، خانواده‌تان حمایت خواهد شد.” این نوع رویکرد، باعث ایجاد اعتماد و ارتباط قوی‌تر بین فروشنده و مشتری می‌شود.

3. تأثیرگذاری و اقناع: هنر ظریف ترغیب مشتری

تأثیرگذاری در فروش، به معنای فریب مشتری نیست، بلکه، به معنای استفاده از تکنیک‌های روانشناختی برای ارائه دیدگاه‌های منطقی و جذاب است.

**مثال تخصصی:** یک فروشنده مبلمان، به جای تمرکز صرف بر قیمت، از اصل “کمیابی” استفاده می‌کند. او به مشتری می‌گوید: “این مدل مبل،

آخرین نمونه موجود در این رنگ است. اگر به آن علاقه دارید، بهتر است هرچه زودتر تصمیم بگیرید.” این روش، با ایجاد حس فوری بودن، مشتری را

ترغیب به خرید می‌کند.

4. قدرت همدلی: کلید گشودن قلب مشتری

همدلی یعنی درک احساسات و دیدگاه‌های مشتری. یک فروشنده همدل، می‌تواند ارتباط عمیق‌تری با مشتری برقرار کند و نیازهای او را بهتر درک کند.

**مثال تخصصی:** یک مشاور املاک، به جای ارائه صرف مشخصات ملک، به داستان زندگی مشتری گوش می‌دهد و سعی می‌کند ملکی را پیشنهاد

دهد که با نیازهای واقعی او هماهنگ باشد. اگر مشتری به دنبال مکانی آرام است، مشاور املاکی در محله‌های دور از هیاهو را پیشنهاد خواهد داد. این

همدلی، به مشتری حس ارزشمندی می‌دهد و احتمال خرید را افزایش می‌دهد.

5. اهمیت زبان بدن: ارتباطی فراتر از کلمات

زبان بدن، بخش مهمی از ارتباطات غیرکلامی است که می‌تواند تأثیر زیادی بر ادراک مشتری از شما داشته باشد.

**مثال تخصصی:** یک فروشنده خودرو، با لبخند زدن، تماس چشمی، و ژست‌های دوستانه، اعتماد مشتری را جلب می‌کند و حس مثبتی را منتقل

می‌کند. همچنین، با تکان دادن سر در هنگام گوش دادن به صحبت‌های مشتری، نشان می‌دهد که به او توجه دارد.

بخش دوم: چک‌لیست 30 مرحله‌ای برای فروش موفق به روش دکترمیر

اول

تحقیق جامع قبل از تماس**: بررسی پروفایل‌های لینکدین، وب‌سایت شرکت، اخبار مرتبط با مشتری.
ذوم

ایجاد ارتباط گرم و صمیمانه**: استفاده از نام مشتری، تعریف از دستاوردهای او.
سوم

پرسیدن سوالات باز**: “چه چالش‌هایی در حال حاضر با آن‌ها روبرو هستید؟”
چهارم

گوش دادن فعالانه**: نشان دادن توجه و درک از صحبت‌های مشتری.
پنحم

شناسایی نیازهای پنهان**: کشف انگیزه‌ها و ترس‌های ناخودآگاه مشتری.
ششم

ارائه راه حل سفارشی**: نشان دادن اینکه محصول شما بهترین پاسخ به نیازهای مشتری است.
هفتم

استفاده از تکنیک داستان‌سرایی**: به اشتراک گذاشتن داستان‌های موفقیت مشتریان مشابه.
هشتم

ارائه اثبات اجتماعی**: نشان دادن رضایت سایر مشتریان از محصول یا خدمات شما.
نهم

ایجاد حس فوریت**: استفاده از پیشنهادهای محدود زمانی یا تعداد محدود.
دهم

مقابله با اعتراضات با صبر و حوصله**: تبدیل اعتراضات به فرصت‌هایی برای توضیح بیشتر.
یازدهم

استفاده از اصل تعهد و سازگاری**: درخواست تعهدات کوچک از مشتری در طول فرآیند فروش.
دوازدهم

تاکید بر مزایای محصول**: نه صرفاً ویژگی‌های آن.
سیزدهم

استفاده از مقایسه‌های مثبت**: نشان دادن برتری محصول شما نسبت به رقبا.
جهاردهم

توضیح ارزش محصول**: نشان دادن اینکه محصول ارزش قیمت پرداختی را دارد.
پانردهم

استفاده از زبان ساده و قابل فهم**: پرهیز از اصطلاحات تخصصی.
شانزدهم

نمایش واقعی محصول**: ارائه نمونه‌های واقعی به جای تصاویر.
هفدهم

ارائه گزینه‌های مختلف**: دادن حق انتخاب به مشتری.
هیجدهم

ایجاد حس مالکیت**: کمک به مشتری برای تجسم استفاده از محصول.
نوزدهم

استفاده از زبان مثبت و تشویق کننده**: “شما از این محصول بسیار راضی خواهید بود.”
بیستم

ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش**: نشان دادن تعهد شما به رضایت مشتری.
بیست و یکم

دریافت بازخورد**: درخواست نظر مشتری در مورد تجربه خرید.
بیست ودوم

پرسیدن درخواست‌های احتمالی**: کسب اطلاعات بیشتر از نیازهای مشتری.
بیست و سوم

ارائه طرح‌های پرداخت انعطاف پذیر**: پیشنهاد گزینه‌های مختلف پرداخت.
بیست و چهارم

ارتباط مستمر با مشتری**: حفظ ارتباط پس از فروش.

بیست و پنجم

ایجاد روابط بلند مدت**: تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار.

بیست و ششم

پیگیری موثر**: برقراری تماس‌های پیگیری هدفمند.

بیست و هفتم

مدیریت زمان**: برنامه ریزی دقیق برای تماس با مشتریان.

بیست و هشتم

استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)**: سازماندهی اطلاعات مشتریان.

بیست و نهم

به روز رسانی مداوم دانش خود**: آگاهی از آخرین روش‌های فروش و روانشناسی.

سی ام

ارزیابی مداوم عملکرد خود:

بررسی نقاط قوت و ضعف و تلاش برای بهبودمستمر بر پایه مدیریت کایزن

بخش سوم

منابع تخصصی و نقش هوش مصنوعی

کتب مرجع:

روانشناسی فروش اثر برایان تریسی:

یک راهنمای عملی برای فروشندگان حرفه‌ای.

تأثیرگذاری روا نشناسی اقناع اثر رابرت چالدینی:

بررسی دقیق اصول روانشناسی تأثیرگذاری.

فروشنده یک دقیقه‌ای اثر اسپنسر جانسون و لری ویلسون:

راهکارهای ساده برای فروش موثر.

هنر فروش اثر زیگ زیگلار:

رویکردی انگیزشی و کاربردی به فروش.

وب‌سایت‌های آموزشی:

1-

HubSpot Academy:

دوره‌های آموزشی رایگان در زمینه فروش و بازاریابی.
2-

Salesforce Trailhead:

آموزش‌های تخصصی در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری.
3-

Neil Patel:

مقالات و آموزش‌های تخصصی در زمینه دیجیتال مارکتینگ و فروش.

هوش مصنوعی در خدمت فروش

تحلیل پیش‌بینی:

استفاده از الگوریتم‌های هوش مصنوعی برای پیش‌بینی رفتار مشتریان.

چت‌بات‌های هوشمند:

ارائه پاسخ‌های فوری به سوالات مشتریان.

شخصی‌سازی پیام‌ها:

ارسال پیام‌های سفارشی و هدفمند به مشتریان.

بهینه‌سازی فرآیندهای فروش:

استفاده از هوش مصنوعی برای بهبود کارایی فروش.

بخش چهارم

سینما و تلویزیون در آینه روانشناسی فروش

فیلم‌های برجسته:

1-گرگ وال استریت” (The Wolf of Wall Street)**:

نمایش تکنیک‌های اغواگرانه و پرخاشگرانه فروش.

2-گلن‌گری گلن راس” (Glengarry Glen Ross):

نگاهی به فشارهای وارده بر فروشندگان و پیامدهای اخلاقی آن.

3- مخاطب” (The Pursuit of Happyness):

داستانی الهام‌بخش در مورد پشتکار و فروش در شرایط سخت.

سریال‌های جذاب:

مردان مد” (Mad Men): نگاهی به دنیای تبلیغات و فروش در دهه 1960.

کلاهبرداران” (Suits): نمایش تکنیک‌های مذاکره و فروش در دنیای حقوقی.

میلیاردرها” (Billions): بررسی استراتژی‌های فروش و مذاکره در دنیای مالی.

چگونگی استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی در بازاریابی و فروش

هوش مصنوعی (AI) با ارائه قابلیت‌هایی مانند تحلیل داده‌های بزرگ، خودکارسازی وظایف، و شخصی‌سازی تجربه‌ی مشتری، دنیای بازاریابی و فروش را متحول کرده است. در اینجا چند نمونه از کاربردهای هوش مصنوعی در این زمینه‌ها را بررسی می‌کنیم:

• تحلیل داده‌ها و بینش مشتری:

  • تجزیه و تحلیل رفتار مشتری: هوش مصنوعی می‌تواند الگوهای رفتاری مشتریان را در وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌ها تحلیل کند و به شما در درک بهتر نیازها و ترجیحات آن‌ها کمک کند.
  • پیش‌بینی روند بازار: با استفاده از الگوریتم‌های پیش‌بینی، هوش مصنوعی می‌تواند روندها و تغییرات بازار را پیش‌بینی کند و به شما در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک کمک کند.
  • تقسیم‌بندی مشتریان: هوش مصنوعی می‌تواند مشتریان را بر اساس ویژگی‌های مختلف، مانند رفتار خرید، جمعیت‌شناسی و علایق، به گروه‌های مختلف تقسیم کند تا بتوانید استراتژی‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده را اجرا کنید.

• خودکارسازی وظایف بازاریابی و فروش:

  • تولید محتوا: هوش مصنوعی می‌تواند محتوای بازاریابی مختلفی، از جمله مقالات، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، و ایمیل‌ها، را تولید کند.
  • مدیریت شبکه‌های اجتماعی: هوش مصنوعی می‌تواند زمان‌بندی و انتشار پست‌ها را در شبکه‌های اجتماعی خودکار کند و به شما در مدیریت بهتر حضور آنلاینتان کمک کند.
  • پاسخگویی به مشتریان: چت‌بات‌های هوش مصنوعی می‌توانند به سوالات مشتریان پاسخ دهند، به آن‌ها راهنمایی کنند و مشکلات آن‌ها را حل کنند.
  • پیگیری سرنخ‌ها: هوش مصنوعی می‌تواند سرنخ‌های فروش را بر اساس معیارهای مشخص رتبه‌بندی و پیگیری کند.

• بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی:

  • هدف‌گذاری دقیق مخاطبان: هوش مصنوعی می‌تواند مخاطبان هدف کمپین‌های تبلیغاتی را بر اساس داده‌های دقیق شناسایی و هدف‌گذاری کند.
  • بهینه‌سازی بودجه تبلیغاتی: هوش مصنوعی می‌تواند بودجه تبلیغاتی را به طور خودکار بین کانال‌های مختلف توزیع کند تا بهترین بازدهی را داشته باشید.
  • آزمون A/B خودکار: هوش مصنوعی می‌تواند به طور خودکار نسخه‌های مختلف تبلیغات را آزمایش کند و بهترین نسخه را انتخاب کند.

• شخصی‌سازی تجربه‌ی مشتری:

  • توصیه‌گرهای هوشمند: هوش مصنوعی می‌تواند بر اساس رفتار و ترجیحات مشتریان، محصولات و خدمات مرتبط را به آن‌ها پیشنهاد دهد.
  • ایمیل‌های شخصی‌سازی شده: هوش مصنوعی می‌تواند ایمیل‌های بازاریابی را بر اساس ویژگی‌های مشتریان شخصی‌سازی کند.
  • تجارب سفارشی‌شده وب‌سایت: هوش مصنوعی می‌تواند محتوای وب‌سایت را بر اساس رفتار و ترجیحات مشتریان سفارشی کند.

10 هوش مصنوعی برتر در بازاریابی و فروش

در اینجا 10 هوش مصنوعی برتر که در حال حاضر در بازاریابی و فروش بسیار محبوب و مؤثر هستند، معرفی می‌کنیم:

1. ChatGPT (OpenAI): یک مدل زبانی بزرگ که برای تولید محتوای خلاقانه، پاسخگویی به سوالات و ایجاد ارتباط با مشتریان بسیار عالی است.
2. HubSpot AI: پلتفرم بازاریابی و فروش HubSpot که ابزارهای هوش مصنوعی متعددی برای خودکارسازی و بهینه‌سازی فرایندهای مختلف ارائه می‌دهد.
3. Google Ads Smart Bidding: ابزار هوشمند گوگل ادز برای بهینه‌سازی خودکار کمپین‌های تبلیغاتی بر اساس اهداف مشخص.
4. Grammarly: ابزار ویرایش متن مبتنی بر هوش مصنوعی که به شما در بهبود گرامر، نگارش و وضوح محتوای بازاریابی کمک می‌کند.
5. Jasper (یا Jarvis): یک پلتفرم تولید محتوای هوش مصنوعی که می‌تواند در ایجاد انواع محتوای بازاریابی، از جمله مقالات و پست‌های شبکه‌های اجتماعی، کمک کند.
6. Phrasee: پلتفرمی که از هوش مصنوعی برای تولید متن‌های تبلیغاتی جذاب و موثر استفاده می‌کند.
7. Persado: پلتفرم هوش مصنوعی که به کسب و کارها کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را بر اساس داده‌ها و روانشناسی مشتریان شخصی‌سازی کنند.
8. Albert AI: پلتفرم هوش مصنوعی که برای مدیریت و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی در مقیاس بزرگ استفاده می‌شود.
9. MarketMuse: پلتفرم هوش مصنوعی برای بهینه‌سازی محتوای وب‌سایت برای موتورهای جستجو و افزایش رتبه سایت.
10. ZoomInfo: پلتفرمی که از هوش مصنوعی برای شناسایی سرنخ‌های فروش و اطلاعات تماس آن‌ها استفاده می‌کند.

نکات کلیدی و مهم :

• هوش مصنوعی یک ابزار قدرتمند است، اما نباید به طور کامل جایگزین انسان شود. بهترین رویکرد، استفاده از هوش مصنوعی برای خودکارسازی وظایف تکراری و تمرکز بر خلاقیت و تعامل انسانی است.
• قبل از استفاده از هر ابزار هوش مصنوعی، نیازهای کسب‌وکار خود را مشخص کنید و ابزاری را انتخاب کنید که بهترین راه حل را برای شما ارائه می‌دهد.
• همیشه نتایج استفاده از هوش مصنوعی را تحلیل کنید و استراتژی‌های خود را بر اساس داده‌ها و بازخوردها بهینه‌سازی کنید.

نتیجه‌گیری نهایی

روانشناسی فروش، ابزاری قدرتمند برای فروشندگان است که با درک عمیق از نیازها و انگیزه‌های مشتریان، می‌توانند فروش خود را به طور چشمگیری

افزایش دهند. با استفاده از اصول روانشناسی، تکنیک‌های فروش، منابع آموزشی و ابزارهای هوش مصنوعی، فروشندگان می‌توانند روابط قوی‌تر و

بلندمدت‌تری با مشتریان خود برقرار کنند و به موفقیت‌های بزرگ‌تری دست یابند. به یاد داشته باشید که فروش، نه صرفاً یک معامله، بلکه، یک هنر ظریف

است که نیازمند همدلی، اعتماد و مهارت است.