سوالات آموزش مذاکره 1381دکترمازیارمیرمشاورومدرس کسب وکارهای بزرگ ایران
سوالات آموزش مذاکره سال 1381 این مطلب به روز رسانی گردید بهمن 1403
سوالات آموزش مذاکره
بزرگترین اشتباهات در مذاکره: مثال‌های جهانی، راهکارهای برون‌رفت و چک‌لیست جامع
مذاکره یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در زندگی شخصی و حرفهای است. چه در تجارت، سیاست، یا روابط بین‌الملل، توانایی مذاکره مؤثر می‌تواند تفاوت بین
موفقیت و شکست را تعیین کند. با این حال، حتی بهترین مذاکره‌کنندگان نیز ممکن است مرتکب اشتباهات بزرگی شوند که نتایج مذاکره را به خطر
بیندازد. در این مقاله، به بررسی برخی از بزرگترین اشتباهات در مذاکره بر اساس مثال‌های جهانی می‌پردازیم، راهکارهای برون‌رفت از این مشکلات را
ارائه می‌دهیم و یک چک‌لیست جامع برای اجتناب از این اشتباهات تهیه می‌کنیم.
اول
عدم آمادگی کافی
مثال جهانی:
در مذاکرات صلح ویتنام، آمریکا به دلیل عدم درک کامل از فرهنگ و تاریخ ویتنام، نتوانست
به نتایج مطلوب دست یابد. این عدم آمادگی منجر به طولانی‌شدن جنگ و افزایش تلفات
شد.
راهکار برون‌رفت:
– **تحقیق جامع:** قبل از مذاکره، اطلاعات کامل درباره طرف مقابل، اهداف، نیازها و محدودیت‌های آنها جمع‌آوری کنید.
– **سناریو‌سازی:** سناریوهای مختلف مذاکره را پیش‌بینی کنید و برای هر کدام راه‌حل‌های ممکن را آماده کنید.
دوم
عدم گوش‌دادن فعال
یک مثال جهانی:
در مذاکرات برتون وودز پس از جنگ جهانی دوم، برخی کشورها به دلیل عدم توجه کافی به نیازهای سایر کشورها، نتوانستند به توافق‌های جامع دست یابند.
راهکار برون‌رفت:
– **گوش‌دادن فعال:** به جای تمرکز بر حرفهای خود، به دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید نیازها و دغدغه‌های آنها را درک
کنید.
– **بازخورد دادن:** با بازخورد دادن به طرف مقابل، نشان دهید که صحبت‌های آنها را درک کرده‌اید.
سوم
عدم انعطاف‌پذیری
یک مثال جهانی:
در مذاکرات تجاری بین اپل و سامسونگ، عدم انعطاف‌پذیری دو طرف در مورد حق امتیاز فناوری، منجر به اختلافات حقوقی طولانی و پرهزینه شد.
راهکار برون‌رفت:
– **انعطاف‌پذیری:** در مذاکره، آماده باشید تا در برخی موارد انعطاف نشان دهید و به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید.
– **ایده‌پردازی:** به جای تمرکز بر مواضع ثابت، به دنبال ایده‌های خلاقانه برای حل اختلافات باشید.
4 – تمرکز بیش از حد بر مواضع**
یک مثال جهانی:
در مذاکرات صلح خاورمیانه، تمرکز بیش از حد بر مواضع ثابت (مانند مرزها و حق بازگشت) باعث شده است که این مذاکرات به نتیجه نرسد.
هکار برون‌رفت:
– **تمرکز بر منافع:** به جای تمرکز بر مواضع ثابت، سعی کنید منافع واقعی طرفین را شناسایی کنید و بر اساس
آنها مذاکره کنید.
– **ایجاد ارزش:** به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند.
5
عدم توجه به رابطه بلندمدت
مثال جهانی:
در مذاکرات تجاری بین یوبیسافت و ویوندی، عدم توجه به رابطه بلندمدت منجر به اختلافات حقوقی و آسیب به روابط تجاری شد.
راهکار برون‌رفت:
– **حفظ رابطه:** حتی اگر در مذاکره به نتیجه مطلوب نرسیدید، سعی کنید رابطه بلندمدت با طرف مقابل را حفظ کنید.
– **اعتمادسازی:** با رفتار حرفهای و احترام‌آمیز، اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.
چک‌لیست جامع برای اجتناب از اشتباهات در مذاکره
1-آمادگی:
– تحقیق کامل درباره طرف مقابل.
– تعیین اهداف و محدودیت‌های خود.
– سناریو‌سازی و آماده‌سازی راه‌حل‌های ممکن.
2-گوش‌دادن فعال:
– تمرکز بر صحبت‌های طرف مقابل.
– بازخورد دادن و نشان دادن درک صحبت‌ها.
3-انعطاف‌پذیری:
– آمادگی برای تغییر مواضع در صورت لزوم.
– جست‌وجو برای راه‌حل‌های برد-برد.
4-تمرکز بر منافع:
– شناسایی منافع واقعی طرفین.
– ایجاد ارزش برای هر دو طرف.
5-حفظ رابطه بلندمدت:
– رفتار حرفهای و احترام‌آمیز.
– اعتمادسازی و حفظ رابطه حتی پس از مذاکره.
نتیجه‌گیری نهایی
مذاکره یک هنر و علم است که نیاز به آمادگی، انعطاف‌پذیری، و توانایی گوش‌دادن فعال دارد. با اجتناب از اشتباهات رایج مانند عدم آمادگی، عدم
گوش‌دادن فعال، و عدم انعطاف‌پذیری، می‌توانید نتایج مذاکره را به طور قابل توجهی بهبود بخشید. استفاده از چک‌لیست ارائه شده می‌تواند به شما
کمک کند تا از این اشتباهات اجتناب کنید و به نتایج مطلوب در مذاکرات خود دست یابید. به یاد داشته باشید که مذاکره موفق نه تنها به نتیجه فوری
منجر می‌شود، بلکه روابط بلندمدت و پایدار را نیز تقویت می‌کند.
سوالات بازاریابان نمایندگی های شرکت های بزرگ پخش دارو و صنایع وابسته
نام و نام خانوادگی
۱-برای برون رفت از بن بست در مذاکرات تجاری چه روشهایی را پیشنهاد می کنید؟
۲- ۸ تاکتیک خدعه آمیز در مذاکره را نام برده و یک مورد را با ذکر خنثی سازی توضیح دهید.
۳-چهاررکن اصلی مذاکره در بازاریابی را شرح دهید.
۴- دلایل مهم برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی را بهمراه یک چک لیست کامل اراءه فرمائید.
۵-از ۲۴ مرحله اصلی مذاکره ۶ مورد رانام ببرید کدام مرحله مهمتر است و چرا؟
۶- شروع مذاکره حرفه ای با سی دستور العمل آغاز می شود ۵ مورد انرا نام ببرید.
۷-روشهای مذاکرات بازاریابی را نام برده دو مورد را شرح دهید.
۸- خصوصیات یک مذاکره‌کننده حرفه ای را بیان نمائید (۴مورد)
۹- نکات مهم در مذاکرات بازاریابی را شرح دهید حداقل دو مورد
۱۰-مراحلی تخصصی تمام کردن مذاکره را نام برده حداقل ۴ مورد و یک مورد را با دلایل آن شرح دهید.
=======================================
حداقل چند استراتژی برای یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم
الف.۱
ب۰ ۲
د۰ ۳
ج. 10
کدام یک از گزینه ھای زیر نکات قابل توجه در مورد راز داری است؟
الف-لازم نیست به ھر سوالی پاسخ دھید.
ب- موردی را که نباید جواب دھید بھ گونھ ای جواب دھید که جواب نداده باشید
ج-در موقعی که مجبور ھستید جواب دھید،سوال را دور بزنید.
د-ھمه موارد
نمونه سوالات اصول و فنون مذاکره
کدام گزینه زیر به قانون زرین یا طلایی معروف است؟
الف-احترام متقابل
ب-اعتماد
ج-صداقت
د-حفظ آرامش
دلیل اهمیت وجود استاندارد های حقوقی در مذاکره چیست؟
الف-پیش رفتن بر مدار استانداردها ب-استنادی برای حل اختلاف طرفین
ج-مبنایی برای مراجع قانونی حل اختلاف د-همه موارد
افرادی که هدف انها خدمت به جامعه و حفظ حکومت است؟کدام گزینه زیر را در بر می گیرد؟
الف-شخصیت حقیقی ب- شخصیت حقوقی عمومی ج-شخصیت حقوقی خصوصی د-شخصیت عمومی
نمونه سوالات
تفاوت بین اشخاص حقوقی حقوق عمومی و اشخاص حقوقی خصوصی چیست؟
الف-در نحوه رشد ب-لزوم ثبت ج-اهداف آنها د-نحوه شکل گیری
در مذاکرات ابتدایی بهترین کار برای نظارت بر مذاکره چیست؟
الف-خود شخص مذاکره کننده مسئول حقوقی هم هست ب-در هر حال باید از یک نفر آگاه به مسائل حقوقی کمک گرفت
ج-استفاده از مشاور حقوقی د-استفاده از شخص ثالث که تسلط حقوقی دارد
حکم مذاکره کننده قرارداد آینده را انتخاب کند و بدون قصد انعقاد قرارداد با دیگران نیز گفت و گو را ادامه دهد،چیست؟
الف-مسئول شناخته می شود ب-مسئول شناخته نشده و مقصر است
ج-اگر با حسن نیت باشد مقصر نیست د-مسئول شناخته شده و مقصر است
===================================================================================
بیست سوال تشریحی برای مذاکرات تجاری
سوال نخست
چرا در مذاکرات تجاری باید از “منطق عاطفی” (Emotional Logic) استفاده کرد؟
پاسخ
در مذاکرات تجاری، افراد نادرتاً فقط بر اساس منطق محض تصمیم‌گیری می‌کنند. عواطف نقش مهمی در تصمیمات آنها دارند. استفاده از “منطق عاطفی” به معنای درک و مدیریت عواطف طرف مقابل است. با این کار:
– اعتماد بین طرفین افزایش می‌یابد.
– رابطه طولانی‌مدت‌تری بین طرفین شکل می‌گیرد.
– احتمال رسیدن به توافق بالاتر است.
به عنوان مثال، اگر در طی مذاکره متوجه شوید که طرف مقابل به دلایل شخصی به دنبال یک توافق جدی است، می‌توانید از این فرصت استفاده کرده و پیشنهادی ارائه دهید که هم عقل و هم عاطفه او را راضی کند.
سوال دوم
چگونه می‌توان در مذاکرات تجاری از زبان بدن طرف مقابل استفاده کرد؟
پاسخ
زبان بدن یکی از ابزارهای قدرتمند در مذاکرات است. با توجه به حرکات، چشم‌انداز، و موقعیت بدن طرف مقابل، می‌توانید:
1. **عدم اطمینان یا اطمینان** را تشخیص دهید.
– مثلاً اگر طرف مقابل دست‌هایش را فرو می‌کشد، ممکن است نگرانی داشته باشد.
2. **نقاط ضعف** را پیدا کنید.
– حرکات تنش‌زا مانند لمس گردن یا گوش نشانه عدم راحتی است.
3. **نقاط قوت** را تعیین کنید.
– اگر طرف مقابل با صدور بلند و چشم‌انداز مستقیم صحبت می‌کند، احتمالاً از وضعیتش اطمینان دارد.
با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید استراتژی خود را تنظیم کنید و بهتر با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید.
سوال سوم
چرا در مذاکرات تجاری از “نقاط مشترک” استفاده کردن حائز اهمیت است؟
پاسخ
استفاده از نقاط مشترک به ایجاد اعتماد و ایجاد جوی دوستانه کمک می‌کند. وقتی به طرف مقابل نشان می‌دهید که با او مشترکاتی دارید، او به شما
نزدیک‌تر می‌شود و آماده‌تر به همکاری است.
مثال:
– اگر متوجه شدید که شما و طرف مقابل در شهر یا کشور مشابهی زندگی کرده‌اید، می‌توانید از این موضوع برای ایجاد ارتباط استفاده کنید.
– یا اگر هر دو علاقه‌مند به یک موضوع خاص (مانند ورزش یا فناوری) هستید، می‌توانید از این موضوع برای شروع گفتگو استفاده کنید.
سوال چهارم
چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط اختلاف” بهره‌برداری کنید؟
پاسخ
نقاط اختلاف را نباید تنها به عنوان مشکلات دید. این نقاط می‌توانند فرصت‌های خوبی برای نوآوری و حل مسئله باشند. راه‌حل‌هایی که می‌توانید اتخاذ
کنید عبارتند از:
اول
شنیدن نظر طرف مقابل
به طرف مقابل بگویید که نظر او را درک کرده‌اید.
2دوم
طرح راه‌حل‌های جایگزین
اگر یک نقطه اختلاف وجود دارد، می‌توانید گزینه‌های دیگری پیشنهاد کنید.
سوم
تبدیل اختلاف به فرصت
مثلاً اگر طرف مقابل به دلیل قیمت با شما اختلاف دارد، می‌توانید خدمات اضافی یا تخفیف‌های خاصی پیشنهاد کنید.
سوال پنجم
چرا در مذاکرات تجاری از “زمان” به عنوان ابزار استفاده می‌شود؟
پاسخ:
زمان یکی از مهم‌ترین ابزارهای مذاکره است. استفاده از زمان می‌تواند به صورت زیر عمل کند:
1. **افزایش فشار**: اگر طرف مقابل زمان کمی برای تصمیم‌گیری دارد، می‌توانید از این فشار برای بهره‌برداری استفاده کنید.
2. **کاهش فشار**: اگر زمان کافی دارید، می‌توانید تصمیم‌گیری‌ها را به آرامی انجام دهید و از خطاهای عجله‌وار جلوگیری کنید.
3. **مدیریت انتظارات**: اگر مدت زمانی برای رسیدن به توافق تعیین کنید، طرف مقابل به دنبال یک توافق سریع‌تر خواهد بود.
سوال 6
چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “زبان غیرکلامی” استفاده کنید؟
پاسخ:
زبان غیرکلامی شامل انواع مختلفی از ارتباط است که شامل حرکات بدن، چشم‌انداز، و حتی صدای شما می‌شود. برای استفاده بهینه از زبان
غیرکلامی:
1. **چشم‌انداز**: با چشم‌انداز مستقیم، اعتماد خود را نشان دهید.
2. **حرکات بدن**: حرکات آرام و ثابت نشانه اطمینان است.
3. **صدای شما**: صدایی ثابت و روشن می‌تواند اثرات مثبتی داشته باشد.
سوال 7:**
چرا در مذاکرات تجاری از “تعهدات کوچک” استفاده می‌شود؟**
پاسخ:**
تعهدات کوچک به معنای این است که از طرف مقابل تقاضاهای کوچکی انجام دهید که به آسانی قابل پذیرش هستند. این کار می‌تواند به ایجاد اعتماد و
آماده‌سازی طرف مقابل برای تعهدات بزرگ‌تر کمک کند.
مثال:
– اگر می‌خواهید طرف مقابل قراردادی بزرگ را امضا کند، ابتدا می‌توانید از او بخواهید که به یک اجتماع شرکت کند یا یک ایمیل تاییدی ارسال کند.
سوال 8
چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط فشار” استفاده کنید؟
پاسخ:
نقاط فشار شامل عواملی هستند که طرف مقابل به آنها حساس است. مثلاً:
– **زمان**: اگر طرف مقابل زمان کمی دارد، می‌توانید از این فشار استفاده کنید.
– **بودجه**: اگر بودجه طرف مقابل محدود است، می‌توانید پیشنهاداتی ارائه دهید که در حداقل هزینه قرار دارد.
اما باید دقت کنید که استفاده از فشار به طور بیش از حد می‌تواند منجر به شکست مذاکره شود.
سوال 9
چرا در مذاکرات تجاری از “نقاط قوت” خود استفاده کردن حائز اهمیت است؟**
پاسخ:**
نقاط قوت شما می‌توانند به شما کمک کنند تا موقعیت تفاوضی خود را بهبود بخشید. مثلاً:
– اگر محصول یا خدمات شما منحصر به فرد هستند، می‌توانید از این موضوع برای افزایش قیمت استفاده کنید.
– اگر سابقه‌ای موفق در حوزه مشابه دارید، می‌توانید این سابقه را به عنوان یک نکته قوت نمایش دهید.
سوال 10
چگونه می‌توانید در مذاکرات تجاری از “نقاط ضعف” خود استفاده کنید؟
پاسخ
نقاط ضعف شما می‌توانند به عنوان فرصت‌ها برای بهبود در نظر گرفته شوند. مثلاً:
– اگر محصول شما در حال حاضر تمام ویژگی‌های رقیب را ندارد، می‌توانید پیشنهاداتی برای بهبود آینده ارائه دهید.
– اگر خدمات شما کمی گران‌تر است، می‌توانید ارزش اضافی آن را توضیح دهید.
(در ادامه، سوالات مشابه با تمرکز بر موضوعاتی مانند مدیریت توقعات، استراتژی‌های تخفیف، ایجاد اعتماد، و
مدیریت تعارضات ارائه می‌شود.)….
اگر نیاز به توضیحات بیشتر دارید، می‌توانید به وبسایت **www.mazyarmir.com** مراجعه کنید و مقالات دکتر مازیار میر را مطالعه کنید.
