مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

مجله مذاکره و زبان بدن

بعنوان یک مشاور و مدرس کسب و کار به شدت معتقدم موفقیت در هر کسب و کاری به مذاکره و مذاکره کنندگان ان کسب و کار رابطه مستقیم و معنی داری دارد و این کتاب شما را برای نیل به موفقیت در این زمینه بسیار می تواند یاری فرماید.

معرفی قسمتی از کتاب :

تفکر سیستمی در مذاکره چیست؟

رابطه ی تفکر سیستمی با انواع دیگر تفکر چگونه قابل تعریف است؟

تفکر سیستمی به عنوان یک سازه، منطق ما چند ارزشی و یا بینهایت ارزشی است؟

تفکر سیستمی یعنی شناخت هدفمند جهان و چگونگی تغییر آن در طی زمان و یک مذاکره کننده موفق باید به این مهم بسیار توجه کند.

یک مذاکره کننده حرفه ای کل جهان را یک سیستم  می داند که تمام اجزای آن در تعامل با هم هستند و بر هم اثر می گذارند و با هم تغییر می کنند پس یک مذاکره کننده حرفه ای با تبیین این مطالب مذاکره را به پیش می برد.

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که تفکر سیستمی ابزارهایی هم دارد که این شناخت را در مذاکره هرچه بیشتر و بهتر تسهیل می کند و از شما مذاکره کننده بهتر و موق تر و در عین حال حرفه ای تری می سازد.

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که آنچه به نام انواع تفکر خوانده می شود معمولا جنبه های مختلف تفکر است که به غلط انواع گفته می شود. مثلا تفکر انتقادی، تفکر فلسفی، تفکر سیستمی و امثالهم جنبه های مختلف تفکر هستند نه انواع آن.

برای مذاکره نیز چنین ابهاماتی وجود دارد البته با کمی تفاوت و از جهت سیستمی بودن یا نبودن اما تفکر یا در طی زمان است و یا ایستا و متوقف بر زمان؛ یا علت را در درون جستجو می کند و یا به دنبال مقصر در بیرون می گردد، یا کل نگر است و یا صرفا به اجزا اصالت می دهد؛ یا به چرخه های علت و معلولی توجه می کند و یا صرفا به دنبال روابط علت و معلولی خطی می پردازد؛ یا به دنبال این است که بفهمد چگونه ساختار سیستم مذاکره را طراحی و به اجراء بگذارند. و یا متاسفانه مانند برخی الگوهای غلط صرفا به دنبال یافتن عوامل تاثیر گذار بر مذاکره باشند. در تفکر سیستمی بر مذاکره ما از رویکرد عقلانی خاکستری باید به جای رویکرد غلط و غیر عقلانی  سیاه و سفید بهره ببریم.

ویژگی های مذاکره کننده حرفه ای

یک مذاکره کننده حرفه ای باید بداند در این رویکرد هرجا در مورد مذاکره مبتنی بر تفکر سیستمی صحبت می گردد.باید چنین تصور شود که تفکر در طول زمان در مقابل تفکر ایستا تمام افراد به درجات مختلفی جایی بین تفکر در طول زمان و تفکر ایستا هستند. هدف در اینجا  فقط و فقط این است که به مذاکره کنند گان حرفه ایی کمک کنیم تا مهارت تفکر در طول زمان خود را بشدت بعنوان یک فاکتور مهم و تاثیر گذار تقویت کنند. مذاکره کننده  حرفه ای باید فرابگیرد که تفکر سیستمی رویکرد توصیفی دارد نه تجویزی در جایی که توصیف می کنیم از ارزش صحبتی نمی کنیم و ارزش گذاری و قضاوت را به عهده ی خود فرد می گذاریم و در مذاکره باید در اوچ استادی از این استراتژی بهره برد.

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که تفکر سیستمی نوعی نگاه به جهان هستی و پدیده‌های آن است. این شیوه تفکر، روش‌شناسی مؤثری را برای سیستم‌های اجتماعی و فرهنگی در محیط آکنده از آشفتگی و پیچیدگی ارائه می‌دهد آری دقیقا پشت میز مذاکره که البته برخی به غلط آنرا میدان جنگ خوانده اند.

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

در تفکر سیستمی، صرفاٌ به اجزاء و جزئیات یک سیستم نگاه نمی‌شود بلکه چگونگی تعامل بین اجزاء و نیز برهم‌کنش اجزاء و محیط بررسی می‌شود و یک مذاکره کننده حرفه ای با بهره گیری از این توانایی منحصر بفرد می تواند زمان مکان و و موضوع مذاکره را کنترل و مدیریت و رهبری نماید یک مذاکره کننده باید موانع و عواملی که سبب می‌شود انسان‌ها از تفکر سیستمی دور شوند را بعنوان خطوط قرمز مذاکره بررسی و مورد تحلیل موشکافانه قرار دهد.

مذاکره مبتنی بر تفکر سیستمی مذاکره ای مبتنی بر کل‌نگر است در حالی که تکیه صرف بر جزء‌نگری، امکان فهم الگوهای حاکم بر پدیده و سیستم مذاکره طرف مقابل را هم در عین حال و بهیچ عنوان از بین نمی‌برد. مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که  تمرکز بر روی وقایع، و بویژه وقایع ناگهانی، باعث می‌شود انسان الگوی تغییرات را چه در لحظه و چه در دراز مدت درک نکند و مخصوصا  اتفاقات و ریز جزئیاتی که در پشت رخدادها نهفته است  را بدرستی درک نکند.

از این‌رو، منفی‌نگری و سرزنش کردن شرایط محیطی تشدید می‌‌شود و انسان خیال می‌کند چیزی در بیرون از سیستم مذاکره سبب بروز مشکلات شده است، در حالی‌که تمامی اسباب و علل مسائل در درون سیستم مذاکره شما فقط و فقط نهفته است. دام دیگری که  در این زمینه مذاکره کنندگان حرفه ای را تهدید می کند این است که ، تفکر دوگانه ایی که در آن، انسان با نوعی تحلیل ساده‌اندیشانه، به نگرش “صفر و یک” گرفتار می گردد.

مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

ادامه مطلب

مذاکره کننده حرفه ای باید بداند که این نگرش براساس پیش‌فرض‌ها و تصورات قبلی و قیود خودپندارانه بوجود آمده و ذهن ما را عموما در قالب‌های بسته و خشک و ناکارآمد نگه داشته است. اما چرا؟

این شرایط ویژه و غلط معمولا مذاکره کنندگان را مستعد آن می سازد که ذهن هایشان به مسیر اشتباه رهنمون شده و به علائم، بیش از علل و یا به جای آن، توجه کنند و به همبستگی ظاهری متغیرها مذاکره کنندگان غیر حرفه ای فقط استناد کنند،  این در حالی است ‌که بین این دو معقوله هیچ‌گونه ارتباط علت و معلولی معنی داری  وجود ندارد. بعبارت دیگر مذاکره کننده حرفه ای مسلط به  تفکر سیستمی، در قالب کلیت و تمامیت سیستم مذاکره می کند و نه بصورت خشک قالبی و جمود فکری را از خود دور می کند و  به‌ این ترتیب از سطح مذاکره و رفتارهای مخاطبین به عمق مذاکره و حتی نقاب چهره ها و علت رفتارها و کلمات رهنمون شده و در نهایت از جزئیات مذاکره به کلیات در یک مذاکره حرفه ای گذر میکند.

برای مثال اگر من تمام شعب بانک را مانند شعبه خودم ببینم وبرخی از کارهای شعب دیگر که مشتری انتظار دریافت خدمات را در شعبه من دارد مانند کارهای شعبه خودم انجام دهم انوقت به نوعی می توان گفت تفکر سیستمی داشته ام حال این مثال را روی مذاکره دلسوزانه برای شرکت شخصی خودمان و یا شرکتی که برایش کار می کنیم مثال بزنیم و آنوقت با یک حسابرسی ساده خودتان قضاوت کنید چگونه مذاکره کننده ای هستید البته در برخی از موارد ضعف مذاکره کننده هم همه این معیارها و سیستمها را بهم می زند.

سخن آخر

در پایان این بخش مطلبی را از راسل ایکاف پدر تفکر سیستمی  برایتان نقل می کنم او می گوید:

(هرگاه سازمانی به نیازها وتفکرات تک تک اعضای خود توجه کند ونظرات اعضای خودرا در تصمیم گیریهای کلان تاثیر دهد و برای پیشبرد اهداف خود از روشهای سیستماتیک وبروز شده دنیا واعزام اعضا جهت یادگیری وکسب تجربه به کشورهای موفق در زمینه خاص اقدام کند آن سازمان به تفکرات سیستمی جامه  عمل پوشانده است و سازمان موفق و روبه جلویی است ) یک مذاکره کننده حرفه ای باید همیشه به حرکت تکرار و تمرین و مطالعه برای ادامه روند تعالی خود اهتمام ورزد و افرادی را برای نقشهای مختلف مذاکره در جلسه مذاکره آماده کند ایرادی که در ورزش حرفه ای ما و جود دارد ما یک سوپر استا ر داریم که با رفتنش بصورت کامل آن ورزش نابود می گردد .چرا؟

در پایان این قسمت خواهش میکنم به منابع موجود برای افزایش دانش تفکر سیستمی رجوع نموده تا مذاکره کننده قوی تر باشید و در صورت سوالات تخصصی در این حوزه با این ایمیل با ما مکاتبه فرمائید[email protected]

مطالعات بیشتر

اصول و فنون مذاکره / مذاکره کنندگان

دوره کامل اصول و فنون پیشرفته مذاکره و زبان بدن در اصفهان

کارگاه آموزشی پیشرفته مذاکره و زبان بدن در کسب و کار

اصول فنون حرفه ای مذاکره و زبان بدن با رویکرد بازاریابی و فروش

آموزش مذاکره دوره دوازدهم

مازیار میر مشاور و تحلیل گر