تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1
خرداد ۲۴, ۱۴۰۳
69 بازدید

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1 تله ها و دامهای یک مذاکره تله ها و دامهای مذاکره دامهای یک مذاکره   مجله مذاکره و زبان بدن #مذاکره جمع آوری و تالیف دکتر مازیار میر   متاسفانه سالها است شاهد کپی های غلط پر حاشیه و پر از اما و اگر و نه چندان دلچسب […]

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

تله ها و دامهای یک مذاکره

تله ها و دامهای مذاکره

دامهای یک مذاکره

 

مجله مذاکره و زبان بدن

#مذاکره

جمع آوری و تالیف دکتر مازیار میر

 

متاسفانه سالها است شاهد کپی های غلط پر حاشیه و پر از اما و اگر و نه چندان دلچسب اصول و فنون مذاکره از روی برخی مقالات

خارجی قدیمی هستم و سعی نمودم برای اولین بار و زیر نظر پروفسور حیدری به نگارش یک مقاله متفاوت و کاربردی پیرامون مذاکره و تله

های جدید پیش روی مذاکره کننده ایرونی بپر دازم این مقاله قسمتی از این تحقیق و مطالعه پیرامون این مسئله و ارائه شده در یکصدمین

کارگاه اصول و فنون مذاکره در تاریخ ۱۶ مهر ۱۳۹۶ در موسسه مطالغات خاورمیانه می باشد.

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

برای تشریح این وضعیت شاید باید اشاره کنم به مذاکرات نفس گیر دکتر ظریف و مذاکرات دکتر مصدق و یا مذاکرات امیرکبیر در شرایط سخت

و مذاکرات یک طرفه بالا به پایین همراه با تله قدرت و … اما من نه ظریفم و نه مصذق و نه امیر کبیر من مازیارمیر هستم و در شرایط سخت و

پس از یک ساعت مذاکره خسته کننده و نفس گیر الان دیگر از نفس افتاده و خسته و ناتوان تازه این در حالی است که معمولا در این مواقع

یک پیراهن عثمان هم سر راه ما سبز می شود و در این راه این پیراهن عثمان را هم هی بر سر ما می کوبند و بهانه های بعدی و بدتر و بدتر

اما به راستی چه باید کرد.

 

حتما تجربه کرده اید که طرف مقابل شما در لحظه ای که نیاز به حصول توافق بوده است، یک جمله نه چندان مهم را بهانه کرده است و مدام

بر طبل سرزنش شما می کوبد. از این دست تجربیات ناخوشایند که ما را از دستیابی به اهداف و منافع باز می دارد زیاد پیش می آید و ناگزیر

ما باید راه مواجهه با آنها را بدانیم، این ها در اصطلاح حرفه ای، دام های مذاکره هستند. دام های مذاکره می تواند توسط مذاکره کنندگان

حرفه ای و برای مغلوب کردن طرف مقابل به کار گرفته شود یا مذاکره کننده ناشی به دلیل ناآگاهی از قواعد اصولی مذاکره آنها را ناخودآگاه

به کار بندد. به هر حال تجربه و تحقیقات ثابت کرده است که به کارگیری دام های مذاکره معمولا به پیروزی بلند مدت و پایدار ختم نمی شود.

مثلا تصور کنید که شما مذاکر بتوانید در یک مذاکره خرید خدمت از یک پرستار برای نگهداری کودکتان، با به کار گیری دام های مذاکره او را

مغلوب کنید و منافع او را به حداقل کاهش دهید، اما آیا این مذاکره پایان رابطه شما با این فرد خواهد بود؟ آیا همیشه نسبت به کیفیت

خدمت رسانی او به دلبندتان نامطمین و نگران نخواهید بود؟ بی شک مذاکره مبتنی بر اصول بهترین نوع مذاکره است که پایدار ترین نتیجه

برد-برد را برای طرفین به همراه خواهد داشت پس لازم است ما ضمن دانستن ضروریات مذاکره اصولی که در مقاله چند شماره قبل به آنها

پرداخته ایم، دام های مذاکره را هم بشناسیم تا ضمن اجتناب از بکارگیری آنها، راه های مقابله و مواجهه با آنها را نیز بدانیم:

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

\"دامدام های مذاکره

مازیارمیر مدرس حرفه ای اصول و فنون مذاکره، مدرس مذاکره  آموزش وتدریس مذاکره مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات، اولین مدرس و

مشاوره تخصصی آموزش اصول مذاکرات مناقصه و مزایده کشور

 

پیدا کردن نقطه ضعف و حمله سریع

 

یک ضرب المثل قدیمی میگه روی  نقطه ضعف حریف تمرکز کن  و سریع حمله کن تا حریف را هر چه سریعتر از پا دربیاوری.

اری .ممکن است طرف مقابل برای امتیاز گیری بیشتر از شما به دام حمله شخصی به شما، بیان ضعف هایتان و نارسایی های موجود

متوسل گردد که این وضعیت مخصوصا باید بگویم در مواقعی با تتحقیر و حرفهای زشت و زننده پیوسته عجین خواهد شد پس…

بهتر است همیشه این مهم را بیاد داشته باشیم که ، منفعت طرف مقابل را باید کاملا در نظر گرفت و اگر مذاکره کننده ایرونی این مهم را

بخاطر نسپارد شاید شکست بخورد ؟

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

 

واین مهم این است که باید منفعت طرف و یا تیم مقابل را همیشه در نظر بگیریم و این یعنی برنده برنده . پس لطفا و حتما حواستان باشد

که حمله شخصی و بیان ضعف ها معمولا نه از سر دلسوزی یا دشمنی بلکه برای کشاندن مذاکره کننده به حالت تدافعی و انزوای کامل

است و رفتن به لاک دفاعی.

شاید بد نباشد تذکر دهم که باز هم مهم ترین روش پیروزی در این نبرد نابرابر و خدعه انگیز تمرکز بر یک مسئله است  و ان این است که این

فریب و کلک و یا حقه را کاملا بشناسید و تشخیص داده و فورا استدلال و استراتژی مناسب را در دستور کار خود قرار دهید و اجازه پیشروی

به مذاکره کننده و یا تیم مذاکره کننده ندهید.

نکته بسیار بسیار مهم هرگز تحت هیچ شرایطی در موقعیت پاسخگویی و توجیه ضعف یا ضعفهای خود قرار نگرفته و موکدا تاکید می کنم که

به ان متمرکز نشوید همیشه بهترین کار بی تفاوتی و سکوت و یا رد شدن از روی این مسئله در لفافه طنز یا با دستمایه طنز سخن گوئید .

من همیشه در این مواقع یک لطیفه و یا جک با حال و دست اول می گویم و سپس در حالی که بسیار خود را بی تفاوت نشان می دهم می

گویم واما پیرامون موضوع یا مسئله شما باید بگویم که  شاید اینگونه باشد که شما می گویید، یا شاید حق با شما باشد اما . نمی خواهم نا

امیدتان کنم شاید حق با شما باشد اما… و یا می گویم ما همیشه به مشتریان خود می گویم مارا با موفقیتهایمان قیاس نکنید ما را با

شکستهایمان باید قیاس کرد و بنابراین هرچند با شما اصلا موافق نبوده و نیستم اما باید بگویم که…

شما بعنوان یک مذاکره کننده ایرونی باید تمام سعی و تلاش خود را در مذاکرات داخلی و خارجی به این مهم مبزول فرمائید که تمرکز بر

مذاکره باشد نه اما و اگر و نه حواشی و نه هیچ چیز دیگری . شما باید طرف مقابل را در هر حالتی به تمرکز بر موضوع مذاکره متمرکز نمائید.

 

تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت1

 

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

 

توصیه میشود  مطالب زیر را مطالعه فرمایید:

دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

مدیریت نفس در موفقیت فردی

رازهای طلایی وارن بافت

چگونگی تنظیم قرارداد اجاره واحدهای مسکونی و نحوه تخلیه آنها

بهترین برنامه روزانه

تله های مذاکره

ترفندهای مذاکره

Views: 2

برچسب‌ها:, , , , , , , , ,