• تاریخ انتشار : جمعه 1 مارس 2024 - 9:01
  • کد خبر : 3200
  • چاپ خبر

زبان بدن و مذاکره

زبان بدن و مذاکره نوشته دکتر مازیار میر  ابان79 نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر #مازیارمیر بازدید ها: 339748 info@mazyarmir.com mazyarmir.com@gmail.com https://www.aparat.com/mazyarmir https://www.aparat.com/zabane_badan https://www.instagram.com/maziyare_mir   زبان بدن و مذاکره آیا زبان بدن واقعیت دارد  یا خیر و می توان در خصوص نتایج آن در خصوص رفتار طرف مقابل استناد و تصمیم گیری نمود یا خیر

زبان بدن و مذاکره

نوشته دکتر مازیار میر  ابان79

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

#مازیارمیر

بازدید ها: 339748

info@mazyarmir.com

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

 

زبان بدن و مذاکره

آیا زبان بدن واقعیت دارد  یا خیر و می توان در خصوص

نتایج آن در خصوص رفتار طرف مقابل استناد و تصمیم

گیری نمود یا خیر ؟

خوب این سوال دو وجه دارد در دنیایی امروز بسیاری از

صاحب نظران  بر این باور هستند که زبان بدن را نمی

توان معیار قابول قبولی برای ارزیابی طرف مقابل قرار داد

در صورتی که در آکادمی ها و حتی گروه های متخصص

در تحلیل روانشناختی سیاسیون مطرح جهان هزینه های

میلیون دلاری گزافی در خصوص نتایج زبان بدن و یا

زبان خاموش  هزینه می نمایند .

اگر بخواهیم یک نظر کارشناسی دقیق در این مورد ارائه

دهیم درست است که بسیاری نتایج زبان بدن را قابل

قبول نمی دانند اما رد این موضوع بستگی به تسلط و

ارزیابی کسی دارد که در این حوزه شناخت و تسلط لازم و

کافی را داشته باشد و این نکته را باید بدانید که حالت و

تغییرات و صور مختلف صورت و دست ها و نحوه

ایستادن و سایر ژست های یک فرد در حالات مختلف

روحی و شرایط مختلف طبعا تغییرات مختص به خود را

داشته و هر کدام بیانگر حالات و درونیات و تفکر بازگو

نشده طرف مقابل می باشد و مهم اینکه روانشناسی

علمی در دنیایی امروز مختخص به باز خورد ها و حالات

رفتاری فرد نمی شود و نمود بسیاری از رفتارها در

تغییرات و حالات اعضا و جوارح ظاهری افراد کاملا قابل

حدس زدن و پیشبینی می باشد.

زبان بدن و مذاکره

اما چه فردی آن را ارزیابی نماید ، آن فرد باید تسلط لازم

و کافی در خصوص شناخت این حالات و حرکات را داشته

باشد و تا حد بسیار زیادی این حالات از جمله تغییرات در

صورت و حالات دست ها و پاها و انگشتان نیاز به راز

زادیی  و ارزیابی دقیق رواشناختی را دارد و باید به این

موضوع ایمان داشته باشیم که بدن خود زبان مختص

خود را دارد همانگونه که زبان اشاره را می توان زبان

مشترک تمام انسان های دارای شعور جهان دانست و از

این طریق ارتباط برقرار می نمایند و یا به عنوان یک مثال

ملموس تر در تحقیقات به عمل آمده هزینه گزافی در

امریکا در جهت تحلیل زبان بدن سیاسیون مطرح دنیا

صرف می شود و نمونه مشهود ان تحلیل زبان بدن ولایمر

پوتین در خصوص موضوع ایشان در خصوص کریمه

اکراین بود که حدس و گماانه زنی ها در این مورد کاملا

منطبق با نتایج حاصل زبان بدن پوتین بود .

زبان بدن و مذاکره

 

در این مورد شاید مدعیان آموزش زبان بدن کم نباشند

که اینگونه مباحث را تدریس و آموزش می دهند اما باید

این را بدانیم بسیاری از این افراد فقط بر اساس آموخته

های شفاهی و یا از روی جزوات سایر افراد مسلط به این

حوزه دست به تدرس و اموزش زده و از نظر اینجانب

تلسط کافی و وافی در این بخش ندارند اگگر در این مورد

قصد انتخاب یک مربی اموزشی برای سازمان و شرکت

خود هستید و یا خود تصمیم با اموختن این فن را دارید

سعی کنید قبل از انتخاب مربی خود سوابق و تحقیقات و

دست نوشته ها و مقالات و کتاب های این افراد را

مطالعه و با تحقیق نسبت به این انتخاب اقدام کنید .

بر اساس تحقیقات انجام شده توسط دانشگاه بریتیش

کلمبیا، اگر در هنگام جر و بحث، به چشمان طرف مقابل

خیره شویم،‌ احتمال عقب نشینی او از خواسته‌ها و

مواضعش کاهش می‌یابد.نکات دیگری هم در مورد

ارتباط چشمی وجود دارد که احتمالاً با آنها آشنا هستید.

از جمله اینکه در ارتباط چشمی با کسانی که برای ما

جذابیت دارند و دوستشان داریم، مردمک چشم بزرگ‌تر

می‌شود و اینکه کسانی که دروغ می‌گویند، معمولاً تلاش

می‌کنند ارتباط چشمی مستقیم برقرار کنند.

زبان بدن و مذاکره

 

عموم مردم بر این باور هستند که کسی که دروغ می‌گوید

تلاش می‌کند ارتباط چشمی برقرار نکند. این حرف در

مورد کودکانی که به بلوغ فکری کامل نرسیده‌اند درست

است. اما یک انسان بالغ، در هنگام دروغ‌گویی ترجیح

می‌دهد ارتباط چشمی دائمی برقرار کند تا مطمئن شود

که دروغ‌های او را باور کرده‌اید و او می‌تواند به

دروغ‌هایش ادامه دهد… (پل اکمن)

نشریه‌ی ‌Brain متعلق به دانشگاه آکسفورد در یکی از

مقالات خود توضیح می‌دهد که «توانایی خیره شدن و

ارتباط چشمی» یکی از قدیمی‌ترین توانمندی‌های مغز

ماست که به دلیل نیاز تاریخی به آن (برای خیره شدن به

شکار و تعقیب موقعیت آن) در یکی از قسمتهای قدیمی

مغز (مخچه یا Cerebellum) شکل گرفته است. اگر

بخواهیم از نگاه یک ورزشکار ماجرا را بررسی کنیم،

می‌توان گفت این مخچه است که کمک می‌کند ما

همزمان با دویدن،‌ یک شکار را شیء خاص را تعقیب

کنیم (زمانی این کار با هدف تعقیب خرگوش انجام

می‌شده و امروز با هدف تشخیص موقعیت توپ تنیس).

زمانی که ما به یک نقطه خیره می‌شویم و سرمان را

برمی‌گردانیم، چشم به شکلی حرکت می‌کند که نقطه مورد

نظر در مرکز حوزه دید ما باقی بماند.یکی از دغدغه‌هایی

که در دنیای دیجیتال امروز وجود دارد این است که ما به

جای خیره شدن به چشم دیگران و پیگیری حرکات چشم

و بدن آنها، به صفحات ثابت موبایل و مانیتورهای خود

خیره می شویم (که کار بسیار ساده‌تری است) و نتیجه

این می‌شود که پس از مدتی، مغز ما از لحاظ توانمندی

حفظ ارتباط چشمی، ضعیف می‌شود.

زبان بدن و مذاکره

بررسیها نشان می‌دهند که مهارت خیره شدن و حفظ

ارتباط چشمی یک مهارت کاملاً فیزیکی است که مغز ما،

با تمرین، در مورد آن توانمندتر می‌شود. ققان روابط غیر

کلامی معتقدند که در ارتباطات رودر رو و حضوری، بیشتر

معانی از طریق ایما و اشاره منتقل می شوند. درک عمیق

هنر خواندن اشاره ها و روابط غیر کلامی (حرکات، چهره و

ژست ها) می تواند وسیله ی مؤثری در شناخت نیازها و

مسائل رقیب مذاکره گرتان باشد.

در خصوص زبان بدن یا روابط غیر کلامی چند نکته

اساسی وجود دارد که باید به آن ها توجه نمود:

الف- این که فراگیری زبان بدون (کاربردها و تفسیر

حرکات) کاری دشوار است و نمی توان در ظرف یک شب

مهارت های لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمود.

این کار مستلزم وقت و پشتکار زیادی است.

ب- زبان بدنی معمولاً به صورت گروهی استفاده می شود،

از این رو برای تفسیر آن ها باید تمامی ایما و اشاره ها و

حرکات ارزیابی شوند. در غیر این صورت نتیجه گیری

صحیحی به دست نمی آید.

ج- یک گروه از زبان های اشاره ی معین، ممکن است در

برگیرنده ی حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط

حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در یک گروه ضروری

است.

زبان بدن و مذاکره

 

د- زبان بدنی باید با توجه به زبان کلامی و در حال و

 

هوای کلمات و عبارات فردی که از زبان بدنی استفاده می

 

کند تفسیر و ارزیابی شود و رابطه ی گفته ها و زبان بدنی

 

مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان منظور دقیق طرف مقابل را

 

فهمید.

هـ- زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمی باشد. گاه

 

برخی از حرکات و اشارات که به صورت ناهنجاری ترجمه

 

می شوند موجب تفسیرهای نادرستی می گردند. این

 

مسئله با پیچیدگی انسان ها مرتبط است برای سهولت

 

کار فراگیری زبان بدن می توان از شیوه ی تقسیم اعضای

 

بدن و انواع حالات مرتبط با آن ها بهره برد.

زبان بدن و مذاکره

 

۱) چهره، سر و صورت:

 

چهره از مهم ترین اندام های زبانی بدنی است. چهره ها

 

به راحتی با ما سخن می گویند و نگاه ها بیانگر مفاهیم

 

درون ما می باشند.

 

– کسی که سعی دارد چیزی را مخفی کند از تلاقی نگاه

 

ها اجتناب می کند. با نگاه کردن به چهره ی اشخاص می

 

توان به مکنونات قلبی اشخاص پی برد و دریافت که در

 

آن لحظه ی خاص در درون آن ها چه می گذرد.

 

– کسی که کسل شده باشد به زمینه ی پشت سر مقابل

 

زل می زند و یا به اطراف و دور و بر خود نگاه می کند.

 

– کسی که عصبانی است یا خودش را برتر از طرف مقابل

 

می داند، ممکن است به چشم طرف زل بزند.

 

– کسی که نگاه خود را از چشمی به چشم دیگر طرف

 

مقابل حرکت می دهد، مشتاق ادامه ی مذاکره می باشد.

 

– کسی که می خواهد حرف های طرف مقابل را ارزیابی

 

کند، ممکن است سر خود را اندکی به چپ یا راست

 

متمایل کند تا بهتر بشناسد.

 

زبان بدن و مذاکره

 

– کسی که با سخنان طرف مقابل موافق است سرش را

به علامت مثبت به بالا و پایین تکان می دهد.

 

۲) بدن و حرکات بدنی:

 

از دید متخصصان ارتباطات، هر حرکت ناقل پیامی است.

– کسی که به موضوع علاقه مند است و با طرف مقابل

توافق دارد، معمولاً به طرف فرد مقابل خم می شود و یا

بدن خود را به بدن وی نزدیک می کند.

– کسی که با طرف مقابل موافق نیست یا به وی

اطمینان ندارد و یا از حرف های وی خسته و کسل است،

معمولاً در صندلی خود عقب تر می نشیند و کلاً از طرف

مقابل فاصله می گیرد.

– کسی که احساس ناامنی، عصانیت و یا تردید می کند

مدام سنگینی بدن خود را به طرفین می دهد و خود را در

صندلی جابه جا می کند.

 

۳) دست ها:

 

لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های

بی شماری است.

– به طور کلی باز بودن دست ها نشان دهنده ی آن

است که طرف نسبت به فرایند مذاکره حالت پذیرنده

دارد.

– اگر دست های طرف مقابل با فاصله روی میز قرار

داشته باشند و بلافاصله پس از شنیدن پیشنهادها، دست

ها در سینه جمع شوند، این امر نشان دهنده ی عدم

رضایت طرف است.

– دست باز به طوری که کف دست نمایان شود، معمولاً

حاوی یک پیام مثبت است.

– معمولاً هنگامی که افراد عصبی هستند یا به آنچه که

می گویند اطمینان کافی ندارند به بینی، چانه، گوش، بازو

و یا لباس خود دست می زنند.

 

۴) پاها:

 

پاها مانند دست ها بخشی از زبان کلامی هستند که

حاوی مفاهیمی بنیادی می باشند.

– یک مذاکره کننده ی ضعیف در حالی می نشیند که

پاهایش را روی یکدیگر قرار داده و پا و زانوی بالایی

مخالف جهت گوینده قرار دارد، اگر چنین باشد این تصور

القا می شود که فرد خودش را از دیگران جدا می کند.

– برای همراهی با مذاکره و توافق با طرف مقابل پاها و

زانوها باید در جهت نشستن دیگری قرار داشته باشند.

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات

درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language)

مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و

سالها مورد تحقیق قرار گرفته است.

ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی

بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای

کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین

شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند

پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:

 

۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید

 

زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان

بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد

روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم

شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت

تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را

برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که

چه چیزی اشتباه است.

 

۲. سرتان را به علامت تأیید تکان دهید

 

این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا

بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی

یا مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و

تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام

این کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین

بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.

 

۳. به دستان خود توجه کنید

 

افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از

دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید

مطمئن باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را

مخابره می کند. بی‌قراری یا قفل کردن دستها به هم

نشان می‌دهد که شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن

است از این نکته استفاده کند. وقتی می‌خواهید با اعتماد

به نفس نکته‌ای را بگویید سعی کنید دستانتان را کمی

زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک

کنید.

 

۴. پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید

 

صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند

که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند،

ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا

آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف

مقابل اطمینان می‌دهد که شما دمدمی مزاج نیستید و

قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد

به نفس می دهد.

 

۵.بدنتان را ریلکس کنید

 

مذاکره می‌تواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را

که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را

کاهش دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و

دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن

اعتماد بین دو طرف کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می

انجامد.

 

۶. لبخند را فراموش نکنید

 

این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای

رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند

راهی وجود ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه

برخورد کنند.

 

۷. گارد باز بگیرید

 

خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه

مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. افراد تمایل

دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند

رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند

بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آن‌ها ممکن

است دقیقاً به آنچه که می‌خواهند نرسند ولی می‌خواهند

مطمئن شوند که طرف مقابل به احساسات و افکار آن‌ها

در مورد موضوع مورد بحث در مذاکره واقف است، وگرنه

کنار خواهند کشید.

 

۸. خود را عصبی نشان ندهید

 

در حین مذاکره بی‌قرار نباشید. هر نشانه ای که شما را

عصبی یا مضطرب نشان دهد می‌توان برای شما پرچم

قرمز باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین

نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما

می‌خواهید در مقابل طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به

نفس به نظر برسید.

 

زبان بدن و مذاکره

 

۹. حالت چهره خود را آشکار نکنید

 

یک چهره به اصطلاح Poker Face(چهره ای که افراد در

هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آن‌ها

متوجه احساس آن‌ها نشده و نتواند بازی آن‌ها را

بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان

مذاکره نکنید مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود

را انجام دهید، اطلاعات و مدارک محکم در دست داشته

باشید و دستتان را برای آن‌ها رو نکنید.

 

۱۰. شکیبایی نشان دهید

 

در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال

حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام

حرف می‌زند و مطمئناً لازم است که برای توضیح

حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما

واضح است (مثل فیسبوک و برنامه‌های موبایل) احتمالاً

برای مادربزرگتان غریب است. لبخند هم زیاد بزنید. روی

طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.

 

۱۱. تماس چشمی خود را حفظ کنید

 

اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما زیانبارترین آن‌ها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که می‌گوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان را به طرف مقابل می‌دهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مذاکره کننده خوب است.

تفسیر زبان بدن:

به منظور درک رابطه ی بین زبان بدن و معانی آن باید تفسیرهای مرتبط با زبان بدن را درک نمود.
الف) نشانه های قدرت و تسلط:
– پا روی میز دراز کردن
– نگاه های خیره
– دست ها پشت سر
– ایستادن در حالتی که طرف مقابل نشسته است.
– قرار دادن یک شیء (مثل ساعت مچی) روی میز
– دست ها را به صورت گنبدی شکل قرار دادن.
ب) سرخوردگی و عصبی بودن:
– صاف کردن مداوم سینه
– ناآرامی و وول خوردن
– دست به سر و صورت و لباس کشیدن
– حداقل تماس چشمی
– با دو دست لبه های میز را گرفتن
– سوت زدن خفیف و زیر لب
– فشردن دست ها
– خاموش کردن یا نکشیدن سیگار
ج) مخالفت، خشم و شکایت:
– سرخ شدن
– با انگشت اشاره کردن
– چپ چپ نگاه کردن
– اخم کردن
– دست ها را روی سینه قفل کردن و یا پا روی پا انداختن
– پشت کردن به دیگری
د) بی علاقگی و بی حوصلگی:
– اجتناب از تلاقی نگاه ها
– ور رفتن با اشیای روی میز
– خیره شدن سرد و بی روح
– ور رفتن به لباس
– نگاه مداوم به ساعت و در
هـ) اطمینان و احساس برتری:
– در جایگاه رفیع قرار گرفتن
– شیئی را برداشتن و با دقت روی میز قرار دادن
– انداختن پا روی پایه ی صندلی
و) عدم اطمینان و تردید:
– تمیز کردن عینک
– گیج و منگ نگاه کردن
– انگشت در دهان کردن
– لب گزیدن
– در صندلی مدام به جلو و عقب متمایل شدن
– یک وری کردن سر
ز) عدم موافقیت و تردید:
– هنگام صحبت کردن دست به بینی زدن
– با دست دهان را پوشاندن
– ترک کردن میز مذاکره
ح) پذیرش و موافقت:
– برداشتن موانع، به هم نزدیک تر شدن
– لمس نمودن
– نشستن بر روی لبه ی صندلی
– به طرف جلو خم شدن
– لبخند زدن
– تلاقی طولانی نگاه ها
ط) گشاده رویی و ارزیابی:
– باز بودن دستان
– دکمه های کُت را بازگذاشتن
– نگرفتن دست ها و پاها را روی هم نینداختن
– خم شدن به سمت جلو روی میز
– سر را به حالت کج یا راست گرفتن
– دست به کمر ایستادن
بی تردید حالات و حرکات بدنی بیش از موارد مورد نظر بوده و در تمامی ملل و فرهنگ ها وضعیت یکسانی ندارند و ممکن است برخی تفاوت های مختصر وجود داشته باشد. در هر حال توجه به حالات بدنی افراد این امکان را فراهم می سازد که بتوان بسیاری از مفاهیم و معناهای پنهان و بیان نشده را در فرایند مذاکره کشف نمود و در جهت رسیدن به توافق اصولی از آن ها بهره بُرد.

 

توصیه میشود مطالب زیر را مطالعه نمایید:

رازهای جذب و اقناع

تکنیکهای پیشرفته زبان بدن و مذاکره

آموزش زبان بدن و مذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان استادان هاروارد

 

لینک کوتاه

برچسب ها

ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : 0
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.