شرایط تاثیرگذاری احساسات در  اصول مذاکره

شرایط تاثیرگذاری احساسات در  اصول مذاکره

در ابتدا باید بدانیم اساسا مذاکره چیست؟

مجله مذاکره و زبان بدن

مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن

به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش

برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرآیند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره عبارت است از گفتگویی که در آن هر طرف درگیر می‌کوشد تا منفعتی برای خود در پایان مذاکره بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به

محیط تفاهم و درک متقابل و در نهایت مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و

میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه

مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های

اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

خوب هم اکنون که با مذاکره آشنا شدید به سراغ شرایط تاثیرگذاری احساسات در مذاکره

شرایط تاثیرگذاری احساسات در  اصول مذاکره

تحقیقات گسترده دانشگاه استنفرد و دانشگاه اوهایو در ایالات متحده نشان می‌دهد که احساسات مذاکره کنندگان الزاماً بر فرایند مذاکره

تاثیرگذار نیست. البراسین و دیگر محققین در این زمینه پیشنهاد کرده‌اند که دو شرط برای تاثیر احساسات وجود دارد که هر دو مرتبط با توانائی

(حضور موانع شناختی و محیطی) و انگیزه است که باعث تاثیرگذاری مضاعف می شود.

اول شناخت و رسمیت تاثیر:

که مستلزم انگیزهٔ بالا و توانائی بسیار بالا تر و یا هر دوی انها است.

دوم تصمیم و اراده بر اینکه تاثیر برای قضاوت مرتبط و مهم است:

این مسئله مستلزم وجود حد پائینی از انگیزه، توانائی یا هر دوی اینها است

بر طبق این مبانی ، پیوسته انتظار می‌رود که احساسات تنها در محدوده زمانی بر مذاکرات تاثیر بسزایی داشته باشند که یکی بالا و دیگری

پائین است.

آری زمانی که هر دوی توانائی‌ها و انگیزه ها پائین هستند، این تاثیر را نمی‌توان مورد شناسائی قرار داد و زمانی که هر دو در سطح بالایی قرار

دارند. گرچه این تاثیر را کاملا می‌توان شناسائی کرد اما غیرمرتبط با نتیجه گیری و تفسیر بشمار می‌روند.

یک تفسیر در این زمینه وجود دارد و ان هم این است که تاثیر مثبتی که اثربخشی مثبت بر مذاکره دارد تنها وقتی دیده می شود که یا انگیزه یا

توانائی در حال کاهش و یا پایین امده باشند.

تاثیر احساسات طرفین مذاکره

اغلب مطالعات روی احساسات در مذاکره بر تاثیر احساسات خود مذاکره کنندگان بر فرایند تاکید داشته اما با این وجود، آنچه که گروههای دیگر

احساس می‌کنند همانقدر که احساسات گروه چه در سطح گروهی و چه در سطح فردی بر فرایندها تاثیرگذار است، نیز می‌تواند مهم و تاثیر گذار

باشد.

زمانی که بحث از مذاکرات است، اعتماد در گروه‌های دیگر یک شرط مهم برای احساسات و تاثیرگذاری آن است و قابلیت رویت آن تاثیر آن را

افزایش می هد.احساسات در فرایندهای مذاکره از طریق ارسال سیگنالهائی با این مضامین مشارکت دارد:

اینکه یک نفر چه احساسی دارد و چطور فکر می‌کند و از اینرو می‌توان از درگیر شدن گروه دیگر در رفتارهای ویران کننده جلوگیری کرد و هم چنین

نشان دهد که چه گام هائی در مرحله بعد باید برداشته شود. اثربخشی مثبت نشان می‌دهد که باید همین راه را حفظ کرد در حالیکه اثربخشی

منفی نشان می‌دهد که تنظیمات رفتاری یا ذهنی مورد نیاز است.

احساسات طرفین می‌تواند دو تاثیر مهم و عمده بر روی احساسات مذاکره کنندگان و رفتار آنها داشته باشد: تقلیدی، دو جانبه و مکمل. مثلاً

ناامیدی و غم می‌تواند به دلسوزی و ترحم و یا همکاری بیشتر بینجامد. در مطالعه‌ای توسط بات و دیگران در سال ۲۰۰۵ که یک مذاکره چند

مرحله‌ای واقعی را شبیه سازی کرد، اغلب افراد به احساسات طرفشان به شیوه‌ای متقابل واکنش نشان می‌دادند تا به شیوهٔ مکمل. اینگونه

دریافت شده که احساسات خاص تاثیرات متفاوتی را نیز بر روی احساسات رقبا و نیز استراتژی هائی که برگزیده می‌شود دارند:

۱-نگرانی یا ناامیدی : تاثیر بسیار منفی و بدی بروی رقیب دارد اما به تقاضاهای کمتری از رقیب می‌انجامدو یکی از نیرنگهای مذاکره هم

به شکلی محسوب می گردد که طرف با فیلم بازی کردن و ابراز نا امیدی در یک معامله که نا امید از فروش است و قیمتهای واهی که حاضر به فروش به نصف ان قیمت هم می باشد شما را فریب می دهد.

۲-خشم : خشم همیششه باعث کاهش قدرت مغزیی ما میشود که رقبا تقاضای کمتری را طرح کنند و مقدار بیشتر تقاضاها را به مذاکرات صفر

و یک واگذار کنند، هم چنین مذاکرات را کمتر به نفع خود ارزیابی کنند.خشم موجب تحریک حس رفتاری تسلط آمیز و تسلیم آمیز از سوی رقیب

می‌شود و در کل در مذاکره خشم باعث شکست و یا حتی نیمه تمام رها شدن و بن بست در مذاکره خواهد شد پس لطفا از خشمگین شدن

خود و یا خشمگین کردن طرف مقابل تا حد امکان دوری فرمائید.

۳-غرور منجر به استراتژی‌های تعاملی و مصالحه‌ای توسط طرفین می‌شود غرور هم خوب است هم بد غرور بیش از حد مذاکره را به بیراهه و

انحراف از مسیر و دور شدن از واقعیت میبرد اما نداشت غرور و تعصب نسبی هم خود یک افت بسیار خطرناک است.

۴-گناه یا پشیمانی:

که توسط مذاکره کننده ابراز می‌شود منجر به درک بهتری از او توسط رقیب می‌شود، با این وجود این مشخصه رقیب را به طرح مطالبات بالاتری

وادار می‌کند.از سوی دیگر، اشتباهات شخصی با رضایت بیشتر از آنچه که بدست می آِید در ارتباط است.

در نهایت می توان اینگونه نتیجه گرفت که احساسات در مذاکره بصورت مستقیم و غیر مستقیم به شدت تاثیر گذار است و یک تیم حرفه ای

مذاکره کننده باید به سمت و سوی قدم گذارد که هرگز انرژی انگیزه و تلفیق این دو کاهش نیافته و تردید در هیچکدام از مذاکره کنندگان راه پیدا

نکند.

 دکترمازیارمیر مشاوروتحلیلگر

Views: 8