مهارت های متقاعدسازی (Persuasion Skill) در مذاکره

فروردین ۱۴, ۱۴۰۳
33 بازدید

مهارت های متقاعدسازی (Persuasion Skill) در مذاکره دکتر مازیار میر   مهارت های متقاعدسازی (Persuasion Skill) در مذاکره قبل از هر سخنی بهتر است بدانیم که اساسامذاکره ( Negotiation) چیست؟ گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن […]

مهارت های متقاعدسازی (Persuasion Skill) در مذاکره

دکتر مازیار میر

 

مهارت های متقاعدسازی (Persuasion Skill) در مذاکره

قبل از هر سخنی بهتر است بدانیم که اساسامذاکره ( Negotiation) چیست؟

گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص

دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین نوشته دکتر مازیارمیر مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر

مذاکره را چند وجهی می‌داند

بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

این‌که قادر باشید دیگران را تحت تأثیر قرار دهید و آن‌ها را راضی کنید که  کارهای موردنظر شما را انجام دهند، مهارتی کلیدی است که نه‌تنها در کسب‌وکار، بلکه در همه مراحل

زندگی به شما قدرت خاصیمی‌بخشد. اهمیت این مهارت در کسب‌و‌کار ازاین‌جهت است که شما را قادر به برقراری ارتباط و مذاکره با افراد، در تمام سطوح سازمان و همچنین با شرکای

خارجی‌تان می‌کند.

اگر ایده‌ای عالی دارید که می‌خواهید آن را برای دیگران به‌خصوص سرمایه‌گذاران توضیح دهید و کاری کنید که روی ایده و طرح شما سرمایه‌گذاری کنند، متقاعدسازی مهارتی است که

در این زمینه به شما کمک زیادی می‌کند. علاوه بر مرحله ارائه‌ی ایده، یادگیری مهارت متقاعدسازی در همه مراحل کسب‌وکار، مثل مرحله فروش محصول و خدمت و مذاکره با افراد

درون و بیرون سازمان امری ضروری است. به‌عنوان‌مثال، اگر نماینده‌ی فروش، مهارت متقاعدسازی را یاد نگرفته باشد، نمی‌تواند مشتریان را راضی به خرید محصولات شرکت شما کند.

چند تکنیک ساده برای تقویت مهارت های متقاعدسازی

 

  • لطفا و حتما زبان بدن خود را تقویت فرمائید

 

  • لطفا وحتما در مذاکره رویکرد تفکر سیستمی داشته باشید

 

  • لطفا وحتما با دقت هر چه بیشتر به سخنان طرف مقابل گوش فرا دهید

 

  •  اگر می‌خواهید کسی به حرف‌هایتان گوش دهد باید یاد بگیرید شما نیز به حرف‌های آن‌ها به‌خوبی گوش دهید و صحبت‌هایشان را قطع نکنید. با این کار به آن‌ها نشان می‌دهید که فقط به دنبال منافع خود نیستید. نتیجه‌ی گفت‌وگو باید برای هر دو طرف سودمند باشد و وضعیت برد ـ‌ برد ایجاد شود.

 

  • لطفا و حتما بسیار تمرین فرمائید

 

  •  حتی اگر در متقاعد کردن دیگران مهارتی ندارید، ناامید نشوید. فقط کافی است تا آنجا که می‌توانید تمرین کنید. مهم نیست چقدر فردی خجالتی هستید، زیرا مهارت‌های متقاعدسازی قابل یادگیری و تقویت است. باید با افراد مختلف در ارتباط باشید. قطعاً در زندگی با وضعیتی مواجه خواهید شد که دوست دارید فردی را در مورد مسئله‌ای متقاعد کنید. در این وضعیت سعی کنید به‌طور طبیعی رفتار کرده و خود را تحت‌فشار قرار ندهید. هرچقدر با مردم بیشتر ارتباط برقرار کنید، مهارت متقاعد‌سازی و مذاکره را بهتر یاد می‌گیرید.

 

  • هرگز و تحت هیچ شذایطی نترسید و نهراسید

 

  • سعی کنید تمام ترس و نگرانی‌تان را در مورد این‌که در متقاعد کردن دیگران شکست می‌خورید را از بین ببرید. زیرا احساس ترس و نگرانی مانعی برای تقویت مهارت متقاعدسازی در شماست. اگر در مورد موفق نشدن و اشتباه کردن به‌طور مداوم فکر کنید بر رفتار شما تأثیر منفی می‌گذارد و شما را عصبی می‌کند. حتی اگر اشتباه کنید زیاد مهم نیست، زیرا این اتفاق ممکن است برای هرکسی بیفتد و هیچ‌کس کامل نیست. اگر هنگام بحث و گفت‌وگو با کسی اشتباهی کردید، سعی کنید بعد از تمام شدن گفت‌وگو، درباره‌ی اشتباهتان فکر کنید. از اشتباهاتتان درس بگیرید. شاید در متقاعد کردن فردی شکست بخورید ولی این را به خاطر بسپارید که در آینده با افراد بیشتری ملاقات خواهید کرد و هر بار در این مهارت پیشرفت بیشتری می‌کنید.

گونه‌های مذاکره

سه نوع اصلی مذاکره توسط محققان در پروژهٔ مذاکره هاروارد شناسائی شده‌است. این سه گونه عبارتند از:چانه زنان نرم، چانه زنان سخت و چانه زنان اصولگرا.

  • مذاکره نرم
  • این افراد مذاکره را به رقابت بسیار نزدیک می‌بینند، بنابراین شیوهٔ ملایمی از چانه زنی را انتخاب می‌کنند. پیشنهادهایی که آن‌ها می‌دهند دربردارنده بهترین منافع آن‌ها نیست، آن‌ها متعهد به تقاضاهای دیگران، اجتناب‌کننده از رویارویی هستند و رابطه خوبی را به همتایان مذاکره‌کننده خود دارند. درک آن‌ها از دیگران دوستی است و هدف آن‌ها توافق است. آن‌ها افراد را از مسائلشان جدا نمی‌کنند، اما در هر دو مورد نرم و ملایم هستند. آن‌ها از مبارزهٔ خواسته‌ها اجتناب می‌کنند و بر توافق پای می فشارند و راهکارهائی ارائه کرده و بسادگی به دیگران اعتماد می‌کنند و دیدگاههایشان را تغییر می‌دهند.
  • مذاکره سخت
  • این افراد از استراتژی‌های مداوم برای نفوذ استفاده می‌کنند و از اصطلاحاتی مانند \”این اخرین پیشنهاد من است\” و \”آن را بگیر یا رهایش کن\” بهره می‌گیرند. آن‌ها تهدید می‌کنند، به دیگران بی اعتماد هستند و بر منافع خود پای می‌فشرند و برای مذاکره از ابزار فشار استفاده می‌کنند. آن‌ها دیگران را به مثابه دشمن و رقیب می‌بینند و هدف نهائی‌یشان پیروزی است. بعلاوه، آن‌ها به دنبال یک جواب هستند و بر حصول توافق بر این جواب پای می‌فشرند. آن‌ها آدم‌ها را از اهدافشان جدا نمی‌کنند (مانند نرم) اما آن‌ها در هر دو مورد افراد درگیر و مسائل سخت گیر هستند.
  • مذاکره اصولگرایان
  • افرادی که از این طریق چانه زنی می‌کنند به دنبال راهکارهای یکپارچه هستند و این کارا را به وسیلهٔ تعهد تدریجی به مواضع خاص انجام می‌دهند. آن‌ها بر مسائل به جای اهداف، انگیزه‌ها و نیازهای افراد درگیر تمرکز می‌کنند. آن‌ها مردم را از مسائل جدا می‌کنند و منافع را جستجو می‌کنند و از لایه‌های پائینی اجتناب کرده و به نتایجی بر اساس استانداردها (که مستقل از خواست افراد است) می‌رسند. آن‌ها به جای قدرت و فشار و نفع خود یا رویه‌های تصمیم‌سازی داوری، گزینه هایشان را بر مبنای شاخص‌های روشن استوار می‌سازند. این شاخص‌ها از استانداردهای اخلاقی، اصول انصاف، استانداردهای حرفه‌ای، سنت و غیره برگرفته شده‌است.

محققینی از پروژهٔ مذاکره هاوروارد پیشنهاد می‌کند که مذاکره کنندگان شماری از جایگزین‌ها برای مسائلی که آن‌ها برای حصول بهترین

نتایج با آن‌ها روبرو می‌شوند را جستجو کنند، اما این غالباً درست نیست (زمانی که شما ممکن است با بهره‌گیری فردی از تاکتیک‌های

چانه زنی سخت یا نرم روبرو شوید).

مذاکره با نیت های بد

زمانی که یک طرف وانمود می‌کند که مذاکره می‌کند، اما بطور پنهانی هیچ قصدی برای مصالحه نداشته باشد، آن طرف با نیت و بدی

در حال مذاکره است. نیت بد مفهومی است در تئوری مذاکره که به وسیلهٔ آن گروه‌ها وانمود می‌کند که برای رسیدن به حل و فصل

اختلاف در حال استدلال کردن هستند اما هیچ قصدی برای انجام این کار ندارند، برای مثال یک حزب سیاسی ممکن است وانمود کند

که مذاکره می‌کند اما هیچ قصدی برای مصالحه برای مقاصد سیاسی ندارد.

مدل نیت بد ذاتی در روابط بین‌الملل و روانشناسی سیاسی

نیت بد در علم سیاست و روانشناسی سیاسی به استراتژی‌های مذاکره اشاره دارد که در آن هچ قصد واقعی برای حصول توافق یا مدلی

از پردازش اطلاعات وجود ندارد. \”مدل نیت بد ذاتی\” در پردازش اطلاعات یک تئوری در روانشناسی سیاسی است که برای اولین بار

توسط اول هالستی ارائه شد تا ارتباط میان عقاید جان فاستر دالز و مدل پردازش اطلاعات او را تشریح کند.

این یکی از مدل‌ها در خصوص رقابت کنندگان است که به‌طور گسترده‌ای مورد مطالعه قرار گرفته‌است. در این مدل این‌گونه فرض

می‌شود که یک دولت بطور کینه توزانه‌ای متخاصم و دشمن به‌شمار می‌رود و نشانه‌های متضاد با این استدلال نیز همگی نادیده گرفته

شده‌اند.این نشانه‌ها همگی به عنوان یک اقدام تبلیغاتی و نشانه‌ای از ضعف تلقی شده و نادیده گرفته شده‌اند. نمونه‌های آن

موضعجان فاستر دالس در خصوص اتحاد شوروی یا موضع حماس در قبال دولت اسرائیل است

یادتان باشد توسعه مهارتهای فردی قدرت شما را به شدت افزایش خواهد داد و در ادامه هرچه بیشتر به این تکنیکها مجهز شوید

شانس موفقیت شما افزایش خواهد یافت.

نمونه سوالات آزمون متقاعد سازی پیش آزمون و پس آزمون ده سوال تستی
1-ساده ترین مفهوم تفکر کدام گزینه است؟
الف-سنجش خردهای ناب و اصولی
ب-نابخردی های پیشبینی پذیر
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام *
2- پیوسته تمرکز در متقاعد سازی حرفه ای روی کدام گزینه است ؟
الف- روی مواضع
ب-منافع*
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام
3-مهمترین اصل در اصول ارسطو کدام گزینه است؟
الف-منطق
ب-عرف
د-احساس و سنت
ج-هر سه گزینه*
4- به نظر شما برای متقاعد سازی باید خط مستقیمی طی گردد یا خیر
الف- خیر
ب-بله*
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام
5- اولین تکنیک بسیارمهم در متقاعد سازی، مهارت …… است.
الف-فریب طرف مقابل
ب- خوب سخن گفتن
د-  گوش دادن*
ج-هر سه گزینه بالا
6- در شیوه های متقاعدسازی ما شاهد چه مهارتی هستیم؟
الف-سخت
ب-نرم
د-بنیادی*
ج-هیچکدام
7- کدام گزینه بهترین تعریف اقناع است؟
الف-تغییر دیدگاه،مطابق نظر فرستنده
ب-،نگرش،باور،ارزش مثبت
د-تشویق گیرنده به تغییر رفتار
ج-همه گزینه ها*
8- گام نخست در هر خیانتی از کجا نشات می گیرد؟
الف- وارد یک چرخه انتخاب*
ب- لذت و هیجان و شهوت
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام
9- وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را……… بیشتر است.
الف-  انجام ندهیم
ب-انجام بدهیم *
د- فرقی نمی کند
ج- هیچکدام
10 – برای هیپنوتیزم طرف مقابل کدام گزینه درست نیست
الف-هرگز الگو برداری نکنیم*
ب- کپی کردن حجم و بلندای صدای طرف مقابل
د-گزینه الف و ب
ج-هیچکدام

مازیار میر مشاور و تحلیلگر

Views: 2

برچسب‌ها:, , , , , , , , ,