چگونه مدیران و سازمان‌هایشان می‌توانند این احتمال را افزایش دهند که آموزش مذاکره به نتایج بلندمدت سودمندی منجر شود؟ در اینجا چندین توصیه وجود دارد که از کارشناسان برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد گرفته شده است.

1. تیم خود را در همان صفحه درباره آموزش مذاکره قرار دهید

تنها راهی که یک سازمان و کارکنانش می دانند چگونه مذاکره کنند آموزش آنهاست. سازمان‌ها در سراسر جهان سالانه میلیون‌ها دلار را صرف آموزش مذاکره برای کارمندان خود می‌کنند. این آموزش می تواند در داخل کشور باشد و توسط مشاوران و کارشناسان دیگر هدایت شود یا کارمندان می توانند به برنامه های آموزشی در دانشگاه ها و جاهای دیگر سفر کنند. پس از شرکت در چند روز آموزش، کارمندان به دفتر باز می گردند و سعی می کنند آنچه را که آموخته اند به کار گیرند. متأسفانه، دانش جدید آنها اغلب \”چسب\” نمی شود. آنها به سرعت بهترین شیوه هایی را که در طول آموزش مذاکره آموختند کنار می گذارند و عادت های قدیمی بی اثر را جایگزین آن می کنند. اجرای آموزش مذاکره در سازمان خود را بخوانید  تا با پنج روش برای «چسبیدن» آموزش مذاکره در سازمان خود آشنا شوید.

 

 

2. اشتباهات مذاکرات گذشته را آموزش دهید

حرفه ای های تجاری که به دنبال بهبود آموزش مذاکره خود هستند، می توانند از اشتباهات انجام شده در مذاکرات خبرساز چیزهای زیادی بیاموزند. یکی از مثال‌هایی که می‌توان در آموزش مذاکره استفاده کرد، از استیون ام دیویدوف از «DealBook» نیویورک تایمز می‌آید. او تجزیه و تحلیل کرد که چگونه دولت ایالات متحده در مذاکرات برای نجات خودروساز آمریکایی کرایسلر در سال 2009 عجله کرد و چگونه منجر به یک مشکل پرهزینه طولانی مدت شد. برای آموزش بهتر مذاکره، اشتباهات دولت ایالات متحده را مطالعه کنید تا  بیشتر بدانید. همچنین می‌توانید  نمونه‌های زندگی واقعی از چانه‌زنی اشتباه را بخوانید.

3. مهارت های سخت چانه زنی را آموزش دهید

مهارت های مذاکره برای رویارویی با موقعیت هایی که بر سر میز مذاکره پیش می آیند همیشه مورد تقاضا هستند. استراتژی‌هایی که قبل از آمدن به میز مذاکره آماده می‌شوند، یکی از راه‌های پیش‌بینی وقایع در طول مذاکرات است، اما مذاکره‌کنندگان خبره می‌دانند که سبک چانه‌زنی طرف مقابلشان، حتی بر بهترین برنامه‌ها، تأثیر مثبت یا منفی خواهد داشت. اجازه ندهید که هیچکس در سازمان شما توسط معامله گران سختگیر ناآماده گرفتار شود. 10 مهارت مذاکره سخت را بخوانید  .

4. آموزش دهید که چگونه تضاد منافع می تواند بر مذاکره تأثیر بگذارد

مذاکره کنندگان و سایر تصمیم گیرندگان گاهی اوقات وظیفه دشواری دارند که در هنگام مواجهه با تضاد منافع بی طرف بمانند. اقدامات کمیته ویژه هیئت مدیره دل به عنوان مدیرعامل و موسس شرکت، مایکل دل، با خرید اهرمی به جلو حرکت کرد، اقدامات احتیاطی را نشان می دهد که می توانید در هنگام پیمایش در چنین موقعیت های حساسی انجام دهید. مقابله با تضاد منافع را بخوانید .

5. آموزش دهید که چگونه از احساسات خود استفاده کنید

در آموزش معمولی مذاکره، به ما آموزش داده می شود که از احساسات خود فراتر برویم و به موقعیت ها منطقی نگاه کنیم. البته این رویکرد مزایایی دارد، زیرا احساسات می توانند قضاوت ما را مختل کنند. اما در نظر بگیرید که ستوان جک کامبریا، که در ماه آگوست به عنوان طولانی‌ترین رئیس تیم مذاکره گروگان‌های اداره پلیس نیویورک (NYPD) بازنشسته شد، در مصاحبه اخیر با وال استریت ژورنال گفت: مذاکره‌کنندگان موفق باید «احساس عشق را تجربه کنند . در مقطعی از زندگی‌شان، بدانند که در مقطعی از زندگی‌شان در عشق صدمه دیده‌اند، موفقیت را بدانند و شاید مهم‌تر از همه، بدانند که شناخت شکست به چه معناست.» او در پایان گفت: «فکر می‌کنم مذاکره‌کنندگان بسیار خوب، کسانی هستند که داستان‌های زندگی را دارند.» آموزش مذاکره با قلب را بخوانید برای خواندن بقیه داستان

6. همچنین نحوه کنترل احساسات خود را آموزش دهید

نویسندگان کتاب Beyond Reason: Using Emotions As You Negotiate راجر فیشر و دانیل شاپیرو برای جلوگیری از رفتار غیرمنطقی یا به روش‌هایی که می‌توانند به شما آسیب برسانند، به شما توصیه می‌کنند که دمای عاطفی خود را در طول مذاکره اندازه بگیرید. به طور خاص، سعی کنید بسنجید که آیا احساسات شما قابل کنترل هستند، شروع به گرم شدن می کنند یا تهدید به جوشیدن می کنند. نحوه کنترل احساسات خود را در حل تعارض بخوانید   و سه راه برای کاهش دمای عاطفی خود بیاموزید.

7. نحوه ایجاد روابط را آموزش دهید

در سر میز مذاکره، بهترین راه برای کشف منافع پنهان طرف مذاکره شما چیست؟ با پرسیدن سوال و سپس با دقت گوش دادن، رابطه ای را در مذاکره ایجاد کنید. حتی اگر تصمیم گرفته اید اولین پیشنهاد را ارائه دهید و با تعدادی گزینه آماده هستید، همیشه با درخواست و گوش دادن برای ارزیابی علایق باز باشید. توجه داشته باشید که اگر سبک گوش دادن شما به اندازه کافی همدلانه نباشد، پاسخ های صادقانه ای را در پی نخواهد داشت. رابطه در مذاکره یک ارتباط درک شده است که می تواند روانی، اقتصادی، سیاسی یا شخصی باشد. اساس آن هرچه که باشد، رهبران خردمند، مانند مذاکره کنندگان ماهر، برای ایجاد یک ارتباط قوی تلاش می کنند، زیرا رهبری موثر به آن بستگی دارد. اهمیت روابط در مذاکره را بخوانید   تا یاد بگیرید که چگونه در یک مذاکره اعتماد ایجاد کنید.

8. ایفای نقش را به عنوان بخشی از آموزش مذاکره امتحان کنید

ایفای نقش شرکت کنندگان را در موقعیت های فرضی قرار می دهد و آنها را به چالش می کشد تا به روش های جدید و متفاوت تصمیم گیری کنند. شبیه‌سازی‌های ایفای نقش، یادگیری فردی و جمعی را تقویت می‌کنند که می‌تواند به موقعیت‌های «دنیای واقعی» منتقل شود. آنها همچنین تنظیمات ایمن و انعطاف پذیر را برای آزمایش ارائه می دهند.  در یادگیری از نقش آفرینی های مذاکره بیشتر بخوانید .  می‌توانید بیش از 200 شبیه‌سازی نقش‌آفرینی را که از طریق برنامه در  مرکز منابع مذاکره آموزش در Negotiation موجود است، بیابید . همچنین در مورد چهار مانع یادگیری از شبیه سازی بخوانید .

9. تمرینات مذاکره قابل امتیازدهی را تست کنید

شبیه‌سازی‌ها به دانش‌آموزان اجازه می‌دهد تا موقعیت‌های ناآشنا را در آغوش بگیرند (و در نتیجه قابلیت‌های بداهه‌سازی خود را ایجاد کنند). تحقیقات کنونی نشان می‌دهد که فراگیران مفاهیم را در محیط‌های یادگیری تجربی، مانند شبیه‌سازی، در مقایسه با روش‌های تدریس نظری، مانند سخنرانی، بهتر درک کرده و حفظ می‌کنند. و در حالی که شبیه‌سازی‌های قابل امتیازدهی طیفی از نقاط قوت و ضعف دارند، شبیه‌سازی‌ها – چه قابل امتیازدهی باشند و چه نباشند – می‌توانند به روش‌های مختلفی به آموزش مذاکره کمک کنند. ارزش استفاده از شبیه سازی های قابل امتیاز در آموزش مذاکره را بخوانید  .

10. ارزیابی عملکرد دانش آموز با نمره و بدون

اینکه آیا به عملکرد نقش آفرینی دانش آموز، فرآیند و نتایج آن درجه بندی شود، یک سوال دشوار است. جیم لارنس، یک مشارکت‌کننده قدیمی PON، نویسنده شبیه‌سازی، وکیل و میانجی‌گر تمرینی با Frost Brown Todd LLC، نظرات خود را در مورد ارزش و هدف درجه‌بندی دانش‌آموزان شرکت‌کننده در شبیه‌سازی‌های مذاکره در درجه‌بندی یک مذاکره به اشتراک گذاشت: نمونه‌هایی از نحوه ارزیابی عملکرد دانشجویان و …..