ازدواج بازاریابان و نمایندگان فروش

ازدواج بازاریابان و نمایندگان فروش  همچنان موضوع داغ در عصر بازاریابی محتوا است . خوشبختانه، همراه با ظهور انقلاب فروش B2B و مفهوم فروش محتوا، اتفاق نظر وجود دارد که شرکت ها باید در آن “ازدواج” سرمایه گذاری کنند. اکنون به نظر می‌رسد که سؤال مرتبط این است: سازمان‌ها چگونه باید به تقویت اتحاد بین بازاریابی و فروش به منظور به حداکثر رساندن درآمد نزدیک شوند؟

زمان ارزیابی عینی

قبل از بررسی چک لیست راه حل های عملی، ابتدا باید رابطه فعلی بین تمام بازاریابان و نمایندگان فروش در داخل شرکت خود را تعیین کنید. به عنوان یک نتیجه نهایی، ارزیابی باید بخشی از استراتژی و رویکرد بازاریابی دیجیتال شما باشد و جنبه های زیر را بین دو تیم به طور کامل ارزیابی کند:

• ارتباط
• اهداف و مقاصد همسو
• فرآیندها، جریان های کاری و فناوری ها
• دسترسی و استفاده از دارایی های محتوا
• مشارکت در کمپین های پرورش رهبری
• کمک به افزایش نرخ تبدیل

همچنین می‌توانید از برگه «فروش و بازاریابی با هم چقدر خوب کار می‌کنند» هاروارد بیزینس ریویو استفاده کنید  که به شما امکان می‌دهد امتیازی از همسویی و ادغام بین تیم‌های بازاریابی و فروش خود را تعیین کنید. هنگامی که وضعیت را تشخیص دادید، زمان اقدام فرا می رسد.

چک لیست تراز فروش و بازاریابی

شرکت شما می تواند برای دستیابی به یک رابطه سازنده بین بازاریابی و فروش، اقدامات عملی انجام دهد.

1. ارتباط یک هدف/هدف مشترک

هدف کلی هر شرکتی به نوعی با سود مرتبط است. منطقاً، تلاش هر کارمندی به یک نتیجه معطوف می شود. با این حال، اغلب هنگام اتخاذ برنامه های روزانه خود، بازاریاب ها و نمایندگان فروش مانند دو تیم مستقل عمل می کنند که سعی دارند در دو پست هدف متفاوت “گل” بزنند. گاهی اوقات کارمندان روی اهداف کوتاه مدت وسواس دارند و چشم انداز کلان را از دست می دهند. اطمینان حاصل کنید که اجازه ندهید این اتفاق با نیروهای بازاریابی و فروش شما بیفتد. راهی بیابید تا مسیر بلندمدت سازمان خود را به هر دو تیم منتقل کنید تا اطمینان حاصل کنید که تلاش های فردی در راستای اهداف کلی شرکت است.

2. اهمیت حضور فیزیکی و فعالیت های اجتماعی را در نظر بگیرید

بسیاری از سازمان ها اهمیت قرار دادن تیم های جداگانه خود را با دقت دست کم می گیرند. درست است، برخوردهای فیزیکی در این عصر ارتباطات دیجیتال اهمیت کمتری دارند. با این حال، نزدیکی کمک می کند. سعی کنید تیم های فروش و بازاریابی را در کنار یکدیگر قرار دهید. به لطف محیط دوستانه‌تر، به سوء تفاهم‌های کمتر، توافق سریع‌تر در مورد دارایی‌های محتوا، حمایت متقابل برای استفاده از فناوری‌ها و آخرین اما مهم‌تر، کارکنان شادتر دست خواهید یافت.

3. مجموعه ترکیبی از معیارهای ROI بازاریابی ales را تعریف کنید

ابتکارات بازاریابی به دوره های طولانی تری برای شناسایی نتایج مثبت نیاز دارد زیرا سنجش موفقیت گاهی اوقات دشوار است. از سوی دیگر، نمایندگان فروش با مجموعه ای واضح از محاسبات ROI ملموس ارائه می شوند. به این ترتیب درگیری ایجاد می شود. با این حال، در عصر فروش محتوا، باید از احساس برتری تیم های فروش جلوگیری کنید، فقط به این دلیل که معیارهای ملموس تری برای موفقیت دارند. معیارهای کلیدی بازگشت سرمایه خود را برای هر دو تیم با ارزیابی تلاش های آنها به عنوان بخشی از یک سیستم معیارهای ROI مشترک تنظیم کنید.

4. هر دو تیم را به طور مساوی تشویق کنید

فقط به این دلیل که یک نماینده فروش موفق به “بستن” یک معامله شده است به این معنی نیست که او تنها کسی است که مستحق تمام پاداش ها (پاداش های مالی) است. در نظر بگیرید که انگیزه‌های تبدیل موفقیت‌آمیز را به طور مساوی بین همه کسانی که در چرخه خرید نقش داشتند، پخش کنید.

5. استقرار فن آوری های اتوماسیون بازاریابی

هیچ چیز به اندازه اتوماسیون بازاریابی به شما کمک نمی کند که شکاف بین بازاریابی و فروش را پر کنید : ابزار نهایی برای فعال کردن فروش . دارایی های محتوا هر دو سلاح اساسی تیم برای کشف، هدف قرار دادن و تعامل با مشتریان احتمالی هستند. آنها بسیار ارزشمند هستند زیرا یک پلت فرم خودکار را فراهم می کنند که در آن می توانند محتوا را به صورت هماهنگ و به موقع ایجاد، ارزیابی و تنظیم کنند. علاوه بر این، فناوری‌هایی مانند برنامه‌های پرورش سرنخ و امتیازدهی به‌طور خودکار اقدامات فردی را امتیاز می‌دهند و به تیم‌های بازاریابی و فروش امکان می‌دهند به سرعت مراحل فعلی سرنخ‌ها را در چرخه خرید شناسایی کنند و در نتیجه تلاش‌های خود را برای دستیابی به نرخ تبدیل بالا بهینه کنند.

6. فن آوری های فعال سازی فروش موبایل را بپذیرید

عصر بازاریابی محتوا مستلزم آن است که نمایندگان فروش شما به مجموعه ای از وثیقه محتوای شخصی شده دسترسی دائمی داشته باشند. شما فقط می‌توانید این دسترسی را دقیقاً در لحظه‌ای که به آن نیاز دارند (معمولاً در جلسات مشتری) با استفاده از زبانه در فناوری‌های تلفن همراه به آن‌ها ارائه کنید. اما مهم‌تر از آن، فناوری‌های تلفن همراه به‌عنوان افزوده‌ای به اتوماسیون بازاریابی، راهی عالی برای ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش برای سرمایه‌گذاری زمان بیشتری برای همکاری نزدیک با بازاریابان در ایجاد و بهینه‌سازی دارایی‌های محتوا هستند. مانند هر تغییر سازمانی، همسویی موفقیت آمیز بین بازاریابی و فروش یک فرآیند مداوم است که به آموزش، صبر و زمان نیاز دارد. یک ارزیابی عینی کامل از وضعیت فعلی همسویی نقطه شروع خوبی است. صرف نظر از استراتژی های دیگر خود، همیشه استقرار اتوماسیون بازاریابی و فناوری های فعال سازی فروش تلفن همراه را در اولویت قرار دهید. این تنها راه برای اطمینان از وجود یک مکان رزرو شده برای نام شرکت شما در لیست ” سازمان های موفق در عصر فروش محتوا”  در آینده است.

Views: 4