استراتژیهای حرفه ای بازاریابی و بازار سازی و فروش در بازارهای رقابتی نوشته دکترمازیارمیر
| فرم مشخصات کلی دوره های آموزشی |
دوره جامع اصول سرپرستی و مدیریت در سازمانهای پیشرفته
| عنوان دوره : استراتژیهای حرفه ای بازاریابی و بازار سازی و فروش در بازارهای رقابتی |
| کد دوره : ۱۱-۱۱۰ ویرایش :۰۱/۰۹/۹۲ |
| هدف کلی دوره :
در جهان رقابتی امروز سازمانها و شرکتهایی موفق هستند که بتوانند در بازارهای رقابتی امروز ، به ایده های نوین در حوزه بازاریابی و فروش ادست پیدا کنند . راهکارهایی خلاق که بزرگترین عوامل موفقیت در بازاریابی جهان است. این دوره با نگاهی کاربردی افراد را با این تکنولوژی آشنا می سازد. |
| سیلابس دوره :–
رویکردهای جدید آمیخته بازاریابی (فروشنده گرا،خریدارگرا و بازارگرا) و راهکارهای بکارگیری آنها در بازارهای رقابتی– عوامل محرک و موثر در بازاریابی آینده و نقش ارتباطاتدرآن– چگونگی شکل گیری تیمهای فروش و بازاریابی و رابطه فرایندی آنها با بخشهای دیگر شرکتها– عوامل مهم در توانمند سازی فروشندگان و تکنیکهای بازاریابی خلاق– عناصر وعوامل دهگانه موفقیت فروش حضوری |
| مدرس دوره :
سید مازیار میر دکترای مدیریت و رهبری دارای گواهینامه بین المللی مدیریت از سوئیس مدرس و مشاور شرکت کارکنان معاونت راهبردی ریاست جمهوری مدرس دانشگاه و مشاور در حوزه های مدیریت و معماری سازمان در شرکتها و سازمانهای داخلی و خارجیعضو انجمن های متعدد داخلی و خارجی عضو مجمع عالی نخبگان مشاور و نویسنده اصحاب رسانه مدرس دورهه فروش حرفه ای در شرکت اسنپ و دیجی کالا و سنجابک و دامداران و میهن و ……
|
| روش تدریس : سخنرانی کارگاه علمی ترکیبی |
| سطح آموزشی : آشنایی مهارت تسلط |
کارگاه جامع فروش در کلاس جهانی، بهمراه 100 نکته مهم،در فروش و نمونه‌های موفق و شکست خورده در زمینه فروش، چک‌لیست‌های 10 مرحله‌ای
و نتیجه‌گیری نهایی:
مقدمه
فروش یکی از ارکان اصلی و حیاتی هر کسب‌وکار است که در دنیای رقابتی امروز نقش کلیدی در موفقیت شرکتها ایفا می‌کند. فروش نه تنها یک
فرآیند تجاری است، بلکه هنری است که در آن نیاز به ترکیب دانش، مهارت و استراتژیهای روانشناختی داریم. در این مقاله به بررسی مفاهیم پایه تا
پیشرفته فروش، نکات کلیدی و مهم در فروش کلاس جهانی، همچنین نمونه‌های موفق و شکست خورده در زمینه فروش پرداخته خواهد شد.
بخش اول:
مفاهیم پایه فروش
فروش یک فرآیند استراتژیک است که شامل تعامل با مشتریان به‌منظور قانع‌کردن آنها برای خرید محصول یا خدمات است. این فرآیند معمولاً شامل
مراحل زیر است:
- شناسایی نیازهای مشتری: اولین گام در هر فرآیند فروش شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان است. موفقیت فروش در این مرحله به‌طور مستقیم به توانایی شناسایی دقیق این نیازها بستگی دارد.
- ایجاد رابطه با مشتری: فروشندگان باید توانایی ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری را داشته باشند. این امر می‌تواند از طریق گوش دادن فعال، نشان دادن درک و همدلی، و ایجاد اعتماد حاصل شود.
- ارائه پیشنهادات مناسب: پس از شناسایی نیازهای مشتری، فروشنده باید محصول یا خدماتی را پیشنهاد دهد که بهترین پاسخ را به این نیازها دهد.
- مذاکره و حل مشکلات: در این مرحله، ممکن است مشتری به دلایلی مانند قیمت یا ویژگی‌های خاص محصول مقاومت کند. اینجا است که هنر مذاکره و مدیریت اعتراضات اهمیت پیدا می‌کند.
- بستن فروش: این مرحله زمانی است که فروشنده موفق به قانع‌کردن مشتری و نهایی‌کردن معامله می‌شود.
بخش دوم
فروش پیشرفته و استراتژیهای کلاس جهانی
فروش در سطح جهانی نیازمند استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی است که فراتر از شیوه‌های معمول باشند. برخی از این استراتژی‌ها عبارتند از:
- فروش مشاوره‌ای: این استراتژی مبتنی بر این است که فروشنده به‌عنوان مشاور به مشتری کمک کند تا بهترین انتخاب را بر اساس نیازهای واقعی خود انجام دهد. این روش نیازمند دانش عمیق از بازار و توانایی تحلیل نیازهای مشتری است.
- فروش مبتنی بر ارزش: در این رویکرد، فروشنده به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر ارزش‌های واقعی و مزایای محصول برای مشتری تأکید می‌کند. این کار می‌تواند شامل افزایش بهره‌وری، صرفه‌جویی در زمان یا کاهش هزینه‌ها باشد.
- فروش مبتنی بر داده‌ها: در عصر دیجیتال، استفاده از داده‌های مشتریان برای شخصی‌سازی پیشنهادات فروش یک استراتژی مؤثر است. با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، فروشندگان می‌توانند نیازهای خاص هر مشتری را شناسایی کرده و پیشنهادات دقیق‌تری ارائه دهند.
- استفاده از تکنولوژی‌های نوین: استفاده از ابزارهای دیجیتال و خودکارسازی فرآیندهای فروش می‌تواند کارایی و سرعت عملیات فروش را به‌طور چشمگیری افزایش دهد. این ابزارها شامل نرم‌افزارهای CRM، چت‌بات‌ها، و سیستمهای هوش مصنوعی هستند.
بخش سوم
100 نکته مهم در فروش در کلاس جهانی
در اینجا به مهم‌ترین نکات و تکنیکهای فروش اشاره می‌کنیم که می‌تواند فروش شما را در سطح جهانی بهبود بخشد:
- شخصی‌سازی تجربه مشتری: مشتریان امروز انتظار دارند که تجربه خرید آنها به‌طور خاص برای نیازهایشان طراحی شود.
- اعتمادسازی در اولین ملاقات: در ابتدای هر تعامل فروش، ایجاد اعتماد اهمیت زیادی دارد.
- گوش دادن فعال: یکی از مهارت‌های کلیدی در فروش، توانایی شنیدن دقیق صحبت‌های مشتری و درک نیازهای آنها است.
- پرسیدن سوالات درست: سوالات صحیح می‌توانند مشتری را به سمت انتخاب صحیح هدایت کنند.
- شناخت رقبا: داشتن اطلاعات کامل در مورد رقبا و محصولات آنها به شما این امکان را می‌دهد تا در مذاکرات فروش مزیت رقابتی کسب کنید.
بخش چهارم
نمونه‌های موفق و شکست خورده در فروش
- نمونه موفق: شرکت اپل به‌خوبی از استراتژی فروش مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند. آنها محصولات خود را نه به‌عنوان یک کالا، بلکه به‌عنوان تجربه‌ای منحصر به فرد و ارزشمند برای مشتریان عرضه می‌کنند.
- نمونه شکست خورده: در دهه 2000، شرکت نوکیا با وجود پیشتازی در بازار موبایل، نتواست تحولات سریع در دنیای فناوری را پیش‌بینی کند و نتایج ضعیفی در فروش گوشی‌های هوشمند جدید خود داشت.
بخش پنجم
چک‌لیست‌های 10 مرحله‌ای در فروش
در این بخش به برخی از چک‌لیست‌های مهم فروش اشاره می‌کنیم که می‌تواند فروشندگان را در فرآیند فروش یاری کند.
- شناسایی نیازهای مشتری
- سوالات دقیق و هدفمند بپرسید.
- از بازخورد مشتری استفاده کنید.
- ایجاد اعتماد
- از تجربه‌های قبلی مشتریان بهره‌برداری کنید.
- وعده‌های واقعی بدهید و آنها را عملی کنید.
- پیشنهاد ارزش مناسب
- به مشتری نشان دهید که چگونه محصول شما مشکل آنها را حل می‌کند.
- از مثال‌های واقعی و مشاوره‌های حرفه‌ای استفاده کنید.
بخش ششم
نتیجه‌گیری نهایی
فروش یک هنر استراتژیک است که نیاز به مهارت‌های خاص، دانش بازار، و توانایی‌های روانشناختی دارد. در کلاس جهانی، فروشندگان باید به‌طور مداوم
در حال یادگیری و بهبود فرآیندهای خود باشند تا بتوانند در بازارهای رقابتی موفق باشند. با استفاده از تکنیکهای مشاوره‌ای، داده‌محور و فروش مبتنی
بر ارزش، و با توجه به تجربیات موفق و شکست‌خورده در این زمینه، می‌توان به نتایج چشمگیری در فروش رسید.
فروش در دنیای امروز دیگر فقط یک فعالیت تجاری ساده نیست؛ بلکه نیازمند استراتژیهای پیچیده و توانایی‌های ارتباطی عمیق است که بتواند
مشتریان را نه فقط به خرید، بلکه به تجربه‌ای بی‌نظیر از تعامل با برند شما ترغیب کند.
.
