استفاده از هوش هیجانی در فنون مذاکره نوشته مازیارمیر
استفاده از هوش هیجانی در فنون مذاکره
بعنوان یک محقق و پژوهشگر بسیار میل دارم ابتدا به معنی و مفهوم مذاکره بپردازم سپس به سراغ مطلب اصلی
بروم . اما مذاکره دقیقا چیست ؟
مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع
نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن
گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای
رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات
بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی،
ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه
دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان
حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند
مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا
هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
• مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از دیگران می خواهید است(پروفسور مسعود حیدری، ۱۳۷۰).
• در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد شرکت
کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف،۲۰۰۸).
البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را
افزایش دهد، یا راه های متجاوز شده را هموار سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند(کاظمی، ۱۳۶۵).
مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می کند:
مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا
ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب منفعت می باشد.
مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:
- حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
- بین خواسته ها و نیازهای دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
- طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می روند.
- کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،سعی کرده اند اماده شوند
هوش هیجانی توی همه زمینه‌های زندگی مفیده . بهمون کمک میکنه روابط موفق‌تری داشته باشیم ، توی
شغلمون موفق باشیم و همچنین سالم‌تر زندگی کنیم .
توی روابط ، گولمن میگه زن‌ها اغلب توی بیان احساساتشون بهتر عمل میکنن ، در حالی که مردها توی تشخیص
مشکلات شریکشون مشکل دارن . به صورت سنتی ، این رو میشه توی دوران کودکی ریشه‌یابی کرد . اغلب به
پسرها آموزش داده میشه که احساساتشون رو پنهان و سرکوب کنن ، که خب منجر به هوش هیجانی پایین‌تر
میشه ؛ در حالی که دخترها تشویق میشن در مورد احساساتشون صحبت کنن . این امر همچنین منجر به افزایش
سطح همدلی توی جنس مونث میشه . این تفاوت تربیتی تأثیرات شدیدی روی روابط عاشقانه دوجنس توی
ادامه‌ی زندگیشون میذاره و مقصر خیلی از ازدواج‌های ناخوشاینده . گولمن میگه خانم‌ها اغلب به طور ناخودآگاه
نقش مدیرهای عاطفی رو توی روابط به عهده میگیرن ، در حالی که آقایون قدردانی کمی نسبت به اهمیت هوش
هیجانی توی روابط دارن .
استفاده از هوش هیجانی در مذاکرات پیشرفته می‌تواند به طریق قابل توجهی به بهبود نتایج و موفقیت مذاکرات
کمک کند. در ادامه یک چک لیست برای استفاده از هوش هیجانی در مذاکرات پیشرفته ارائه شده است، همراه با
مثال و منابع مرتبط:
چک لیست برای استفاده از هوش هیجانی در مذاکرات پیشرفته
۱. پیش‌آمادگی و پذیرش احساسات
– **آگاهی از احساسات خود**: قبل از شروع مذاکره، احساسات خود را شناسایی کنید. آیا عصبی هستید؟ آیا
اعتماد به نفس دارید؟
– **پذیرش احساسات مختلف**: درک کنید که طرف مقابل هم احساسات و نگرانی‌های خود را دارد.
**مثال**: قبل از ورود به مذاکره بزرگی، شما ممکن است احساساتی از جمله هیجان، ترس یا انگیزه داشته
باشید. با شناختن این احساسات و پذیرش آن‌ها، می‌توانید بهتر کنترل کنید که چگونه این احساسات بر روند
مذاکره شما تأثیر می‌گذارند.
۲. ارتباطات موثر
– **گوش دادن فعال**: به طور فعال به حرف‌ها و نقاط نظرات طرف مقابل گوش دهید و بازخورد موجود را در نظر
بگیرید.
– **صحبت کردن با تأکید بر احساسات**: به جای انتقال فقط اطلاعات، احساسات خود را نیز بیان کنید تا ارتباط
عمیق‌تری برقرار شود.
**مثال**: در طول مذاکره، با گوش دادن فعال به طرف مقابل و اظهار احساسات خود، می‌توانید ارتباطی که بر پایه
احساسات و تعامل صحیح است، برقرار کنید.
۳. مدیریت استرس و احساسات منفی
– **تنظیم استرس**: راهکارهایی برای مدیریت استرس را در نظر بگیرید، مانند تمرینات تنفسی یا تکنیک‌های
آرامش بخش.
– **کنترل احساسات منفی**: اگر احساسات منفی به وجود می‌آید، سعی کنید آن‌ها را شناسایی کنید و کنترل
کنید تا از آن جلوگیری شود.
**مثال**: در حین مذاکره، ممکن است با موقعیت‌هایی روبرو شوید که استرس یا احساسات منفی به وجود آید.
با استفاده از تکنیک‌های آرامش بخش مانند تنفس عمیق، می‌توانید استرس را مدیریت کرده و به کنترل
احساسات منفی بپردازید.
۴. هم‌افزایی و همکاری
– **رشد هم‌افزایی**: سعی کنید به جای تلاش برای فرابرنده بودن، از توانایی‌های طرف مقابل نیز بهره‌مند
شوید.
– **توسعه همکاری**: به جای رقابت، به دنبال راه‌های همکاری و توسعه مشترک با طرف مقابل باشید.
**مثال**: در یک مذاکره پیچیده، هم‌افزایی می‌تواند به شما کمک کند که از تجربه و تخصص طرف مقابل نیز
بهره‌مند شوید و برای رسیدن به توافق مشترک، همکاری بیشتری داشته باشید.
۵. تعهد و انعطاف‌پذیری
– **تعهد به فرآیند مذاکره**: سعی کنید به فرآیند مذاکره احترام بگذارید و تعهد به رسیدن به توافق داشته باشید.
– **انعطاف‌پذیری**: در صورت نیاز، آمادگی داشته باشید که به تغییراتی در فرآیند مذاکره پاسخ دهید.
**مثال**: با تعهد به فرآیند مذاکره و آمادگی برای انعطاف در برخوردهای مختلف، می‌توانید به راحتی با مشکلات
و تغییراتی که در مذاکره پیش می‌آید، برخورد کنید.
منابع مرتبط
– Goleman, D. (1995). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books.
– Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Penguin Books.
– Brackett, M. A., & Rivers, S. E. (Eds.). (2019). The Oxford Handbook of Emotional Intelligence. Oxford
University Press.
این چک لیست شامل موارد اساسی برای استفاده از هوش هیجانی در مذاکرات پیشرفته است که می‌تواند به
شما در بهبود کیفیت و نتیجه مذاکرات کمک کند. با اعمال این موارد، می‌توانید بهترین عملکرد را در فرآیند
مذاکره‌های خود داشته باشید.
