اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اصول وفنون مذاکره به روش پیشرفته ونوین

اقدامات قبل از یک مذاکره

بعنوان یک مدرس مذاکره و رفتارشناس تجربی باید قبل از هر چیز به معنی مذاکره بپردازیم  مذاکره چیست؟

کتاب استادی در مذاکره

لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T مشاهده فرمایید.

مذاکره یا Negotiation  چیست ؟ در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

پیتر دراکر و مذاکره

شاید کمتر کارافرین و یا مدیر و دانشجویی اسم دراکر را نشنیده باشد او یکی از پیشگامان علم مدیریت است او در زمینه ارائه و عرضه تئوریهای مدیریتی برای خود سبک خاصی را ایجاد نموده است .

آری پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت به شدت معتقد است ، هنر متقاعد کردن و راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق یک رشته رفتارها و ورویه های حرفه ای و خاص است.

امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.در اینجا برای شما را با چند راهکار در مذاکرات تجاریآشنا می کنیم.که حاصل تجربیات این مشاور حرفه ای می باشد این موتارد را از زبان دراکر اینگونه برایتان نقل خواهیم کرد:

– هرگز اولین پیشنهاد را شما ارائه نکنید

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

پیوسته دو خریدار را در کنار هم قرار دهید.

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

پیوسته قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

هرگز خود را مشتاق نشان نداده قانون پوکر فیس به نظر برسید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. پس لطفا پیوسته سعی کنید که حالت خونسرد و آرام بخودبگیرید.

همیشه فکر کنید طرف مقابل هم به شما نیاز دارد

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

سکوت کلید موفقیت

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای ۳۰ دقیقه، ۹۰ دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا ده

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

هیچگاه  وسط کار مذاکره را بر هم نزنید

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

مودب باشید

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد. یکی از روشهای که با توجه به سخنان پیتر دراکر قابل ردیابی است مذاکره به روش رقابتی است.اما اساس روش رقابتی چه کاربردهایی دارد و چگونه می توان با استفاده از مذاکره به روش رقابتی بیشتر و بهتر در کمترین زمان ممکن به موفقیت دست پیدا نمود.

روش رقابتی

پرفسور ویلیامز و اسنایدر در تحقیقات خود به یک نتیجه بسیار مهم دست پیدا نمود که خصیصه های مشخصی برای هر دو مذاکره کنندگان موثر شراکتی و موثر رقابتی وجود دارد.
مذاکره کنندگان موفق از هر دو گروه به طور کامل آماده هستند
و با هوش و ذکاوت ذهن دیگران را می خوانند،
و آرزو دارند اعاده ی مشتری خود را افزایش دهند.

از آنجایی که افزوده ی مشتری شخصیت اصلی مذاکره کنندگان رقابتی است،
این خصیصه ی رایج نشان می دهد که بیشتر مذاکره کنندگان موثری که همکارانشان آنها را مذاکره کننده ی شراکتی می دانند، گرگی هستند در لباس گوسفند.

آنها سبک شراکتی را نشان می دهند اما به دنبال اهداف رقابتی هستند.

بیشتر مذاکره کنندگان موثر به برجسته ترین خصیصه ها همراه با سبک های شراکتی و رقابتی می پیوندند.
آنها در جست و جوی افزایش اعاده ی مشتری می باشند اما تلاش هم می کنند که بطور ذاتی و ظاهرا با یک حالت هوشمندانه به این هدف برسند.
برعکس حداقل مذاکره کنندگان ماهر که رویارویی های مذاکره را بعنوان تلاش های برد-باخت تعمیر کیک می بینند،
مذاکره کنندگان موثر می فهمند که در معامله های چند منظوره حریف ها برای شرایط گوناگون ارزش متفاوتی قایلند.

آنها ممکن است سعی کنند ادعای شرایط توزیعی بیشتری را توسط هر دو طرف داشته باشند اما همچنین در جست و جوی ارزش های به اشتراک گذاشته شده هم هستند.
آنها می دانند که با افزایش بازگشت های پیوندی بیشتر توافق هایی که برای مشتری های خود بدست آورند را افزایش دهند.

برخلاف این حقیقت که مذاکره کنندگان موثر عموماً آرزو دارند تا جاییکه می توانند برای خودشان بدست آورد،
آنها مذاکره کنندگان برد – باخت نیستند.
آنها هرگز موفقیت خود را با این پرسش که حریفشان چقدر ضعیف عمل کرده قضاوت نمی کنند.

آنها می دانند که عوارض شرایط بد در دشمنی هایشان ضرورتا برایشان فایده نخواهد داشت.
با یکسان بودن تمام عوامل دیگر، آنها تلاش می کنند حریف خود را بیشتر راضی کنند.
آنها می فهمند که اگر از آنچه بدست می آورند راضی باشند، مذاکره شان موفقیت آمیز بوده حتی اگر حریفشان به همان اندازه راضی نباشد.

مذاکره کنندگان ماهر در صدد افزایش اعاده ی حریف خود برای دلایل بشردوستانه خالصانه نیستند.
این روش به طور موثر به انها اجازه میدهد اهداف خودشان را پیش ببرند.
اول، آنها باید حریف خود را با شرایط سخاوتمندانه ای رو در رو کنند تا آنها را به سمت موافقت برای توافق جلب کنند.

دوم، می خواهند مطمئن شوند حریف به معامله ای که بر سرش توافق کردند احترام می گذارد.
اگر آنها پشیمانی خریدار را در یک توافق عجله ای تجربه کنند،
ممکن است سعی کنند از معامله خارج شوند.
درنهایت، آنها قبول می کنند که حریف را در آینده ببینند……