اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1399

اصول و فنون مذاکرات پیشرفته

 

به عنوان یک مدرس اصول و فنون مذاکره بهترین کاری که هر مدرس و استادی قبل از پانهادن به کلاس درس باید انجام دهد طرح درس برای موضوع مورد

تدریس است به شدت توصیه می کنم به همه علاقمندان که در این خصوص تجربه کسب نموده تمرین کنند و مهارتهای خود را افزایش دهند.

باید اذعان کنم

مهمترین عامل موفقیت هر فردی در جوامع بشری  امروزی اشراف به اصول و فنون مذاکره و ارتباطات موثر است . آری دانستن و تجربه و حتی تبلیغات گسترده

امروز حرف اول را می زند اما در واقع هرگز چنین نبوده و نیست ادم ابلبشر در اولین مذاکره انسانی شکست خورد و امروز ه شاید ما تاوان سنگین و سخت همین

ندانستن را باز پس می دهیم.

اری تاوانی که نه این بار در روی بهشت که انرا روی زمین باز پس می دهیم موفقیت استیو جابز و مارک زاکر برگ و ادیسون و فورد و یا…. همه و همه در گرو

اشراف به اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و قدرت مذاکراتی انها بوده است .

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

ذکر چند نکته بسیار حیاتی

 

لطفا از تدریس بدون تجربه و مطالعه و مذاکره بدون رعایت قوانین به شدت خود داری فرمائید.

دوم رفرنس تدریس را برای مدعوین ارائه نمائید و در سرکلاس شما مدیران و سرپرستان از مدرس رفرنس تدریس و کلیه سخت افزارها و نرم افزارهای مورد بحث

را طلب نمائید.

یادتان باشد بدون ارئه رفرنس های معتبر و به روز تدریس امری ضعیف و سخیف تلقی می گردد و دیگر هیج

به نظر می رسد اگر می خواهید به یک مذاکره کننده شش دانگ و حرفه ای تبدیل شوید باید از یک مذاکره کننده آماتور و معمولی و مسیر انها عبور فرمائید تا

به یک مذاکره‌کننده حرفه ای و خوب و کاملا پیشرفته تبدیل شوید و در این مسیر بسیار بسیار مهم است که با یک بلد راه هم مسیر شوید. مازیار میر به شدت

معتقد است در این مسیر اول باید خود را درک کنیم .

دوم طرف مقابل را بصورت کاملا سه بعدی داشته باشیم

سوم به تفاوت‌های سنی و جنسیتی و قومیتی و اجتماعی و فرهنگی و دینی و سیاسی و اقتصادی و ….. اشراف داشته و درک عمیقی از آن داشته باشیم.

 

اصول و فنون مذاکرات پیشرفته در شرکت های تولیدی مشهددرسال 1389

 

آری کاملا به نظر می رسد در مدلهای جدید آموزش اصول و فنون مذاکره در مدارس و دانشگاه های برتر ایالات متحده و اروپا تمرکز بر روی این راهبرد بسیار

استراتژیک رعایت می گردد و ما باید به فراتر از آن نگاه عمیق و متفاوتی داشته باشیم و یامان باشد هرگز دانش به معنی داشتن درک درست آز آن نبوده و

نخواهد بود.

ما باید دانش آموزان و دانشجویان و مدیران و کارشناسان و علاقمندان را به این جهت سوق دهیم که هرگز داشتن دانش و یا خواندن دانش با درک آن

در  یک کفه ترازو قرار نمی گیرد و نمی گنجد و با  دانستن این مهم و با این رویکرد به سمت توافق گام برداریم و هنر یک مذاکره کننده حرفه ای اساسا همین

است .

در این مقاله کوتاه طرح درس اصول و فنون مذاکره برای ارائه به آموزشگاهها و دانشگاه های مختلفی که با انان افتخار همکاری را دارم در دستور کار قرار داده ام لطفا این

مطالب را بخوانید و حتما نظرات خود را در انتهای این سلسله مقالات ذکر نمائید و اگر تجربه ای در این خصوص دارید انرا با ما به اشتراک بگذارید.

به نظر می رسد قبل از هر سخنی ابتدا باید با مفهوم اصلی مذاکره آشنا شویم در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین دکتر مازیار میر ، مذاکره را هنر

چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک

به منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

طرح درس مذاکره

 

 

طرح درس مذاکره

 

 

 

منابع

 

این کتاب قبله علم مذاکره برای من بود.کتاب به صورت کاربردی باورها، آگاهی های درونی، توانمندی های ذاتی و اکتسابی، ویژگی ها و

خصوصیات شخصیتی و رفتاری، دانش، آگاهی ها، مهارت ها و تکنیک هایی که یک مذاکره کننده شایسته و موفق باید از آنها برخوردار باشد را

با محوریت تجربیات دکتر مسعود حیدری پدر اصول و فنون مذاکره ایران و استاد بزرگوارم به رشته حریر درآورده است و اولین کتاب مذاکره بود که

به صورت تخصصی پس از کلاس پروفسور مطلاعه کردم و برایم بسیار جذاب بود همین کتاب بود.​

 

کتاب هرگز سازش نکنید

 

 

 

 

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران ؛ نوشته مشترک محمدحسین غوثی و پرویز درگی دو شاگرد قدیمی پروفسور حیدری والبته

قدیمی است. این کتاب حاوی پیش گفتاری از پروفسور مسعود حیدری پدر اصول، فنون و هنر مذاکره است.  انتشارات بازاریابی این کتاب را در

۲۰۰ صفحه و قطع وزیری منتشر کرده است.

 

 

کتاب «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» به قلم جورج اچ.راس و ترجمه ایراندخت آذرشکیب است . هرکسی که به

دنبال مالکیت یا پیشرفت در بخش مسکن است‌ هرکسی که درباره چگونگی مذاکره درباره نقل و انتقال در این بخش به خود اطمینان ندارد و

هرکسی که در این بخش فردی بدون اعتماد به نفس است اما می‌خواهد پیشرفت داشته باشد و هرکسی که می‌خواهد بداند دونالد ترامپ

چگونه به رویاهایش رسیده است. «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» که جزء پرفروش‌ترین کتاب‌ها در حوزه بین‌المللی

است، برای افرادی ترجمه شده کهبه دنبال ارائه بهترین راهکارهای دستیابی به سرمایه‌گذاری و موفقیت در زمینه امور مالی، املاک و از همه

مهمتر فنون گفت‌وگو و مذاکره هستند. این کتاب در ۴۱۹ صفحه‌ از سوی انتشارات ریواس به چاپ رسیده است.هرچند فکر نمی کنم این کتاب

اساسا کار ترامپ باشد ؟

 

 کتاب مذاکره

نویسنده : برایان تریسی

مترجم : جناب اقای  مهدی قراچه داغی

 

 

 

Bargaining for Advantage, Richard Shell 

 

 

 

کتاب Bargaining for Advantage  نوشته ریچارد شل نوشته شده و یکی از منابعی است که در  درس‌های مرتبط با مذاکره در دانشگاه

هاروارد تدریس می شود اما. چیزی که این کتاب را با سایر کتابهای مذاکره با سایر منابع آموزش مذاکره متمایز می‌کند، حجم زیاد مثال‌های غیر

سازمانی آن است.

بخش قابل توجهی از این کتاب به مثال‌هایی از مذاکره و چانه زنی در زندگی روزمره و معامله های عادی زندگی اختصاص داده شده و اگر که

مفاهیم مطرح شده در آن در هر نوع مذاکره‌ای قابل ا ستفاده است، اما برای کسانی که مذاکره را برای کاربردهای زندگی روزمره نیاز دارند،

کتاب  مناسب‌تری محسوب می‌شود. این نوع نگاه ریچارد شل، به سرفصل‌ها و دغدغه‌ها و چارچوبی که در ایران برای تدریس مذاکره مورد

استفاده قرار می‌گیرد و نیز سلیقه‌ی مخاطبان دوره های آموزشی مذاکره در ایران، بسیار نزدیک است.

کتاب ۲۱ اصل مطلقاً شکست ناپذیر مذاکره از برایان تریسی

 

 

 

 

 

 

Getting to Yes, Roger Fisher, William Ury 

 

 

بهترین کتاب کلاسیک مذاکره را باید این کتاب دانست .کتاب Getting to Yes نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری قطعاً بهترین کتاب رفرنس مذاکره

در جهان است که توسط پروفسور مسعود حیدری هم توصیه شده است. این کتاب که سابقه سه دهه حضور موفق دانشگاهی را در کارنامه

خود دارد با عناوینی مانند اصول و فنون مذاکره و نیز مذاکره اصولی و نیز توافق اصولی به فارسی ترجمه شده است.

تمام این کتاب را می‌توان یک مفهوم پردازی دانست. در این مفهوم پردازی، مفهوم جدیدی به نام Principled Negotiation یا مذاکره

اصولی تعریف شده و در مقابل دو قطبی رایج مذاکره نرم (Soft Negotiations) و مذاکره سخت (Hard Negotiations) قرار داده شده است.

 

 

 

Getting Past No, William Ury 

 

 

 

ویلیام یوری در این کتاب در مورد مذاکره با مذاکره کنندگان سرسخت یا Hard Bargainers صحبت می‌کند. او تکنیک‌های این مذاکره کنندگان را

فهرست می‌کند و می‌کوشد برای مواجهه با هر یک از تکنیک  های مورد استفاده‌ی مذاکره کنندگان سرسخت، راهکارهایی را نیز ارائه دهد.

اصول تسلط بر خود وقتی تحت فشار قرار داریم، مواجهه با رفتارها و مواضعی که دشمنی و تخاصم صریح در آنها وجود دارد،‌ کشف نیازها و

خواسته های پنهان طرف مقابل، مواجهه با تکنیک های  کثیف مذاکره و شیوه برگرداندن طرف مقابل به مسیر مذاکره و گفتگو وقتی که مذاکره

را ترک کرده یا  تهدید به ترک می‌کند، از جمله مهم‌ترین نکاتی هستند که ویلیام یوری در این کتاب مورد بحث قرار داده است.

کتاب عبور از نه نوشته‌ی ویلیام یوری را می‌توان ادامه‌ی کتاب رسیدن به پاسخ مثبت دانست.

 

 

Working with Difficult People, Muriel Solomon 

 

 

کتاب کار با انسان‌های دشوار به نوعی کتاب نه مذاکره که مدیریت تعارض است .را هم می‌توان از جمله کتابهای کلاسیک در بحث مذاکره

غیرتجاری دانست. این کتاب حدود سه دهه است به عنوان منبع و مرجع در دوره های آموزشی مذاکره مورد استفاده  قرار می‌گیرد. کتاب

سالومون حول یک بحث کلیدی شکل گرفته است: چگونه باید با انسان‌هایی کار کنیم که  ذهنیت مبتنی بر همکاری و همراهی ندارند و به

عبارتی، از توانمندی همدلی یا Empathy چندان بهره نبرده اند.

 

 

 The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson 

 

 

 

قلب و ذهن مذاکره کننده نوشته خانم لی تامپسون است. مباحثی مانندمدیریت تعارض و آماده سازی برای مذاکره، مذاکره برنده / برنده در

مقابل مذاکره رقابتی، انتخاب و توسعه یک سبک مذاکره، ایجاد رابطه و افزایش  اعتماد بین طرفین، بحث‌های قدرت و جنسیت و اخلاق و مهارت

حل مسئله از جمله بحث های لی تامپسون هستند.

لی تامپسون در زمینه مذاکره بین المللی و مذاکره بین فرهنگی و مذاکره چند جانبه مطالب متعددی را به رشته تحریر در آورده است.  دارد، اما

اعتبار اصلی این کتاب به خاطر بخش اول و  دوم آن است و برای مباحث‌ انسانی مذاکره است.

 

 

Essentials of Negotiations, Lewicki, Barry, Saunders 

 

 

 

کتاب مبانی مذاکره لوییکی و ساندرز را می‌توان تنها کتاب مشترک دانشگاه MIT و مدرسه کسب و کار وارتون دانست. لوییکی و بری و

ساندرز در این کتاب، در کنار تعریف مذاکره و مبانی آن، به مبحث استراتژی و تاکتیک های مذاکره های رقابتی و مذاکره های تعاملی (مبتنی بر

همکاری) پرداخته‌اند.

این کتاب را برای برنامه ریزی مذاکره، ادراک و شناخت و هیجانات، مهارتهای ارتباطی،‌ قدرت در مذاکره های حرفه ای بیشتر به دانشجویانم

توصیه می کنم و در کتاب استاد مذاکره به ان هم نیم نگاهی داشته ایم و در کل می توان گفت کتاب بسیار استثناییو مفیدی است.

 

 

 

The Mediation Process, Christopher Moore 

 

 

 

به عنوان یک مشاور کسب و کار باید بگویم که این کتاب یک کتاب کلاسیک در زمینه‌ی مذاکره و مخصوصامیانجی‌گری در مذاکره است که حدوداً برای سه دهه، مرجع

میانجی‌گری و آموزش نقش واسطه بودن در مذاکره محسوب شده و می‌شود. کریستوفر مور در کتاب میانجی‌گری در مذاکره محور بحث خود را مدیریت

تعارضات و رفع تعارضات قرار داده و نقش میانجی را به عنوان کسی که در مهار کردن تعارض و کاهش دادن و رفع تعارض مهارت دارد تعریف

می‌کند.

کتاب کاملاً نگاه راهبردی و استراتژیک دارد و پس از مفاهیم پایه و مقدماتی، الگوهای صحبت کردن با طرفین، نحوه راهنمایی  طرفین، نحوه پیام بردن و پیام

آوردن،تکنیک ها و اصول و مبانی اعتمادسازی (اعتماد بین طرفین و نیز اعتماد طرفین به میانجی) را مورد بحث قرار می‌دهد.