هندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. مدرک مهندسی برای یک مهندس فروش اجباری نیست، تا زمانی. که دانش فروش و دانش فنی کافی از خدمات یا محصول داشته باشد، به آنها مهندس فروش می گویند. تصمیمات خرید در این بازارها متفاوت از تصمیمات در بسیاری از زمینه های مصرف کننده گرفته می شود و بیشتر بر اساس اطلاعات فنی و تجزیه و تحلیل منطقی است و کمتر بر اساس سبک، مد، یا انگیزه است . بنابراین، فروش در این بازارها نمی‌تواند تنها به روش‌های فروش از نوع مصرف‌کننده بستگی داشته باشد، و در عوض، به شدت به اطلاعات فنی و حل مشکلات متکی است تا خریداران را متقاعد کند که برای رفع نیازهای تجاری، باید برای محصولات یا خدمات فروشنده پول خرج کنند. (یعنی برای ارضای یک مورد تجاری ). بنابراین یک مهندس فروش هم «فروشنده‌ای است که مهندسی را می‌فهمد و می‌تواند اعمال کند» و هم «مهندسی است که می‌داند چگونه سیستم‌های مهندسی شده را بفروشد». بنابراین نه تنها می فروشند بلکه مشاوره و پشتیبانی نیز ارائه می دهند. آنها این خدمات را به مشتریان مختلف داخلی یا خارجی ارائه می کنند و ممکن است برای یک تولید کننده (خدمت به مشتریان حساب صنعتی / تجاری به کسب و کار خود)، برای یک توزیع کننده (که به نوبه خود به حساب صنعتی / تجاری به مشتریان تجاری )، یا برای شخص ثالث مانند یک مشاور مهندسی یا یکپارچه ساز سیستم .

مهندسان فروش یکی از اعضای مهم تیم فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سراسر جهان هستند. آنها بیش از کارشناسان فنی در صنایع مربوطه خود هستند. مهندسان فروش بسیار موفق باید تخصص موازی در رشته های “مهارت های نرم” مانند هوش تجاری، مهارت های ارائه، ایجاد روابط با مشتری، توسعه استراتژی تعامل و داشتن درک کامل از صنعت مورد نظر ایجاد و حفظ کنند. بسیاری از شرکت‌ها در یافتن افرادی که این ویژگی‌ها را دارند، به علاوه دانش فنی گسترده‌ای دارند، مشکل دارند.

جوهر نقش مهندسی فروش را می توان با نام های مختلفی نامید. اینکه کدام نام مناسب‌تر است، حتی می‌تواند بستگی به این داشته باشد که در چه صنعتی استفاده می‌شود. 

برخی از عناوین شغلی رایج که شامل ماهیت مهندسی فروش می‌شوند عبارتند از مهندس فروش ، مهندس راه‌حل ، معمار راه‌حل ، مهندس سیستم ، مهندس مشتری ، مشاور پیش فروش , مدیر حساب فنی , مهندس برنامه های کاربردی یا مهندس برنامه های کاربردی زمینه . اصطلاح مهندسی سیستم ها دارای مفاهیم مختلفی است، با این حال، زیرا اغلب کمابیش مترادف با مهندسی صنایع است . اما در هر اقتصاد بازار، مهندسان صنایع اغلب به ارائه برخی مهندسی فروش به عنوان بخشی ضروری از کار خود پایان می دهند. تکنسین های خدمات در زمینه های صنعتی همچنین ممکن است متوجه شوند که کارشان آنها را به چالش می کشد تا برخی از مهندسی فروش را ارائه دهند، تا حدی که توانایی ارائه آن را داشته باشند، زیرا آنها با مشتریانی که با تجهیزات مشکل دارند (یا فاقد تجهیزات مناسب) هستند و به دنبال راه حل هستند (در هر جایی) ارتباط برقرار می کنند. از تشخیص و تعمیر، تا شناسایی سیستم‌های کاملاً متفاوتی که می‌توان به جای آن استفاده کرد).

 

فروش و مشاوره

هدف از این کار کمک به مشتریان بالقوه در درک، مقایسه و مقایسه راه حل های موجود برای خرید است ( نقش پیش فروش ). برای عیب یابی مشکلات مربوط به پیاده سازی آنها – یعنی کمک به اطمینان از اینکه راه حل ها پس از انجام خرید با موفقیت کار می کنند ( نقش پس از فروش ). و برای به حداکثر رساندن فروش برای کارفرمای مهندس فروش با ارائه کمک به مشتریان (جنبه ای از شغل که “فروش” را در عنوان مهندس فروش قرار می دهد ).

مدیریت تضاد منافع و نمایش بازگشت سرمایهدر بازار، هم توسط مهندس فروش و هم توسط مشتری صنعتی محتاط او، درک می شود که بخش فروش نقش مهندسی فروش ذاتاً شامل تضاد منافع (COI) است، زیرا همیشه ممکن است که راه حل های ایده آل می تواند شامل باشد. توصیه محصولات یا خدمات یک رقیب با این حال، مهندس فروش تحت فشار است تا مشتری را به سمت محصول کارفرمای خود هدایت کند. بنابراین، مشتریان به طور کلی در مورد توصیه های مهندسان فروش محتاط هستند. با این وجود، مهندسان فروش معمولاً ارزش واقعی را برای مشتریان فراهم می‌کنند، به همین دلیل است که علیرغم دلهره مشتریان، این نقش پایدار است. تنها انگیزه مشتری برای شرکت در مواجهه، دستیابی به بازگشت سرمایه (ROI) به هر طریقی است. برای رسیدن به این هدف، مهندسی فروش به طور فزاینده‌ای به هر فناوری اطلاعاتی که می‌تواند به تعیین ROI کمک کند، متکی است. 

 این در این جمله خلاصه می‌شود که «در پایان روز، مشتری فقط می‌خواهد مطمئن باشد که در صورت پرداخت C، در سال‌های B بعدی (از طریق کاهش هزینه‌ها یا افزایش فروش) دلار A به دست خواهد آورد. دلار برای محصول D.”

توسعه اپلیکیشن

 

 

 

یکی دیگر از وظایف مهندس فروش، معرفی فناوری اصلاح شده، بهبود یافته و/یا پیشرفته به کاربران بالقوه ای است که ممکن است یک برنامه کاربردی داشته باشند اما هنوز دانشی در مورد مواد یا تکنیک مورد نظر کسب نکرده اند. مهندس فروش ممکن است جلسات آموزشی یا نمایش هایی را برای انجام این کار برگزار کند. وظیفه جست‌وجوی صنایع، شرکت‌ها یا مدل‌های تجاری که هنوز از یک محصول خاص استفاده نمی‌کنند (مثلاً یک سیستم CAx یا یک سیستم CRM ) و وادار کردن آنها به اتخاذ رویکرد جدیدی با استفاده از آن محصول، چیزی است که «برنامه‌ها» را قرار می‌دهد. در «مهندسی برنامه‌ها» یا «توسعه برنامه‌ها» (با معنای رایج دیگر آن اصطلاح که به توسعه و برنامه‌نویسی نرم‌افزار اشاره دارد، اشتباه نشود ). وظیفه این است که به دنبال و توسعه برنامه های کاربردی جدید برای محصول، به منظور افزایش فروش. تنها انگیزه مشتری برای پذیرش آن «آنچه می تواند برای من انجام دهد» است، مانند همان خروجی-هزینه کمتر، خروجی بیشتر-هزینه یکسان، و غیره. بنابراین، وقتی همه چیز به درستی پیش می رود، هر دو شرکت از توسعه اپلیکیشن

 

این نتیجه همچنین پیامدهای اقتصادی گسترده تری دارد، زیرا مکانیزمی است که از طریق آن کارایی اقتصادی افزایش می یابد، بهره وری رشد می کند و رشد اقتصادی تشویق می شود. مخترعان و افراد تحقیق و توسعه ابزارها و فرآیندهای جدیدی را ایجاد می کنند. اما آنها بدون مقداری توسعه برنامه‌ها، آموزش (از افشای

 

تصمیم‌گیرندگان از طریق نمایشگاه‌های تجاری گرفته تا ارائه آموزش به کارگران) و فروش، در دنیای تجارت منتشر نمی‌شوند (برای انجام هر کار مفید اقتصادی

آموزش به مشتریان

 

بسیاری از محصولات و خدمات خریداری شده توسط شرکت ها و موسسات بزرگ بسیار پیچیده هستند. مثال‌ها شامل هواپیماها، سیستم‌های تسلیحاتی،

و سیستم‌های فناوری اطلاعات (مانند مخابرات، یا پایگاه‌های اطلاعاتی و کاربردهای وابسته به آن‌ها برای اهدافی مانند تدارکات یا مدیریت ارتباط با مشتری ) است. مهندسان فروش به مشتریان در مورد بهترین روش استفاده از محصولات یا خدمات ارائه شده توصیه می کنند.

برای اطمینان از عملی بودن راه حل، فرآیند فروش ممکن است نیاز به اثبات فنی مفهوم یا نسخه ی نمایشی فنی داشته باشد. مهندسان فروش معمولاً از موفقیت آمیز بودن این تلاش ها اطمینان می دهند.

توابع داخلی [ ویرایش ]

آماده سازی پروپوزال [ ویرایش ]

فروش سیستم‌ها و راه‌حل‌های ارائه‌شده توسط این شرکت‌ها پیچیده است و معمولاً به اسناد گسترده‌ای نیاز دارد که آنچه را که پیشنهاد می‌شود و آنچه شرکت متعهد به ارائه می‌شود، توصیف کند. مهندس فروش مسئول تهیه پروپوزال های فنی یا حوزه کاری (SoW) است که معمولاً قبل از اینکه ارائه دهنده بتواند یک پیشنهاد تجاری ارائه دهد، با مشتری مذاکره فنی می شود. به منظور تهیه پیشنهاد تجاری، پس از نهایی شدن دامنه راه حل پیشنهادی، مهندس فروش معمولاً مسئول جمع آوری کلیه ورودی ها از ذینفعان داخلی (محصول، تحقیق و توسعه، تحویل، خدمات، مالی، حقوقی و غیره) است. تا بتوان سود و زیان (P&L) را محاسبه کرد، قیمت گذاری را تعیین کرد و پیشنهاد تجاری نهایی را تایید و به مشتری ارائه کرد.

خیاطی راه حل ها [ ویرایش ]

مهندسان فروش همچنین با بخش‌های طراحی، تولید، مهندسی یا تحقیق و توسعه شرکت‌های خود همکاری می‌کنند تا تعیین کنند که چگونه محصولات و خدمات می‌توانند ساخته یا اصلاح شوند تا مطابق با نیازهای مشتریان باشند. این جنبه از مهندسی فروش مهم است، زیرا چیزی است که به مهندس فروش این امکان را می دهد که احساس کند می تواند یکپارچگی شخصی خود را (از لحاظ اخلاقی) در مواجهه با COI ذاتی شغل (که قبلا توضیح داده شد) حفظ کند. اگر مهندس فروش بتواند به طور منطقی به مشتری بگوید که کارفرمای آنها می‌تواند راه‌حل‌هایش را با نیازهای خاص مشتری تنظیم کند، مجبور نیست دروغ بگوید (به محصولات یا خدمات رقیب نادیده گرفته یا منفی ارائه دهد). انجام این کار ممکن است آسان یا ارزان نباشد، به این معنی که همیشه باید خطی را طی کرد تا از ارائه بیش از حد وعده و/یا کمتر ارائه شود.

ملاحظات پرسنلی [ ویرایش ]

استعدادها، مهارتها، دانش [ ویرایش ]

شرکت‌هایی که مهندسان فروش را استخدام می‌کنند باید محصولات یا خدمات خود را بفروشند تا درآمد کسب کنند، اما از آنجایی که مهندسان و دانشمندان معمولاً ویژگی‌های شخصیتی متفاوتی نسبت به ویژگی‌های مورد نیاز برای کار فروش دارند، افراد با ترکیبی از توانایی‌ها نقش دارند. این افراد باید درک فنی از پیچیدگی های آنچه که شرکتشان عرضه می کند همراه با مهارت های فروش داشته باشند. این ترکیب از صفات رایج نیست.

 

سفر، ارتباطات، حضور از راه دور، جبران خسارت

 

مهندسان فروش ممکن است 20 تا 70 درصد از زمان خود را صرف سفر کنند، و ممکن است به دلیل نیازهای سازمان فروش مورد حمایت، برنامه ای انعطاف پذیر ک

کنند. اکثر مهندسان فروش از راه دور کار می کنند یا زمان محدودی را در دفتر می گذرانند. مهارت‌های مربوط به فناوری اطلاعات که به افراد از راه دور کمک می‌کند تا

بهتر ارتباط برقرار کنند، مانند کنفرانس‌های راه دور، ویدئو کنفرانس، کنفرانس وب و حضور از راه دور (به عنوان مثال، GoToMeeting ، WebEx ، جلسه زنده ، جلسه

 هم در جاده و هم در خارج از جاده به خوبی استفاده می‌شوند.

مهندسان فروش، مانند همتایان خود در نمایندگی فروش، بر اساس موقعیت جغرافیایی خود به جای نزدیکی به دفتر شرکت یا حتی منطقه ای، استخدام می شوند.

یک مهندس فروش با کار در بخش دیگری از کشور یا حتی خارج از کشور، جایی که دفاتر شرکت هستند، تنها یک یا دو بار در سال می تواند به دفتر مرکزی شرکت

برسد.

 

یک تمایز کلیدی بین مهندسان فروش و سایر وظایف در سازمان این است که یک مهندس فروش معمولاً با حقوق به اضافه پورسانت جبران می شود، همانطور که

اکثر نمایندگان فروش هستند. این کمیسیون معمولاً زمانی پرداخت می شود که نماینده فروش پرداخت شود. مواردی بسیار کمتر رایج است که در آن مهندس فروش

با حقوق پایه به اضافه پاداش جبران می شود. پاداش می تواند بر اساس درآمد ایجاد شده در یک منطقه اختصاص داده شده، به عنوان پاداش مدیریت با

اهداف (MBO) یا ترکیبی از این دو باشد.  در هر دو مورد، یک مهندس فروش حقوق پایه ای را به نسبت بالاتر از همتایان خود در نمایندگی فروش و به طور قابل .

توجهی بیشتر از مهندسان سنتی یک سازمان دریافت می کند.

 

منابع مهندسی فروش 

 

مهندسی فروش اغلب با نقش های فروش سنتی متفاوت است. سیستم ها، محصولات و فناوری هایی که یک مهندس فروش می فروشد اغلب پیچیده و گران

هستند. استراتژی‌های سنتی فروش، به‌ویژه تکنیک‌های «بستن سخت» ممکن است کارساز نباشد و در برخی موارد حتی به فروش آسیب برساند. با پیشرفت

تکنولوژی، استراتژی فروش یک مهندس فروش نیز باید انجام شود. انجمن مهندسین فروش آمریکای شمالی برای ارتقای آگاهی در این زمینه در تمام صنایع بسیار .

.کار کرده است و منابع بیشتری در دسترس دارد.

 

رویکرد مشورتی 

 

مهندسان فروش و نمایندگان فنی فروش باید محصول یا خدماتی را که می فروشند کاملاً درک کنند. آنها باید بتوانند به تفصیل توضیح دهند که چگونه کار می کند،

چه ارزش تجاری ارائه می دهد و نتایجی که مشتریان به دست خواهند آورد. آنها همچنین باید این ایده را بفروشند که چرا مشتریان باید تغییری ایجاد کنند تا به

سمت راه حل ارائه شده حرکت کنند. مهندسی فروش از سوالات اکتشافی زیادی استفاده می‌کند تا چالش‌هایی را که مشتریان در کسب‌وکارشان دارند یا نتایکه

نمی‌توانند انجام دهند، آشکار کند..