ترفندها و نیرنگ ها و حقه ها در مذاکرات حرفه ای

[email protected]

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

در این درس، چند توصیه برای مذاکره موفق را با هم مورد ارزیابی همه جانبه قرار خواهیم داد  بخش‌های مختلفی از درس مذاکره به

قلم دکتر مازیار میر تا کنون منتشر گردیداست که می توانید بصورت جداگانه و انفرادی هر کدام رامطالعه فرمائید. در این مقاله نگاهی

کوتاه خواهیم داشت به ترفند در یک مذاکره حرفه ای لازم به یاد اوری است که ایشان تا کنون صدها مقاله پیرامون اصول و فنون

مذاکره  با عناوین مختلف،از جمله :

اقدامات پیش ازمذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید هاروارد

مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی دارد قسمت اول

نمونه چک لیست مذاکره

مذاکره با آمریکا یا مذاکرات سخت

مذاکره هنر دست پیدا کردن به محیط توافق

ویژگیهای یک مذاکره کننده حرفه ای

کتاب اصول مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

اصول و فنون مذاکره

طرح درس مذاکره برای مذاکره و…….که در کتب و همچنین در نشریات و وب سایتهای مختلف در سطح داخل و خارج از کشور

نیز منتشر شده است. با توجه به اینکه این سمینار ها بصورت دو جلسه ای و بسیار بسیار فشرده برگزار می گردد و با توجه به

این که بسیاری از موضوعات قبلا هم مطرح شده در این مطلب،یک نسخه‌ی فشرده‌ای از کتاب استادی در مذاکره برای

علاقمندان و مدعوین ارائه خواهد گردید. ……ذکر چند نکته را بسیار واجب می دانم جناب دکتر میر همیشه قبل از شروع هر

کلاسی چند نکته راهبردی و استراتژیک را درمذاکره عنوان می نمایند .

اول

اعتمادد را هی است بسوی تباهی در مذاکره اعتماد نکنید  البته به شرطها و شروطها

دوم

هیچ چیز هیچ کس هیچ رفتار و گفتار و کردار و حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می اید یا بیان می شود نباشد پس احتیاط کنید

سوم

در مذاکره هرگز هیچ خط مستقیمی برای موفقیت وجود ندارد پس در مذاکره قوانین الزاما مطللق نیستند

چهارم

مطالبی که ما به شما ارائه می کنیم ۵۰ درصد قابل اتکا است و مابقی به ارزیابی شما از خودتان و طرف مقابل و نوع جلسه

مذاکره بستگی دارد

پنجم

اصول و فنون مذاکره پیش از علم بودن یک نوع هنر است پس هنر خود را توسعه و بهبود ببخشید و یک هنرمند باشید

ششم

به قول استاد بزرگوار و تکرار نشدنیم مرحوم پروفسور مسعود حیدری یادتان باشد هر چیزی قابل مذاکره و گفتگو است

خوب با این مقدمه کوتاه بهتر است به پردازیم به تعریف مذاکره  اساسا مذاکره چیست و چه کاربردهایی دارد؟

لطفا از جملات انتقادی، تمسخرآمیز و تحقیرآمیز بپردازید شاید استفاده از این ادبیات راهی برای بهم زدن تمرکز شما باشد و در نهایت یک نوع از فریب و یا ترفندی برای گول زدنتان باشد.

ترفندهای مذاکره

 

مجله مذاکره و زبان بدن

 

 

 

واژه مذاکره  از ترکیب لاتین “Negotium” و فرم سوم “Negotiare” که به معنی “انجام تجارت” است، ریشه گرفته شده است.

“Negotium” به‏طور تحت لفظی به معنای “عدم تفریح یا فراغت” است. هر روزه، در هر نقطه‏ای از جهان، افراد با مو قعیت‏هایی

برای مذاکره روبه‏ رو می‏ شوند. برخی از مذاکرات ساده و برخی پیچیده‏اند.

مذاکره دو کودک برای انتخاب کانال تلویزیون، مذاکره دو نفر برای ازدواج، مذاکره دو شرکت فروشنده و خریدار، مذاکره هسته‏ای

ایران و … نمونه‏ هایی از مذاکره هستند.

هر یک از ما خواسته‏ هایی داریم، خواسته ‏هایی که ممکن است مادی یا غیرمادی باشد. همچنین ممکن است به روابط تجاری

یا عاطفی مربوط باشد. نقطه شروع دستیابی به این خواسته ‏ها مذاکره است.

حقه ها و نیرنگ های مذاکره  حقه های مذاکره گرفتار میشویم توضیح و تفسیر این موارد در مقالات آتی اما کلیات حقه های مذاکره را بریتان خلاصه وار

می نویسم.

همه ما هر روز و یا هر هفته در مذاکرات مختلف حضور پیدا می کنیم و بعنوان یک مدرس دکترین مذاکره که سالها درسهای مذاکره را تدریس مینمایم

ترفندها و حقه های مذاکره را بصورت دسته بندی در این مقاله به شرح زیر خدمتتان ارائه می نمایم.

 

 

۱-ذره بین بزرگ نمائی امتیاز ات کوچک و بی اهمیت

۲-تکنیک خوب بد زشت بازی کردن دو یا چند نقش و به گمراهی کشاندن شما و گیج کردنتان

۳-چاپلوسی و تملق گوئی و تعریف و تمجید از شما برای گمراهی و فریب شما

۴-بمب اطلاعات را در ذهن شما منفجر می کنند و شما قدرتی برای تمیز درستی از نادرستی و تجزیه و تحلیل ندارید

۵-تغییر نقطه مرجع طرف مقابل به نفع خواسته های خود

۶-پینوکیو…. بدون شرح

۷-تهدید نرم و تهدید سخت

۸-گرم و سرد کردن طرف مقابل

۹-ارائه پیش شرط قبل از مذاکره و قبل از هر حرفی

۱۰-خسته کردن طرف مقابل با مدیریت مصرف انرزی و سوالات گسترده

۱۱-موضع گیری سر سختانه و پافشاری بر مواضع خود

۱۲- استراتژی کالباسی با خرد کردن خواسته های بزرگ  به خواسته های ریز

۱۳-تکنیک leapfrog  بخشهایی از مذاکره را در تعلیق گذاشتن

۱۴- اول خوب است و قبول اخر بد است و مردود

۱۵-عصبانیت و رل بازی کردن و از کوره در رفتن

۱۶- اوردن نفر جدید و یا نمایش یک داستان تراژدی و یا مهیج و سرعت در نتیجه گیری در یک سناریوی از پیش تنظیم شده

۱۷- هیچ چیز و هیچکس آنگونه که به نظر می رسد نیست .مازیارمیر

 

 

در این قسمت به ترفندهای مذاکره که به صورت غیر مستقیم بسیار اثر بخش است می پردازیم

اندی پادی کامب می گوید راستی  آخرین باری که ده دقیقه هیچ کاری نکردید کی بوده؟نه پیامکی، نه صحبت کردنی و نه حتی فکر کردنی؟

اندی پادی کامب، کارشناس تمرکز قدرت دگرگون کننده‌ی این عمل را اینگونه توضیح میدهد که:

لطفا و حتما هر روز حداقل ده دقیقه حال و هوای ذهنتان را به سادگی با تمرکز و تجربه‌ و به روز تازه کنید.

(بدون اینکه لازم باشد مثل کلاس‌های مراقبه به طرز عجیب غریبی بنشینید یا بخور بدید)

یک اشتباه رایج در مذاکرات فروش ان است که پس از اخذ موافقت از طرف مقابل بازهم به توضیح دادن و پرزنت خود ادامه می دهید و یا به پرچانگی

ادامه می دهید این بدترین کار ممکن در یک جلسه مذاکره است این مهمترین ترفند مذاکره است که کوتاه و کوتاه تر سخن بگوییم.

به بهلول گفتند می خواهی قاضی شوی? گفت :خیر گفتند :چرا? گفت: نمی خواهم نادانی بین دو دانا باشم ،مال برده و مال باخته هر دو اصل ماجرا را

می دانند و من ساده باید حقیقت را حدس بزنم. در مذاکرات خود دقت کنید بر سر چه موضعی و با چه کسانی چگونه مذاکره می کنید.

 

ارتباط موثر در مذاکره

 

ما با یک‎دیگر ارتباط برقرار می‎کنیم تا از طریق آن به حل مشکلات رفع تضادها، رد و بدل کردن اطلاعات، درک بهتر خود و رفع نیازهای اجتماعی دست یابیم

در روابطی که ارزیابی دیگران عنصر اصلی آن می‎باشد. نه تنها اهداف مذکور تحقق نمی‎آید بلکه آرامش لازم در ارتباطات انسانی نیر از بین می‎رود همه ما

میخواهیم دیگران با نظرات ما موافقت کنند و یا حداقل به افکار و احساسات ما احترام بگذارند و اگر احساس کنند ما به نظرات آن‎ها احترام نمی‎گذاریم

ارتباط روند مناسب و هدف‎مند خود را طی نمی‎کند.

تا اینجا فکر میکنم به کلیاتی پیرامون مذاکره دست پیدا نموده اید اما در اینجا به پرسش بسیاری از دوستان پاسخ دهم و آن چیزی نیست جز غلطهای

فاحش در یک مذاکره تجاری و ارتباط با دیگران که به شرح زیر است:

 

۱) پر چانه گی
۲) عدم مدیریت زمان
۳) عدم رعایت تن صدا
۴) استفاده از کلمات و جملات سطح پایین
۵) صدای تو دماغی داشتن
۶) یبش از اندازه تند یا کند صحبت کردن
۷) قطع کردن پی در پی کلام مخاطب
۸) بیش از اندازه به حاشیه اشاره کردن
۹) ارتباط چشمی ضعیف
۱۰) گوش نکردن به سخنان مخاطب
۱۱) بوی نامناسب دهان
۱۲) استفاده از لباس نامناسب
۱۳) بوی نامناسب بدن
۱۴) بکار بردن جملات تکراری
۱۵) عدم کنترل حرکات اضافی دست و پا
۱۶) استیل نامناسب هنگام نشستن یا ایستادن
۱۷) عدم یادداشت مطالب مهم در جلسه
۱۸) سردی و خشکی کلام و عضلات صورت
۱۹) استفاده از تلفن همراه حین صحبت مخاطب
۲۰) قفل کردن ساعد و بازو های دست حین صحبت مخاطب.
۲۱) عدم جمع بندی مباحث طی شده برای ادامه جلسات آتی.
۲۲) ندانستن و یا بکار نبردن نام مخاطب
۲۳) شوخی های نامناسب

در این قسمت هم قاعده ۱۲ در مذاکرات تجاری را باهم نگاهی گذرا خواهیم داشت

این قاعده می گوید در مذاکرات عدد ۱۲ را نبایستی بهیچ عنوان و تحت هیچ شرایطی فراموش کرد.

۱۲ قدم آخری که به سمت مشتری و فرد مقابل در مذاکره بر میدارید مهم است، این قدم ها استوار بردارید

۱۲ کلمه ای که در شروع صحبتتان می گویید بسیار مهم است کلمات و جملات ابتدایی شما تصویر ذهنی از شما و فن بیان شما در ذهن فرد مقابل

شما می سازد (قبلا درباره تصویر ذهنی مشتری گفتیم آنرا مطالعه نمایید)

و آخرین ۱۲ ، قاعده ۱۲ اینچ (حدوداً ۳۰ سانتی متر) بالا و پایین بدن شما و نوع پوشش آن می باشد. این نقطه ها در مرکز توجه افراد می باشد.

این میزان از بالا سر و گردن شما می باشد، موی سر بایستی مرتب و رسمی باشد، آرایش صورت بایستی متعادل ومرتب باشد (چه برای خانم ها و

چه برای آقایان) همچنین لباس شما و تناسب آنها نیز بسیار مهم است.

همین موارد برای پایین بدن شما نیز صادق می باشد، کفش مرتب، واکس زده و متناسب با کت وشلوار شما، جوراب مناسب و تمیزی پاچه شما.

اگر کمی در رفتارهای خودتان دقت کنید متوجه می شوید خیلی اوقات در اولین برخوردها و دیدارها با افراد مختلف نگاهی هر چند زیر چشمی به کفش

شخص مقابل می اندازید،

لطفا و حتما اهمیت مرتب بودن و تمیز بودن کفش در این مواقع که کاملا هم مشهود است توجه ویژه ایی مبزول فرمائیدو مراقب باشید بخاطر نزدن یه

واکس چند دقیقه ای تصویر ذهنی بدی از خودتان در ذهن مشتری ایجاد نفرمائید همانطور که با رفتارها و تن گفتارهایتان  یا زبان بدن body language

چنین حسی ایجاد نباید کرد . این نکته را نباید فراموش کرد که کلا ظاهر شما مهم است اما این نقاط در برخورد اول می تواند مهم تر باشد.

این مقاله ترجمه مقاله ای بود با عنوان Deceptive Negotiation Gambits And Counter Measures

ممنونم که با ما همراه هستید

 

 

دکتر مازیار میر

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

 

منابعی برای مطالعه بیشتر:

روشهای ساده آموزش زبان بدن

زبان بدن دکتر ظریف

زبان بدن دونالد ترامپ

زبان بدن داعش

زبان بدن ملانیاترامپ

زبان بدن چگوارا

زبان بدن  برایان تریسی

#دکترمازیارمیر