ترفند در یک مذاکره حرفه ای

ترفند در یک مذاکره حرفه ای

ترفند در یک مذاکره حرفه ای

  ترفند در یک مذاکره حرفه ای یا حقه های مذاکره

چگونه از فریب در مذاکره در امان باشیم

مانند یک حرفه ای مذاکره کنیم

مذاکره کننده حرفه ای

[email protected]

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

در این درس، چند توصیه برای مذاکره موفق را با هم مورد ارزیابی همه جانبه قرار خواهیم داد  بخش‌های مختلفی از درس مذاکره به قلم دکتر

مازیار میر تا کنون منتشر گردیداست که می توانید بصورت جداگانه و انفرادی هر کدام رامطالعه فرمائید. در این مقاله نگاهی کوتاه خواهیم داشت

به ترفند در یک مذاکره حرفه ای لازم به یاد اوری است که ایشان تا کنون صدها مقاله پیرامون اصول و فنون مذاکره  با عناوین مختلف،از جمله :

اقدامات پیش ازمذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید هاروارد

مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی دارد قسمت اول

نمونه چک لیست مذاکره

مذاکره با آمریکا یا مذاکرات سخت

مذاکره هنر دست پیدا کردن به محیط توافق

ویژگیهای یک مذاکره کننده حرفه ای

کتاب اصول مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

اصول و فنون مذاکره

طرح درس مذاکره برای مذاکره و…….که در کتب و همچنین در نشریات و وب سایتهای مختلف در سطح داخل و خارج از کشور نیز منتشر شده است. با توجه به اینکه این

سمینار ها بصورت دو جلسه ای و بسیار بسیار فشرده برگزار می گردد و با توجه به این که بسیاری از موضوعات قبلا هم مطرح شده در این مطلب،یک نسخه‌ی

فشرده‌ای از کتاب استادی در مذاکره برای علاقمندان و مدعوین ارائه خواهد گردید. ……ذکر چند نکته را بسیار واجب می دانم جناب دکتر میر همیشه قبل از شروع هر

کلاسی چند نکته راهبردی و استراتژیک را درمذاکره عنوان می نمایند .

اول

اعتمادد را هی است بسوی تباهی در مذاکره اعتماد نکنید  البته به شرطها و شروطها

دوم

هیچ چیز هیچ کس هیچ رفتار و گفتار و کردار و حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می اید یا بیان می شود نباشد پس احتیاط کنید

سوم

در مذاکره هرگز هیچ خط مستقیمی برای موفقیت وجود ندارد پس در مذاکره قوانین الزاما مطللق نیستند

چهارم

مطالبی که ما به شما ارائه می کنیم ۵۰ درصد قابل اتکا است و مابقی به ارزیابی شما از خودتان و طرف مقابل و نوع جلسه مذاکره بستگی دارد

پنجم

اصول و فنون مذاکره پیش از علم بودن یک نوع هنر است پس هنر خود را توسعه و بهبود ببخشید و یک هنرمند باشید

ششم

به قول استاد بزرگوار و تکرار نشدنیم مرحوم پروفسور مسعود حیدری یادتان باشد هر چیزی قابل مذاکره و گفتگو است

خوب با این مقدمه کوتاه بهتر است به پردازیم به تعریف مذاکره  اساسا مذاکره چیست و چه کاربردی دارد؟

چانه‌زنی یکی از رویکردهای اصلی در اصول مذاکرات است. این رویکرد شامل مجموعه‌ای از ترفندها است. بسیاری از این ترفندها در انواع

مختلفی از مذاکرات چه در سطوح ساده مانند گفتگوهای روزمره افراد و چه در سطوح پیچیده و پیشرفته مانند مذاکرات تجاری و سیاسی قابل

استفاده هستند. به کارگیری صحیح و به جای هر کدام از آنها می‌تواند امتیازات فراوانی را برای شخص یا تیم مذاکره کننده به همراه داشته

باشد.

ترفند در یک مذاکره

لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

لطفافیلم اصول وفنون مذاکره (تکنینک گوشه رینگ) در آپارات https://www.aparat.com/v/4tdVB

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

لطفا فیلم تعادل سازی در وزن مذاکرات تجاری در آپارات https://www.aparat.com/v/1EM35

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

ترفند در یک مذاکره

به طور کلی زمانی طرفین مذاکره به سمت رویکرد چانی‌زنی یا همان استفاده از ترفندهای مذاکره گرایش بیشتری پیدا می‌کنند که منطق و

گفتگو از طریق متقاعد ساختن با مشکل روبرو شده باشد. هرچند که معمولا ترفندها را به لحاظ اخلاقی در پاره از موارد ناپسند می‌دانند ولی به

صورت گسترده‌ای از آنها استفاده می‌شود. توجه به این نکته حائز اهمیت است که عموما ترفندها برای مشکل‌گشایی مشترک مطرح نمی‌شوند

بلکه برای دریافت امتیاز و وارد کردن فشار به طرف مقابل استفاده می‌شوند. در ادامه به برخی از انواع این ترفندها اشاره می‌شود.

لطفا فیلم جادوی نفوذ کلام در جذب مخاطب در آپارات https://www.aparat.com/v/r51i6

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

ترفند در یک مذاکره

یکی از رایج‌ترین ترفندها در مذاکرات استفاده از ترفندهای کنترل است. این روش می‌تواند از طریق کنترل دستور جلسه، مدیریت جلسه و کنترل

زمان صورت بگیرد. علاوه بر آن می‌توان با اعمال یک سری از محدودیت‌ها از جمله تعیین اختیارات شخص مذاکره کننده یا تعیین سیاست‌های

مالی، فنی و حقوقی شرکت روند مذاکره را در چارچوب مورد نظر خود تحت کنترل درآورد. معمولا هر قدر که این سیاست‌ها و محدودیت‌ها گنگ تر

به طرف مقابل انتقال داده شود بهتر است. زیرا در این حالت راحت‌تر می‌توان در هر لحظه، با توجه به شرایط مذاکره تفسیرهای متفاوت را از این

سیاست‌ها ارائه و روند مذاکره را به نفع خود اداره کرد. یکی از جالب ترین ترفندهای مذاکرات، گروهی از ترفندها هستند که در دسته کلی

ترفندهای تله قرار می‌گیرند.

در بخش اول ترفندهای رایج در مذاکرات، ترفندهای کنترل و فشار مورد اشاره قرار گرفتند. در ادامه، دسته دیگری از ترفندهای رایج در مذاکرات،

یعنی ترفندهای تله بیان

می‌شوند.یکی از روش‌های موجود در دسته ترفندهای تله در مذاکرات، بیان “درخواست جدید در آخرین لحظه” است. این روش معمولا زمانی

توسط فرد مذاکره کننده

استفاده می‌شود که متوجه شود طرف مقابل تمایل حتمی به حصول توافق دارد. برخی مواقع این درخواست از جانب فرد سومی مطرح می‌شود.

به این معنی که فرد مذاکره کننده بیان می‌کند که از نظر من همه چیز ok هست ولی همین الان به من خبر دادند که فلانی (کسی که سمت یا

مرتبه بالاتری نسبت به فرد مذاکره کننده دارد.

خواسته که حتما فلان اتفاق هم بیفتد. در چنین شرایطی معمولا اگر طرف مقابل درخواست مطرح شده را بپذیرد احتمالا با درخواست‌های

دیگری هم مواجه می‌شود. برای مقابله با روش بالا، طرف مقابل می‌تواند از تکنیک‌های زیر استفاده کند.

---

لطفا فیلم تاثیر و اهمیت رفتار متناسب در برقراری یک مذاکره موفق در آپارات https://www.aparat.com/v/k2BNy

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

---

ترفند در یک مذاکره

اولین کاری که طرف مقابل می‌تواند در چنین شرایطی انجام دهد این است که به محض مطرح شدن درخواست، عنوان کند “آیا درخواست دیگری

هم دارید یا خیر؟”. به این ترتیب همان ابتدای کار جلوی مطرح شدن درخواست‌های بعدی را می‌گیرد یا حداقل از همان اول متوجه می‌شود که با

چند تا درخواست رو به رو است. راه دیگر مقابله آن است که طرف مقابل بیان کند توافقات صورت گرفته مورد بررسی قرار خواهد گرفت و به آنها

خواهد گفت که در عوض این درخواست، او چه درخواستی را مطرح می‌کند. همچنین طرف مقابل می‌تواند بیان کند که درخواست مطرح شده،

کل توافق صورت گرفته تا کنون را بر هم خواهد زد.

یکی از روش‌های دیگر مرسوم از دسته ترفندهای تله، روش “مرد خوب، مرد بد” است. در این روش گروه مذاکره کننده بایدحداقل دو نفر باشند.

روش کار به این شکل است که در جریان مذاکره، یک نفر از گروه مذاکره نقش تعامل‌گر یا آدم خوب را بر عهده می‌گیرد و فرد دیگر گروه، نقش

مخالف یا آدم بد را به عهده می‌گیرد. در طول مذاکره “آدم خوب” مرتب وعده می‌دهد که فلان امتیاز به شما داده خواهد شد اگر شما این امتیاز را

به ما بدهید. زمانی که طرف مقابل حاضر به دادن امتیاز شد و نوبت به امتیاز دادن طرف اول مذاکره رسید، آدم بد با دادن امتیاز مخالفت می‌کند.

آدم خوب ادعا می‌کند “که من میخواستم امتیاز بدهم ولی دست من نبود آدم بد راضی نشد. حالا شما فعلا توافق رو به هم نزن تا من خودم بعدا

آدم بد رو راضی کنم.”

طرف دیگر مذاکره برای مقابله می‌تواند بیان کند که تکنیک شما را متوجه شده است و اثری ندارد. یکی دیگر از روش‌های موثر برای مقابله با

روش “مرد خوب، مرد” بیان این موضوع است که می‌خواهید با شخص “آدم بد” صحبت کنید و به توافق برسید.

ترفند متداول دیگر در مذاکرات، استفاده از اهرم فشار است. این ترفند خود شامل روش‌های متنوع و متفاوتی است. به عنوان مثال طرح

خواسته‌های بسیار بزرگ و یا ارائه تعداد زیادی درخواست از طرف مقابل می‌تواند وی را تحت فشار قرار دهد. البته به کارگیری این روش معمولا یا

ناشی از داشتن موضع قوی نسبت به طرف دیگر مذاکره کننده است یا ناشی از یک بلوف است. به طور کلی تشخیص اینکه در چه لحظه‌ای از

مذاکره نیاز به بلوف زدن است جزء مهارت‌های یک مذاکره‌کننده خبره است. مثلا می‌توان در طول مذاکره ادعا کرد که فلان موضوع از اهمیت بسیار

بسیار بالایی برخوردار است و در ادامه مذاکره را به نحوی پیش برد که طرف مقابل را راضی کرد که در ازای نادیده گرفتن این موضوع از طرف ما،

شما هم در عوض فلان امتیاز را به ما بدهید. از جمله روش‌های دیگر ترفند فشار در اصول مذاکرات، تفرقه انداری در تیم طرف مقابل است. این

روش به ویژه اگر برخی از افراد تیم مقابل نسبت به مسئله از آشنایی کمتری برخوردار باشند، مفید واقع می‌شود.

به بن بست رساندن مذاکره یکی دیگر از روش‌های استفاده از ترفند فشار در مذاکرات است. در این روش با علم به اینکه طرف مقابل نیاز مبرم به

حصول توافق در مذاکره دارد، سعی می‌شود تا مذاکره را به نحوی به سمت به بن بست کشیده‌ شدن هدایت کرد. در لحظات پایانی در شرایطی

که طرف مقابل به دلیل نرسیدن به توافق تحت فشار قرار گرفته است با گرفتن امتیازهای بزرگ و دادن امتیازهای کوچک توافق حاصل می‌شود و

به این ترتیب می‌توان مذاکره را به نفع خود به پایان رساند.

“هندونه زیر بغل کسی گذاشتن”، اصطلاح رایجی است که بارها شنیده‌ایم و احتمالا به دفعات این کار را در مورد دیگران انجام داده‌ایم و یا دیگران

آن را در مورد ما انجام داده‌اند. اما همین عمل ساده یکی از ترفندهای جالب در مذاکرات است که اگر یک مذاکره کننده موفق به صورت زیرکانه از

آن استفاده کند می‌تواند در هدایت جریان مذاکره به نقطه دلخواه، بسیار اثر گذار باشد.

در این روش فرد مذاکره کننده به طرف مقابل اعلام می‌کند که طرف به موضوع مورد بحث بسیار مسلط و با معلومات است و وی یک مبتدی است

که درخواست دارد تا او را مثل یک استاد هدایتش کند. در چنین وضعیتی فرد مذاکره کننده می‌تواند درخواست کمک و دریافت اطلاعات نماید. این

امر سبب می‌شود که در بسیاری از موارد طرف مقابل زمانی که در چنین شرایطی قرار می‌گیرد اطلاعات فراوانی را در اختیار قرا می‌دهد.

اطلاعاتی که در حالت معمول داده نمی‌شدند.

در کنار امکان دریافت اطلاعات بیشتر از طرف مقابل، یکی از بهترین نتایج استفاده از این روش آن است که طرف مقابل از حات تهاجمی و یا لاک

دفاعی خویش در مذاکره خارج می‌شود. در چنین شرایطی فرد مذاکره کننده بهتر می‌تواند جریان کلی مذاکره را به نفع خود کنترل نماید.

نکته قابل اهمیت در استفاده از این روش این است که نمی‌توان این ترفند را در هر جلسه مذاکره‌ای اجرا کرد. چه بسا استفاده از این ترفند در

برخی از مذاکرات می‌تواند نتایج کاملا معکوس و نامطلوبی را به بار آورد. به عنوان مثال در جلسه‌ای که محتوای بحث، فنی و کارشناسی است

استفاده از روش “هندونه زیر  بغل گذاشتن” یک ضربه فنی به خود است. چرا که در چنین حالتی شما دستی دستی کاری می‌کنید که حرف

طرف مقابل حجت شود و بنابراین با استفاده از این روش شما خود را در موضع ضعف قرار می‌دهید. اما اگر محتوای بحث مثلا بر سر پول است، آن

وقت استفاده از روش “هندونه زیر  بغل گذاشتن” می‌تواند بسیار کارگشا باشد.

ترفند “من نمی‌فهمم” یکی از روش‌های رایج و حرص در بیار در مذاکرات است. این یکی از ترفندهایی هست که بسیاری از بازاریان و کسبه

قدیمی از آن در مذاکرات تجاری خود به نحو احسن استفاده می‌کنند. در این روش مذاکره کننده برای دریافت اطلاعات بیشتر، در تنگنا قرار دادن

طرف مقابل و یا دریافت امتیازات بیشتر، به طور متوالی از عبارت” من نمی‌فهمم” استفاده می‌کند.

مورد قابل توجه که در این خصوص وجود دارد این است که آدم‌های حرفه‌ای معمولا در مذاکرات خودشان را کوچک نشان می‌دهند و به شکلی

وانمود می‌کنند که گویی آشنایی دقیقی نسبت به موضوع مطرح شده ندارند.

وقتی که شما در یک مذاکره به صورت هوشمند خود را پایین تر از سطحی که هستید نشان می‌دهید باعث می‌شود که طرف مقابل از همان

ابتدای کار در برابر شما در اصطلاح با گارد بسته بازی نکند. وقتی که طرف مقابل تصور کند شما فرد قویی در حوزه مورد بحث نیستید راحت تر با

شما مذاکره می‌کند. حتی ممکن است فرد بی تجربه‌ای باشد. اطلاعات شما را در برابر کس دیگری به اشتراک گذارد.

ترفند در یک مذاکره حرفه ای

برای مقابله با این ترفند می‌توان روش‌های زیر را مورد آزمایش قرار داد:

۱٫    با حوصله و آرامش بیشتری مجدد موضوع مورد بحث توضیح داده شود.
۲٫    از طرف مقابل درخواست شود که نماینده‌ای آگاه‌تر معرفی نماید.
۳٫    از مذاکره کنار کشید.
۴٫    درخواست صحبت با رئیس طرف مقابل مطرح شود.
۵٫    در مذاکرات وقفه ایجاد کرد.
۶٫    عنوان شود که این سوالات نمی‌تواند خیلی جدی باشد.

“بازی دوباره” ترفند دیگری است که ممکن است طرف مقابل شما در مذاکره از آن استفاده کند. معمولا این ترفند زمانی قابل انجام است که فرد

استفاده کننده از آن دارای موضع بالاتری نسبت به طرف دیگر باشد.

در این روش طرف مقابل اعلام می‌کند که به دلیل تغییر در مدیریت، تغییر در استراتژی سازمان و موارد مشابه دیگر، توافقات قبلی غیرقابل قبول

است و گفتگوها باید مجددا از ابتدا از سر گرفته شوند. این روش می‌تواند ترفند بسیار موثری برای استفاده کننده آن تلقی شود و در مقابل ضربه

سختی به طرف دیگر مذاکره وارد کند. زیرا زمانی که اعلام می‌شود به دلیل تغییر مدیریت و خط مشی شرکت تمام توافقات قبلی لغو می‌شود به

این معنی است که تمام امتیازاتی هم که شما توانسته اید تا کنون از آنها بگیرید از بین می‌روند.

ممکن است بگویید امتیازاتی که ما هم تا کنون به آنها داده‌ایم لغو می‌شود بنابراین چیزی را از دست نمی‌دهیم. در حالی که این فکر اشتباهی

است. چراکه درست است که شما هم امتیازات داده شده را لغو می‌کنید ولی نکته مهم اینجاست که طرف مقابلاتان در جریان مذاکرات قبلی به

نقاط ضعف و قدرت شما پی برده است. او متوجه شده است که چه چیزهایی برای شما ارزشمند است که حاضر هستید برایشان امتیاز بدهید.

علاوه بر آن او در طی گفتگوهای قبلی به ویژگی‌های شخصیتی شما در مذاکره نیز پی برده است که این نکته بسیار مهمی است. مثلا متوجه

آستانه تحریک شما کجاست. در چه شرایطی عصبانی می‌شوید و در چه شرایطی آرام می‌گیرید. به عبارت دیگر رگ خواب شما دستش آمده

است.

ترفند در یک مذاکره

طرف مقابل با بدست آوردن تمام اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره و همچنین ویژگی‌های شخصیتی شما در طی گفتگوهای قبلی، با بیان معلق

شدن توافقات انجام شده به دلیل تغییر مدیریت به یک باره بازی را به هم می‌زند. مسئله وقتی دشوارتر می‌شود که او برای دور جدید مذاکرات،

فرد یا تیم جدیدی را تعیین ‌کند. تیمی که شما هیچ شناخت قبلی نسبت به اعضای آن ندارید. در حالی که تمام اطلاعات مربوط به شما توسط

تیم مذاکره کننده قبلی در اختیار تیم جدید قرار گرفته است و تیم جدید با شناخت کامل از شما پای میز مذاکره حاضر می‌شوند.

شما باید در طول مذاکره همواره مراقب باشید که دچار این ترفند نشوید زیرا ترفند خطرناکی است و خلاص شدن از آن دشوار است. ولی اگر به

هر دلیل این ترفند بر روی شما اجرا شد چند نکته را فراموش نکنید. اول اینکه به هیچ وجه نگذارید امتیازهای داده شده از طرف شما در دور قبلی

مذاکرات، مبنای اولیه گفتگوها در دور جدید باشد. دوم اینکه شما هم اعلام کنید تمام توافقات قبلی را لغو می‌کنید البته این در شرایطی است

که به اندازه کافی از موضع قدرت برخوردار باشید. در نهایت اینکه اگر برایتان مقدور است شما هم فرد یا افراد جدیدی را برای دور جدید مذاکرات

انتخاب کنید.

به عنوان یکی از اقدامات موثر در کنترل و راهبری مذاکره، سعی کنید همان ابتدای کار یک بسته پیشنهادی از طرف مقابل دریافت کنید. مطلع

شدن از تمام خواسته‌های طرف مقابل آن هم در ابتدای مذاکره، موقعیت بسیار خوبی است که می‌تواند فرد مذاکره کننده را طول گفتگو، مسلط

بر جریان مذاکره کند.

پی بردن به تمام خواسته‌های طرف مقابل به صورت یکجا و در ابتدای گفتگو باعث می‌شود تا بتوانید تمام شرایط را به شکل یکپارچه مورد بررسی

قرار دهید و همه خواسته‌ها را با هم به اصطلاح چکش کاری کنید.

علاوه بر اینکه با دانستن تمام خواسته‌های طرف مقابل در قالب یک بسته پیشنهادی، امکان چکش کاری روی همه آنها به صورت یکجا وجود

دارد، شما می‌توانید به روش‌های مختلف طرف مقابل را برای گرفتن امتیازات بیشتر تحت فشار قرار دهید.

به عنوان مثال می‌توانید ادعا کنید که چیزهایی که طرف مقابل می‌خواهد غیر منطقی و یا غیر ممکن است. علاوه بر آن می‌توانید بگویید “تمام

این پیشنهادهایی که دادید قبول ولی هنوز با حالت مطلوب شما فاصله زیادی وجود دارد”. به این ترتیب طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز بیشتر

تحت فشار قرار می‌دهید. به ویژه اینکه بدانید شخص مقابل نیازمند رسیدن به توافق در مذاکره جاری است. همچنین می‌توانید زمانی‌که از تمام

خواسته‌های طرف مقابل در قالب یک بسته پیشنهادی آگاه شدید، پیشنهادی پایین‌تر از خواسته‌های طرف مقابل ارائه کنید.

در استفاده از این روش باید به این نکته توجه شود که اگر نسبت به طرف دیگر مذاکره کننده دارای موضع برابری هستید یا در موضع ضعیف تری

قرار دارید سعی کنید هیچگاه در ابتدای کار یک بسته پیشنهادی برای مذاکره ارائه نکنید چرا که دست خودتان را در همان بدو امر برای طرف

مقابل رو می‌کنید و این موضوع موقعیت شما را بیشتر تضعیف می‌کند و جایی برای چانه زنی برای شما باقی نمی‌گذارد.

اما اگر در موضع قدرت هستید می‌توانید بسته پیشنهادی را در ابتدای کار ارائه کنید و اتفاقا این بسته می‌تواند کاملا هم دست بالا در نظر گرفته

شود تا در طول گفتگو با دادن چند تا امتیاز مصلحتی، در نهایت مذاکره را به سود خود به پایان ببرید.

ترفند در یک مذاکره حرفه ای

این مقاله را با این مطلب به پایان می رسانم که هنری فورد زمانی گفت:

” دو کیفیت بسیار مهم برای موفقیت در تجارت یکی صبر و شکیبایی و دیگری آینده نگری است. کسی که صبر ندارد برای موفقیت در این دنیای

رقابت آمیز ساخته نشده است. راه سریع و بی تلاش برای کسب درآمد وجود ندارد. برنامه های به سرعت ثروتمند شوید تنها برای کسانی

سودمند است که این برنامه ها می فروشند. حتی دقیقه ای از عمرتان را صرف میان بر رفتن برای رسیدن به ثروت نکنید.

بدترین اتفاقی که ممکن است برای یک فروشنده بیفتد این است که در شرایط رونق اقتصاد درآمد زیادی به جیب بزند به خصوص اگر کارش را به

تازگی شروع کرده باشد. زیرا در این شرایط چنین نتیجه گیری می کند که پول درآوردن کار راحتی است. کسی با این مشخصات در باقی مانده

عمرش همیشه دنبال فرصتهایی می گردد که پول راحت به دست آورد اما به ندرت موفق می شود. از این بدتر موفقیت اولیه سبب می شود که

هرگز اقدام به تلاش چشمگیر نکند. اینگونه امید به خود را از دست می دهد و با باور نداشتن خود شکست از راه می رسد در هیچ مذاکره ایی

هرگز حریف را دست کم نگیرید و هرگز خود را خیلی قدر ندانید گاه یک مورچه کوجک فیلی را از پا در می آورد…

این کتاب با تمرکز بر تکنیک های شناسایی در برابر حملات تزریق داده های کاذب ، مسائل امنیت سایبری سیستم های سایبری-فیزیکی شبکه

هوشمند را مورد بحث قرار می دهد.