جمع بندی حرفه ای یک مذاکره

مذاکره

 

ما همه اعتیاد داریم اعتیادی بس خطرناک به تفکرات و خط فکری خود

اگر نتوانیم افکار و خط فکری خود را تغییر دهیم هرگز نمی توانیم هیچ چیزی را در زندگیمان هم تغییر دهیم آری هیچ چیزی را…
مازیار میر

 

مذاکره( Negotiation) چیست؟

 

گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ

آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای

منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین نوشته دکتر مازیارمیر مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان

نموده و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به

منظور رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیازات باید اذعان کنم که مذاکره هنر است و هنری

است با ابعادی ندیده وبسیار پیچیده که برای شناخت زوایای ان به سالها زمان نیاز است.مازیارمیر به شدت معتقد است  که مذاکره در

وهله‌ی اول یک هنر است و در وهله دوم نوعی بازی و سرگرمی محسوب می شود اری ایا نقاشی‌های کودکان را با دیده خریدارانه

ودقیق نگاه کرده اید.

کودکان در زمانی که مشغول به بازی و نقاشی می شوند با تمام وحود و با عشق و شور و اشتیاق و خلاقیت و نبوغ نقاشی می کنند؟

باید بدانید که مذاکره و ارتباطات هم می توانند دقیقا چنین رویکردی داشته باشند.

در این درس، چند توصیه برای مذاکره موفق را با هم مورد ارزیابی همه جانبه قرار خواهیم داد  بخش‌های مختلفی از

درس مذاکره به قلم مازیار میر تا کنون منتشر گردیداست که می توانید بصورت جداگانه و انفرادی هر کدام رامطالعه

فرمائید. در این مقاله نگاهی کوتاه خواهیم داشت .

پس از پایان مذاکره

اول

همه چیز را در آرامش و با دقت و با تامل و با ذکر تک تک جزئیات بنویسید

دوم

روی کلیه موارد با منتفعان و معتمدان بحث و تبادل نظر گردد

سوم

برای جلسه آینده طراحی سوالات و پاسخ به سوالات احتمالی طرف مقابل مذاکره کننده

چهارم

تدوین تمامی موارد بالا بصورت کامل و بصورت کاملا مکتوب

پنجم

برنامه ریزی و هدف گذاری و زمانبندی برای جلسه آتی

ششم

طراحی و برنامه ریزی دقیق برای جلسه بعدی

به ترفند در یک مذاکره حرفه ای لازم به یاد اوری است که ایشان تا کنون صدها مقاله پیرامون اصول و فنون مذاکره با

عناوین مختلف،از جمله :

اقدامات پیش ازمذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید هاروارد

مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی دارد قسمت اول

نمونه چک لیست مذاکره

مذاکره با آمریکا یا مذاکرات سخت

مذاکره هنر دست پیدا کردن به محیط توافق

ویژگیهای یک مذاکره کننده حرفه ای

کتاب اصول مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

اصول و فنون مذاکره

طرح درس مذاکره برای مذاکره و…….که در کتب و همچنین در نشریات و وب سایتهای مختلف در سطح داخل و خارج از

کشور نیز منتشر شده است.

با توجه به اینکه این سمینار ها بصورت دو جلسه ای و بسیار بسیار فشرده برگزار می گردد و با توجه به این که بسیاری از

موضوعات قبلا هم مطرح شده در این مطلب،یک نسخه‌ی فشرده‌ای از کتاب استادی در مذاکره برای علاقمندان و مدعوین

ارائه خواهد گردید.

……ذکر چند نکته را بسیار واجب می دانم جناب دکتر میر همیشه قبل از شروع هر کلاسی چند نکته راهبردی و

استراتژیک را درمذاکره عنوان می نمایند .

اول

اعتمادد را هی است بسوی تباهی در مذاکره اعتماد نکنید  البته به شرطها و شروطها

دوم

هیچ چیز هیچ کس هیچ رفتار و گفتار و کردار و حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می اید یا بیان می شود نباشد پس

احتیاط کنید

سوم

در مذاکره هرگز هیچ خط مستقیمی برای موفقیت وجود ندارد پس در مذاکره قوانین الزاما مطللق نیستند

چهارم

مطالبی که ما به شما ارائه می کنیم ۵۰ درصد قابل اتکا است و مابقی به ارزیابی شما از خودتان و طرف مقابل و نوع

جلسه مذاکره بستگی دارد

پنجم

اصول و فنون مذاکره پیش از علم بودن یک نوع هنر است پس هنر خود را توسعه و بهبود ببخشید و یک هنرمند باشید

ششم

به قول استاد بزرگوار و تکرار نشدنیم مرحوم پروفسور مسعود حیدری یادتان باشد هر چیزی قابل مذاکره و گفتگو است

در این مقاله کوتاه شما با تکنیکهای حرفه ای اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای آشنا خواهید شد.انتظار می رود

پس از  مطالعه این  مقاله با قدرت و حرفه ای و با مدیریت زمان مذاکره را شروع فرمائید. بعنوان یک مدرس مذاکره و

رفتارشناس تجربی باید قبل از هر سخن دیگری به معنی مذاکره بپردازیم.

سخنی از بزرگان :

” شجاعت ، صبور و متین بودن در سختی ها است . “

نقل قول از ارنست همینگوی

---

لطفافیلم اصول وفنون مذاکره (تکنینک گوشه رینگ) در آپارات https://www.aparat.com/v/4tdVBمشاهده فرمایید.

---

اقدامات پس از مذاکره

• توافق ها در قالب اسناد حقوقی ثبت و ضبط می شود تا لازم الاجرا گردند
• اصل متن در قرارداد است و در آن الویت پیوست ها باید کاملا مشخص شود
• قراردادها توسط نمایندگان مجاز امضا می شود و تاریخ اجرا نیز مشخص شود
• ویژگی های مذاکره کنندگان در مذاکرات خارجی دقیقا چک شود
• داشتن اطلاعات محیطی جهان و کشور خارجی مورد نظر
• آگاهی بر استانداردهای جهانی مذاکره
• آگاهی بر سوابق مذاکره
• تسلط به زبان انگلیسی
• برنامه ریزی قبل از مذاکره
• سرعت عمل در مذاکرات
• آراستگی ظاهری
• توان کار تیمی
• قدرت رهبری برای رییس
• وقت شناسی و مدیریت زمان
• سلامت جسمی و روانی
• احساس مسولیت در مورد منافع ملی
• توانایی برقراری ارتباط عاطفی و منطقی با طرف مقابل
• شجاعت در تصمیم گیری در لحظات حساس
• ابتکار و خلاقیت
• قدرت تمرکز
• نگرش مثبت
• حافظه قوی
• درک مشکلات و محدودیت های طرف مقابل

---

لطفا مقاله اقدامات پیش از مذاکره را مطالعه فرمایید.

---

 اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای وتعریف

اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای به  روایت مازیارمیر  این است که مذاکره چند بعدی است که بر اساس گفتگو میاین دو یا

چند نفر و یا  گروه و یا شرکت برای رسیدن به محیط تفاهم و یا نقطه درک مشترک و رسیدن به سود و یا رفع اختلاف و یا نقطه

اشتراک اطلاق می گردد.

اما مذاکره یا (Negotiation) به روایت محققین غربی : گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک

مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت

گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با

هدف  دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها

و در شرایطی  از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره”

نامیده می‌شود.

مذاکره  کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی،

مذاکره کنندگان صلح،  مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار

می‌کند.

---

لطفا مقاله مذاکره ترفندها و تکنیکهای پیدا و پنهان را مطالعه فرمایید.

---

 اقدامات پس از پایان یک  مذاکره حرفه ای

۱ – تعیین و تعریف چرایی رسیدن و یانرسیدن به اهدف مذاکره و تحریر برنامه های آتی لازم

۲– شناسایی حیطه های کاری آینده مذاکره

۳– تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس برای مذاکرات بعدی

۴– تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آنها در مذاکرات بعدی

۵– شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها، نقاط قوت، امکانات، جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکرات بعدی

۶– بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود و پس از این مذاکره و در جلسه آتی

۷– تهیه اسناد و مدارک مثبته و مربوط با موضوعات بحث در مذاکره قبل و آینده

شناسایی اهداف :

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید؟ تنها

پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .

نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری، برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام

جنبه های  مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی، برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .

---

لطفا مقاله آموزش ارائه مذاکره و زبان بدن را مطالعه فرمایید.

---

اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر

ملاحظات تجاری  و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده

گردد . هر آیتم باید زمان بندی  شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد

وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات شود .

---

لطفا مقاله زبان بدن در مذاکره را مطالعه فرمایید.

---

برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های ثانویه نسبت به مذاکره قبل را باید کاملا آماده نماید . این

وظیفه  مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد .

یک  دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز  و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های اولیه بسیار حیاتی است و مخصوصا

حرفهای جلسه قبل و ترسیم حرفهای جلسه آتی

---

لطفا مقاله نکاتی پیرامون مذاکره حرفه ای را مطالعه فرمایید.

---

  اقدامات پس  از پایان یک مذاکره حرفه ای  همیشه یک مذاکره کننده حرفه ای و ماهر چک لیستی از تمام اهداف خود تهیه می کند

و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در

طرح اصلی بر اساس تصمیم  گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است. مذاکره کنندگان با تجربه

به ندرت بدون برنامه ریزی سخن میگویند و  اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند.

قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره

چندان ضروری  به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می

توانیم امتیاز بدهیم . فکر می کنم مثل پایان مذاکره در پایاین ایمیل و یا نکاتبات چه اینترنتی و …….. هم  باید از این رویه ها استقاده

نمائیم

اول تشکر خوب است!

متشکرم،

از شما متشکرم

پیشاپیش متشکرم

بسیار بسیار ممنون و متشکرم

در پایان چنین نامه ها و ایمیلهایی مطابق تحقیقات بالای ۶۰ درصد بوه است و موارد دیگر نرخ جواب و ادامه مذاکره زیر۴۰ درصد

بوده است .

این تحلیل نشان می‌دهد جایگزینی پایان‌های سنتی و سنگین با یک تشکر ساده، نرخ دریافت پاسخ را تا ۳۶ درصد افزایش می‌دهد.

بیشاید جالب باشد بدانید که محققان دانشگاهی در استرالیا مشاهده کردند که یک تشکر صمیمانه، نرخ پاسخ‌دهی به ایمیل را به

شدت افزایش می‌دهد.به علاوه، متوجه شدند که با نوشتن واژه «متشکرم» به‌جای «تشکر»، گیرنده  حس بسیار بسیار بهتری از

فرستنده می‌گیرد و شاید فکر می‌کند که شخصیت بسیار صمیمی‌تر و گرمتری دارد.

اما بهترین راه پاسخ دادن به تشکر دیگران چیست و چگونه 

در فیلم پدر خوانده قسمت اولیا همان The Godfatherکه یک فیلمی درام جنایی  وبرندهٔ جایزهٔ اسکار به کارگردانی

فرانسیس فورد کوپولا و تولید  سال ۱۹۷۲ کمپانی پارامونت است و پیش از ان، هیچ فیلمی داستان زندگی گروه‌های

خلافکار و گانگسترها را این چنین عریان و واضح به تصویر نکشیده بود. پدرخوانده یکی از بهترین و مورد احترام واقع

شده‌ترین فیلم‌های تاریخ سینمای جهان است.

جمله معروف این فیلم توسط پدر خوانده بزرگ یا همان دون کورلئونه  را در انتهای مذاکره و یا ایمیل ها و مخصوصا

تشکر بابت برگزاری جلسه مذاکره یا محبت طرف مقابل بکار ببرید .

یک روز من هم از شما خواهم خواست لطفی در حقم بکنید

خوب در اقدامات پس از پایان هر مذاکره ای من معمولا سری به کتاب روانشناسی نفوذ اثر دکتر رابرت چالدینی اما او

کیست؟

دکتر رابرت چالدینی زاده ۱۹۴۵ در ویسکانیسن ایالات متحده آمریکا است. او که نویسنده کتاب پیشگام نفوذ  و رییس

اداره INFLUENCE ATWORK است، به دلیل سال‌های تحقیق علمی خود در مورد روانشناسی نفوذ، به عنوان پدرخوانده

نفوذ در جهان شناخته می‌شود. همیشه نام او با اصول و علم متقاعدسازی همراه است و معروف‌ترین کتاب او به نام نفوذ

(Persuasion) است که در همین حوزه متقاعدسازی می‌باشد. کتاب نفوذ او در ابتدا به‌عنوان یک منبع آموزشی در

نمایندگی‌های خودرو، سازمان‌های جمع آوری پول و شرکت‌های مخابراتی محسوب می‌شد و در ادامه اصول متقاعد‌سازی

وی در همه جا همه‌گیر شد.از دیگر کتب پرفروش دکتر چالدینی، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• متقاعدسازی (PRE-SUASION)
• روانشناسی نفوذ (INFLUENCE)
• جواب مثبت یا بله گرفتن (YES)
• بزرگِ کوچک (THE SMALL BIG)

رابرت چالدینی،‌ بهترین پاسخ ممکن به تشکر دیگران و یا ارسال پیام و ایمیل و یا در شبکه های اجتماعی  را این جمله

ارزیابی می نماید.

می‌دانم شما نیز دقیقا همین کار را برای من می‌کردید.

نتیجه تحقیقات در یک جمله

من فکر می کنم که بهترین عبارت برای پایان یک مذاکره اینترنتی و یا ایمیلی استفاده از جمله – پیشاپیش بسیار بسیار

متشکرم  است.

و پس از پایان جلسه مذاکره هم  با ارسال یک ایمیل و یا پیام در شبکه های اجتماعی بابت برگزاری جلسه بسیار بسیار

مراتب تشکر و قدردانی صمیمانه خود را اعلام فرمائید .

کلیه وقایع جلسه مذاکره را بارها و بارها مرور کنید و به خطاها و کلمات و جملات طرف مقابل دقت کنید و بدنبال چرا

های ان بگردید و راه حل بیابید .

خطاهای احتمالی و یا واقعی خود را پیدا کنید. این کتاب با تمرکز بر تکنیک های شناسایی در برابر حملات تزریق داده

های کاذب ، مسائل امنیت سایبری سیستم های سایبری-فیزیکی شبکه هوشمند را مورد بحث قرارمی دهد…..

یک توصیه دوستانه

توصیه می کنیم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده اصولی و حرفه ای و عبور از فریب های رایج و یا تشخیص دروغ و

….. از بسته آموزشی استادی در مذاکره استفاده فرمائید.  لطفا با ما تماس فرمایید.

باتشکر فراوان

09397558500

---

 

برای ثبت نام در کارگاه های آموزشی دکترمازیار میر  لطفا با این شماره 09198718767 تماس فرمائید. باتشکر