خلاصه کتاب جایگاه سازی نبردی در ذهن نوشته جک تراوت.

جک تراوت موفقیت را در جایگاه سازی کالا و خدمات در ذهن مشتری می داند که به شما اموزش می دهد که چطور می توان وارد

قلب و ذهن مشتری احتمالی می شوید.

کتاب قانون های ابدی بازاریابی نوشته جک تراوت قانون های ماندگاری در ذهن مشتری را توضیح می دهد.

 

شش گام تا موفقیت در خلاصه کتاب جایگاه سازی

برنامه جایگاه سازی را چگونه آغاز می کنیم ؟

کار ساده ای نیست واقعیت  این است که پیش از فکر کردن به مشکل به راه حل فکر کنیم

بهتر است پیش از این شتاب زده به نتیجه گیری برسید در مورد جایگاه سازی به شیوه‌ای منظم فکر کنید.

 

در خلاصه کتاب جایگاه سازی ۶ پرسش مطرح شده است

می توانید این سوالات رااز خودتان بپرسید و جریان ذهنی تان را به حرکت درآورید

پرسیدن این پرسش های آسان اما پاسخ دادن به آنها مشکل است

 

۱-سوال اول چه جایگاهی داریم؟

در خلاصه کتاب جایگاه سازی بیان شده که برای دانستن جایگاهتان به جای اینکه از خودتان شروع کنید،

باید از ذهن مشتری احتمالی شروع کنید.

به جای اینکه بپرسید در چه جایگاهی هستید باید بپرسید که تاکنون چه جایگاهی در ذهن مشتری پیدا کرده‌اید

تغییر دادن فکر افراد در جامعه ارتباط زده امروزی کاری بسیار سخت تر است

پاسخ چه جایگاهی داریم را از بازار می گیریم نه از مدیر بازاریابی شرکت خودمان.

اگر لازم برای این بررسی مقداری پول خرج کنید تردید نکنید

پول لازم را خرج کنید خیلی بهتر است همین حالا بدانیم

به طور دقیق در چه جایگاهی قرار داریم تا زمانی که دیگر کاری از دستمان ساخته نباشد.

 

۲-دومین سوال در خلاصه کتاب جایگاه سازی بپرسید می خواهید چه جایگاهی داشته باشید؟

سعی می‌کنیم به یافتن بهترین جایگاهی که می توانیم به دست آوریم فکر کنیم

می توانید خواستار جایگاهی باشید که خیلی گسترده است

جایگاهی که نتواند در ذهن مشتری جای بگیرد .

حتی اگر هم جالب گیرد نتواند در مقابل حمله کالاهای که با ظرافت طراحی شده‌اند از خود دفاع کند

به راحتی می توانید به چالش تباه شدن بیفتید

اگر بخواهیم برای همه کس همه چیز باشید خیلی راحت به هیچ چیز تبدیل خواهد شد

بهتر از خودتان را از کانون توجه همه بودن محدودتر کنید

تا بتوانیم جایگاه منحصر به فرد در مقام متخصص داشته باشید

نه اینکه مثل آچارفرانسه همه فن حریف باشید

 

۳- سوال سوم در خلاصه کتاب جایگاه سازی چه کسی را باید از دور خارج کنیم

اگر جایگاه برنامه ریزی شده شما به مقابله رودررو با یک رهبر بازاریابی نیازمند است بهتر است فراموش کنید

بهتر است به جای آنکه از روی مانع رد شوید آن را دور بزنید یا عقب‌گرد کنید

سعی کنید جایگاهی را انتخاب نمایید که هیچ کس محکم به آن نچسبیده باشد

اگر فوتبال را از دیدگاه خود نگاه کنید بازی آسانی به نظر می رسد فقط باید توپ را از گل رد کنیم

آنچه فوتبال را مشکل می‌سازد مشکل گل زدن نیست مشکل آن یازده نفری هستند که بین شما و زدن گل قرار دارند

یافتن روش و  چگونگی برخورد با رقیبان در اغلب جایگاه سازی های بازار مشکل اصلی محسوب می شود

 

۴-سوال چهارم در خلاصه کتاب جایگاه سازی آیا پول کافی دارید؟

بزرگترین مانع در راه جایگاه سازی موفق تلاش برای بدست آوردن غیر ممکن است.

در به دست آوردن سهمی از ذهن به پول نیاز دارید

برای ایجاد جایگاه پول لازم است

وقتی جایگاهی را که خواستید به وجود آوردید برای حفظ آن هم به پول نیاز دارید

این روزها کالاهای تقلبی بسیار زیادی وجود دارند و کالاهای زیادی در حال رقابت هستند

به همین دلیل است که جلب توجه کردن مشکل است

در طول یکسال ذهن یک انسان معمولی حدود ۲۰۰ هزار پیام بازرگانی را دریافت می کند

اگر آنقدر پول خرج نکنید که از سطح عمومی و هیاهوی رقابتی خارج شوید

اجازه می‌دهید دیگران فکر و طرح شما را بربایند.

یکی از روش های مقابله با این مشکل کاهش حجم گسترده جغرافیایی است

اگر بتوانید در یک منطقه رتبه یک شوید

احتمال زیادی دارد که بتوانید این رتبه را به شهرها و مناطق دیگر منتقل کنید.

 

۵- سوال پنجم آیا می توانید دوام بیاورید؟

طرح های جدید به سرعت جانشین طرح های قبلی می شوند

برای موفقیت در این مورد باید دیدگاهی طولانی مدت داشته باشید و از پس تغییرات برآیید

شرکت های بزرگ به ندرت فرمول برنده خود را تغییر می دهند باید سالهای متمادی سرجایتان دوام بیاورید

روش کار این است که باید شیوه اصلی کار را یاد بگیرید، آن را بهبود ببخشید و راه های تازه ای برای گسترش آن بیابید.

اگر مالکیت جایگاه خود را یکبار از دست بدهید به دست آوردن دوباره آن بسیار مشکل خواهد بود.

 

۶-سوال ششم در خلاصه کتاب جایگاه سازی آیا با جایگاه تناسب دارید؟

انسان های خلاق اغلب در برابر جایگاه سازی مقاومت می‌کنند

آنها معتقدند که جایگاه سازی خلاقیتشان را محدود می سازد

یکی از تراژدی های بزرگ ارتباطی این است که

شاهد باشیم سازمانی عملیات دقیق بازاریابی را انجام می دهد

و آنرا با جدول ها و نمودارها کامل می‌کند

سپس آن استراتژی را به افراد خلاق می سپارند  تا اجرا کنند.

آنها هم به نوبه خود خلاقیتشان را به کار می‌گیرند

این استراتژی همچنان در غباری از شگردها ناپدید می شود که دیگر هرگز قابل تشخیص نیست

خیلی بهتر است که چنین سازمانی به جای استفاده از آگهی های گران قیمت،

از نموداری استفاده کنند که شیوه کارش را اعلام کند .

خلاقیت به خودی خود ارزشمند نیست

خلاقیت‌ها زمانی می‌تواند موثر واقع شود که برای رسیدن به هدف جایگاه سازی باشند.

 

 

نقش غریبه ها در جایگاه سازی

این سوال پیش می‌آید که آیا ما خودمان کار جایگاه سازی را انجام می دهیم

یا کسی را به کار می‌گیریم تا برایمان جایگاه سازی کند.

کسی  که اغلب برای این کار استخدام می‌شود کانون تبلیغاتی است .

تنها ثروتمندان می‌تواند کانون های تبلیغاتی را به خدمت بگیرند

و بقیه باید یاد بگیرند که چگونه این کار را خودشان انجام دهند

باید یاد بگیرند که چطور عوامل بسیار ارزشمندی را که تنها از راه غریبه ها قابل دسترسی است به کار گیرد.

 

 این غریبه ها چه چیزی ارائه می دهند؟

عاملی به نام بی اطلاعی یا به عبارت دیگر واقع بینی را ارایه می دهند

این غریبه ها نمی دانند در این شرکت‌ها چه می گذرد

بنابراین خیلی بهتر می توانند آنچه را که در خارج اتفاق می‌افتد ببینند

یعنی آنچه را که در ذهن مشتری احتمالی اتفاق می افتد

غریبه  ها به طور طبیعی با تفکر از بیرون به درون آشناتر هستند

در حالی که خودی ها بیشتر با تفکر از درون به بیرون.

واقع بینی عاملی حیاتی است که از راه تبلیغات و ارتباطات بازاریابی تامین می شود

آنچه غریبه ها تامین می کنند چیست؟

در یک کلام جادو

خیلی از مدیران بازرگانی باور دارند که نقش بنگاه های تبلیغاتی این است که:

عصای جادویی را تکان دهند و باعث شود مشتریان بلافاصله هجوم بیاورند و کالا را بخرند.

در واقع جادوی آنها همان خلاقیت است

خیلی ها فکر می کنند بهترین بنگاه های تبلیغاتی آنهایی هستند که سرشار از ماده‌ای به نام خلاقیت می باشند

در محل تبلیغات داستانی در مورد یک بنگاه تبلیغاتی گفته می‌شود

که خیلی خلاق بود آنقدر خلاق که در واقع می‌توانست کاه را به طلا تبدیل کند.

چنین چیزی حقیقت ندارد بنگاههای تبلیغاتی نمی‌توانند کاه را به طلا تبدیل کنند……

مازیار میر مشاور و تحلیلگر