خلاصه کتاب رسیدن به بله مذاکره برای توافق بدون تسلیم شدن
رسیدن به بله
مذاکره برای توافق بدون تسلیم شدن
نکات کلیدی
فصل نخست
مردم را از مشکل جدا کنید
بر منافع تمرکز کنید، نه موقعیت ها
مشکل اساسی در یک مذاکره در مواضع متضاد نیست، بلکه در تضاد بین نیازها، خواسته‌ها، نگرانی‌ها و ترس‌های هر طرف است.
از چانه زنی موضعی خودداری کنید. تمرکز بر موقعیت ها اغلب منجر به توافقات نابخردانه می شود و به روابط آسیب می رساند. در عوض، بر منافع اساسی که آن موقعیت ها را هدایت می کنند، تمرکز کنید. این رویکرد اجازه می دهد تا برای حل مسئله خلاقانه تر و نتایج متقابل سودمند.
مسائل رابطه را از مسائل اساسی جدا کنید. بدون استفاده از امتیازات اساسی برای دلجویی از آنها، مستقیماً به مشکلات مردم رسیدگی کنید. یک رابطه کاری مستقل از توافق یا عدم توافق در مورد مسائل ایجاد کنید. این جداسازی به شما این امکان را می‌دهد که با مردم نرم باشید و در عین حال نسبت به مشکل سخت بگیرید.
- عناصر کلیدی جداسازی افراد از مشکل:
- شناخت و درک احساسات (شما و آنها)
- فعالانه گوش دهید و آنچه را که گفته می شود تصدیق کنید
- در مورد خودتان صحبت کنید، نه در مورد آنها
- برای یک هدف صحبت کنید، نه فقط برای تخلیه
فصل دوم
دیدگاه و علایق طرف مقابل را درک کنید
اگر می خواهید طرف مقابل قدر علایق شما را بداند، با نشان دادن اینکه قدر علایق شما را می دانید شروع کنید.
همدلی بسیار مهم است. خود را به جای آنها بگذارید تا دیدگاه آنها را درک کنید، حتی اگر با آن مخالف هستید. این به معنای موافقت نیست، بلکه به معنای درک دیدگاه آنهاست. نشان دادن اینکه علایق آنها را درک می‌کنید، باعث می‌شود آنها بیشتر به حرفهای شما گوش کنند.
علایق پنهان را کشف کنید برای شناسایی علایق زیربنایی، فراتر از موقعیت های اعلام شده نگاه کنید. بپرسید “چرا؟” و “چرا نه؟” برای آشکار کردن انگیزه ها و نگرانی ها به یاد داشته باشید که هر طرف معمولاً منافع متعددی دارد، نه فقط یک.
- علایق مشترکی که باید در نظر گرفته شوند:
- نیازهای اساسی انسان (امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، به رسمیت شناختن، کنترل بر زندگی خود)
- منافع مشترک در حفظ روابط، کاهش هزینه ها یا اجتناب از تضاد
- علایق مکملی که می‌توان آنها را برای منافع متقابل در هم آمیخت
فصل سوم
قبل از تصمیم گیری گزینه های متعددی را برای سود متقابل ایجاد کنید
اول اختراع کن بعد تصمیم بگیر
از قضاوت زودرس بپرهیزید. جداسازی فرآیند خلاقانه تولید گزینه‌ها از فرآیند حیاتی انتخاب از میان آنها، راه‌حل‌های نوآورانه‌تری را ممکن می‌سازد. بدون انتقاد فکر کنید تا پای را قبل از تقسیم کردن بسط دهید.
به دنبال دستاوردهای مشترک باشید. علایق مشترک یا سازگار را شناسایی کنید، سپس گزینه هایی را ابداع کنید که آن علایق را برآورده کند. از تفاوت در علایق، باورها یا منابع برای ایجاد ارزش برای هر دو طرف استفاده کنید.
- تکنیک های تولید گزینه ها:
- جلسات طوفان فکری با قوانین اساسی روشن
- مشکل را از دیدگاه های مختلف متخصص در نظر بگیرید
- به دنبال فرصت هایی بگردید تا مسائل کمتر مهم را برای یک طرف با مسائل مهم تر برای طرف دیگر قرار دهید
- انواع توافق‌های بالقوه را ایجاد کنید (مثلاً سخت‌گیرانه‌تر/مهم‌تر، دامنه وسیع‌تر/ محدودتر، مدت طولانی‌تر/کوتاه‌تر)
فصل چهارم
از معیارهای عینی برای ارزیابی و انتخاب راه حل ها استفاده کنید
اصرار بر استفاده از معیارهای عینی.
تصمیمات را بر اساس اصول قرار دهید نه فشار. در مورد استانداردها یا رویه های منصفانه برای قضاوت در مورد راه حل های بالقوه توافق کنید. این رویکرد، دستیابی به توافق را آسان‌تر می‌کند و با اجتناب از رقابت اراده‌ها، از روابط محافظت می‌کند.
برای عقل باز باشید. در حالی که از استانداردهای مطلوب خود دفاع می کنید، به پیشنهادات طرف مقابل در مورد معیارهای مختلف باز بمانید. تعیین کنید که کدام استانداردها برای موقعیت خاص شما مناسب و مرتبط هستند.
- نمونه هایی از معیارهای عینی:
- ارزش بازار
- سابقه
- قضاوت علمی
- استانداردهای حرفه ای
- کارایی
- هزینه ها
- دادگاه چه تصمیمی خواهد گرفت
- معیارهای اخلاقی
- رفتار برابر
- سنت
- عمل متقابل
فصل پنجم
BATNA خود را توسعه دهید (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده)
دلیل مذاکره شما تولید چیزی بهتر از نتایجی است که می توانید بدون مذاکره به دست آورید.
نقطه عبور خود را بشناسید BATNA شما استانداردی است که هر توافق پیشنهادی باید با آن سنجیده شود. قدرت مذاکره شما را تعیین می کند و شما را از پذیرش شرایط نامطلوب یا رد شرایط مطلوب محافظت می کند.
BATNA خود را بهبود بخشید. هرچه BATNA شما بهتر باشد، قدرت شما در مذاکره بیشتر است. فعالانه برای بهبود گزینه های خود برای تقویت موقعیت خود تلاش کنید.
- مراحل توسعه BATNA:
- فهرستی از اقداماتی که در صورت عدم توافق ممکن است انجام دهید، تهیه کنید
- برخی از ایده های امیدوارکننده را بهبود بخشید و آنها را به جایگزین های عملی تبدیل کنید
- به طور آزمایشی، گزینه ای را که بهترین به نظر می رسد انتخاب کنید
فصل ششم
تاکتیک های دشوار را با جوجیتسو مذاکره کنید
عقب نزن وقتی مواضع خود را مطرح می کنند، آنها را رد نکنید. وقتی به ایده های شما حمله می کنند، از آنها دفاع نکنید. وقتی به شما حمله می کنند، ضدحمله نکنید. با امتناع از واکنش، چرخه معیوب را بشکنید.
تاکتیک های دشوار را بشناسید و خنثی کنید. از ترفندهای رایج مانند فریب عمدی، جنگ روانی و تاکتیک های فشار موضعی آگاه باشید. به جای پاسخگویی مشابه، توجه طرف مقابل را به مزیت مشکل هدایت کنید.
از سوالات و سکوت استفاده کنید. سوالاتی بپرسید تا علایق خود را آشکار کنید، از ایده های خود انتقاد کنید و دلایل پشت مواضع آنها را بررسی کنید. سکوت می تواند ابزار قدرتمندی برای تشویق طرف مقابل به تجدید نظر یا تفصیل باشد.
- عناصر کلیدی جوجیتسو مذاکره:
- حملات روی شما را به سمت مشکلی که در دست دارید منحرف کنید
- حملات آنها را مجدداً به عنوان حمله به مشکل تفسیر کنید
- سوال بپرسید و مکث کنید
- از سکوت استراتژیک استفاده کنید
فصل هفتم
بر تفاوت ها در شخصیت، فرهنگ و پویایی قدرت غلبه کنید
توانایی دیدن موقعیت به گونه ای که طرف مقابل آن را می بیند، هرچند ممکن است دشوار باشد، یکی از مهم ترین مهارت هایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد.
خود را با تفاوت های فردی و فرهنگی تطبیق دهید. نسبت به تغییرات در سبک های ارتباطی، ارزش ها و فرآیندهای تصمیم گیری حساس باشید. ضمن احترام به تفاوت های فرهنگی واقعی، از کلیشه سازی پرهیز کنید.
با عدم تعادل قدرت مقابله کنید. هنگام مواجهه با حریف قدرتمندتر، روی علایق و معیارهای عینی تمرکز کنید. BATNA خود را توسعه و بهبود دهید تا قدرت مذاکره خود را افزایش دهید.
- ملاحظات برای مذاکرات بین فرهنگی:
- سرعت و رسمی بودن بحث ها
- اهمیت روابط در مقابل معاملات
- سبک های ارتباط مستقیم در مقابل غیر مستقیم
- جهت گیری کوتاه مدت در مقابل بلندمدت
- تصمیم گیری فردی در مقابل جمعی
فصل هشتم
از اختراع گزینه ها به سمت تعهدات تدریجی حرکت کنید
در پیگیری علایق خود پیگیر باشید اما در پیگیری راه حل خاصی سخت نگیرید.
از ابتدا به بسته شدن فکر کنید. تصور کنید که یک توافق موفق چگونه ممکن است به نظر برسد و برای شناسایی مراحل ضروری و موانع احتمالی به عقب عمل کنید.
از یک قرارداد چارچوب استفاده کنید. یک طرح کلی یا الگویی برای توافق نهایی ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که به همه موضوعات مهم پرداخته شده است و ساختاری برای بحث فراهم می کند.
- مراحل حرکت به سوی تعهد:
- در حین حرکت، شرایط ممکن را پیش‌نویس کنید، و تعهدات را آزمایشی نگه دارید
- قبل از حرکت، دامنه گزینه ها را برای هر موضوع محدود کنید
- در صورت نیاز مجدداً مسائل را بررسی کنید و بین نقاط خاص و بسته کلی حرکت کنید
- هنگامی که پیشنهادها به چالش کشیده می شوند، علایق اساسی را توضیح دهید
- اگر با اطلاعات یا منطق جدید متقاعد شوید، مایل به اصلاح تفکر خود باشید
فصل نهم
در برابر مشکل سخت و با مردم نرم باشید
مردم را از مشکل جدا کنید.
مستقیماً به مسائل رابطه رسیدگی کنید. به جای تلاش برای حل آنها با امتیازات اساسی، با مشکلات مردم روبرو شوید. ایجاد ارتباط و اعتماد مستقل از نتیجه مذاکره.
روی علایق تمرکز کنید نه موقعیت ها. با تمرکز بر نیازها و نگرانی‌های هر دو طرف، اغلب می‌توانید راه‌حل‌هایی بیابید که همه را راضی کند، بدون اینکه نیازی به عقب‌نشینی هر یک از طرفین از موضع اعلام‌شده‌شان باشد.
- تکنیک‌هایی برای سخت‌گیری در برابر مشکل، نرم بودن با مردم:
- از جملات “من” برای بیان نگرانی های خود بدون حمله استفاده کنید
- عواطف و ادراکات را بدون لزوماً توافق بپذیرید
- حملات شخصی را به عنوان مشکلات مشترکی که باید حل شوند، مجدداً در نظر بگیرید
- به دنبال فرصت هایی برای حمایت از نیات یا تلاش های مثبت طرف مقابل باشید
فصل دهم
در مواقع لزوم در مورد خود فرآیند مذاکره مذاکره کنید
هر موضوع را به عنوان یک جستجوی مشترک برای معیارهای عینی چارچوب بندی کنید.
در مورد روند مذاکره صریح باشید. اگر طرف مقابل از تاکتیک‌هایی استفاده می‌کند که شما آن را غیرمولد یا ناعادلانه می‌دانید، مستقیماً آن را مطرح کنید. در مورد نحوه مذاکره خود مذاکره کنید.
پیشنهاد رویکردهای جایگزین اگر چانه زنی موضعی جواب نمی دهد، مذاکره اصولی یا روش های دیگری را پیشنهاد دهید که بر منافع و معیارهای عینی تمرکز دارند.
- مراحل مذاکره در فرآیند:
- تاکتیک یا رفتاری که باعث ایجاد مشکل می شود را بشناسید
- موضوع را به صراحت با طرف مقابل مطرح کنید
- مشروعیت و اثربخشی تاکتیک را زیر سوال ببرید
- با استفاده از همان اصول تمرکز بر منافع و معیارهای عینی بر سر آن مذاکره کنید
“رسیدن به بله” در مورد چیست؟
- مذاکره اصولی: «رسیدن به بله» نوشته راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون مفهوم مذاکره اصولی را معرفی می کند که به جای مواضع، بر منافع تمرکز دارد.
- حل تعارض: این کتاب چارچوبی را برای حل و فصل اختلافات به صورت دوستانه و کارآمد با هدف دستیابی به نتایج سودمند متقابل ارائه می دهد.
- کاربرد جهانی: برای سناریوهای مختلف مذاکره، از درگیری های شخصی گرفته تا بین المللی، با تأکید بر روشی که هم از نظر شایستگی سخت است و هم برای افراد درگیر نرم است، کاربرد دارد.
چرا باید “رسیدن به بله” را بخوانم؟
- مهارت‌های مذاکره بهبود یافته: این کتاب استراتژی‌های عملی را برای تقویت توانایی‌های مذاکره شما ارائه می‌دهد و باعث می‌شود شما در محیط‌های شخصی و حرفهای مؤثرتر باشید.
- مدیریت تعارض: ابزارهایی را برای مدیریت و حل تعارضات بدون آسیب رساندن به روابط فراهم می کند که در حفظ شراکت های بلندمدت بسیار مهم است.
- کاربرد گسترده: این اصول را می توان در زمینه های مختلف به کار برد، و آن را به منبعی ارزشمند برای هر کسی که به طور منظم مذاکره می کند تبدیل می کند.
نکات کلیدی “دستیابی به بله” چیست؟
- تمرکز بر منافع: به جای چانه زنی بر سر موقعیت ها، منافع اساسی هر دو طرف را شناسایی کرده و به آنها رسیدگی کنید.
- گزینه هایی برای سود متقابل اختراع کنید: راه حل های خلاقانه ای را تشویق کنید که منافع همه طرف های درگیر را برآورده کند.
- از معیارهای هدف استفاده کنید: توافق ها را بر اساس استانداردهای منصفانه به جای اراده هر یک از طرفین قرار دهید و نتیجه عادلانه تری را تضمین کنید.
روش مذاکره اصولی در «به بله رسیدن» چیست؟
- افراد را از مشکلات جدا کنید: جنبه های انسانی مذاکره را جدا از مسائل اساسی مورد بررسی قرار دهید تا از درگیری های شخصی از منحرف کردن بحث جلوگیری کنید.
- تمرکز بر علایق، نه موقعیت ها: نیازها و خواسته های اساسی را که موضع هر یک از طرفین را برای یافتن زمینه های مشترک هدایت می کند، درک کنید.
- اصرار بر معیارهای هدف: از استانداردهای منصفانه و مستقل برای هدایت فرآیند مذاکره و رسیدن به یک توافق عادلانه استفاده کنید.
چگونه «دستیابی به بله» مدیریت مخالفان قدرتمندتر را پیشنهاد می کند؟
- BATNA خود را توسعه دهید: بهترین جایگزین خود را برای توافق مذاکره شده تقویت کنید تا از خود در برابر معاملات نامطلوب محافظت کنید.
- معیارهای هدف اهرمی: از استانداردهای منصفانه برای یکسان کردن زمین بازی استفاده کنید، حتی زمانی که طرف مقابل قدرت بیشتری دارد.
- تمرکز بر منافع: با تمرکز بر منافع متقابل، می‌توانید بدون توجه به پویایی قدرت، راه‌حل‌هایی بیابید که به نفع هر دو طرف باشد.
اگر طرف مقابل طبق قوانین در «به بله برسیم» بازی نکند چه؟
- جوجیتسو مذاکره: حملات آنها به شما یا ایده های شما را به سمت مشکل هدایت کنید و از برخورد مستقیم اجتناب کنید.
- رویه تک متنی: یک شخص ثالث را درگیر کنید تا به هر دو طرف کمک کند به جای موقعیت ها، روی علایق و گزینه ها تمرکز کنند.
- اصولی بمانید: تمرکز خود را روی علایق، گزینه ها و معیارها حفظ کنید و طرف مقابل را تشویق کنید تا در مذاکره اصولی شرکت کند.
چگونه “دستیابی به بله” به ترفندهای کثیف در مذاکره رسیدگی می کند؟
- تاکتیک‌ها را بشناسید و به آنها رسیدگی کنید: تاکتیک‌های فریبنده یا فریبنده را شناسایی کنید و آنها را مورد توجه طرف مقابل قرار دهید.
- مذاکره در فرآیند: در مورد رویه های مذاکره منصفانه برای جلوگیری از استفاده از ترفندهای کثیف بحث و توافق کنید.
- تمرکز بر اصول: به جای تسلیم شدن در برابر تاکتیک های فشار، بر مذاکره بر اساس معیارهای عینی و منافع متقابل پافشاری کنید.
برخی از بهترین نقل قول های «به بله رسیدن» چیست و به چه معناست؟
- “مردم را از مشکل جدا کنید”: این امر بر اهمیت پرداختن به مسائل بین فردی جدا از موضوعات اساسی مذاکره تأکید می کند.
- “تمرکز بر منافع، نه مواضع”: مذاکره کنندگان را تشویق می کند تا فراتر از خواسته های اعلام شده برای درک نیازها و انگیزه های اساسی نگاه کنند.
- «گزینه‌هایی برای سود متقابل اختراع کنید»: ارزش حل خلاقانه مسئله برای یافتن راه‌حل‌هایی که به نفع همه طرف‌های درگیر باشد را برجسته می‌کند.
چگونه “رسیدن به بله” برخورد با مشکلات مردم در مذاکره را پیشنهاد می کند؟
- ایجاد یک رابطه کاری: پایه و اساس اعتماد و تفاهم را برای تسهیل مذاکرات روان تر ایجاد کنید.
- مذاکره در رابطه: مسائل بین فردی را به طور مستقیم و جدا از موضوعات اساسی مطرح کنید تا از تاثیر آنها بر مذاکره جلوگیری کنید.
- رفتار جدا از رفتار: برای حفظ گفتگوی سازنده با طرف مقابل، صرف نظر از رفتارشان، با احترام رفتار کنید.
BATNA در «به بله رسیدن» چه نقشی دارد؟
- محافظت در برابر معاملات بد: یک BATNA قوی تضمین می کند که توافقی را که بدتر از بهترین جایگزین خود است، نپذیرید.
- اهرم در مذاکره: دانستن BATNA به شما اعتماد به نفس و قدرت می دهد، زیرا در صورت شکست مذاکرات، جایگزین واضحی خواهید داشت.
- استراتژی بهبود: به طور مستمر برای بهبود BATNA خود تلاش کنید تا موقعیت مذاکره خود را ارتقا دهید.
چگونه “به بله” اختراع گزینه هایی را برای سود متقابل توصیه می کند؟
- اختراع را از تصمیم گیری جدا کنید: برای تشویق خلاقیت و نوآوری، گزینه ها را بدون قضاوت در نظر بگیرید.
- گسترش گزینه ها: طیف وسیعی از احتمالات را برای افزایش شانس یافتن راه حل های سودمند در نظر بگیرید.
- علایق دم کبوتر: به دنبال راه هایی برای همسو کردن علایق مختلف برای ایجاد نتایج برد-برد باشید.
چگونه “به بله” می تواند در مذاکرات بین فرهنگی کمک کند؟
- تفاوت ها را درک کنید: از هنجارها و ارزش های فرهنگی که ممکن است بر سبک ها و ترجیحات مذاکره تأثیر بگذارد آگاه باشید.
- استراتژی‌ها را تطبیق دهید: رویکرد خود را برای تطبیق با تفاوت‌های فرهنگی و در عین حال حفظ اصول مذاکره تنظیم کنید.
- تمرکز بر منافع مشترک: بر اهداف و علایق مشترک برای پر کردن شکاف‌های فرهنگی و تقویت همکاری تأکید کنید.
فکر می کنم که رسیدن به بله …..
به طور گسترده ای به عنوان یک راهنمای ضروری برای مذاکره، ارائه راهبردهای عملی برای مذاکره اصولی مورد
تحسین قرار می گیرد. خوانندگان از توصیه‌های مختصر و کاربردی آن در مورد تمرکز بر علایق به جای موقعیت‌ها، جدا کردن افراد از مشکلات و جستجوی
راه‌حل‌های سودمند متقابلا قدردانی می‌کنند. بسیاری آن را چشم باز می دانستند و بلافاصله در موقعیت های مختلف زندگی قابل استفاده است. در
حالی که برخی احساس می‌کردند خشک یا ابتدایی است، اکثر بازبین‌ها آن را به شدت برای هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های مذاکره خود در
زمینه‌های تجاری و شخصی هستند توصیه می‌کنند…..
حمع اوری و تنظیم دکترمازیارمیر محقق و پژوهشگر
