خلاصه کتاب مذاکره نوشته برایان تریسی
نکات کلیدی
1. همه چیز قابل مذاکره است:
با یک ذهنیت فعال به زندگی نزدیک شوید
“همه چیز قابل مذاکره است” باید از این به بعد نگرش و رویکرد شما به زندگی و تجارت باشد.
ذهنیت فعال افراد منفعل وضعیت فعلی امور را می پذیرند، در حالی که افراد فعال فرصت ها را همه جا می بینند. عادت به جستجوی راه‌هایی برای بهبود معاملات به نفع خود داشته باشید، چه ارزان‌تر، چه سریع‌تر یا با شرایط بهتر.
قیمت های ثابت را به چالش بکشید. به یاد داشته باشید که همه قیمت‌گذاری‌ها دلخواه است و بر اساس بهترین حدس شخصی از آنچه مردم پرداخت خواهند کرد، است. حتی زمانی که قیمت ها یا شرایط غیر قابل انعطاف به نظر می رسند، معمولا فضایی برای مذاکره وجود دارد. مرعوب قراردادها یا توافقات رسمی نشوید. آنها اغلب می توانند تجدید نظر یا اصلاح شوند.
نمونه هایی از اقلام قابل مذاکره:
- قیمت های خرده فروشی
- حقوق و مزایای شغلی
- هزینه های خدمات
- شرایط و ضوابط قرارداد
- قراردادهای اجاره
2. بر ترس های مذاکره غلبه کنید
آنچه را که می خواهید بخواهید
“آینده متعلق به پرسشگران است.”
ترس از طرد شدن بسیاری از مردم به دلیل ترس از طرد شدن ناشی از تجربیات دوران کودکی از مذاکره اجتناب می کنند. این ترس می تواند افراد را در طول زندگی بزرگسالی خود عقب نگه دارد و باعث شود شرایط کمتر مطلوبی را که می توانستند به دست آورند، بپذیرند.
با تمرین شجاعت ایجاد کنید. با درخواست مکرر برای معاملات بهتر و بی توجهی به گفتن “نه” بر ترس غلبه کنید. به یاد داشته باشید که رد کردن شخصی نیست. این صرفا یک پاسخ تجاری به یک پیشنهاد است. هر چه بیشتر درخواست کردن را تمرین کنید، در مذاکرات اعتماد به نفس و موفقیت بیشتری خواهید داشت.
راهبردهای ایجاد اعتماد در مذاکره:
- با مذاکرات کوچک و کم ریسک شروع کنید
- با دوستان یا خانواده تمرین کنید
- به خود یادآوری کنید که طرد شدن بازتابی از ارزش شخصی شما نیست
- برای ایجاد شتاب، پیروزی های کوچک را جشن بگیرید
3. دو نوع مذاکره
روابط یکباره در مقابل روابط بلندمدت
“در مذاکره نوع اول، شما در موقعیت خصمانه با طرف مقابل هستید.”
مذاکرات یکباره در مذاکرات کوتاه مدت و یکباره، هدف شما این است که بهترین معامله ممکن را بدون نگرانی برای تعاملات آتی بدست آورید. می‌توانید از تاکتیک‌های تهاجمی‌تر استفاده کنید و فقط بر روی منافع خود تمرکز کنید.
مذاکرات بلند مدت هنگام برخورد با روابط تجاری مداوم، بر ایجاد موقعیت‌های برد-بردی تمرکز کنید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند. از رویکرد “قرارداد چینی” استفاده کنید، جایی که توافق اولیه تنها آغاز بحث ها و تعدیل های جاری است.
تفاوت های کلیدی بین مذاکرات یکباره و بلند مدت:
- تمرکز: سود کوتاه مدت در مقابل رابطه بلند مدت
- تاکتیک: تهاجمی در مقابل مشارکتی
- نتیجه: برد-باخت در مقابل برد-برد
- انعطاف پذیری: صلب در مقابل سازگار
4. قانون چهار: شناسایی مسائل اصلی در مذاکره
معمولاً در هر مذاکره ای تنها چهار موضوع اصلی وجود دارد که باید تصمیم گیری شود.
شناسایی مسائل کلیدی در اکثر مذاکرات، معمولاً چهار موضوع اصلی وجود دارد که یک موضوع اصلی و سه موضوع جزئی حل می شود. درک این اصل به شما کمک می کند تا روی چیزهایی که واقعاً مهم هستند تمرکز کنید و از گرفتار شدن در جزئیات جزئی جلوگیری کنید.
اولویت بندی کنید و مصالحه کنید. مسئله اصلی خود را شناسایی کنید و آماده سازش در مورد موضوعات کمتر مهم باشید. به طور مشابه، سعی کنید نگرانی های اصلی طرف مقابل را برای یافتن زمینه های توافق متقابل درک کنید.
مراحل اعمال قانون چهار:
- تمام مسائل احتمالی در مذاکره را فهرست کنید
- نگرانی اصلی خود را شناسایی کنید
- سه موضوع فرعی را تعیین کنید
- اولویت های احتمالی طرف مقابل را ارزیابی کنید
- به دنبال مناطق بالقوه سازش باشید
5. آمادگی کلیدی است: تکالیف خود را قبل از مذاکره انجام دهید
هشتاد درصد از موفقیت در مذاکره، اگر نه بیشتر، بر اساس آمادگی کامل شما قبل از انجام اولین گفتگو است.
تحقیق و برنامه ریزی. آمادگی کامل به شما مزیت قابل توجهی در مذاکرات می دهد. اطلاعاتی در مورد موضوع، اهداف خود و موقعیت و علایق احتمالی طرف مقابل جمع آوری کنید.
گزینه ها را توسعه دهید داشتن گزینه های متعدد قدرت چانه زنی و انعطاف پذیری شما را افزایش می دهد. درباره منابع دیگر برای محصول یا خدمات، خطرات احتمالی و موقعیت‌های بازگشتی تحقیق کنید.
مراحل آماده سازی کلیدی:
- اهداف و نتایج مطلوب را مشخص کنید
- قیمت بازار و استانداردهای صنعت را بررسی کنید
- موانع و اعتراضات احتمالی را شناسایی کنید
- پاسخ به سؤالات یا نگرانی های احتمالی را آماده کنید
- فهرستی از سوالاتی که باید از طرف مقابل بپرسید تهیه کنید
- ایجاد یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده)
6. قدرت پیشنهاد: کنترل محیط مذاکره
“به طور کامل 95 درصد از تفکر، احساس، و تصمیم گیری شما تحت تاثیر یا به طور کامل توسط محیط پیشنهادی شما کنترل می شود.”
تاثیر محیطی مکان، زمان، و تنظیمات فیزیکی یک مذاکره می تواند به طور قابل توجهی بر نتیجه آن تأثیر بگذارد. از این عوامل آگاه باشید و سعی کنید آنها را به نفع خود کنترل کنید.
زبان بدن و موقعیت. موقعیت فیزیکی و زبان بدن شما می تواند پیام های قدرتمندی را در طول مذاکرات منتقل کند. از حرکات باز استفاده کنید و از ترتیبات متخاصم نشستن برای ایجاد فضای همکاری بیشتر اجتناب کنید.
عناصری که در محیط مذاکره باید در نظر گرفته شوند:
- مکان: خنثی در مقابل چمن خانگی
- زمان: زمان روز، روز ماه
- راحتی فیزیکی: دما، نور، صندلی
- زبان بدن: باز بودن کف دست ها، خم شدن به جلو، تماس چشمی
- موقعیت: پهلو به پهلو در مقابل میز
7. از روش متقابل و اثبات اجتماعی برای متقاعد کردن استفاده کنید
“قوی ترین تأثیرات، در برآورد او، قدرت عمل متقابل است.”
اصل متقابل. مردم تمایل دارند احساس کنند که موظف به جبران لطف یا امتیاز هستند. با انجام یک کار خوب برای طرف مقابل یا دادن امتیازات کوچک در اوایل مذاکره، می‌توانید تمایل به واکنش متقابل را ایجاد کنید.
اثبات اجتماعی افراد به شدت تحت تأثیر اعمال دیگران، به ویژه کسانی که مشابه آنها هستند، قرار می گیرند. از نمونه هایی از افراد دیگری که تصمیمات یا توافقات مشابهی گرفته اند برای حمایت از موقعیت شما استفاده کنید.
راه هایی برای اعمال نفوذ متقابل و اثبات اجتماعی:
- در اوایل مذاکره امتیازات یا امتیازات کوچکی را ارائه دهید
- از روش سقراطی برای یافتن زمینه های توافق استفاده کنید
- توصیفات یا مطالعات موردی معاملات مشابه را ارائه دهید
- مرجع استانداردهای صنعت یا شیوه های رایج
- آماری را در مورد اینکه چند نفر دیگر تصمیمات مشابه گرفته اند به اشتراک بگذارید
8. تاکتیک های مذاکره قیمت: تلنگر، سوال و دور شدن
هرگز نمی‌دانی بهترین قیمت چیست تا زمانی که بلند شوی و راه نرو.
فلنچ. با تعجب یا ناامیدی نسبت به قیمت اولیه واکنش نشان دهید، حتی اگر معقول باشد. این اغلب می تواند منجر به کاهش فوری قیمت شود.
تکنیک پرسشگری همیشه بپرسید که آیا قیمت اعلام شده بهترین است که می توانند انجام دهند. سوالات خود را در مورد اینکه آیا تا به حال کمتر فروخته اند یا تخفیف هایی ارائه می دهند، دنبال کنید.
روش دور زدن اگر آنچه را که می خواهید به دست نیاوردید، آماده باشید که از هر مذاکره ای دور شوید. این نشان دهنده تمایل شما برای جستجوی جاهای دیگر است و اغلب منجر به پیشنهادات بهتر می شود.
تاکتیک های مذاکره قیمت:
- Flinch: شگفتی قابل مشاهده را در قیمت اولیه نشان دهید
- سوال: آیا این بهترین کاری است که می توانید انجام دهید؟
- ادعا کنید: “من می توانم آن را در جای دیگری ارزان تر تهیه کنم”
- Lowball: قیمت بسیار پایین تری را ارائه دهید
- Nibble: پس از توافق بر سر قیمت اصلی، موارد یا خدمات اضافی را بخواهید
- دور شوید: اگر شرایط شما برآورده نشد آماده باشید که آنجا را ترک کنید
9. مذاکرات تأثیر احساسات: آرام و جدا بمانید
“هرچه بیشتر بتوانید احساسات خود را از فرآیند مذاکره دور نگه دارید، توانایی بیشتری برای دستیابی به بهترین معامله برای خود یا سازمان خود خواهید داشت.”
کنترل عاطفی احساسات قوی مانند میل، حرص، ترس یا خشم می تواند قضاوت را مختل کند و منجر به تصمیم گیری های ضعیف در مذاکرات شود. حفظ جدایی عاطفی اجازه می دهد تا تفکر واضح تر و نتایج بهتری داشته باشید.
جداسازی را تمرین کنید. قبل از ورود به مذاکره خود را از نظر روانی آماده کنید. آرام بمانید و از سرمایه گذاری بیش از حد عاطفی بر روی هر نتیجه خاصی اجتناب کنید. به یاد داشته باشید که فردی با قوی ترین وابستگی عاطفی اغلب کمترین قدرت را در مذاکره دارد.
راهبردهای کنترل هیجانی:
- اگر احساسات زیاد شد، استراحت یا «تایم اوت» بگیرید
- از تکنیک های تنفس عمیق برای حفظ آرامش استفاده کنید
- از نظر ذهنی برای پیامدهای مختلف، از جمله دور شدن، آماده شوید
- به جای جذابیت های احساسی، بر معیارها و حقایق عینی تمرکز کنید
- از گرفتن تصمیمات مهم در شرایط احساسی خودداری کنید
10. مذاکره هرگز نهایی نیست: مایل به مذاکره مجدد باشید
هیچ مذاکره ای هرگز نهایی نیست.»
روند در حال انجام. به مذاکره به‌عنوان یک فرآیند مداوم و نه یک رویداد یکباره نگاه کنید. اگر شرایط تغییر کرد یا اطلاعات جدیدی در دسترس قرار گرفت، آماده بازبینی مجدد قراردادها باشید.
سود متقابل. هنگام مذاکره مجدد، همیشه منافع طرف مقابل را در نظر بگیرید و در ازای تغییرات پیشنهاد دهید. برای حفظ روابط بلندمدت مثبت، با ذهنیت برد-برد به مذاکره مجدد بپردازید.
نکاتی برای مذاکره مجدد موفق:
- به وضوح توضیح دهید که چرا شرایط تغییر کرده است
- در ازای امتیازات چیزی با ارزش ارائه دهید
- با راه حل های جایگزین یا مصالحه آماده باشید
- یک رویکرد مشارکتی و نه تقابلی را حفظ کنید
- بر منافع متقابل و روابط بلندمدت تمرکز کنید
