دلی تصمیم گرفتن در مذاکره نوشته مازیار میر

دلی تصمیم گرفتن در مذاکره

بعنوان یک محقق و پژوهشگر بسیار میل دارم ابتدا به معنی و مفهوم مذاکره بپردازم سپس به سراغ مطلب اصلی بروم . اما مذاکره

چیست ؟

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن

گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های

درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه

انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه

دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند

مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند

دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

• مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از دیگران می خواهید است(پروفسور مسعود حیدری، ۱۳۷۰).

• در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف،

۲۰۰۸).

البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را افزایش دهد، یا راه های متجاوز شده را هموار

سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند(کاظمی، ۱۳۶۵).

مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می کند:

مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه  باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب

منفعت می باشد.

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای  دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
3.  طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند

اگر تئوری مطلوبیت کار نمیکنه ، پس چی کار میکنه ؟ یه جایگزینش نظریه‌ی چشم اندازه که توسط خود نویسنده‌ی این کتاب یعنی دنیل کانمن مطرح شده . نظریه‌ی چشم‌انداز کانمن با نشون دادن اینکه ما موقع انتخاب ، همیشه به منطقی‌ترین روش عمل نمیکنیم ، نظریه‌ی مطلوبیت رو به چالش میکشه . به عنوان مثال این دو سناریو رو تصور کنید : توی سناریوی اول ، ۱۰۰۰ دلار به شما داده میشه و بعد باید بین دریافت قطعی ۵۰۰ دلار یا ۵۰ درصد شانس بردن ۱۰۰۰ دلار دیگه یکی رو انتخاب کنید . توی سناریوی دوم ، ۲۰۰۰ دلار به شما داده میشه و بعد باید بین ضرر ۵۰۰ دلاری یا احتمال ۵۰ درصد از دست دادن ۱۰۰۰ دلار یکی رو انتخاب کنید .

اگر ما کاملا انتخاب میکردیم ، در هر دو مورد انتخاب مشابهی میکردیم ؛ اما این طور نیست . در وهله‌ی اول ، اکثر مردم گزینه‌ی مطمئن رو انتخاب میکنن ، در حالی که توی حالت دوم ، اکثر افراد قمار میکنن . تئوری چشم‌انداز به توضیح چرایی این قضیه کمک میکنه و حداقل دو دلیل رو برجسته میکنه که چرا ما همیشه منطقی عمل نمیکنیم . هر دوی اونها نشون‌دهنده‌ی زیان‌گریزی ما هستن – این واقعیت که ما از ضرر بیشتر میترسیم تا این که سود رو دوست داشته باشیم .

دلیل اول اینه که ما چیزها رو بر اساس نقاط مرجع ارزش‌گذاری میکنیم . شروع با ۱۰۰۰ دلار یا ۲۰۰۰ دلار توی این دوتا سناریو تغییر ایجاد میکنه ؛ چرا که نقطه‌ی شروع بر ارزش ما برای موقعیت خود تأثیر می گذارد. نقطه مرجع توی سناریوی اول ۱۰۰۰ دلاره و توی سناریوی دوم ۲۰۰۰ دلاره ، به این معنی که تموم کردن با ۱۵۰۰ دلار توی سناریوی اول یه برده ، اما توی دومی یه باخت ناپسنده . حتی اگر استدلال ما اینجا به وضوح غیرمنطقی باشه ، ما ارزش رو از نقطه‌ی شروع اندازه میگیریم ، نه از ارزش عینی و واقعیش توی اون زمان .

دوم این که ما تحت تأثیر «اصل کاهش حساسیت» هستیم : ارزشی که ما ادراک میکنیم ممکنه با ارزش واقعیش متفاوت باشه . به عنوان مثال رفتن از ۱۰۰۰ دلار به ۹۰۰ دلار به اندازه‌ی رفتن از ۲۰۰ دلار به ۱۰۰ دلار احساس بدی نداره ، با وجود اینکه ارزش پولی هر دو ضرر برابره . به طور مشابه توی مثال ما ، ارزش ادراک‌‌شده‌ی رفتن از ۱۵۰۰ دلار به ۱۰۰۰ دلار بیشتر از زمانیه که از ۲۰۰۰ دلار به ۱۵۰۰ دلار میرسیم .