در مذاکرات، سبک‌های رهبری قوی و سازگار اغلب آموخته می‌شوند و دور از میز کامل می‌شوند. لنا دانهام یک بازیگر، نویسنده و کارگردان بسیار موفق است، اما خالق سریال پرطرفدار HBO \”دختران\” نیز یک مذاکره کننده قدرتمند است. در مصاحبه ای در ژانویه 2016 برای LinkedIn، دانهام و یکی از تهیه کنندگانش جنی کونر، چالش ها و پاداش های معامله خوب در صنعتی را که به دلیل تبعیض جنسیتی بدنام است، توضیح دادند. در حالی که دانهام و کنر بینش های ارزشمندی در مورد مذاکره و جنسیت ارائه می دهند، مشاهدات آنها به همان اندازه نمونه های قدرتمندی از سبک های مختلف رهبری است که هر مذاکره کننده موفقی باید در یک مذاکره چالش برانگیز در اختیار داشته باشد.

نسخه رایگان خود را مطالبه کنید: رهبران واقعی مذاکره می کنند

اگر می‌خواهید یک رهبر عالی باشید، نه فقط یک رئیس، از اینجا شروع کنید: گزارش ویژه رایگان ما را دانلود کنید، رهبران واقعی مذاکره می‌کنند: درک تفاوت بین رهبری و مدیریت ، از دانشکده حقوق هاروارد.

 

 

به عنوان یک رهبر یاد بگیرید

رهبران موفق برای بررسی نقاط قوت و ضعف سبک های مختلف رهبری به همکاران مورد اعتماد مراجعه می کنند. در مورد دانهام، کونر به او نشان داد که چگونه فراتر از غریزه خود برای «خوشایند مردم» حرکت کند، که راه مؤثری برای به دست آوردن حداکثر سود از یک مذاکره نبود . شنیدن بازخورد صادقانه از یک مشاور قابل اعتماد می تواند دشوار باشد، اما نتیجه می دهد. در نهایت، صریح‌تر بودن در مورد علایقش، راه را برای دانهام هموار کرد تا راه‌های بهتری برای دریافت دستمزد بالاتری که احساس می‌کرد لیاقتش را دارد، جستجو کند.

در مورد آنچه برایتان ارزش قائل هستید شفاف باشید

یک مذاکره کننده تنها زمانی موفق است که درک عمیقی از آنچه برای خود ارزش دارد و توانایی انتقال آن به طرف مقابل خود را داشته باشد. تطبیق سبک های رهبری برای انجام این امر ضروری است و به مذاکره کننده این فرصت را می دهد که بداند چه زمانی باید در یک موقعیت ثابت بماند و چه زمانی آن را به نفع دستیابی به توافق قوی تر واگذار کند.

برخی از مذاکره کنندگان نگران این هستند که بگویند در مذاکره برای پول ارزش قائل هستند، زیرا ممکن است نادرست به نظر برسد. اما همانطور که دانهام اشاره می کند، \”پول یکی از راه هایی است که می توانید به مردم بفهمانید که از آنها قدردانی می کنید.\” در حالی که این درست است که اغلب چیزی بیش از پول برای مذاکره وجود دارد، هیچ مشکلی ذاتاً در رهبری مبادلاتی وجود ندارد، به خصوص زمانی که دریافت مبلغ مناسب بر سود نهایی افرادی که نمایندگی می کنید تأثیر می گذارد.

با کینه وارد نشو

مذاکره کنندگانی که یک معامله را همه یا هیچ می بینند، اغلب با نگرش خصمانه نسبت به طرف مقابل به مذاکره می پردازند. این ممکن است اعتماد به نفس آنها را افزایش دهد، اما یکی از پرخطرترین سبک های رهبری است که مانع از آن می شود که مذاکره کننده ارزش بیشتری در مذاکره از طریق همکاری یا تفکر خلاق پیدا کند.

دانهام و کونر سریعاً متذکر می شوند که سبک رهبری آنها در مذاکرات «تهاجمی» است، اما اینطور نیست، «با احساس نارضایتی وارد می شوند»، زیرا دستیابی به یک توافق خوب به معنای دستیابی به توافقی است که هر دو طرف آن را کم ارزش می دانند. جاده. همانطور که دانهام مشاهده می کند، این با نزدیک شدن به مذاکرات به عنوان چیزی فراتر از «تقسیم پول» بین دو طرف آغاز می شود.

معامله شروع یک رابطه است

مذاکره کنندگان بزرگ به دنبال توافقاتی هستند که ماندگار باشند و مهارت های رهبری را برای انتقال آن به طرف مقابل دارند. در صنعت Dunham و Konner، این امر از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا یک مذاکره می‌تواند سال‌ها کار را بین بسیاری از ذینفعان و کارمندان آنها آغاز کند.

دانهام و کونر اغلب از کلماتی استفاده می کنند که باور آنها را بیان می کند که مذاکرات موفق اساساً مشارکتی هستند، حتی اگر گاهی اوقات چالش برانگیز باشند. دانهام به درستی اشاره می کند: \”شما می خواهید مردم را خوشحال کنید، اما همچنین می خواهید خوشحال باشید.\” در پایان روز، یک توافق خوب منعکس کننده این واقعیت است که \”شما می خواهید در قوی ترین موقعیتی که می توانید وارد شغل شوید.\”

سخاوت را درک کنید

درک اینکه چه چیزی به طرف مقابل در حل مشکلاتشان کمک می کند اغلب می تواند دستیابی به توافق را در یک مذاکره آسان تر کند. دانهام و کونر بر اساس درک خود از این ایده، رویکرد قدرتمندی را برای مذاکرات پرورش داده‌اند، و اغلب سبک‌های رهبری سخت‌گیرانه خود را با اعمال سخاوتمندانه متعادل می‌کنند. دانهام می‌گوید با موقعیت مناسب و زمان‌بندی شده، امتیازی به طرف مقابل، «به شما برمی‌گردد». واگذاری چیزی ارزش نمادین زیادی برای طرف مقابل دارد و اغلب ارزش و دوام یک توافق را افزایش می دهد. به بیان ساده، کونر می‌گوید: «ما هرگز از دادن بیش از حد به کسی پشیمان نشده‌ایم.»

بدانید چه زمانی منعکس کننده نباشید

همیشه مهم است که عمیقاً برای هر مذاکره ای آماده شوید، اما یک مهارت رهبری به همان اندازه ضروری این است که بدانید چه زمانی نباید خیلی متفکر بود. راه حل های خلاقانه برای مشکلات سخت در مذاکرات اغلب نتیجه بداهه گویی است. ریشه بداهه گویی اعتماد به نفس است، اما گاهی اوقات وقتی یک مذاکره کننده بیش از حد به جنبه های خاص مذاکره وسواس پیدا می کند، این اعتماد متزلزل می شود. علی‌رغم تلاش‌هایی که دانهام و کونر برای ارتقای سبک‌های رهبری خود انجام دادند، آنها همچنین تأکید می‌کنند که چیزهایی وجود دارد که «نگران آن‌ها نیستند» و موارد دیگر که «پشیمان نیستند».

کمی بیشتر \”نه\”

دانهام در زیر رویکرد «بدون پشیمانی» در مذاکره، سخت در تکمیل چالش‌برانگیزترین مؤلفه یک سبک رهبری خوب، یعنی نه گفتن، کار کرده است. همانطور که ویلیام اوری، مذاکره‌کننده متخصص نوشته است، «نه مثبت» قدرت دارد. در حالی که گفتن بله به همه چیز باعث می شد دانهام در آن لحظه احساس بهتری داشته باشد، اما هر چه بیشتر این کار را انجام می داد، در کارش اثربخشی کمتری داشت. با وارد کردن آهسته یک \”نه\” مودبانه به زندگی او، یک نوع بله سالم تر نیز امکان پذیر شد و او را به فردی شادتر و مذاکره کننده موثرتری تبدیل کرد.