سرفصل های اصول و فنون پیشرفته مذاکره

سرفصل های اصول و فنون پیشرفته مذاکره کارگاه تخصصی دکتر مازیارمیر

 

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

 

[email protected]

[email protected]

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

نظر یکی از مدیران شرکت برق منطقه ای تهران

 

==============================================================================

لطفا فیلم تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات  https://www.aparat.com/v/sWv4T را مشاهده فرمایید.

==============================================================================

 

در این کارگاه کوتاه مذاکره خبری از پاور پوبنت نیست کارگاه ها فیلم محور و پرسش و پاسخ با رویکرد سقراطی و با

تجزیه و تحلیل به آموزش مفاهیم مذاکره می پردازیم. این کارگاه برای مدیران و سرپرستان و کارشناسان تهیه

وتبیین شده است. گیمیفیکیشن هایی برای بهبود مذاکره تدارک دیده شده است که در نوع خود کاملا منحصر

بفرد و بدیع خواهد بود .

در انتها به صورت محسوس تغیرات کیفی و کمی تفکر و نحوه گفتگو و مذاکره و همچنبن تغییر الگوها و شیوه های

عملکردی را ملاحظه خواهید نمود.

طول دوره ده جلسه چهار ساعته هر هفته یک جلسه برگزار خواهد شد .

سرفصل های اصول و فنون حرفه ای مذاکره به شرح زیر است:

مفاهیم پایه در مذاکره واخلاق حرفه ای و تفکر و خیانت و ….

معرفی نرم افزارهای تخصصی و مکمل و کتب مذاکره و کتب مفید برای ارتقا سطح کیفی و کمی مذاکره

انواع مذاکره تجاری

انواع موضوعی مذاکره

انواع روشهای مذاکره تجاری

 

سرفصل های کارگاه اصول و فنون پیشرفته مذاکره دکتر مازیارمیر

مراحل مذاکره

 

مذاکره کليد موفقيت در تجارت

اصول حرفهای مذاکرۀ تجاری و زبان بدن

اقدامات پيش از شروع مذاکره

مذاکرات تجاری و سياسی

ده گام اساسی برای شروع مذاکرۀ اقتصادی موفق

موفقيت در یك مذاکرۀ تجاری

ابعاد تردیدها و نامعلومها را به طور کامل بيان کنيد.

با سنجيدن موقعيت، گام بعدی را بردارید.

پيگيری قطعيت در مذاکرات سياسی و تجاری

اصول و فنون مذاکره

بيست قانون طالیی در مذاکرات حرفهای

مذاکره به صورت حرفهای

دکترین مذاکرات حرفهای

از کم به زیاد و کمکم

استراتژی برای همۀ فصول

تاکتيكهای مذاکرۀ قدرتمند

ترفندحرفهای مذاکرات تجاری قدرتمند
اعتمادسازی در مذاکره

اخلاق در مذاکره

مهارتهای اخالقی در مذاکره

مهارتهای غيراخالقی

تأثيرپذیری یا تأثيرگذاری در مذاکره

آفتهای مذاکره تجاری

قانون ذرهذره

مهارت پلسازی

اهميت روانشناسی مذاکره

ترفندهای اتمام مذاکره تجاری

کنترل خشم در مذاکره

ده روش پيتر دراکر برای مذاکرۀ مؤثر (effect negotiation)

نكتههـای طالیــی در مدیریــت جلســۀ مذاکــرهای کــه توانســتهایـد مـچ

دروغگـو را بگيریـد

تفاوت فرهنگها در مذاکره

فواید تنظيم صورت جلسه پيش از مذاکره

مذاکرۀ ميرزا تقیخان اميرکبير، مردی برای تمام فصول

مهارت نه گفتن و اظهار عدم تمایل در مذاکره تجاری

چند جملۀ کليدی

نظریۀ ناهنجاری ادراکی

هنر گوش دادن فعال

موقعيتهای سخت

مذاکره با افراد سرسخت

وادارکردن طرف به بازی و حرکت

اعتماد راهی است به سوی تباهی

جنگ روانی

روشهای فشار روی مواضع

گزینههای جانبی خود را در مذاکرات مشخص نمایيد

خود را گير نيندازید

در مذاکرات، به حاشيه بروید

خودداری از تالفی کردن در مذاکرات

بایدهای یك مذاکره تجاری

نبایدهای مذاکره تجاری

تاکتيكهای حرفهای مذاکرۀ موفق

اقدامات پس از پایان یك مذاکرۀ حرفهای

آینه وار عمل کردن یا تكنيك آینهای تكنيك حرفهایها

در مذاکره سعی کنيد رفتارتان آینهای باشد

چگونگی آرام کردن فرد مبتال به اسكيزوفرنی در مذاکره

همه در حال گوش دادن به صدای درون ذهنشان هستند.

هرگز و تحت هي  شرایطی در مذاکره عجله نكنيد

مذاکره و رابطۀ آن با صدا

چگونه در هر مذاکرهای برچسب بزنيم

احساسات را مدیریت کنيد

همدلی روشی در مذاکره

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

در مذاکره از روش مميزی اتهام، سود ببرید

در هر مذاکرهای مراقب بله باشيد، استاد نه شوید

یادتان باشد که نه، آغازگر مذاکره است

یادتان باشد که هميشه نه، محافظ در مذاکره است اما چرا

دو کلمۀ متحولکننده مذاکره را در دستور کار هر مذاکرهای قرار دهيد

کاری کنيد بگوید درست است و سپس خالصهسازی کنيد

واقعيت آنها را دستكاری کنيد

مهلت زمانی، زمان را متحد خودتان کنيد

واقعيتِ آنها را دستكاری کنيد

چگونه برای دستمزد بيشتر مذاکره کنيد

مذاکره کنندگان تحليلگر

مذاکره کنندگان سازشگر

تربیت دزدان دریایی بجای نیروی دریایی

دکتر مازیار میر منتور و کوچ بین المللی مبدع طرح دکترین مذاکره

 

اصول و فنون استدلال و اصول بحث و مذاکره با دیدگاه علمی و آینده‌پژوهی

بحث و مذاکره به‌عنوان یکی از مهم‌ترین ابزارهای ارتباطی بشر، نقشی بی‌بدیل در تصمیم‌گیری‌ها، تعاملات اجتماعی و فعالیت‌های تجاری ایفا می‌کند. استدلال قوی و استفاده از اصول علمی در مذاکرات، نه تنها باعث بهبود نتایج می‌شود، بلکه به فرد کمک می‌کند تا تأثیری مثبت و پایدار بر طرف مقابل بگذارد. از سوی دیگر، آینده‌پژوهی به‌عنوان دانشی میان‌رشته‌ای، اهمیت خود را در پیش‌بینی سناریوهای مختلف و آماده‌سازی برای شرایط گوناگون نشان داده است. این مقاله به بررسی اصول استدلال، فنون بحث و مذاکره از منظر علمی، همراه با دیدگاه آینده‌پژوهی، ارائه چک‌لیست‌های کاربردی در هفت مرحله و نمونه‌های واقعی از موفقیت‌ها و شکست‌ها در سطح جهانی می‌پردازد.

 

---

بخش اول

اصول و فنون استدلال در بحث و مذاکره

 

استدلال در مذاکره بر سه اصل اصلی استوار است: منطق، اخلاق و هیجان. این سه اصل چارچوبی ایجاد می‌کنند که بتوانیم ایده‌های خود را به‌صورت

مؤثر به دیگران منتقل کنیم.

1. اصل منطق: ساختاردهی به استدلال‌ها

منطق قلب هر مذاکره موفق است. داشتن داده‌های قابل اتکا، ارائه مستندات علمی و استفاده از شواهد تجربی برای تأیید ادعاها، تأثیرگذاری استدلال‌ها را افزایش می‌دهد.

• نمونه جهانی: شرکت اپل در مذاکرات تجاری با تأمین‌کنندگان خود، همیشه از تحلیل داده‌های فروش و پیش‌بینی‌های بازار استفاده می‌کند تا شرایط را به نفع خود تغییر دهد.

2. اصل اخلاق: ایجاد اعتماد

بدون اخلاق، هر استدلالی در مذاکره ممکن است به شکست بیانجامد. رعایت انصاف، صداقت و شفافیت باعث افزایش اعتماد بین طرفین می‌شود.

• نمونه جهانی: دیپلماسی نلسون ماندلا در دوران آپارتاید بر پایه اخلاق انسانی و احترام به همه گروه‌های اجتماعی بنا شده بود که به موفقیت او در ایجاد صلح کمک کرد.

3. اصل هیجان: درک و مدیریت احساسات

مذاکره‌کنندگان موفق احساسات را درک می‌کنند و از آنها به‌عنوان ابزاری برای تقویت ارتباط استفاده می‌کنند.

• نمونه جهانی: مذاکرات اوبر در جذب سرمایه‌گذاران اولیه به‌شدت بر مدیریت هیجان و الهام‌بخشی به سرمایه‌گذاران تمرکز داشت.

---

بخش دوم

اصول بحث و مذاکره با دیدگاه آینده‌پژوهی

 

آینده‌پژوهی کمک می‌کند تا مذاکره‌کنندگان از سناریوهای محتمل آینده آگاه باشند و استراتژی‌های خود را با توجه به تحولات احتمالی تنظیم کنند.

1. تحلیل محیط: درک روندها

تحلیل روندها و پویایی‌های محیطی، به پیش‌بینی نیازهای طرف مقابل و تدوین استراتژی‌های مناسب کمک می‌کند.

• مثال کاربردی: شرکت تسلا با پیش‌بینی روند افزایش تقاضا برای خودروهای برقی، مذاکرات تأمین مواد خام را به نفع خود مدیریت کرد.

2. مدیریت ابهام: آمادگی برای سناریوهای مختلف

آینده همیشه با ابهام همراه است. ایجاد طرح‌های جایگزین برای هر سناریو، قدرت مذاکره را افزایش می‌دهد.

• نمونه واقعی: مذاکرات سازمان بهداشت جهانی (WHO) در مدیریت بحران‌های همه‌گیری، بر اساس پیش‌بینی سناریوهای مختلف طراحی شده است.

3. نوآوری در رویکردها

استفاده از فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی و تحلیل داده‌ها، امکان تصمیم‌گیری دقیق‌تر را فراهم می‌کند.

• مثال موفقیت: آمازون با استفاده از تحلیل داده‌های خرید مشتریان، مذاکرات خود را با تأمین‌کنندگان بهینه‌سازی کرده است.

---

بخش سوم

چک‌لیست 7 مرحله‌ای برای مذاکره موفق

 

هر مذاکره موفق نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و پیروی از مراحلی ساختارمند است. در ادامه، چک‌لیستی در هفت مرحله ارائه می‌شود:

مرحله 1: آماده‌سازی و تحقیق

• تعریف هدف‌ها و اولویت‌ها.
• جمع‌آوری اطلاعات مرتبط با طرف مقابل.
• تحلیل نقاط قوت و ضعف.
• نمونه جهانی: در مذاکرات برجام، تیم‌های مذاکره‌کننده با تحلیل دقیق از ظرفیت‌های طرفین، آمادگی خود را به حداکثر رساندند.

مرحله 2: ایجاد ارتباط اولیه

• ایجاد فضای اعتماد و احترام.
• شناخت فرهنگ و ارزش‌های طرف مقابل.
• نمونه موفق: در مذاکرات تجاری ژاپن و کره جنوبی، احترام به تفاوت‌های فرهنگی نقش کلیدی داشت.

مرحله 3: تعیین چارچوب مذاکره

• تعیین قوانین بازی و حوزه‌های بحث.
• توافق بر سر اصول اولیه.
• نمونه واقعی: چارچوب مذاکرات اقلیمی پاریس در سال 2015 که بر اساس تعهدات جمعی کشورها تعریف شد.

مرحله 4: طرح استدلال و پیشنهادها

• استفاده از داده‌ها و شواهد علمی.
• ارائه پیشنهادات سازنده.
• نمونه کاربردی: شرکت مایکروسافت در مذاکره برای خرید لینکدین، از تحلیل داده‌های رشد این پلتفرم استفاده کرد.

مرحله 5: مدیریت اعتراض‌ها

• گوش دادن به نگرانی‌های طرف مقابل.
• ارائه پاسخ‌های منطقی و همدلانه.
• مثال واقعی: مذاکرات شرکت بوئینگ با مشتریان خود پس از بحران 737 مکس.

مرحله 6: توافق و نهایی‌سازی

• مشخص کردن جزئیات توافق.
• تدوین قرارداد مکتوب.
• نمونه موفقیت: قرارداد ساخت خطوط ریلی سریع‌السیر بین چین و اندونزی.

مرحله 7: پیگیری پس از مذاکره

• ارزیابی نتایج و اجرای توافق‌ها.
• حفظ ارتباط برای همکاری‌های آینده.
• نمونه جهانی: همکاری اپل و فاکسکان در طول سال‌ها، بر اساس روابط بلندمدت و پیگیری‌های مستمر است.

---

بخش چهارم

نمونه‌های موفقیت و شکست در مذاکره

موفقیت: قرارداد صلح کمپ دیوید

این قرارداد بین مصر و اسرائیل یکی از نمونه‌های تاریخی موفقیت در مذاکره است. تأکید بر منافع مشترک و بهره‌گیری از میانجی‌گری خارجی از عوامل کلیدی این موفقیت بود.

شکست: مذاکرات برگزیت

مذاکرات بریتانیا با اتحادیه اروپا نمونه‌ای از شکست در دستیابی به توافقی جامع است که ناشی از عدم شفافیت و نبود استراتژی مناسب بود.

 

---

نتیجه‌گیری

 

استفاده از اصول علمی و آینده‌پژوهی در استدلال و مذاکره، بهبود قابل‌توجهی در نتایج و تأثیرگذاری فرآیند ایجاد می‌کند. پیروی از چک‌لیست‌های

ساختاریافته و یادگیری از موفقیت‌ها و شکست‌های گذشته، راهنمایی ارزشمند برای مذاکره‌کنندگان در سطح جهانی است. کلید موفقیت در مذاکره،

ترکیب هوشمندی، اخلاق و آمادگی برای آینده است.

 

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

 

دکتر مازیارمیر  خلبان و کارافرین و سورپرایز مذاکره و زبان بدن ایران با بیش از یکصد مقاله تخصصی در زمینه مذاکرات سیاسی و حرفه ای و همچنین

نویسنده ده ها جلد کتاب و  مدیر و موسس کلینیک فوق تخصصی کسب و کار و مشاور اندیشکده های مختلف کشور و مشاور نماینده ایران سیاسیت

خارجی روسیه  و…..